Как использовать LinkedIn для успешных продаж
Опубликовано: 2019-09-10Как владелец бизнеса вы, вероятно, понимаете, что LinkedIn — это мощный инструмент для поиска продаж, но знаете ли вы, как использовать его в полной мере?
Большинство людей используют только часть функций LinkedIn, когда они могут получить от этого гораздо больше. Как правило, это может привести к разочарованию и ощущению, что LinkedIn не стоит их времени.
Если вы застряли в колее с поиском продаж в LinkedIn, то это руководство для вас. Мы покажем вам лучшие идеи привлечения потенциальных клиентов для малого бизнеса для тех, кто хочет использовать LinkedIn в полной мере, что позволит вам максимизировать поиск продаж и заключать больше сделок.
Давайте углубимся в это.
Использование LinkedIn для успешных продаж
Вот основные идеи, которые следует учитывать, когда дело доходит до поиска клиентов в LinkedIn.
Боковое меню «Люди также смотрели»
Что, если бы вы могли найти потенциальных клиентов, похожих на тех, на которых вы уже ориентируетесь? LinkedIn дает вам эту возможность с помощью бокового меню «Люди также просматривали».
Меню боковой панели появляется на странице профиля человека и содержит список других подобных профилей, которые, по мнению LinkedIn, могут вас заинтересовать. Вы можете использовать эту функцию, чтобы найти больше людей, таких как ваши текущие потенциальные клиенты, которые могут быть заинтересованы в вашем предложении.
Чтобы использовать эту функцию, перейдите на страницу профиля человека и найдите боковое меню «Люди также просматривали». Нажмите на любой из перечисленных там профилей, и LinkedIn перенаправит вас к их профилям.
Предположим, ваш бизнес сосредоточен на быстрых продажах и использует проверенную воронку, которая направляет людей по пути к тому, чтобы стать клиентом. В этом случае вы можете использовать меню боковой панели LinkedIn «Люди также просматривали», чтобы найти больше потенциальных клиентов, которые могут быть заинтересованы в том, что вы предлагаете.
Можно применить эту логику к любой отрасли малого бизнеса.
Рассмотрите людей, которые начинают новую работу
Когда люди какое-то время находятся в одной и той же роли, они, как правило, становятся самодовольными, и их мотивация начинает ослабевать по мере того, как они проводят свой день определенным образом.
Но когда кто-то приступает к новой работе, он полон энергии и стремится внести свой вклад в свою новую роль. Иногда это может означать согласие на новые возможности, что делает их идеальной перспективой для продавцов.
Если вы хотите найти людей, которые недавно приступили к новой работе, вы можете использовать функцию уведомлений LinkedIn, которая позволяет вам узнать, когда кто-то в вашей сети начинает новую работу.
LinkedIn отправит вам уведомление с просьбой поздравить таких людей в вашей сети. В дополнение к вашим поздравлениям, это прекрасное время, чтобы поболтать с ними и посмотреть, можете ли вы чем-нибудь помочь им в их новой роли.
Сеть вашего конкурента не является вашим конкурентом
Когда вы настраиваете свою маркетинговую стратегию на основе своей отрасли, иметь доступ к сети ваших конкурентов — это здорово.
LinkedIn не только показывает, кто является сотрудниками вашего конкурента, но и позволяет увидеть их связи 2-й и 3-й степени. Вы можете использовать эту информацию в своих интересах, ориентируясь на людей, связанных с вашими конкурентами, и находя способы повысить ценность.
Например, если вы продаете программное обеспечение для маркетинга, а вашим конкурентом является маркетинговое агентство, вы можете настроить таргетинг на людей, связанных с сотрудниками вашего конкурента. Эти люди, вероятно, будут заинтересованы в том, что вы предлагаете, и они могут даже не знать о существовании вашего продукта.
Чтобы найти сеть вашего конкурента, перейдите на страницу его компании и нажмите ссылку «Просмотреть все» рядом с его сотрудниками. Это приведет вас на страницу, где вы можете увидеть всех их сотрудников и их связи 2-й и 3-й степени.
Пролистайте подтверждения навыков
Поиск людей, которые нашли время, чтобы дать своим коллегам подтверждение навыков, — отличный способ найти потенциальных клиентов, которые могут быть заинтересованы в том, что вы предлагаете.
Скорее всего, люди, которые одобряют навыки других, в некоторой степени заинтересованы в них (или даже могут иметь) сами. Это делает их отличной мишенью для продавцов, которые могут предложить им нужные продукты/услуги для повышения таких навыков.
Использование одобренных навыков при общении также может стать хорошим ледоколом при начале разговора.
Чтобы найти людей, подтвердивших свои навыки, перейдите в раздел «Навыки» соответствующего профиля LinkedIn. Прокрутите вниз и нажмите на любой из перечисленных там навыков. Затем вы можете увидеть человека, который одобрил этот конкретный навык.
Помогите, не продавайте
Один важный совет, который всегда следует упоминать, когда дело доходит до успешных продаж, заключается в том, чтобы помочь - не продавайте.
Когда вы помогаете кому-то в LinkedIn, они не сосредотачиваются на том, что вы пытаетесь им продать, что создает более непринужденную беседу, которая в конечном итоге может привести к продаже. Вы хотите, чтобы вас считали полезным ресурсом, а не просто продавцом, пытающимся быстро заработать.
Когда вы помогаете кому-то, они также с большей вероятностью вспомнят вас, когда будут готовы купить, а также с большей вероятностью порекомендуют вас своим друзьям и коллегам.
Чтобы найти людей, которым вы можете помочь, найдите ключевые слова, связанные с проблемой, которую решает ваш продукт или услуга. Например, те, кто продает программное обеспечение для маркетинга, могут выполнять поиск по таким ключевым словам, как « SEO » или « маркетинг в социальных сетях ».
Вы также можете использовать функцию LinkedIn «Группы», чтобы найти людей, которым вы можете помочь. Группы — отличное место для общения и общения с людьми со схожими интересами.
После того, как вы присоединились к нескольким группам, найдите время, чтобы представиться и посмотреть, есть ли способы, которыми вы можете помочь членам группы.
LinkedIn — это мощный инструмент, который можно использовать для поиска продаж, но очень важно использовать его правильно, помогая другим с вашими решениями.
Используйте инструмент поиска выпускников
Инструмент выпускников LinkedIn покажет людей, которые учились в том же учебном заведении, что и вы.
Это означает, что у вас уже есть похожая точка интереса, еще один ледокол, который можно использовать при обращении к ним.
Узнайте, кто прокомментировал публикации ваших потенциальных клиентов
Допустим, вы работаете в сфере кибербезопасности, и один из ваших клиентов создал руководство по ресурсам для малого бизнеса, которое поможет им оценить киберриски. Этот тип сообщений LinkedIn привлечет людей, заинтересованных в кибербезопасности, многие комментируют, лайкают и делятся этим сообщением. Эти люди потенциально идеальны для вас.
Просматривая комментарии, вы можете найти людей, которым может быть интересно то, что вы предлагаете, и вы можете начать с ними разговор.
Огромную роль в успехе ваших попыток играют надлежащая защита данных, ваша готовность к DDoS-атакам и любым другим кибератакам , которые потенциально могут повредить вашим планам по достижению новых перспектив продаж.
Просмотрите пользователей, которые взаимодействовали с вашим профилем
Наблюдение за тем, кто проверил ваш профиль, является золотой жилой для поиска продаж.
Когда вы знаете, что кому-то интересно то, что вы хотите сказать, вам гораздо легче начать с ним разговор.
Когда большинство людей замечают, что кто-то посетил их профиль, они просто возвращаются к этому посещению, не делая больше ничего. Тем не менее, будучи социальной сетью, LinkedIn является отличным местом для начала разговора, который определяет области, в которых вы можете помочь потенциальным клиентам улучшиться.
В результате того, что вы избирательны и решаете, к кому обратиться, вы можете создать гораздо более целенаправленный список потенциальных клиентов, заинтересованных в том, что вы хотите сказать.
Используйте оповещения о поиске
Как рекрутер LinkedIn, вы можете использовать поисковые оповещения, чтобы получать немедленные уведомления всякий раз, когда новый лид соответствует заданным критериям. Таким образом, вы сможете воспользоваться новыми возможностями, как только они появятся.
Сохраненный поиск запускается (только) каждые 24 часа, поэтому вам не нужно беспокоиться о том, что ваш почтовый ящик будет переполнен результатами.
Это также означает, что вы первыми выберете потенциальных клиентов, которые вас интересуют, и сможете начать строить с ними отношения раньше, чем кто-либо другой.
Настройка имеет решающее значение
Ваш профиль — это одно из первых мест, на которое потенциальные клиенты будут обращать внимание при рассмотрении вопроса о сотрудничестве с вами.
Когда дело доходит до поиска потенциальных клиентов, важно убедиться, что ваш профиль актуален и содержит точную информацию о ваших навыках и опыте.
Ваш профиль также должен быть адаптирован к конкретным потребностям вашего целевого рынка.
Например, ваш профиль должен подчеркивать ваш опыт работы с определенными видами бизнеса, четко указывая, как вы помогали таким компаниям в прошлом.
С другой стороны, если вы продаете корпоративным компаниям, в вашем профиле должен быть указан ваш опыт работы с аналогичными компаниями.
Настройка вашего профиля повысит вероятность того, что потенциальные клиенты найдут вас при поиске человека с определенными навыками и опытом. Это также поможет им лучше понять, как вы можете помочь им в достижении их целей.
Следовать за
Если вы только что связались с кем-то в LinkedIn или общаетесь с ним какое-то время, очень важно следить за ним.
Последующие действия показывают, что вы заинтересованы в человеке и верите, что ваши решения могут помочь ему стать лучше в том, что он делает.
Это также позволяет вам построить отношения с ними и узнать больше об их потребностях.
Более того, хотя первоначальный контакт с потенциальным клиентом мог быть в LinkedIn, не думайте, что вы должны оставаться на платформе навсегда.
В этой связи существует несколько программных инструментов для холодной электронной почты , которые позволяют запускать автоматические последующие действия. Несмотря на то, что вы всегда хотите убедиться, что вы стратегически подходите к своим последующим действиям, автоматизация типа «установил и забыл» может избавить процесс от большей части утомительного процесса.
Следя за своими связями в LinkedIn, вы можете превратить их в потенциальных клиентов, которые с большей вероятностью будут иметь с вами дело.
Лидеры продаж против потенциальных продаж
Многие владельцы малого бизнеса понимают, что продажи необходимы для успеха их бизнеса, но часто не знают, с чего начать.
Один из самых распространенных вопросов: «В чем разница между лидом продаж и потенциальным клиентом?»
Лиды продаж — это потенциальные клиенты, которые проявили некоторый интерес к вашему продукту или услуге.
Они могли посетить ваш веб-сайт, подписаться на рассылку новостей или загрузить официальный документ.
Потенциальный покупатель — это потенциальный покупатель, с которым вы связались и который был квалифицирован как подходящий для вашего продукта или услуги.
Чтобы квалифицировать потенциального клиента, вам обычно нужно больше знать об его конкретных потребностях и о том, есть ли у него бюджет для совершения покупки.
Здесь важно знать свою аудиторию — если вы не нацелитесь на нужных людей, вы в конечном итоге получите потенциальных клиентов, которые никогда не превратятся в клиентов.
Важно помнить, что не все лиды превращаются в потенциальных клиентов, но все потенциальные клиенты когда-то были лидами.
Генерация лидов направлена на создание пула потенциальных клиентов (лидов), с которыми вы затем можете связаться и попытаться продать (превратив их из потенциальных клиентов в клиентов).
Каковы преимущества поиска потенциальных клиентов?
Поиск потенциальных клиентов является важной частью процесса продаж.
Вы можете находить потенциальных клиентов и связываться с ними, строить отношения и, в конечном итоге, заключать сделки.
Поиск продаж можно использовать для поиска новых клиентов, дополнительных продаж существующим клиентам или даже для перекрестных продаж другим отделам компании.
Некоторые из важнейших преимуществ поиска потенциальных клиентов включают следующее.
Больше клиентов
Клиенты – это кровь любого бизнеса.
Без клиентов у вас не было бы бизнеса.
Поиск продаж — отличный способ найти новых клиентов и расширить клиентскую базу. Позже вы должны интегрировать решения для унифицированных коммуникаций, чтобы обеспечить превосходное обслуживание клиентов.
Обращаясь к потенциальным клиентам и налаживая отношения, вы можете увеличить количество своих клиентов.
ROI увеличивается
Больше клиентов приведет к большему доходу. Увеличение количества клиентов улучшит ваш доход. Кроме того, поиск потенциальных клиентов также может помочь вам увеличить рентабельность инвестиций (окупаемость инвестиций).
Выстраивая отношения с потенциальными клиентами, вы можете повысить вероятность того, что они будут иметь с вами дело, когда будут готовы совершить покупку.
Повышение узнаваемости бренда и репутации
Поиск продаж также может помочь вам улучшить узнаваемость бренда и репутацию.
Вы эффективно знакомите их со своим брендом, когда обращаетесь к потенциальным клиентам и строите отношения. Чем лучше ваши отношения с потенциальными клиентами, тем больше вероятность того, что они вспомнят о вас, когда будут готовы совершить покупку.
Кроме того, в конечном итоге, если вы обеспечиваете хорошее обслуживание клиентов и хорошо относитесь к своим клиентам, они с большей вероятностью порекомендуют вас другим. Этот маркетинг из уст в уста может помочь вам повысить узнаваемость вашего бренда и репутацию .
Больше информации о клиентах
Еще одним преимуществом поиска потенциальных клиентов является то, что он может помочь вам получить больше информации о ваших клиентах.
Вы можете узнать больше об их потребностях, желаниях и болевых точках, поговорив с потенциальными клиентами и выстроив отношения. Эта информация может оказаться бесценной, если вы хотите улучшить свои продукты или услуги.
Лучше понимая своих клиентов, вы можете создавать более целенаправленные маркетинговые сообщения, которые с большей вероятностью будут резонировать с будущими потенциальными клиентами.
Сбор информации может помочь вам, если вы продаете клиентам через различные каналы, такие как электронная почта, социальные сети или лично. Это также может помочь вам, если вы продаете свой онлайн-курс. Конкретные идеи можно комбинировать с инструментами, предлагаемыми платформами онлайн-курсов, для создания эффективных курсов, отвечающих потребностям вашей аудитории.
Если вы стремитесь к долгосрочному успеху, правильное понимание клиентов является ключевым фактором.
Вывод
Поиск потенциальных клиентов является важной частью процесса продаж. Это позволяет вам находить потенциальных клиентов и связываться с ними, а также строить с ними хорошие отношения.
Несмотря на то, что существуют различные методы поиска, использование LinkedIn может стать отличным способом найти потенциальных клиентов и связаться с ними. Используя различные функции LinkedIn, вы можете ориентироваться на конкретные компании или отдельных лиц, которые могут быть заинтересованы в ваших продуктах или услугах.
Это позволит вам войти в дверь при попытке установить контакт и сделать первые шаги в построении отношений. При правильном использовании LinkedIn может стать ценным инструментом для поиска продаж и помочь вам увеличить общее количество клиентов, общий доход и рентабельность инвестиций.
Биография автора 
Хэнсон Ченг — основатель Freedom to Ascend . Он дает онлайн-предпринимателям и владельцам бизнеса возможность в 10 раз увеличить свой бизнес и стать финансово независимыми. Вы можете связаться с ним здесь .