Как использовать партнерский маркетинг для масштабирования вашего SaaS сегодня

Не секрет, что SaaS, или программное обеспечение как услуга, является высококонкурентной отраслью.

Многие SaaS-компании обнаруживают, что даже получение прибыли является серьезным препятствием на рынке, насыщенном конкуренцией. Если им удастся пережить первый год, тогда встанет вопрос, как масштабировать их деятельность, чтобы охватить более широкую аудиторию.

Индустрия аффилированного маркетинга дает ответ на этот вопрос.

Что такое партнерская маркетинговая программа?

Партнерский маркетинг работает, делегируя маркетинговые усилия вашей компании команде аффилированных лиц или партнеров-рефералов. В свою очередь, они компенсируются пропорционально приросту посетителей сайта комиссией от вашей реферальной программы.

Включение этого метода в ваши рекламные кампании — отличный способ повысить охват и коэффициент конверсии ваших SaaS-компаний. Фактически, на индустрию аффилированного маркетинга приходится более 16% от общего числа онлайн-заказов . Это особенно большое число, если учесть, что заказы, скорее всего, поступают не из «традиционной» клиентской базы.

Прочитав это, вы можете быть удивлены, узнав, что партнерские программы SaaS остаются недооцененным инструментом в арсенале некоторых рекламных команд .

Вы новичок в мире партнерского маркетинга или просто хотите освежить свои знания? Что ж, в этой статье будет рассказано все, что вам нужно знать о партнерских программах SaaS и о том, как вы можете использовать их для быстрого масштабирования вашей компании SaaS.

Преимущества партнерских программ SaaS

Прежде чем мы перейдем к мелочам, полезно понять, в чем преимущества партнерского маркетинга:

Это дешево, чтобы начать

Запустить программу аффилированного маркетинга не так уж и сложно. В большинстве случаев вы обнаружите, что партнеры хотят начать продвигать ваши продукты.

Почему? Что ж, комиссия, вероятно, принесет им стабильный поток дохода. Кривая обучения также довольно мала, так как нет необходимости разбираться со сложным маркетинговым программным обеспечением. Скорее, работа в партнерском маркетинге будет дополнять то, что они уже делают: ведение блога, электронный маркетинг и так далее.

Это особенно полезно, учитывая природу продуктов SaaS, которые, как правило, представляют собой недорогие услуги, работающие по модели ежемесячных платежей . Поэтому маловероятно, что у вас будут значительные первоначальные капитальные затраты на модные маркетинговые кампании.

Низкий риск, высокая награда

Партнерская программа предлагает гибкость как компаниям SaaS, так и аффилированным маркетологам. Аффилированные партнеры очень заинтересованы в том, чтобы помочь вам, поскольку их успех и, в конечном счете, ценность их собственного бизнеса зависят от качества отношений, которые они поддерживают со своими партнерами.

Единственный риск на вашей стороне; конвертировать потенциальных клиентов в платящих клиентов, как только они попадают на ваши целевые страницы.

Партнеры избалованы выбором, когда дело доходит до онлайн-бизнеса, с которым можно сотрудничать. Если концерт не работает для них, всегда можно перейти к другому. В качестве примечания, вот почему так важно держаться за своих лучших достижений (подробнее об этом позже).

Более широкий охват

Аффилированное партнерство дает несколько преимуществ вашей кампании.

Главным из них является опыт, который партнеры приносят на стол. Они, без сомнения, работали в предыдущих партнерствах SaaS и над различными рекламными моделями, а это означает, что они знают все тонкости торговли.

Они будут знакомы с тем, как достичь желаемой аудитории; критически важный навык, учитывая ориентированный на производительность аспект отрасли. Это гарантирует, что на ваш веб-сайт попадут квалифицированные лиды, даже если речь идет о узкоспециализированных продуктовых областях .

Первый шаг для создания партнерской программы SaaS

Создайте дорожную карту

Если вам интересно, как продавать в Интернете с помощью партнеров для стимулирования продаж, то составление дорожной карты является очевидной отправной точкой для вашей партнерской программы SaaS.

Открытый разговор со всеми соответствующими руководителями, чтобы вы пришли к консенсусу и устранили любые проблемы, прежде чем они станут проблемой в будущем. Например, у вас есть целевая страница, подготовленная для вашей новой аудитории? Обязательно спроектируйте его идеально, чтобы он соответствовал характеристикам ваших предложений и желаемым потребностям ваших посетителей.

Это также этап, на котором вы захотите установить свои цели. Укажите временные рамки для достижения определенных ключевых показателей эффективности, например достигнутого порога посетителей веб-сайта . Это будет полезно для отслеживания вашего прогресса, когда дело доходит до оценки.

Создать бюджет

Самые успешные партнерские программы SaaS всегда включают бюджет в свою дорожную карту.

Простая модель прогнозирования в Excel поможет вам спланировать важные вопросы, например, сколько аффилированных маркетологов вы ожидаете подключить на различных этапах. Это можно использовать в сочетании с другим маркетинговым программным обеспечением, чтобы установить реалистичные бюджетные ожидания.

Помните, что ваша задача здесь — создать систему, которая будет легко масштабироваться. Вы всегда должны планировать заранее и думать о подходящем времени для привлечения большего количества партнеров; обычно, когда доход вашего бизнеса достигает определенного порога.

Советы по запуску вашей партнерской программы

Получите доступ к самой конвертируемой аудитории

Чтобы максимизировать свой доход, вам необходимо иметь доступ к наиболее подходящей аудитории для ваших нужд. Убедитесь, что вы сотрудничаете с агентствами перфоманс-маркетинга, которые предлагают портфолио безопасных мест размещения на различных и контекстуально релевантных сайтах, в программном обеспечении и приложениях .

Расширение возможностей доступности не только даст вам множество шансов завоевать доверие аудитории и стать заметным, но и найти покупателей и пользователей за пределами самых популярных поисковых систем. Таким образом, модели партнерского маркетинга могут помочь вам превзойти своих прямых конкурентов, не борясь за органические посещения.

Инвестируйте в надежный пакет управления

Успех вашей программы партнерского маркетинга SaaS в конечном итоге зависит от ее управления. К счастью, существует множество программ, упрощающих управление цифровым маркетингом.

Лучшие партнерские программы SaaS будут использовать программное обеспечение с «партнерской панелью управления». Здесь вы сможете сравнить различные ключевые показатели эффективности членов вашей команды, например, партнерские продажи, количество посетителей веб-сайта или привлеченных потенциальных клиентов.

С помощью программного обеспечения для отслеживания партнерских программ вы сможете увидеть, кто ваши лучшие игроки и когда они наиболее активны. Это может быть полезно, когда речь идет о вознаграждении или предупреждении ваших партнеров. Не стесняйтесь интегрировать в это процессы автоматизации маркетинга, такие как бот электронной почты, который поздравляет их с достижением их ежемесячных целей KPI.

Несмотря ни на что, ядро ​​вашего решения для управления должно быть сосредоточено на прозрачности и доступности. Вы должны использовать маркетинговое программное обеспечение, знакомое и пользующееся уважением в отрасли, и быстро реагировать на проблемы.

Последнее преимущество этих инструментов управления заключается в том, что вы можете использовать собранные данные для получения аналитической информации. Одно из применений этих данных — инструменты управления модельными рисками, которые предсказывают, когда вы, вероятно, столкнетесь с проблемами масштабируемости, что дает вам преимущество в поиске новых партнеров.

Предоставление необходимой информации и маркетинговых материалов

Хотя ваши аффилированные партнеры являются экспертами в своей отрасли, это не означает, что вы должны оставлять их в неведении о вашей компании. Чем детальнее брифинги, тем лучше и связнее будут результаты.

Вы также можете поделиться различными маркетинговыми ресурсами, объясняющими, чем занимается ваша компания, а также последними предложениями. Например, если вы в настоящее время предлагаете бесплатную пробную подписку или новую распродажу подписки, вы должны четко сообщить об этом своим партнерам. Их успех будет зависеть от того, как они донесут это до своей аудитории. Это также принесет пользу вашему бизнесу, если эти сделки будут продвигаться в их маркетинговых кампаниях по электронной почте, поскольку коэффициент конверсии будет выше.

Лучшие и наиболее продуктивные партнерские маркетологи, которых вы встретите на своем пути, должны быть профессионалами высокого класса. Это тот партнер по маркетингу, который ценит идеи и постоянное общение.

Предлагайте поощрения

Вы, вероятно, обнаружите, что у вашей программы партнерского маркетинга SaaS есть выдающиеся партнеры — те, кто действительно делает все возможное для продвижения вашего бизнеса. Возможно, вы захотите предложить этим ключевым игрокам систему бонусов, чтобы показать им, насколько вы цените их тяжелую работу. В качестве альтернативы хорошим жестом может быть предложение скидок в вашем интернет-магазине, например, снижение ежемесячной абонентской платы за ваш сервис или даже бесплатная услуга или продукт. Классический пример — SEMrush с его прибыльной партнерской программой.

Как только какой-то новый партнер получает несколько продаж, партнерский менеджер SEMrush связывается с ним и предлагает активизировать продвижение SEMrush, а взамен получить платный план SEMrush на целый год.

Сделайте своих лучших партнеров послами бренда

Для тех аффилированных партнеров, которые показали, что они усердно работают и добиваются результатов, вы можете даже подумать о повышении их роли в вашей компании. Для начала вы можете предложить им должность преданного коуча-партнера. Это потребует от них обучения других аффилированных партнеров передовым методам (например, выявления маркетинговых тенденций ) и поддержки их развития.

Если их стиль работы и набор ценностей являются синонимами вашего бизнеса, вы можете сделать этого звездного работника послом бренда. В идеале это должен быть тот, кто действительно заботится о видении вашей компании и хочет распространять информацию о бренде по нескольким каналам. Их обязанности будут более обширными, чем у ваших типичных аффилированных партнеров. Например, они могут получать заработную плату, посещать бизнес-конференции и участвовать в коммуникациях B2B.

Процессы поиска подходящих аффилированных партнеров

Создание собственной партнерской программы SaaS

Многие компании предпочитают запускать собственную партнерскую программу внутри компании. Это означает, что вы несете ответственность за управление работой с аффилированными партнерами и процесс адаптации. Это может показаться сложной задачей, но если вы знаете, где искать, найти нужных людей не составит труда.

Большинство программ партнерского маркетинга SaaS назначают специального менеджера по работе с партнерами для управления этим процессом. Начните с обращения к своим отраслевым связям, например, к другим малым предприятиям, с которыми вы работали раньше. Вы можете обнаружить, что у них есть полезные знания, которыми они могут поделиться.

Следующий шаг — поговорить с вашей клиентской базой напрямую, через такие каналы, как электронная почта или маркетинговое программное обеспечение CRM. Ваши существующие клиенты, вероятно, уже немного знают о вашей компании и продуктах и ​​могут рассматривать это как подходящую дополнительную прибыль. Просто любезно спросите их, заинтересованы ли они в работе в качестве аффилированного маркетолога для вашего бизнеса, и посмотрите их ответы. Чтобы подсластить сделку, вы можете предложить им ежемесячную скидку на продукт SaaS .

Еще один отличный источник для поиска аффилированных партнеров — социальные сети. Начните с того, что поручите вашей команде управления социальными сетями просмотреть ваши социальные сети в поисках лучших подписчиков. Признаки клиентов, такие как упоминание вашего @ и оставление положительных отзывов, являются хорошими показателями того, что они станут подходящим партнером. Убедитесь, что у вас есть готовый шаблон партнерского соглашения , если они скажут «да»!

Одним из недостатков внутреннего маршрута является то, что для запуска вашей партнерской сети требуется некоторое время. Если вы хотите масштабировать свою SaaS-компанию за одну ночь, вам лучше проконсультироваться со специализированным партнерским агентством.

Использование партнерского агентства

К счастью для вас, существует множество сервисов, которые будут рады связать вашу SaaS-компанию с партнерскими сетями. Например, Zeropark предлагает доступ к тщательно проверенным аффилированным лицам и издателям, а также к ведущим в отрасли консультациям и партнерам по вебинару .

Партнерство с агентством производительности будет выгодно для SaaS любого размера, поскольку вы сможете связаться с наиболее эффективными маркетологами, чтобы быстро расширить свою деятельность. Кроме того, все процессы будут обрабатываться, а максимальная безопасность будет обеспечена с помощью таких групп, как соблюдение правовых норм, круглосуточный мониторинг мошенничества со ссылками и связь с аффилированными партнерами .

Однако партнерский маркетинг не должен быть единственным оружием в вашем маркетинговом арсенале. Вы также должны рассмотреть возможность прямой рекламы, создания сообщества и контент-маркетинга.

Обращение к инфлюенсерам

Попробуйте включить влиятельный маркетинг в свою партнерскую программу. Это особенно полезно, когда вы хотите завоевать доверие нишевой аудитории. Например, влиятельный технический специалист сможет охватить широкую аудиторию в отраслях, которые пересекаются с SaaS. Эти влиятельные лица, вероятно, уже знают, как ориентироваться в партнерском маркетинге и резко повышать эффективность ваших кампаний, используя свою аудиторию в социальных сетях.

Вывод

В заключение, партнерские программы SaaS являются прибыльным средством увеличения объема аудитории, знакомящейся с вашим предложением и посещающей ваш сайт. К настоящему времени вы должны иметь хорошее представление о том, что делают лучшие партнерские программы SaaS для обеспечения успеха. Короче говоря, это означает наличие четкой дорожной карты, набора средств управления и путей развития по мере масштабирования вашей деятельности.

Помните, что ваша партнерская программа будет успешной только в том случае, если ваш конечный продукт и целевая страница имеют высокий коэффициент конверсии . Ваши аффилированные партнеры заинтересованы в привлечении потенциальных клиентов и повышении осведомленности; ваша работа заключается в том, чтобы продать свой продукт в конце дня.

Учтите, что партнерский маркетинг SaaS почти бесполезен, если на вашем веб-сайте сложно ориентироваться, а SEO плохо управляется. Таким образом, инвестируйте необходимое время и усилия в то, чтобы довести свои продукты до нуля, прежде чем приступить к маркетингу.

Об авторе

Похан Лин — старший менеджер по веб-маркетингу и локализации №1:

Похан Лин — старший менеджер по веб-маркетингу и локализации в Databricks, глобальном поставщике данных и искусственного интеллекта, который объединяет функции pandas DataFrame Python , хранилища данных и озера данных для создания архитектуры Lakehouse. Обладая более чем 18-летним опытом в области веб-маркетинга, онлайн-бизнеса SaaS и развития электронной коммерции. Похан увлечен инновациями и стремится сообщать о значительном влиянии данных на маркетинг. Похан Лин также публиковал статьи для таких доменов, как SME News и PingPlotter .