Как продавать свои услуги по более высокой цене

Один из секретов построения успешного бизнеса — научиться продавать свои услуги по более высокой цене. Однако это может оказаться сложной задачей на сегодняшнем насыщенном рынке. Если вы похожи на большинство предпринимателей, вы понимаете, что иногда бывает трудно читать и обрабатывать ваши перспективы. В то время как некоторые отношения складываются гладко, другие сложнее и требуют гораздо большей утонченности.

Каждая перспектива, с которой вы столкнетесь, будет уникальной. Некоторые поймут ваше ценностное предложение с самого начала, в то время как другие будут весьма упрямы . Как вы думаете, почему это так? Ответ прост. Вашему потенциальному клиенту очень легко сравнить ваши услуги с услугами ваших конкурентов. Они думают, что если кто-то другой предлагает ту же услугу по более низкой цене, почему вы не можете этого сделать?

Например, предположим, вы хотите заказать услуги по уборке вашего дома. Вы связываетесь с пятью различными компаниями в вашем городе, и все они говорят вам, что могут сделать это как можно скорее по отличной цене. Как узнать, какая клининговая компания предоставит вам лучший сервис? Этот вопрос является причиной, по которой компании соревнуются, чтобы завоевать своих клиентов. Независимо от того, продаете ли вы другим компаниям или потребителям, продажа услуг подразумевает продажу себя и опыта вашей команды.

Боб Хуи , аккредитованный спикер и автор, сказал:

«Если вы не позаботитесь о своем клиенте, это сделает ваш конкурент».

Начните с рассмотрения ваших перспектив

Научиться продавать свои услуги по более высокой цене — это трудный подвиг. Если вы выполните быстрый поиск в Google, вы увидите, что многие публикации начинают отвечать на этот вопрос, предлагая вам работать на максимально возможное количество клиентов и создавать хорошую репутацию.

Мы не могли не согласиться с этой идеей больше. Представьте, что вы продаете себя без покрытия только для того, чтобы заработать больше. Вы действительно думаете, что это путь к процветанию? Конечно нет.

Итак, вы можете спросить себя, как я могу продавать свои услуги по более высокой цене? Ответ прямо перед вами. Взгляните на своих потенциальных клиентов — видите ли вы что-то общее у них всех?

Правильно, вы поняли – перспективы тоже человеческие. Это означает, что они также мыслят рационально. Чтобы заработать на их бизнесе, вам нужно связаться с ними на эмоциональном уровне и объяснить, почему вы стоите того, за что себя выдаете.

Если вы хотите брать больше за свои услуги и спрашивать, сколько вы стоите, вам нужно изменить свое отношение к тому, как вы общаетесь со своими потенциальными клиентами. В этой статье мы рассмотрим три мощных инструмента, которые вы можете использовать, когда научитесь продавать свои услуги по более высокой цене.

1. Совершенствуйте свою подачу

Первый шаг, который вы можете использовать при обучении продавать свои услуги по более высокой цене, — это усовершенствовать свою презентацию. Это должно быть самым важным активом любого специалиста по продажам.

Проблема в том, что многие компании звучат так же, как и их конкуренты. Чаще всего они отличаются только тем, что предлагают свои услуги по более низкой цене. Мы уже поняли, что это не выход.

Позвольте мне задать вам вопрос. Считаете ли вы, что сейчас рынок перенасыщен бизнесом? Недавнее исследование Statisca пришло к выводу, что в марте 2019 года в США насчитывалось 774 725 предприятий сферы услуг, которым не исполнилось 1 года.

Эта ошеломляющая статистика не должна вас пугать. Наоборот, это должно вас мотивировать. Почему? Потому что, несмотря на то, что существует более 700 000 сервисных компаний, можно быть лидером в своей нише.

Вы продаете не проблему, а решение

Видите ли, мы живем в мире, где наши потенциальные клиенты каждый божий день засыпаны холодными звонками и рекламой. Относится ли ваш план к вашим потенциальным клиентам так же, как к ним относятся ваши конкуренты? Планируете ли вы выбросить хорошо продуманную подачу в мусор? Не делайте этой ошибки .

Когда вы учитесь продавать свои услуги по более высокой цене, вам нужно найти способ преодолеть этот разрыв в общении. Вам нужно убедить своих потенциальных клиентов, что вы не такой, как все. Итак, как вы можете это сделать? Все начинается с построения отношений с ними.

Потенциальные клиенты не ищут решения, они ищут способ откупиться от конкретной проблемы. Например, предположим, что вы внештатный копирайтер. Какую проблему ты пытаешься решить? Вы могли бы сказать: «Меня зовут Сьюзен, и я пишу исследовательский контент, который строго направлен на то, чтобы помочь бизнесу получить результаты» .

Это как продавать свои услуги по более высокой цене. Готовы ли вы создать свой идеальный шаг? Ниже мы собираемся показать вам, как это сделать. Давайте начнем.

Как продавать свои услуги по более высокой цене

При изучении того, как продавать свои услуги по более высокой цене, ваше первое впечатление должно быть в центре вашего внимания. Вместо того, чтобы снижать цену, чтобы соответствовать вашим конкурентам, создайте звездную подачу, чтобы показать своим потенциальным клиентам, почему вы этого достойны. Вот формула из четырех частей для написания звездного шага:

Дефицит

Когда вы слышите слово дефицит , какая первая мысль приходит вам на ум? Мы думаем о том, что пользуется большим спросом, но ограничено в доступности. Докажите своим потенциальным клиентам, что на рынке нет никого похожего на вас. И если они хотят иметь с вами дело, им нужно действовать сейчас.

Эксклюзивность

Как включить эксклюзивность в свою маркетинговую стратегию? Простой способ сделать это — включить слова, которые вызывают чувство срочности или требования. Вы определенно не единственный поставщик услуг на всем рынке и, вероятно, не лучший. Но это не означает, что вы не можете рекламировать себя, если считаете, что можете принести пользу.

Ценность

Когда вы учитесь продавать свои услуги по более высокой цене, вам нужно знать своих конкурентов лучше, чем ваши потенциальные клиенты. Если вы берете с клиентов 500 долларов в час за свои услуги, объясните, как вы получили эту цифру.

Полученные результаты

Вы помните, что мы говорили ранее в этой статье? Ваши потенциальные клиенты хотят решить проблему, а не найти решение. Какие результаты вы можете обещать своим потенциальным клиентам? Если вы уже проводили успешные кампании в прошлом, не бойтесь делиться этими результатами.

Альберт Эйнштейн , немецкий физик и теоретик, однажды сказал:

«Если вы не можете объяснить это просто, значит, вы недостаточно хорошо это понимаете».

Итак, вы усовершенствовали свой питч, следующий шаг — доставить его на рынок. Вы готовы?

2. Тренируйтесь просить более высокие цены

Второй шаг, который вы можете использовать при обучении продавать свои услуги по более высокой цене, — это попрактиковаться в том, чтобы просить более высокую цену. В предыдущем разделе этой статьи мы разобрали компоненты для создания звездной подачи. Теперь вам нужно подготовиться к тому, чтобы доставить эту презентацию на рынок.

Существует три вида перспектив:

1. Те немногие, кто знает все
2. Горстка, которая почти ничего не знает
3. Большинство, которые знают достаточно, чтобы быть опасными

Как вы думаете, кто из этих трех персонажей является вашей целевой аудиторией? Вот так. Ваша целевая аудитория — это большинство людей, которые знают достаточно, чтобы быть опасными. Почему? Потому что они понимают, что ищут, и знают, о чем говорят.

Хотя это может показаться немного нелогичным, вы хотите продавать свои услуги этим потенциальным клиентам, потому что вы можете легко установить с ними связь. Это также позволяет вам использовать очень полезный инструмент, которому Дэн обучает всех моих студентов. Что это? Это называется взять под контроль разговор .

Возьмите под контроль разговор

Поскольку вы просите более высокую цену, есть очень большая вероятность, что вам придется закрыть некоторых из ваших потенциальных клиентов по телефону. Однако это не должно изменить способ доставки вашего сообщения.

В ту секунду, когда вы позволили потенциальному клиенту взять под контроль разговор, вы проиграли эту сделку. Это означает, что вы должны потратить время на то, чтобы отточить свою презентацию, предвидеть вопросы и подготовить ответы для своего торгового звонка. Джим Рон , американский предприниматель и писатель, сказал:

«Либо ты управляешь днем, либо день управляет тобой».

Вот правда. Когда вы учитесь продавать свои услуги по более высокой цене, вы должны быть готовы ко всему. В деловом мире подготовка важнее всего . На самом деле, если у вас есть столько возможных ответов, сколько вы можете придумать, чтобы запомнить их, когда потенциальный клиент предложит их.

Значит ли это, что вы не открыты для переговоров? Конечно нет. Это просто означает, что у вас есть инструменты, чтобы контролировать разговор и направлять его в нужном вам направлении.

Трехэтапная формула для совершенствования вашего ремесла

Когда вы учитесь продавать свои услуги по более высокой цене, просить о большем иногда может быть пугающе. Ниже мы описали три упражнения, которые вы можете выполнить, чтобы подготовиться к успешному коммерческому звонку.

Тренируйтесь перед зеркалом

Чтобы подготовиться к этому моменту, потренируйтесь перед зеркалом. Делайте заметки о языке тела, выражении лица и тоне голоса. Вызывают ли эти черты уверенность?

Если вы заключаете сделку с потенциальным клиентом лично, обратите внимание на то, что вы делаете, когда говорите? На что ты смотришь, что делают твои руки, какие эмоции ты проявляешь?

Запишите себя

Когда вы будете просить более высокую цену, запишите себя. Когда вы прослушаете запись, спросите себя, звучите ли вы уверенно или нет? Назовите желаемую цену громко и гордо, не показывая никаких признаков неуверенности.

Если вы хотите попросить 500 долларов за час ваших услуг. Убедитесь, что вы не нервничаете. Попросите 500 долларов, как если бы вы спрашивали, какая сегодня погода. Покажите потенциальным клиентам, что вы уверены в ценности, которую приносите.

Практикуйтесь, пока это не станет второй натурой

Как только вы точно определились, что вы собираетесь сказать и как вы собираетесь это преподнести, потренируйтесь просить более высокую цену, пока это не станет для вас второй натурой. Недавнее исследование Very Well Minded пришло к выводу, что практика составляет около 80% различий между элитным и любительским исполнением.

Данную стратегию использовал Дэн Лок, чтобы каждый день поддерживать высочайший уровень продуктивности. После того, как вы освоите свою презентацию и будете уверены, что попросите более высокую цену, что станет последней частью головоломки?

3. Создайте пуленепробиваемую модель ценообразования

Третий и последний шаг, который вы можете использовать при изучении того, как продавать свои услуги по более высокой цене, — это создать пуленепробиваемую модель ценообразования. Если вы подготовили и представили исключительную презентацию, это последний шаг, который вам необходимо сделать, чтобы ваша карьера в сфере услуг была успешной.

Как вы думаете, что такое пуленепробиваемая модель ценообразования? Давайте посмотрим на пример. Что, если бы ваша цель состояла в том, чтобы заработать 100 000 долларов в этом году. Вот три возможных варианта на ваш выбор:

1. Предоставить услугу 1000 клиентам и взимать с них 100 долларов США каждый
2. Предоставить услугу 100 клиентам и взимать с них 1000 долларов США каждый
3. Предоставить услугу 10 клиентам и взимать с них по 10 000 долларов США каждый.

Какой из этих вариантов выглядит лучше? Мы предпочитаем предоставлять качественные услуги меньшему количеству клиентов, а взамен брать больше. Почему? Потому что у всех на рынке есть ограниченное количество одной вещи — времени.

У каждого из нас всего 24 часа в сутках. Вы бы предпочли лихорадочно пытаться закрыть 3-4 клиентов в день, чтобы выполнить свою квоту, или вы бы предпочли закрыть только одного клиента в месяц?

Ответ здесь прост. И для того, чтобы добраться до этого уровня, вам нужно получить высокооплачиваемых клиентов. Вот как продавать свои услуги по более высокой цене — получать клиентов, которые зарабатывают и платят более высокую цену. Итак, вы можете спросить себя: как я могу вести дела с такими дорогими клиентами?

Искусство закрытия лотов

Для того, чтобы закрыть клиента с высоким билетом, вы должны научиться искусству быть ближе к дорогому клиенту . Это не неряшливые продавцы, которые хотят заработать, это профессионалы, которые хотят предоставить исключительный сервис.

Как крупный билет ближе, вы не гонитесь за клиентами. Вместо этого к вам приходят клиенты. Почему? Потому что вы готовы служить тем, кто придерживается высоких стандартов ведения бизнеса и добросовестности. Что бы это значило для вас, если бы вы могли заключать значительно больше сделок с гораздо меньшими усилиями?

С этими тремя мощными инструментами вы можете стать непреодолимой силой в своей нише. Если вы готовы сделать этот год самым успешным в своей жизни, сейчас самое время начать. Теперь власть в ваших руках.

Резюме

Один из секретов построения успешного бизнеса — научиться продавать свои услуги по более высокой цене. На этом конкурентном рынке некоторые потенциальные клиенты поймут ваше ценностное предложение, в то время как другие будут весьма упрямы. Чтобы преодолеть этот разрыв, вам нужно заслужить их уважение и доказать им свою ценность. Оттуда важно, чтобы вы настроили модель ценообразования, которая соответствует потребностям вашего бизнеса.

Вот три мощных инструмента, которые вы можете использовать, когда научитесь продавать свои услуги по более высокой цене.

1. Совершенствуйте свой шаг

Многие компании звучат так же, как и их конкуренты. Чтобы быть лидером в своей нише, вам нужно преодолеть этот пробел в общении и убедить своих потенциальных клиентов, что вы не такой, как все.

2. Тренируйтесь просить более высокие цены

Лучше быть переподготовленным, чем неподготовленным. Потратьте время, чтобы практиковать свою подачу снова и снова, пока вы не овладеете ею. Предугадывайте вопросы, которые могут задать ваши потенциальные клиенты, и готовьте профессиональные ответы.

3. Создайте пуленепробиваемую модель ценообразования

Если вы хотите предоставлять высококачественные услуги меньшему количеству клиентов, это то, что вам нужно. В этой простой модели используется искусство закрытия высоких тикетов, чтобы вы могли работать с самыми качественными клиентами.

Дэн подготовил мастер-класс, посвященный тому, как вы можете использовать навыки с высоким доходом, чтобы изменить свою жизнь и свой бизнес. Если вы готовы узнать, как миллионы учеников Дэна Лока овладели этим прибыльным навыком, нажмите здесь , чтобы начать прямо сейчас.