Как настроить и запустить программу наставничества по продажам
Опубликовано: 2023-12-07Обмен навыками является важным аспектом, который следует учитывать на рабочем месте. Опытные сотрудники могут передать ценные знания младшим сотрудникам. Это дает юниорам возможность обратиться за помощью и советом, когда они в этом нуждаются. В конечном итоге они сами становятся отраслевыми экспертами.
Один из лучших способов обеспечить обмен навыками среди сотрудников — это программы наставничества. Программа наставничества объединяет опытных профессионалов в определенной области с менее опытными для обучения и передачи навыков.
Как бизнес-лидер, вы также можете использовать программы наставничества в сфере продаж. Программа наставничества по продажам направлена на то, чтобы связать опытных специалистов по продажам с недавно нанятыми торговыми представителями или младшими сотрудниками по продажам. Это позволяет этим подопечным изучить основы отрасли, используя практический подход. В процессе наставники также могут развивать лидерские качества.
Как создать и эффективно запустить программу наставничества по продажам? Следуйте этим советам:
1. Установите цели и задачи наставничества.
Постановка целей всегда является естественным первым шагом для любого предприятия. Всякий раз, когда люди задают вопросы о том, как начать бизнес, первый ответ всегда связан с постановкой бизнес-целей. Аналогичным образом, ваша программа наставничества по продажам должна иметь четкие цели для управления своей деятельностью.
Начните с изучения того, чего ваша компания стремится достичь с помощью программы наставничества по продажам. Вы готовите сотрудников к продвижению по службе или наставничество является частью процесса адаптации новых торговых представителей? Вы хотите, чтобы это просто повысило вовлеченность сотрудников? Это может даже быть частью вашей маркетинговой стратегии SaaS, чтобы привлечь более широкую аудиторию, предоставив ей поддержку продаж.
Определяя свои общие цели, подумайте также о своих целевых подопечных. Будут ли они просто вашими новыми сотрудниками? Или это будут действующие сотрудники отдела продаж, проработавшие в компании давно, может быть, 10 лет?
Источник
Определив общие цели, разработайте цели SMART, которые помогут вам их достичь. Предположим, ваша цель наставничества по продажам — добиться повышения по службе избранных сотрудников отдела продаж. Одной из ваших целей может быть заставить их продать пять продуктов в течение одного месяца программы наставничества. Другая цель может заключаться в том, чтобы заставить их сделать десять успешных холодных звонков за этот период.
Эти цели и задачи будут служить вам руководством при реализации программы наставничества. Подопечные также могут использовать их для эффективного отслеживания своего прогресса.
2. Разработайте план программы наставничества.
Вам нужно будет разработать эффективную программу наставничества по продажам, в которой будут указаны эти цели и задачи. В план также включены другие важные детали вашего обучения наставничеству. Эти детали включают в себя:
- Регистрация . Как подопечные присоединятся к программе? Это будет по заявке или только по приглашению? Кто такие квалифицированные наставники?
- Тип соединения . Будут ли отношения наставник-подопечный 1:1 или в группах?
- Место встречи : будет ли это онлайн-менторство или лично? Если лично, где наставники будут встречаться со своими подопечными? Если онлайн, какие технологии вы будете использовать для наставнических сессий?
- Продолжительность наставничества . Продлится ли программа несколько недель или месяцев?
- Отслеживание результатов . Как вы будете измерять успех программы?
В своем плане вы также можете указать основные этапы и сроки, в течение которых вы надеетесь достичь каждого из них. См. пример схемы ниже:
Источник
Чем подробнее ваш план, тем лучше. Если у вас нет времени писать план, вы можете использовать генеративный ИИ. Просто вставьте правильные подсказки, и вы получите полный контент в кратчайшие сроки.
И последний совет: имейте в виду, что хотя ваш план структурирован, он также гибок. Структурированный план гарантирует, что подопечные знают, чего ожидать, и позволяет им проводить продуктивные сеансы наставничества. Но это не значит, что его нельзя отрегулировать при необходимости. Что, если из-за непредвиденных обстоятельств сеансы наставничества по продажам отстанут от графика? Вашим наставникам, возможно, потребуется скорректировать установленную продолжительность наставничества в схеме. Если они будут придерживаться первоначальной продолжительности, в конечном итоге им придется втиснуть множество тем в одно занятие. Это может негативно сказаться на результатах обучения.
3. Обучайте своих наставников
Большинство наставников, естественно, найдут способ создать процветающие отношения со своими подопечными. Однако, будучи бизнес-лидером, вам будет лучше предоставить небольшое руководство, чтобы сделать программу наставничества по продажам еще более успешной.
Рекомендации, которые вы можете предоставить, не обязательно должны быть связаны с навыками продаж, поскольку у наставников они уже есть. Вместо этого вы можете научить наставников тому, как они могут стать хорошими учителями. Почему бы не научить их распознавать стили обучения подопечных и соответствующим образом адаптироваться? Исследователи определили более 70 таких стилей обучения. Вы можете помочь наставникам понять, когда нужно помочь, а когда позволить подопечному разобраться во всем самостоятельно.
Научите своих наставников лучшим практикам, которым следует следовать во время наставничества. Руководство по наставничеству отметило, что к ним относятся активное слушание и укрепление доверия.
Ключевое значение также имеет оснащение наставников навыками использования инструментов, которые они будут использовать на протяжении всей программы наставничества. Если они обучают онлайн, вам нужно будет научить их, например, использовать выбранную вами платформу для видеоконференций для своих сессий. Вам нужно будет сделать то же самое, если они используют платформу управления обучением.
У вас может быть фиксированный график занятий с наставником. Но это не значит, что вы не должны давать им ценные и актуальные советы по наставничеству после завершения обучения. Оказание менторской поддержки должно быть постоянным процессом.
4. Проводите регулярные встречи с участниками для получения обратной связи.
Предположим, ваша программа наставничества по продажам запущена и работает. На этом ваша работа не заканчивается. Выделите время для встреч со своими наставниками и их подопечными. Это лучший способ узнать, работает ли для них программа наставничества по продажам. Вы хотите получить обратную связь из первых рук от людей, участвующих в программе.
Включите в собрания открытый форум, чтобы участники могли высказать свое мнение и задать вопросы. Создайте для них благоприятную среду, чтобы они могли свободно высказываться. Но если вы видите, что некоторые участники по-прежнему мало разговаривают, предложите им вместо этого оставить анонимный отзыв в письменной форме.
Во время этих встреч любые проблемы между наставниками и подопечными, такие как несоответствие и несовместимость, могут быть выявлены на раннем этапе. Вам нужно будет обратиться к ним соответствующим образом.
Вам не обязательно проводить эти встречи каждый день. Если ваша программа наставничества рассчитана на месяц, то проведение встреч, например, раз в две недели может помочь.
Кроме того, убедитесь, что вы распределяете время и не задерживаете участников слишком долго во время этих собраний. Многие из них — занятые люди, которым, вероятно, предстоит много работы для роста вашей компании. Будьте эффективны в решении повестки дня собрания и вопросов участников.
5. Обеспечьте наставникам регулярные стимулы.
Очень важно признавать каждое достижение наставника по продажам, каким бы маленьким оно ни было. Наставничество – это большая ответственность, возложенная на их плечи. Они не просто тратят много времени на обучение младших сотрудников отдела продаж. Они также прилагают много усилий, чтобы помочь подопечным отточить свои навыки.
Есть несколько способов вознаградить своих наставников по продажам за их достижения и показать им, что их тяжелая работа ценится. Эти вознаграждения могут быть как денежными, так и неденежными. Например, вы можете дать:
- Награды
- Акции
- Повышение заработной платы
- Дополнительные оплачиваемые отпуска
- комиссии
Также хорошей идеей будет публично отметить своих высокоэффективных наставников по продажам. Почему бы не узнать их в своих социальных сетях? Это не просто отличный способ мотивировать их работать еще лучше. Это также отличная стратегия для получения лайков в Instagram и комментариев в Facebook для вашей компании, благодаря сотрудникам, чью жизнь затронули эти высокоэффективные наставники.
Не забывайте отмечать наставников, добившихся наибольших успехов, и одновременно оказывать дополнительную помощь тем, кто не добился хороших результатов. Это будет стимулировать успешных людей продолжать усердно работать. Это также позволит работникам с более низкими показателями устранить любые камни преткновения, мешающие их оптимальной работе в качестве наставников.
6. Оцените результаты программы
В конце программы наставничества вам нужно будет оценить свою программу наставничества по продажам. Спросите себя, были ли достигнуты цели и задачи, которые вы поставили ранее? Показатели, которые вы будете проверять для оценки результатов вашей программы, будут зависеть от этих целей и задач. Однако вот некоторые традиционные показатели, которые обычно отслеживаются:
- Количество закрытых сделок . Успешно ли подопечный закрыл каких-либо клиентов во время или после обучения?
- Ценность каждой закрытой сделки . Закрыл ли подопечный дорогого или менее ценного клиента?
- Уровень интереса, вызванного вашими продуктами . Сколько потенциальных клиентов было привлечено на ваш сайт или в профили в социальных сетях благодаря усилиям ваших подопечных?
- Моральный дух подопечных . Насколько подопечные мотивированы действовать и применять полученные знания?
- Способность подопечных работать самостоятельно . Нуждаются ли подопечные сейчас в меньшей поддержке, чем в начале обучения?
- Развитие конвейера . Улучшился ли в организации рабочий процесс по привлечению потенциальных клиентов и их конвертации благодаря программе наставничества?
Еще один способ измерить эффективность программы — спросить подопечных, в каких областях они чувствуют себя наиболее подходящими после программы наставничества по продажам. Например, если теперь им удобнее совершать холодные звонки, это означает, что эта область наставничества была хорошо решена.
В конечном итоге, оценив эффективность вашей программы наставничества по продажам, вы сможете определить, какие области необходимо изменить, чтобы программа улучшилась.
В заключение
Программа наставничества по продажам может быть полезна для вашей компании во многих отношениях. Но вам нужно настроить это и запустить правильно.
Для успешной программы начните с постановки целей и задач. Разработайте план вашей программы наставничества по продажам. Он должен направлять наставников и подопечных по продажам на протяжении всего процесса.
Кроме того, научите своих наставников эффективно обращаться с подопечными. Регулярно встречайтесь с участниками, чтобы услышать их мнения и определить области для улучшения. Не забывайте мотивировать своих наставников поощрениями. Наконец, отслеживайте результаты программы наставничества по продажам, чтобы она могла принести лучшие результаты в следующий раз, когда вы ее запустите.
Следуйте этим шести советам, и вы в кратчайшие сроки получите успешную программу наставничества по продажам. Удачи!