Настройте эти функции HubSpot для оптимального согласования продаж и маркетинга

Согласование продаж и маркетинга важнее, чем когда-либо прежде. Если вы уже согласны с этим понятием, не стесняйтесь пропустить это вступление (или просто прочитайте несколько мощных статистических данных).

Однако, если ваши команды по продажам и маркетингу не работают слаженно, вот некоторые убедительные данные, сопровождаемые всей презентацией SlideShare, о том, почему отсутствие согласования и автоматизации вашей деятельности по продажам и маркетингу будет стоить вам кучу денег...

• Несоответствие между продажами и маркетинговыми технологиями и процессами обходится B2B-компаниям в 10% от выручки и более в год.

• Компании с хорошей практикой «маркетинга» (продаж и маркетинга) получают на 208% больше доходов от маркетинговых усилий.

• Когда отделы продаж и маркетинга работают вместе, компании отмечают увеличение удержания клиентов на 36% и повышение количества продаж на 38%.

Еще не убедились? Хорошо!

Но каковы следующие шаги? Как именно вы используете автоматизацию, чтобы объединить отделы маркетинга и продаж? Для пользователей HubSpot это просто!

В этом практическом и простом посте мы описываем несколько функций HubSpot, которые упрощают общение между вашими командами и работают вместе, чтобы взращивать и закрывать качественных лидов с помощью платформы HubSpot.

Подготовка вашего отдела продаж к успеху

Лид-скоринг

Один из способов убедиться, что вы отправляете высококачественных потенциальных клиентов, а не только всех, кто совершает конверсию на вашем веб-сайте, — это использовать инструмент оценки потенциальных клиентов. Эта функция позволяет отделу маркетинга присваивать как положительные, так и отрицательные баллы свойствам, поведению, фирмографии и т. д. контакта, которые суммируются с их оценкой HubSpot (также известной как оценка потенциальных клиентов).

Затем с помощью рабочих процессов вы можете установить пороговое значение оценки HubSpot, которое определяет, когда лид считается сертифицированным по маркетингу (MQL) или квалифицированным по продажам (SQL), и отправлять автоматическое внутреннее электронное письмо в отдел продаж для потенциальных клиентов, которые должны быть изучены их командой.

Инструмент выглядит так:

Как видите, вы можете добавлять или удалять точки на основе просмотров страниц контакта, информации, которую они предоставляют при отправке формы, или множества других собранных данных.

Мы рекомендуем вам начать с простого и ежемесячно уточнять оценку. Однако очень важно, чтобы отделы продаж и маркетинга работали вместе для определения начальных критериев и определений стадий жизненного цикла. Затем обе стороны должны взять на себя обязательство посещать ежемесячные встречи, на которых рассматриваются лиды, переданные маркетингом в отдел продаж (а затем оценка может быть скорректирована на основе влиятельных тенденций).

Если вам нужно более подробное руководство по подсчету лидов, мы уже написали исчерпывающую публикацию под названием «Руководство опытного маркетолога по решению проблемы подсчета лидов HubSpot », в которой полно рекомендаций и советов.

Уведомления ведущим владельцам

Когда лид квалифицирован и готов перейти к вашей команде по продажам, не просто отправьте им уведомление с именем лида и контактной информацией. Предоставьте своим представителям все данные, необходимые им для успешного первого разговора, включив токены персонализации во внутреннюю электронную почту, которая заполняется на основе информации из записи контакта лида.

От ресурсов, загруженных лидами, до страниц, которые они посетили, до вопросов, на которые они ответили в формах, а также информации об их организациях, которая автоматически извлекается HubSpot, вы можете нарисовать красивую картину их путешествий по маркетинговой воронке и того, насколько они заинтересованы. в вашем бизнесе. Вот пример:

Вы можете использовать инструмент HubSpot Workflows, чтобы создать внутренний рабочий процесс уведомления потенциальных клиентов, который выглядит примерно так:

Обратите внимание, что этот пример рабочего процесса очень прост. Вы можете расширить его по мере необходимости, если у вас более сложная структура отдела продаж, например, разные команды, назначенные на разные территории. Вы также можете отправлять текстовые сообщения своим представителям, если они этого хотят.

Экономия времени отдела продаж

Ссылки на встречи

Сколько времени тратится впустую, просто пытаясь назначить время встречи с лидом, который устроит обе стороны? Вероятно, это эквивалентно четырем электронным письмам туда и обратно. У HubSpot есть бесплатное приложение, которое позволяет лиду очень легко запланировать встречу с людьми из вашего отдела продаж. И это включает в себя нулевое обратное и обратное общение.

Как только лид нажимает на ссылку встречи, он попадает на страницу, где может выбрать продолжительность и время встречи (в зависимости от доступности продавца). Затем им предлагается заполнить форму. Смотри ниже:

Как только лид отправляет форму, приглашение на встречу автоматически отправляется как в календарь продавца, так и в календарь лида! Вы можете добавить ссылку на календарь в любое место на своем сайте в качестве призыва к действию, а также в подписи электронной почты вашего отдела продаж.

Если у вас есть несколько продавцов, проводящих встречи, вы также можете настроить один из двух вариантов групп в соответствии со своими потребностями.

Фрагменты

Что касается переписки по электронной почте, HubSpot также включает удобный инструмент под названием Snippets. Эта функция позволяет торговым представителям записывать и сохранять короткие заметки, которые они используют для ответов на одни и те же вопросы, неоднократно задаваемые потенциальными клиентами.

После настройки вы можете использовать эти фрагменты в электронных письмах, чатах и ​​записях контактов/компаний. Вы активируете фрагменты, используя первоначально установленный ярлык (набрав #meeting) или вставив его из любого инструмента, который вы используете. Обратите внимание, что вам придется интегрировать свою электронную почту с HubSpot, чтобы получить доступ к фрагментам в вашей электронной почте. Узнайте больше о сниппетах в блоге HubSpot: How to Simplify Your Sales Communication Using Snippets .

Персонализированное общение

Еще один способ сэкономить время вашей команды по продажам — познакомить их с вашими лидами на раннем этапе процесса взращивания. В своих маркетинговых электронных письмах укажите имя и адрес отправителя в качестве владельца лида (или владельца HubSpot) с помощью токенов персонализации HubSpot, как только станет известно, что лид (путем самоидентификации или другими способами) находится на определенной территории или, возможно, близко к готовности к продаже. Это создаст иллюзию того, что продавец отправляет им электронные письма, и смягчит представление, когда придет время говорить о продажах.

Чат

Чтобы использовать жетоны персонализации выше, вы также можете настроить аналогичные функции в чатах HubSpot. Эти всплывающие окна чата можно настроить для отображения конкретного продавца, которому назначен тип интереса. Вы можете настроить смарт-списки для каждого лида на основе ваших внутренних назначений лидов, будь то территория, тип продукта/услуги или другие критерии.

Интеграция с электронной почтой

Интеграция с электронной почтой HubSpot — одна из самых крутых функций, поскольку она позволяет вашим продавцам управлять почти всем, что упоминается в этой статье, прямо из вашего почтового ящика. Это выглядит так:

Обратите внимание, как вы можете получить доступ к своим шаблонам, фрагментам, зарегистрировать людей непосредственно в последовательности, назначить встречи, а также регистрировать и отслеживать действия потенциальных клиентов по электронной почте. Более того, интеграция позволяет вам видеть, когда кто-то открывает ваши электронные письма и читает ваши документы.

Ведущий менеджмент

Трубопроводы сделок

Используйте этапы сделок для построения конвейеров сделок, чтобы ваша команда могла видеть воронку продаж и прогнозируемый доход в режиме реального времени. Продавцы могут визуально перемещать потенциальных клиентов от первого контакта до закрытия на разных этапах, что делает эту функцию действительно удобной для пользователя в HubSpot Sales.

Вы можете создать несколько конвейеров в соответствии со своими потребностями, если для разных продуктов или услуг требуются разные конвейеры. Например, у вас может быть конвейер для новых деловых сделок и еще один для дополнительных продаж текущим клиентам. Вот пример изображения пайплайна от HubSpot. Мы бы показали вам нашу, но она содержит совершенно секретную информацию о клиенте.

Последовательности

Был ли первый звонок по продажам не плодотворным? Лиду нужно больше времени? Последовательности HubSpot могут помочь продавцам оставаться в курсе лидов, которые еще не совсем готовы, выводя рабочие процессы электронной почты на новый уровень. Они могут состоять из электронных писем и задач, которые автоматически сопровождаются лидом от имени продавца, и могут быть настроены в соответствии с предполагаемой стадией процесса продаж лидом. Например, если нет решения, последовательность может состоять из последующих электронных писем и задач, которые напоминают продавцу о необходимости связаться с ним посредством звонка.

Обратите внимание, что регистрация контакта в последовательности не происходит автоматически, так как это форма индивидуального общения, и продавец должен определить, кто и когда присоединяется к последовательности. Но вы также можете создать несколько последовательностей, чтобы помочь развивать любое лидерство, и HubSpot предлагает несколько отличных шаблонов, которые помогут вам выполнить работу. Все, что нужно сделать продавцу, — это просто зарегистрировать лида в той последовательности, которая лучше всего соответствует его ситуации. Вот отличный обзор инструмента от Академии HubSpot:

Закрытие цикла

Панели мониторинга

Вероятно, наиболее важной частью согласования продаж и маркетинга является обеспечение того, чтобы обе команды имели доступ в режиме реального времени к статусу воронки лидов, чтобы они могли отслеживать любые детали соглашения об уровне обслуживания (SLA), которые у них могут быть, чтобы нести ответственность. . HubSpot создал шаблоны панели мониторинга, которые могут предоставлять несколько представлений о статусе потенциальных клиентов. Но, конечно же, вы также можете создавать собственные информационные панели в соответствии с вашими потребностями.

Как видите, у HubSpot есть множество замечательных функций, которые помогут вам автоматизировать многие аспекты маркетинга и согласования продаж. Используете ли вы эти функции, чтобы ваши команды тратили больше времени на развитие бизнеса, чем на ручные задачи? Если вам нужна помощь, мы здесь!