Как украсть недовольных клиентов ваших конкурентов

Скорее всего, ваши потенциальные клиенты делятся на две категории: люди, которые никогда не инвестировали в продукт или услугу, подобную вашей, или те, кто обратился к конкуренту и хочет перейти на него.

Что касается категории переключателей, вероятно, гораздо больше людей, недовольных вашими конкурентами, чем тех, кто действительно принял меры. Это может быть связано с рядом причин, в том числе с недостаточной осведомленностью о вашем бренде, практическим отсутствием понимания того, чем ваша компания отличается, и другими препятствиями для перехода, такими как время, затраты и перебои в обслуживании.

Хорошая новость заключается в том, что вы можете убедить больше клиентов переключиться на вас. Благодаря исследованиям и опросам, обмену ценностными предложениями и организации целевого охвата вы сможете легче завоевать недовольных клиентов ваших конкурентов.

Вот наше полное руководство о том, как украсть клиентов ваших конкурентов.

Проведите анализ конкурентов

Прежде чем вы сможете эффективно отобрать долю рынка у своих конкурентов, вам необходимо провести анализ конкурентов. Это означает, что вам нужно будет изучить и точно определить, кто ваши ближайшие конкуренты, кто их клиенты, как они продвигают себя, а также любые пробелы или недостатки, которые вы можете найти.

Во-первых, найдите своих конкурентов

Если вы не знаете, кто ваши конкуренты, вы можете узнать это, посмотрев компании, которые:

• Продавайте похожие или почти идентичные товары
• Продавайте свои продукты через те же каналы или веб-сайты, что и вы.
• Ранжируются или делают ставки по тем же ключевым словам, на которые вы пытаетесь настроить таргетинг в поисковых системах.
• Выпускаете аналогичные рекламные материалы или работаете с сопоставимыми влиятельными лицами в вашем пространстве.

Даже если вы продаете в высококонкурентной нише, например, в одежде или косметических товарах, вам следует попытаться сузить список конкурентов до нескольких компаний. Ваши конкуренты должны продавать продукт, аналогичный вашему, и ориентироваться на аналогичный тип клиентов.

Определите клиентов ваших конкурентов

Хотя легко сказать, какой продукт или услугу продает конкурент, вам нужно копнуть немного глубже, чтобы выяснить, на каких клиентов он ориентируется. Отличный способ сделать это — посетить их веб-сайт и страницы в социальных сетях . Какой язык они используют? Какие люди или компании они показывают в своей рекламе? Посмотрите, есть ли на их веб-сайте какой-либо раздел «О нас», который более четко определяет их целевого клиента.

Еще один многообещающий способ узнать, кто является клиентами ваших конкурентов, — это найти людей, которые органично отмечают их в социальных сетях. Например, посетите их вкладку «отмеченные фотографии» в Instagram или просмотрите их упоминания в Twitter, чтобы узнать, кто говорит о них.

Собирая имена потенциальных клиентов, не забудьте отсортировать их по определенным категориям, чтобы упростить охват. Например, создайте отдельные списки для потенциальных клиентов, которые недовольны вашими конкурентами из-за плохого обслуживания клиентов, и для тех, кто недоволен тем, что ваши конкуренты завышают цены.

Определите слабые места конкурентов

Ваши конкуренты не идеальны. Ищите слабые места в их продукте, а также в обслуживании клиентов. Просматривая их учетные записи в социальных сетях, обзорные страницы сайтов или форумы, такие как Reddit и Quora, вы можете получить более конкретную информацию о том, чего им не хватает.

Изучите их веб-сайт, чтобы увидеть, насколько хорошо они представляют свой продукт на всех этапах воронки продаж. Легко ли ориентироваться на их сайте? Есть ли у них хорошо написанные учебные пособия по онлайн-поддержке? Насколько легко найти их контактную информацию? У вас могут быть возможности проявить себя в этих областях. Вкладки POWR могут помочь вам лучше организовать содержимое вашего сайта и страницы продуктов.

Следите за новостями и обновлениями вашего конкурента

Чтобы понять, что делают или внедряют ваши конкуренты, посмотрите их страницы в социальных сетях. О чем говорят в Facebook, Instagram, LinkedIn и Twitter? Обращая внимание на то, о чем они говорят, вы можете лучше понять, на чем они сосредоточены внутри. Просмотрите разделы комментариев к их сообщениям, чтобы увидеть, как люди реагируют. Они реагируют отрицательно или положительно?

Вы даже можете подписаться на их рассылку по электронной почте, как если бы вы были одним из их потенциальных клиентов, и получить больше информации о том, как структурированы их сообщения. Посетите их блог, если он у них есть, чтобы узнать, какой контент они пытаются ранжировать в поисковых системах, чтобы увеличить воронку продаж. Можете ли вы или должны ли вы превзойти их в этих областях, или они нацелены на совершенно другой тип клиентов или проблемы?

Обязательно отметьте, какие виды контента вызывают наибольшее вовлечение. Какие типы постов вызывают больше всего шума, и чем они похожи или отличаются от контента, который вы публикуете?

Выявить пробелы на рынке

Обращаясь к потенциальным клиентам, думайте не только о своих конкурентах — подумайте о своей отрасли в целом. Как ваша компания раздвигает границы и внедряет инновации так, как ни одна другая компания? Следите ли вы за трендами или лидируете в них? Одно дело позиционировать себя как лидера отрасли, но еще лучше, если у вас есть доказательства, подтверждающие это.

Инвестируйте в лучшее обслуживание клиентов

Плохое обслуживание клиентов может стать препятствием для многих клиентов. В рамках анализа конкурентов изучите различные способы, которыми ваши конкуренты предлагают поддержку. Можно ли с ними связаться по телефону, в онлайн-чате и/или по электронной почте? Они доступны 24/7 или только в рабочее время? Жалуются ли клиенты на то, что их службы поддержки обещают слишком много, а выполняют недостаточно?

Вы можете превзойти своих конкурентов, предложив клиентам больше способов связаться с вами. Один из простых способов сделать это – инвестировать в бизнес-решение VoIP . Это позволяет вашим клиентам связаться с вами через чат. электронная почта, телефон, социальные сети и текстовые сообщения, перенаправляя их соответствующему сотруднику службы поддержки, что экономит ваше время и повышает уровень удовлетворенности клиентов .

Получите имена клиентов ваших конкурентов

После того, как вы определили, кто ваши конкуренты и чего они пытаются достичь, начните составлять краткий список их текущих клиентов, которые являются легкой добычей для вашего отдела продаж.

Посмотрите на сайты конкурентов

У ваших конкурентов могут быть некоторые клиенты, представленные на их веб-сайте в отзывах или тематических исследованиях. Скорее всего, если они представлены на сайтах ваших конкурентов, у них, вероятно, хорошие отношения с ними. Тем не менее, это все еще хорошее упражнение, чтобы отметить, кто они, потому что вы никогда не знаете - может наступить момент, когда их отношения испортятся.

Просмотрите их страницы в социальных сетях

Изучите учетные записи ваших конкурентов в социальных сетях на наличие каких-либо публичных жалоб. Запишите имена пользователей и полные имена своих клиентов, чтобы в будущем проводить разъяснительную работу.

Даже если это заманчиво, не отвечайте клиентам на страницах ваших конкурентов. Это может подвергнуть вас риску запрета на просмотр сообщений ваших конкурентов.

Посетите их обзорные сетевые профили

В зависимости от вашей отрасли, у ваших конкурентов могут быть профили на таких сайтах, как Trustpilot, G2, Yelp или Google My Business. Недовольные клиенты часто приходят на эти сайты, чтобы выразить свой негативный опыт. Ищите отзывы, размещенные под именами и фамилиями или названиями компаний, чтобы добавить их в свой список.

Свяжитесь с клиентами ваших конкурентов и опросите их

Источник

Как только вы нашли недовольных клиентов, попробуйте связаться с ними напрямую через социальные сети, электронную почту или телефон. Спросите их, почему они не удовлетворены своим нынешним обслуживанием и что им потребуется, чтобы перейти в другую компанию.

Старайтесь, чтобы ваши интервью были как можно короче, но как можно более подробными. Используйте эти идеи для создания эффективных маркетинговых материалов, ориентированных на переключателей.

Что нужно делать, чтобы связаться с клиентами ваших конкурентов

После того, как вы провели опрос и определили потенциальных клиентов, которые уже используют ваших конкурентов, соответствующим образом спланируйте охват продаж. Вот контрольный список того, что вы должны иметь в виду и включить в свой процесс работы с общественностью:

Делайте все о потенциальном клиенте

Персонализация — это не просто приятно, это обязательно. Персонализированные электронные письма открываются в 26 раз чаще , и они также обеспечивают в шесть раз больше транзакций . Суть в том, что если вы не настраиваете свои коммуникации и не сегментируете свою аудиторию, вы упускаете огромную возможность.

Ваш холодный контакт с клиентами ваших конкурентов всегда должен быть сосредоточен на том, почему они значимы для вас, и как вы можете помочь им конкретными способами. Слишком общее или безличное электронное письмо потеряется в папке «Входящие» и станет пустой тратой усилий.

Проведите исследование и используйте его в своих интересах

Поскольку вы завершили анализ конкурентов, вы уже должны знать и понимать, почему и чем вы отличаетесь от сервиса, которым в настоящее время пользуется потенциальный клиент. Дополнительные навороты всегда приятны, но вы также должны убедиться, что вы предоставляете клиенту то, что он действительно хочет и в чем нуждается. Какие функции или услуги вы предлагаете, чего еще нет у ваших конкурентов? Являются ли эти функции абсолютно необходимыми для клиентов ваших конкурентов и значительно улучшат их повседневную работу?

Даже если вы планируете добавлять более качественные услуги и включить их в свою текущую дорожную карту, это то, что вы все равно можете представить потенциальным клиентам. Вы можете изобразить себя как дальновидную, более инновационную компанию в своей отрасли, если вы можете сказать, что вы будете разрабатывать новый и улучшенный продукт в течение заданного периода времени.

Предложите решение, которого не смогли ваши конкуренты

Основная причина, по которой вы обращаетесь к потенциальному конкуренту, заключается в том, что вы считаете, что предлагаете лучшее решение, чем то, которое они уже купили. Вам нужно будет доказать им, что это так, тем более что потенциальный клиент может ничего не знать о вашем бренде.

В своей работе четко и кратко объясните, как вы можете решить их проблему. Также разумно включить цитаты или отзывы текущих клиентов, особенно тех, кто перешел с другого сервиса. Это может помочь облегчить опасения тех, кто по понятным причинам не решается перейти на новый.

Что нельзя делать при общении с клиентом конкурента

Обращение к потенциальным клиентам, которые уже используют решение, похожее на ваше, имеет свои уникальные проблемы. Вот чего вам следует избегать при холодных звонках или отправке электронных писем клиентам ваших конкурентов.

Не делай все из-за себя

Слишком много говорить о себе в холодном поле может оттолкнуть. Вместо этого создавайте свои сообщения вокруг того, почему этот клиент ценен для вас, и почему ваше решение не составляет труда. Переключение услуг всегда имеет большое значение, поэтому обязательно заверите своих потенциальных клиентов, что процесс пройдет гладко.

Не пытайтесь договориться о встрече или позвонить первым делом

Соблазнительно хотеть позвонить кому-то по телефону, но самый первый холодный контакт, который вы делаете, должен быть очень легким. Попытка уговорить кого-то встретиться с вами, когда он, возможно, еще не готов серьезно переключиться, может полностью оттолкнуть его.

Вместо этого постарайтесь построить более значимые отношения с вашими потенциальными клиентами. Они должны получать что-то полезное и ценное от каждого взаимодействия с вами, независимо от того, решат ли они совершить конверсию. Например, отправляйте им полезные и актуальные блоги и тематические исследования, которые напрямую связаны с проблемами, с которыми они сталкиваются.

Не говорите плохо о конкурентах

К сожалению, хвастовство может больше навредить вашему бренду, чем помочь ему. Не ругайте своих конкурентов в своих презентациях. Клиенты ваших конкурентов должны иметь возможность сделать вывод о том, что ваш продукт или услуга лучше, без необходимости разъяснять им это. Создавайте свои коммуникации вокруг сильных сторон вашей компании, а не слабых сторон ваших конкурентов, и потенциальные клиенты смогут сложить два и два.

Вывод

Получение клиентов ваших конкурентов, безусловно, может быть проблемой. Но с тщательным исследованием и правильными стратегиями вы можете внести заметный вклад в свою отрасль. Предоставление персонализированного обмена сообщениями, четкая ценность и сокращение огромного разрыва на вашем рынке помогут сделать переход к вашей компании легким делом.