Как использовать шаблон бизнес-модели Остервальдера в электронной коммерции

Вдохновляясь историями компаний-единорогов электронной коммерции , добившихся невероятного успеха, мы не обращаем внимания на общую динамику развития рынка электронной коммерции. По данным «Practical E-commerce», 8 из 10 интернет-магазинов прекращают свою деятельность. Основной причиной этого является отсутствие стратегии, видения или компетентности.

Итак, для тех, кто ведет успешный бизнес и хочет его развивать, и для тех, кто не знает, как выявить проблемы своих компаний, швейцарские бизнес-теоретики Александр Остервальдер и Ив Пинье создали инструмент Business Model Canvas.

Канва бизнес-модели Остервальдера — это схема, состоящая из девяти блоков — ключевых элементов бизнеса. Используя эту схему, вы сможете наглядно описать деятельность своей компании, найти узкое место или возможные точки роста.

Специалисты Promodo разработали шаблон бизнес-модели Остервальдера и добавили в каждый блок ключевые вопросы. Пожалуйста, скопируйте его на свой Google Диск и начните заполнять.

Как создать бизнес-модель

Все просто как азбука. Шаблон бизнес-модели Александра Остервальдера состоит из девяти взаимосвязанных модулей. Заполнять их нужно по цепочке.

Блок 1

Потребительские сегменты

В первом модуле бизнес-модели Остервальдера вам нужно будет перечислить один или несколько сегментов ваших клиентов. Чем точнее вы нарисуете образ своих клиентов, тем проще будет продавать ваш продукт каждому сегменту. Потребительские сегменты — это группы людей, у которых есть общие проблемы, которые может решить ваш бизнес.

Попробуйте ответить на следующие вопросы:

• Кто ваш клиент?
• Для кого вы создаете (выгодное) ценностное предложение?
• Какой потребительский сегмент является наиболее важным?

Допустим, вы запускаете детский интернет-магазин. Вашими клиентами могут быть родители, учителя или артисты. Кого еще можно включить в этот список?

Блок 2

Ценностное предложение

В этом разделе бизнес-модели Остервальдера вам нужно описать основные причины, по которым потребители должны покупать ваши товары, а не товары, произведенные вашими конкурентами. Наиболее привлекательными ценностями являются новизна, надежность, удобство, оперативность, персональное предложение, доступная цена, экономия.

При этом ценность должна касаться не только самого продукта, но и коммуникаций, всех точек соприкосновения с вашим покупателем. Не следует бояться смещать акцент деятельности с интересов компании на интересы клиентов. За счет перехода от рекламно-развлекательного контента к полезным и интересным публикациям в социальных сетях « Розетка » добилась роста выручки на 88%.

Попробуйте ответить на следующие вопросы:

• Какую ценность вы предоставляете своему потребителю?
• Какие проблемы клиента вы можете решить?
• Какие наборы продуктов и услуг вы предлагаете каждому потребительскому сегменту?
• Какие потребности ваших клиентов вы удовлетворяете?

Для иллюстрации можно предложить аниматорам наборы костюмов с масками и соответствующим реквизитом. Для клиентского сегмента родителей можно создать раздел с наборами игрушек из разных серий. Это значительно упростит поиск подарков перед приближающимися праздниками. Кроме того, вы можете мотивировать их покупать ваши продукты с помощью специальных ценовых предложений.

Блок 3

Каналы продаж

Теперь попробуйте перечислить все точки контакта, через которые вы взаимодействуете со своими клиентами, в шаблоне бизнес-модели Остервальдера.

Попробуйте ответить на следующие вопросы:

• Как ваши потребительские сегменты предпочли бы получить ваше ценностное предложение?
• Как они получают это сейчас?
• Как интегрированы ваши каналы продаж?
• Какие из них лучшие?
• Какие из них наиболее рентабельны?

Естественно, сайт является основным каналом продаж для любого интернет-магазина. Комплексное продвижение поможет охватить большее количество потребителей. Это отличная идея, чтобы делегировать эту задачу надежной и профессиональной команде.

Следующим шагом является улучшение или расширение возможностей доставки. Пожалуй, эксклюзивная услуга «доставка за 20 минут в любую точку города» сможет привлечь массу клиентов.

Блок 4

Отношения с клиентами

Этот модуль шаблона бизнес-модели Остервальдера описывает отношения, которые вы строите с клиентами: как привлечь клиентов, как их удержать, как с ними взаимодействовать.

Важно не только то, что вы продаете, но и то, как вы представляете свою компанию. Голос бренда должен соответствовать возрасту, интересам и потребностям аудитории. Отслеживание отзывов клиентов в социальных сетях станет отличной проверкой стратегии развития вашего бизнеса. Зачем отслеживать репутацию интернет-магазина в социальных сетях и как это делать, мы уже обсуждали в одной из предыдущих статей.

Попробуйте ответить на следующие вопросы:

• Какие типы отношений ожидаются от различных сегментов ваших клиентов?
• Какие у вас сейчас отношения с клиентами?
• Вписываются ли они в общую схему бизнес-модели?
• Дорогие эти отношения или нет?

Контакт с вашими клиентами важен на всех этапах воронки продаж. И дело не только в пользовательском интерфейсе сайта, который необходимо улучшить, чтобы покупатель мог легко и быстро найти нужный товар.

Дополнительные услуги также могут повысить лояльность к вашему бренду. Например, детский интернет-магазин может заключить договор с ивент-агентством и разместить на сайте краткую форму заявки на заказ развлекательных услуг.

Блок 5

Потоки доходов

Подробно опишите все свои источники дохода в следующем модуле шаблона бизнес-модели Остервальдера.

Попробуйте ответить на следующие вопросы:

• За какие преимущества ваши потребители готовы платить?
• Что платят сейчас?
• Как они платят сейчас?
• Как они хотели бы платить?
• Какова доля каждого источника в общей выручке?

Интернет-магазин может иметь несколько источников дохода. Это может быть не только доход от продаж, но и доход от партнерских программ и баннерной рекламы на сайте.

Блок 6

Ключевые ресурсы

Попробуйте составить список самых важных бизнес-активов, которые позволяют вам существовать и позволяют расти. Это могут быть уникальные продукты, материалы, сотрудники и т.д.

Попробуйте ответить на следующие вопросы и заполните шаблон бизнес-модели Остервальдера своими ответами:

• Какие ключевые ресурсы помогут вам установить каналы продаж?
• Какие ключевые ресурсы могут помочь вам увеличить поток доходов?

Сайт является одним из ключевых ресурсов интернет-магазина. Следовательно, основной задачей является развитие и оптимизация платформы.

Не забывайте об обучении операторов call-центра, расширении складских помещений и наборе новых специалистов. Для успешного развития того или иного бизнеса необходимы определенные ресурсы. В этом модуле вам нужно их идентифицировать.

Блок 7

Ключевые виды деятельности

В этом модуле бизнес-модели Остервальдера вам необходимо описать наиболее важные действия, приносящие прибыль вашей компании.

Попробуйте ответить на следующие вопросы:

• Какие действия помогают вам установить каналы сбыта?
• Какие действия помогут вам увеличить поток доходов?

Интернет-магазину необходимо наладить отношения с поставщиками и выстроить четкий процесс взаимодействия. Важную роль играет постоянная поддержка вашей платформы и обновления вашей CRM-системы.

Блок 8

Основные партнеры

В этом блоке бизнес-модели Остервальдера нужно указать всех своих поставщиков и партнеров.

Попробуйте ответить на следующие вопросы:

• Кто ваши самые важные партнеры?
• Кто ваши самые важные поставщики?
• Какие самые важные ресурсы вы получаете от поставщиков и партнеров?
• В каких значимых мероприятиях участвуют ваши партнеры и поставщики?

Интернет-магазин редко имеет возможность получить все необходимые ресурсы самостоятельно. Поэтому обращается к поставщику за приобретением недостающего товара; маркетинговому агентству для продвижения сайта; в сторонний колл-центр, чтобы получить профессиональное обслуживание клиентов.

Блок 9

Структура затрат

В последнем блоке бизнес-модели Остервальдера укажите наиболее существенные затраты, которых невозможно избежать в рамках существующей бизнес-модели.

Попробуйте ответить на следующие вопросы:

• Какие расходы нельзя сократить в рамках вашей бизнес-модели?
• Какие основные ресурсы самые дорогие?
• Какие мероприятия самые дорогие?

Основные расходы интернет-магазина обычно складываются из трех переменных: зарплаты персонала, рекламы и затрат на содержание сайта.

Подведем итоги

Канва бизнес-модели Остервальдера – это альтернатива длительной разработке и подготовке бизнес-плана для многих международных компаний. Намеренно упрощенный подход в шаблоне Остервальдера помогает увидеть общую стратегическую картину бизнеса и принимать обдуманные решения.

Завершенная схема бизнес-модели Остервальдера не является лекарством от всех болезней. Это практическое руководство. Круг задач, которые можно решить путем формализации процессов, весьма ограничен. В других случаях существенные изменения может принести только оптимизация бизнес-процессов в компании.