Как использовать теорию перспектив для CRO

Столкнувшись с рискованным выбором, который может предотвратить катастрофу, лицо, принимающее решение, с большей вероятностью пойдет на больший риск, если решение может предотвратить надвигающуюся катастрофу (когнитивная ошибка уверенности). И наоборот, столкнувшись с решением с рискованными вариантами, которые могут привести к большому вознаграждению, лицо, принимающее решение, с большей вероятностью избежит риска.

Самый важный вывод из этого краткого обзора теории перспектив заключается в том, что реакция на потенциальные потери намного больше, чем на потенциальную выгоду.

Эти два столпа теории потенциальных клиентов могут быть использованы для достижения большого эффекта в вашем бизнесе электронной коммерции, либо подчеркивая предполагаемый риск и вызывая двойные эмоциональные мотиваторы страха и беспокойства, либо уменьшая потенциальные потери.

В обоих случаях действует страх потери.

Первый столп — это страх потерять то, что у вас уже есть, если не предпринять никаких действий, в конце концов, мы все хотим сохранить то, что у нас есть, даже если это немного, поэтому вы собираетесь попытаться предотвратить потерю, верно?

В то время как во втором сценарии, или столпе, присутствует страх перед риском действовать, когда, ничего не делая, ничего не теряется. Это также может быть описано как неприятие потерь.

В какой момент вознаграждение достаточно велико, чтобы преодолеть страх потенциальной потери?

Таким образом, теория перспектив представляет собой случай соотношения риска и вознаграждения. В какой-то момент потенциальная награда перевешивает потенциальные потери. В конечном счете, потенциальная выгода должна быть намного выше, если лицо, принимающее решение, рискует тем, что у него уже есть. Вот почему люди предпочитают рисковать понемногу и из-за плохой прибыли.

Некоторые из лучших примеров использования теории перспектив взяты из мира электронной коммерции, например, использование концепции бесплатной доставки для снижения финансового риска (стоимости) покупки или использование политики отличного возврата или возврата денег. гарантии, снижающие риск поставки бракованной продукции.

Следовательно, можно определить использование теории перспектив в электронной коммерции для устранения барьеров для покупки, снижения предполагаемого риска покупки.

Другие слова, которые можно использовать для его описания, включают в себя «успокоить», «укрепить уверенность» и «вызвать чувство уверенности». В этом случае вы меняете эмоциональную реакцию, снижаете страх перед риском и добавляете капельку доверия.

Есть много продуктов или услуг, которые можно продать, предотвратив действительно ужасный исход, крайности, которые приходят на ум:

• Жизнь / Несчастный случай – Страхование всех видов.
• Бомбоубежище
• Продажа запасных шин/автоматическая помощь
• Место на космическом корабле Элтона Маска «Марс»
• Огнетушители
• Все продукты, связанные с безопасностью (домовая сигнализация и т. д.)
• Оружие
• Одежда (теплые пальто, когда на улице минусовая температура).
• Солнцезащитный лосьон.

Чтобы назвать только несколько……….

Вы можете рассматривать любой из этих пунктов в качестве страховки, поскольку все они обеспечивают душевное спокойствие. Тем не менее, такая мелочь, как день с плохой прической, для некоторых может считаться катастрофой. Все зависит от человека, чем мы все готовы рискнуть и ради чего, это очень личный вопрос.

Совет: каким бы ни был ваш продукт или услуга, вы можете попытаться измерить, насколько они важны в их жизни, используя шкалу от 1 до 5. Затем вы можете разделить людей на разные группы в соответствии с их профилем риска для рассматриваемого продукта и перенацелить их с помощью соответствующего контента с различными крайностями.

Теорию перспектив также можно использовать на веб-сайтах электронной коммерции с помощью геймификации, такой как «Колесо фортуны», изобретенное Wheelio и улучшенное OptiMonk.

Небольшой предполагаемый риск (предоставление личной информации) в обмен на достойную прибыль (% скидки на продукт) — это убедительная перспектива, которая, как было показано, значительно повышает коэффициент конверсии.

Теория перспектив имеет большое значение для объяснения когнитивной предвзятости «эффекта возможности», когда люди уделяют чрезмерное внимание крайне маловероятным событиям с низкой вероятностью. Организации, которые используют «Эффект возможности», включают:

• Страховые компании (для предотвращения убытков) компании,
• лотереи и кредитное плечо казино (небольшой риск для большой потенциальной прибыли) этот эффект дает большой эффект.
• Охранные компании

Использование эффекта возможности в электронной коммерции

Выявление наихудших сценариев, маловероятных ситуаций, которые можно решить или предотвратить с помощью вашего продукта, является важным шагом для вашего бизнеса в области электронной коммерции. Они могут быть изображены как в веселой, так и в серьезной форме. Поскольку такие ситуации маловероятны и маловероятно, что они были пережиты, их часто можно использовать в забавной или комической форме, даже если некоторые, возможно, пережили такое событие и считают его дурным тоном.

Можно использовать ряд вариантов кампании, чтобы определить их болевые точки (что их мотивирует). Выбранный посетителем вариант может определить, какая у него болевая точка и уровень риска, который он имеет в отношении продукта или услуги.

Важно протестировать такой контент AB, чтобы определить, что лучше всего работает в маркетинге вашего продукта.

Такие слова, как «удивительно», «шокирующе», «смешно», будут хорошим способом для вашей аудитории ответить и описать вашу рекламу, поскольку ваша аудитория взаимодействует с вашим продуктом и, вероятно, поделится вашим контентом.

В конечном счете, лакмусовой бумажкой успеха является то, приведет ли ваша кампания к большему количеству покупок (и с наименьшим количеством жалоб).

Ограниченное по времени предложение — еще один пример использования теории перспектив.

Предоставляя посетителю веб-сайта скидку с крайним сроком, страх потери того, что они воспринимают, уже принадлежит им (скидка, которую вы им временно предоставили), вероятно, снизит порог риска, следовательно, они, скорее всего, сделают менее ответственным. , на данный момент – импульсивная покупка, чтобы не потерять скидку в срок.

Таймеры обратного отсчета в контекстно-зависимых всплывающих окнах — это распространенный способ доставки предложений нужному сегменту вашей клиентской базы.

Большинство веб-сайтов электронной коммерции используют такие методы, чтобы увеличить вероятность импульсивных покупок.

Это возможно даже с платформами электронной коммерции SaaS, такими как Shopify, с помощью приложений Shopify, например, OptiMonk, платформы оптимизации коэффициента конверсии.

Лучший способ проиллюстрировать теорию перспектив — использовать приведенную ниже диаграмму.

На приведенной выше диаграмме четко показана теоретическая реакция на потенциальный риск в ситуациях потерь или выигрышей.

Резкое падение ниже нуля на оси означает большую готовность пойти на риск, чтобы предотвратить убытки, чем над осью X, наклон гораздо более плавный над осью X, подразумевая более высокий уровень осторожности при принятии рисков для потенциальной выгоды.

Риск вызывает стресс, но у одних он сильнее, чем у других.

Профессиональные любители риска, такие как управляющие фондами, обычно идут на большие риски. Они склонны обращать мало внимания на потери, когда они происходят.

Люди, менее склонные к риску, с большей вероятностью откроют собственный бизнес и сделают более рискованные инвестиции. Следовательно, такие люди также чаще игнорируют риски при рассмотрении покупок.

Еще одно соображение заключается в том, на кого ориентирован продукт, разные возрастные группы (по мере того, как мы становимся старше, мы склонны меньше рисковать) и даже ориентация на пол может иметь большое значение. Каждое различие имеет тенденцию изменять профиль риска отдельных лиц.

Например, мужчины склонны больше рисковать в целом, но особенно в стрессовых ситуациях, по сравнению с женщинами, которые в стрессовых ситуациях становятся менее склонными к риску. Потенциальные последствия заключаются в том, что, выделяя наихудшие негативные сценарии, вы можете увеличить продажи мужчинам.

Гендерный таргетинг вызывает споры, и каждое доказательство, указывающее на разницу между мужчинами и женщинами, горячо оспаривается, и вопрос не в том, вызван ли этот эффект природой или воспитанием, а результатом.

Опять же, здесь нужно сказать, что нет прямых доказательств физиологических различий между мужчинами и женщинами в том, как работает мозг, что в некотором роде не оспаривается. Несмотря на это, существует множество неофициальных свидетельств результатов продаж.

Чтобы максимизировать свои продажи, вам необходимо учитывать теорию потенциальных клиентов при разработке веб-сайта, выборе УТП и ваших последующих кампаниях, ориентированных на как можно больше групп ваших потребителей.

Рассмотрите потери и неприятие риска в самых экстремальных сценариях, а затем снизьте их, создав варианты кампании до AB-тестирования с помощью такого инструмента, как OptiMonk.

Этот процесс часто называют созданием продукта или услуги. Вы также можете встретить фразы «архитектура выбора» и «подталкивающий маркетинг».

Оптимизация коэффициента конверсии — это процесс, в котором все вышеперечисленные факторы должны учитываться при разработке и построении кампаний. Это отчасти наука, отчасти искусство.

Поскольку все люди разные, нет однозначного правильного или неправильного, есть только лучшие или худшие результаты в зависимости от того, что предпочитает большинство людей.

Таким образом, в разработке кампаний нет уверенности, но если вы примете во внимание психологические теории, такие как теория потенциальных клиентов, и протестируете свои кампании с помощью AB, вы повысите коэффициент конверсии и увеличите продажи.