Как говорить об оценке, когда спрашивает венчурный капиталист

Одна из самых сложных вещей в процессе сбора средств для предпринимателей заключается в том, что вы пытаетесь получить деньги от людей, обладающих «асимметричной информацией».

Фирмы венчурного капитала видят тысячи сделок и имеют четкое представление о том, как рынок оценивает сделки, потому что они получают ценовые сигналы по всем этим сделкам. Для предпринимателя это может быть так же пугающе , как покупка автомобиля, когда дилер знает цену каждой марки и модели автомобиля, а вы угадываете, сколько заплатить.

Я решил написать статью о том, как говорить об оценке в стартапе, и дать вам некоторое представление о том, что может быть на уме у человека, рассматривающего возможность финансирования вас.

Конечно, в отличие от автомобилей, здесь нет прямого сравнения каждого стартапа, так что это лишь некоторые общие рекомендации, которые стоит попробовать, и даже информационное поле.

Каковы были пост-деньги в вашем последнем раунде?

(И сколько капитала вы привлекли)?

Венчурный капитал нередко спрашивает вас, сколько капитала вы привлекли и какова была оценка после вложения денег в вашем последнем раунде. Я знаю, что некоторые основатели чувствуют себя неловко из-за этого, как будто они каким-то образом могут поделиться чем-то настолько конфиденциальным, что это в конечном итоге причинит вам боль.

Это простые вопросы, ответы на которые не повлияют на ваш окончательный успех, и если вы хотите знать правду, у большинства венчурных капиталистов есть доступ к базам данных, таким как Pitchbook, в которых в любом случае есть вся эта информация.

Так почему же венчурный капитал спрашивает вас?

Во-первых, они ищут «подходящих» для своей фирмы. Если вы говорите с типичной фирмой раунда Seed/A/B, у них часто есть цели владения в компании, в которую они инвестируют. Поскольку у них ограниченный капитал и ограниченное количество времени, они часто пытаются сконцентрировать инвестиции в компании, в которых они наиболее убеждены.

Если фирма обычно инвестирует 5 млн долларов в свой первый чек и ее цель состоит в том, чтобы владеть 20% или более , это означает, что большинство ее сделок заключаются в диапазоне 15–20 млн долларов до денег. Если вы делаете предварительный рейз на $40 млн, возможно, вы находитесь вне их страйк-зоны.

Многие венчурные капиталисты будут иметь кривую распределения, при которой они будут заключать небольшое количество сделок на ранней стадии (скажем, 1,5–3 млн долларов, инвестированных с предварительным вложением в размере 6–10 млн долларов), большее количество сделок «на фервее» (4 доллара США). –5 млн по цене $15–25 млн) и несколько сделок на более поздних стадиях (скажем, $8–10 млн по цене $30–40 млн).

Конечно, есть более мелкие фонды, которые более чувствительны к цене и хотят инвестировать средства на более ранних и более поздних стадиях с большим капиталом для развертывания и выписания более крупных чеков по более высоким ценам, поэтому важно понимать, что такое «норма» венчурного капитала.

Во-вторых, венчурный инвестор может попытаться определить, была ли ваша оценка в последнем раунде значительно завышена. Конечно, оценка находится в глазах смотрящего, но если этот венчурный инвестор считает, что ваша оценка в прошлом раунде была слишком высокой, то он или она, скорее всего, вежливо пропустит, а не попытается занизить вашу оценку сейчас.

Венчурные инвесторы ненавидят «раунды вниз», а многие даже не любят «плоские раунды». Есть несколько простых причин. Во-первых, венчурные капиталисты не любят злить группу ваших венчурных капиталистов предыдущего раунда, потому что им, вероятно, придется работать с ними в других сделках. Они также не хотят становиться акционерами компании, где любой другой акционер начинает с того, что раздражается на них.

Но есть и еще одна очень рациональная причина. Если цена венчурного капитала остается неизменной или ниже, это означает, что управленческие команды часто принимают слишком большое разбавление. Каждый венчурный инвестор знает, что талантливые основатели или руководители, которые не владеют достаточной частью компании или считают, что у них будет достаточно прибыли, в конечном итоге начнут думать о своей следующей компании и с меньшей вероятностью останутся с ней.

Таким образом, венчурный капиталист не хочет устанавливать цену сделки, в которой основатель чувствует себя обиженным с первого дня, но все равно берет ваши деньги, потому что у него или нее нет выбора.

У каждого венчурного капитала есть история, в которой они все равно сделали плоский раунд, и основатель сказал: «Я действительно не возражаю! Я знаю, что наша оценка в последнем раунде была слишком высокой». Почти в 100% случаев основатель выражает свое разочарование через год (и через 2 года, и через 4 года).

Воспоминания не такие: «Парень, ты вмешался в то время, когда нам было трудно заставить других венчурных капиталистов увидеть ценность нашей компании — спасибо!» это, скорее, более мягкая версия фразы «вы воспользовались нами, когда у нас не было других вариантов».

Именно эта мышечная память заставляет венчурного капиталиста хотеть пропустить следующий даун или плоский раунд. На рынке, где всегда есть много других вещей, которые нужно оценить, зачем подписываться на тот, где вы знаете, что с самого начала будет уязвлено эго?

«Сколько вы подняли?» Вопрос обычно в том, что венчурный инвестор пытается определить, насколько эффективно вы использовали средства, которые вы привлекли на сегодняшний день. Если вы собрали большие суммы денег и не можете продемонстрировать значительный прогресс, очевидно, вам труднее объяснить прошлое, чем если бы вы были бережливы и преуспевали.

Рекомендуется для вас:

Новости

Предприниматели не могут создавать устойчивые масштабируемые стартапы с помощью Jugaad: Cit...

Джасприт К.

31 июля 2022 г.

Ресурсы

Как Metaverse изменит индийскую автомобильную промышленность

Вайбхав С.

31 июля 2022 г.

Ресурсы

Что означает положение о борьбе со спекуляцией для индийских стартапов?

Чаранья Л.

31 июля 2022 г.

Ресурсы

Как стартапы Edtech помогают повысить квалификацию рабочей силы Индии и стать готовыми к будущему ...

Анкуш С.

31 июля 2022 г.

Новости

Технологические акции нового века на этой неделе: проблемы Zomato продолжаются, EaseMyTrip публикует...

Тапанджана Р.

31 июля 2022 г.

Функции

Индийские стартапы срезают путь в погоне за финансированием

Нихил С.

31 июля 2022 г.

Мой совет основателям на вопрос «сколько вы собрали в последнем раунде?» и «Какова была оценка вашего последнего раунда после получения денег?» это начать только с данных. Если вы не понимаете, что у вас есть какие-либо потенциальные «проблемы» (слишком большая сумма, слишком высокая цена), то это не должно быть событием. Если вы знаете, что у вас могут быть некоторые проблемы, или если вы постоянно получаете отзывы о том, что у вас могут быть проблемы, то для вас будет разумной стратегией разработать набор тем для обсуждения, чтобы обсудить проблему, когда ее спросят.

Какие у вас ожидания в отношении оценки?

Венчурный капитал нередко спрашивает о ваших ценовых ожиданиях в процессе сбора средств. Это закономерный вопрос, поскольку венчурный капиталист находится в режиме «обнаружения цены» и хочет знать, находитесь ли вы в его или ее диапазоне оценки.

Это сложный танец, но я бы посоветовал следующее:

• В большинстве случаев не называют фактическую цену
• Ваша задача состоит в том, чтобы «заякорить», дав венчурным капиталистам общий диапазон, не говоря об этом. Назовите это «ценовой сигнализацией».
• Переверните столы на венчурных капиталистах, вежливо сказав: «Учитывая, что вы должны иметь представление о нашей общей оценке, как, по вашему мнению, рынок оценивает раунды, подобные нашим, в наши дни? Ведь мы поднимаем только раз в 1–2 года!»

Почему бы большинству учредителей просто не назвать цену? Во-первых, это работа «покупателя», чтобы назвать цену, и вы не хотите называть свою оценку, если она оказывается ниже, чем заплатил бы венчурный капитал, или цена слишком высока, и венчурный капиталист просто выводит из процесса. .

Тогда зачем якорь? Если вы не даете венчурным капиталистам сигналы о ваших общих ожиданиях, им трудно понять, реалистичны ли ваши ожидания относительно их предполагаемой ценности вас, и вы хотите, чтобы они оставались в процессе, а не просто вынуждали их отказаться от вас. на основе того, что они ДУМАЮТ, что вы могли бы хотеть от оценки.

Любые хорошие переговоры начинаются с закрепления ожиданий другой стороны, а затем проверки их реакции.

То, как вы говорите об оценке, конечно, будет зависеть от того, насколько хорошо работает ваш бизнес и насколько велик спрос на вас со стороны других инвесторов.

Если я оставлю в стороне те компании, которые «вверху и справа», и расскажу о большинстве других, которые добились хорошего прогресса с момента последнего финансирования, но следующий раунд не будет удачным, вы могли бы ответить примерно так, если бы вас спросили о ваших ожиданиях:

• Мы закрыли наш последний раунд с оценкой в ​​$17 млн, и мы привлекли $3,5 млн.
• Мы закрыли его 20 месяцев назад, и мы чувствуем, что добились большого прогресса.
• Мы надеемся привлечь $5–7 млн ​​в этом раунде.
• Мы приблизительно знаем, как округляется цена венчурных капиталистов, и мы думаем, что, вероятно, окажемся в пределах нормального диапазона ожиданий.
• Но, очевидно, мы позволим рынку сказать нам, какова правильная оценка. Мы поднимаем только каждые 2 года, поэтому рынок будет чувствовать это лучше, чем мы.
• Мы оптимизируем для наилучшего долгосрочного соответствия венчурному капиталу и того, кто, по нашему мнению, поможет нам создать наибольшую ценность. Мы не стремимся к максимальной цене. Но, очевидно, мы хотим справедливой цены.
• Как вы вообще относитесь к оценке компании на нашем этапе? (это поиск обратной связи/проверка вашего ответа)

Здесь вы установили кучу сигналов, не назвав свою цену. Что услышал венчурный капиталист:

• Цена должна быть выше 17 миллионов долларов, которые были в последнем раунде. Это было 20 месяцев назад, и основатель ясно сказал мне, что она сделала отличный процесс (ожидались кодовые слова для более высокой цены)
• Она собирает 5–7 миллионов долларов и знает диапазон оценок этой суммы. Если я предполагаю разводнение на 20–25%, это подразумевает цену в размере от 20 до 28 миллионов долларов до денежной оценки (25–35 миллионов долларов после денежной оценки). Может быть, она хочет немного выше, но она точно не захочет ниже.
• Она сказала мне, что не пытается купить это по самой высокой цене. Я не настолько наивен, чтобы полностью поверить в это — каждый предприниматель пойдет на самую высокую разумную цену с венчурным капиталом, который им нравится, поэтому мне, по крайней мере, нужно сделать все возможное. Но если я нахожусь на уровне справедливости, она не будет играть со мной и настаивать на самой высокой цене как на единственной части своего решения.

Участвуют ли ваши существующие инвесторы в этом раунде?

Это тоже деликатный танец. Каждый новый инвестор знает, что люди, располагающие НАИБОЛЕЕ асимметричной информацией о ваших результатах, — это инвесторы предыдущего раунда. Они не только знают все ваши данные и то, как вы работаете по сравнению с конкурентами, но также имеют хорошее представление о том, насколько хорошо ваша управленческая команда работает вместе и являетесь ли вы хорошим лидером.

С одной стороны, новый потенциальный инвестор захочет знать, что ваши существующие инвесторы готовы продолжать вкладывать значительные средства в этом раунде и по той же цене, которую они платят, с другой стороны, они хотят инвестировать достаточно в течение раунда, чтобы достичь их целевые показатели собственности и могут не хотеть, чтобы существующие инвесторы полностью вкладывали свои пропорциональные инвестиции.

Прежде чем привлекать капитал, вам нужно поговорить с вашими существующими инвесторами, чтобы понять, о чем они думают, или, как минимум, вам лучше иметь интуитивное представление об этом. Предполагая, что большинство ваших существующих инвесторов поддерживают, но хотят нового внешнего лидера, я рекомендую ответить на этот вопрос примерно так:

• Наши существующие инвесторы, конечно, хотят участвовать в этом раунде. Скорее всего, они захотят сделать свои пропорциональные инвестиции — некоторые могут даже захотеть немного больше.
• Я знаю, что новые фирмы имеют цели собственности. Я уверен, что смогу встретить их. Если между потребностями новых инвесторов и прежними инвесторами возникает деликатность, я, конечно, не собираюсь говорить своим инвесторам, что они не могут участвовать, но я уверен, что смогу работать с ними, чтобы размеры их чеков оставались разумными.

Что слышит венчурный капиталист, когда вы говорите это:

• Мои существующие инвесторы поддерживают меня. В конечном итоге я все равно позвоню им, чтобы подтвердить, но я могу продолжить свои инвестиции, если они поддержат.
• В будущем, если мы поднимем более крупный раунд, этот предприниматель не будет пытаться обмануть меня, заставляя меня не брать мои права на пропорциональную долю, потому что они не бросали существующих инвесторов под автобус вместе со мной.
• Этот предприниматель достаточно искусен, чтобы понимать, что сбор средств — это танец, в котором мне нужно удовлетворять потребности как новых, так и предыдущих инвесторов. Они будут работать со мной, чтобы я мог приблизиться к своим целям владения.

Когда СЛЕДУЕТ назвать ожидаемую оценку?

Есть несколько типов раундов, в которых лучше просто назвать цену.

Стратегии (т.е. отраслевые инвесторы против венчурных капиталистов).

Почему-то многие стратегические инвесторы не любят вести раунды и не любят называть цену. Это верно не для всех стратегий, но верно для многих из них, особенно для тех, кто не имеет долгого опыта в венчурном капитале. Наличие цены помогает им лучше оценить сделку.

Часто они гораздо лучше принимают решение «да/нет», чем называют цену. Если вы называете свою оценку, вам иногда приходится объяснять им, как оцениваются аналогичные компании, чтобы они могли обосновать свое внутреннее дело. Знание того, что другие институциональные инвесторы (включая ваших инсайдеров) платят ту же цену, что и они, в этом раунде помогает.

Многие инвесторы.

Когда вы поднимаете 8–10 новых источников вместо 1–2, иногда проще просто назвать цену. Одна из причин, по которой вы можете получать средства из столь многих источников, заключается в том, что вам нелегко найти сильного ведущего инвестора (скажем, на 20 миллионов долларов), но многие источники готовы выписать вам чеки на меньшие суммы (скажем, на 2–3 миллиона долларов каждый). .

У многих инвесторов может быть и обратная ситуация, когда вы настолько успешны, что все хотят инвестировать. В любом случае наличие целевой цены может помочь вам получить импульс.

Переворачивание информационных таблиц

Финальная точка. Если все сделано правильно, каждое собрание венчурного капитала может стать для вас отличной возможностью получить обратную связь о том, как инвесторы видят рыночные оценки в то время, когда вы повышаете (оценки меняются в зависимости от общей экономики финансирования), а также шанс узнайте, что венчурные капиталисты думают о вашей оценке, и/или дайте вам знать, есть ли у вас предполагаемые проблемы.

Вы можете вежливо задать такие вопросы, как:

• Есть ли у вашей фирмы целевой диапазон владения?
• Вы обычно любите лидировать и всегда ли следуете?
• Есть ли фирмы, с которыми вы хотели бы совместно инвестировать?
• Наш размер сбора средств кажется вам разумным?
• Есть ли у вас какие-либо проблемы с оценкой, которые мы можем решить сейчас?

Ваша цель при формировании вопросов — получить обратную связь от VC.

Помните, что сбор средств — это двусторонний процесс, и вы имеете полное право задавать вопросы, которые помогут вам сориентироваться, точно так же, как хороший венчурный капитал задает вам вопросы.

[Этот пост Марка Састера впервые появился на сайте twosidesofthetable и воспроизведен с его разрешения.]