Руководство опытного маркетолога по подсчету лидов HubSpot

Использует ли ваш бизнес инструмент HubSpot Lead Scoring, чтобы помочь вашим торговым представителям сосредоточиться на лучших потенциальных клиентах? Эффективно ли ваша маркетинговая команда квалифицирует потенциальных клиентов, когда они проходят через цифровую дверь? Каждый человек, который посещает ваш сайт, отличается. Некоторые посетители просматривают ваш блог или ресурсы в поисках информации, ищут, но никогда не собираются покупать. Другие готовы купить, и они ищут правильную сделку. А есть те, кто готов купить в будущем, но им нужно больше времени, чтобы обдумать решение.

Если бы только был способ классифицировать посетителей, чтобы вы могли наилучшим образом адаптировать взаимодействие с ними в зависимости от того, насколько они горячи, теплы или холодны как потенциальные покупатели…

Что ж, тебе повезло. Есть выход!

С помощью оценки лидов вы можете оценить, насколько потенциальный клиент готов к продажам, анализируя его поведение.

Думайте об этом, как о том, чтобы забраться под капот автомобиля, чтобы увидеть, что заставляет его работать. Вы будете следить за тем, что делают посетители, и, основываясь на их действиях, определять наилучший план действий в общении с ними и подталкивать их к продаже.

Компоненты подсчета лидов HubSpot могут быть интуитивно понятными, но разработка надежной стратегии подсчета лидов — НЕТ. В этом подробном руководстве объясняется, что такое оценка потенциальных клиентов, почему она важна и как ее легко спланировать, отобразить и реализовать от начала до конца. Давай превратим тебя в профессионала по подсчету очков, хорошо?

Что такое лид-скоринг?

Согласно SiriusDecisions, определение в учебнике будет выглядеть примерно так:

«Оценка лидов — это методология, используемая для ранжирования потенциальных клиентов по шкале, которая представляет воспринимаемую ценность, которую каждый лид представляет для организации. Полученная оценка используется для определения потенциальных клиентов [отделов продаж и маркетинга] в порядке приоритета».

Но если вы хотите разбить его на жаргон непрофессионала, оценка потенциальных клиентов — это просто более автоматизированный способ квалифицировать потенциальных клиентов на основе того, кто они и как они взаимодействуют с вашим брендом.

Оценка лидов сыграла существенную роль, помогая компаниям расставлять приоритеты и квалифицировать лучшие лиды для отделов продаж. Для этого в процессах оценки потенциальных клиентов используется система баллов, посредством которой значения баллов присваиваются ключевым наборам критериев, свойств и поведенческих действий, связанных с контактом в системе компании. Очки накапливаются со временем (или вычитаются), и сумма этих очков называется оценкой лида.

Примечание: для тех из нас, кто использует платформу автоматизации маркетинга HubSpot, это общее количество баллов называется оценкой HubSpot в записи контакта лида.

Как работает лид-скоринг?

Допустим, кто-то посещает ваш веб-сайт и заполняет форму для загрузки официального документа. Вы можете поставить оценку 10 баллов. Скажем, кто-то просит продемонстрировать один из ваших продуктов. Это может стоить 70 баллов.

Оценка потенциальных клиентов — отличный способ определить интерес и намерение.

Например, если кто-то заходит на ваш сайт несколько раз и читает несколько блогов, вы можете предположить, что они, вероятно, заинтересованы в ваших продуктах или услугах. Действия в нижней части воронки, такие как просмотр страницы с ценами или контактами или запрос демонстрации или консультации, должны оцениваться выше, поскольку они показывают намерение.

Действия, демонстрирующие готовность к покупке, должны иметь больший вес, чем те, которые просто демонстрируют интерес. По мере того, как лид накапливает баллы, этап его жизненного цикла в вашем цикле продаж переходит от квалифицированного лида по маркетингу (MQL) к квалифицированному лиду по продажам (SQL) . Конечно, это требует сотрудничества между вашим персоналом по продажам и маркетингу; Оценка лидов наиболее успешна, когда эти два отдела работают вместе, чтобы определить вес каждого элемента и общаться, когда лиды передаются туда и обратно.

Если с помощью оценки лидов вы определили, что кто-то заинтересован, но еще не готов купить, вы можете добавить их в кампанию по взращиванию лидов. Или, если посетитель хочет бежать, переместите его прямо к вашим торговым представителям, чтобы они поработали над закрытием сделки.

Почему лид-скоринг имеет значение?

1. Оценка лидов помогает определить ваших идеальных покупателей.

В зависимости от объема конверсий посетителей в потенциальных клиентов на вашем веб-сайте не очень легко отсортировать все новые контакты, которые вы накапливаете с течением времени, и вручную определить ценность каждого из них. Добавьте время, необходимое для анализа действий вернувшихся посетителей веб-сайта, и проблема усугубится. Как узнать, на какие лиды тратить больше времени? Хорошо построенная система оценки потенциальных клиентов помогает ответить на эти два вопроса:

Лидер подходит? Демонстрирует ли лид качества идеального потенциального клиента, с которым вы хотели бы иметь дело? Другими словами, соответствует ли информация, которую вы собрали о потенциальных клиентах, критериям, которые вы установили для своих целевых покупателей?

И наоборот…

Заинтересован ли лид? Демонстрировал ли этот человек поведение, указывающее на то, что ваш контент, продукты или услуги ему нравятся? Маркетологу или продавцу важно извлекать выгоду из вовлеченных потенциальных клиентов, которые показывают, что они заинтересованы в покупке того, что вы продаете, и как можно скорее размещать соответствующий контент. В идеале оценка лидов позволит вам точно определить потенциальных клиентов, которые ответят «да» на оба вопроса — взаимно хорошее соответствие! А когда вы используете инструмент HubSpot Lead Scoring, определить ответы становится намного проще.

2. Оценка потенциальных клиентов поддерживает ваши усилия по автоматизации маркетинга.

Когда вы принимаете стратегию оценки потенциальных клиентов, вы внедряете систему, которая количественно определяет потенциальных клиентов, отвечающих требованиям маркетинга (MQL), и потенциальных клиентов, отвечающих требованиям продаж (SQL). Это важно, потому что это делает качество потенциальных клиентов ощутимым и измеримым — не только помогает маркетологам сообщать точные цифры руководству, но и упрощает им расчет рентабельности инвестиций.

Оценка лидов не только позволяет бизнесу автоматически назначать эти типы контактов «этапы жизненного цикла» через рабочий процесс, но также позволяет маркетологам вводить потенциальных клиентов в конкретные кампании по взращиванию на основе их стадий жизненного цикла, чтобы предоставлять им адаптированный контент. Например, вы можете настроить персонализированную последовательность электронных писем для потенциальных клиентов, отвечающих требованиям маркетинга, или вы можете вручную выбрать пару соответствующих тематических исследований из комплекта продаж, чтобы доставить их потенциальным клиентам, отвечающим требованиям продаж.

В любом случае, надежный процесс оценки значительно ускоряет и упрощает оценку того, на каком этапе цикла покупки находятся лиды, в чем они заинтересованы и как лучше всего продолжить содержательный разговор, поддерживающий импульс.

3. Оценка лидов укрепляет отношения между отделом продаж и маркетингом.

Возможно, наиболее важно то, что оценка лидов предлагает отделам продаж и маркетинга возможность совместно определить, что MQL и SQL значат для их компании. Предположим, у этих двух отделов есть задокументированное взаимное понимание этих этапов жизненного цикла. В этом случае обе стороны несут большую ответственность и, в свою очередь, с меньшей вероятностью будут жаловаться на то, что другая сторона не выполняет свою работу (что до сих пор является пробелом, который многим компаниям еще предстоит преодолеть).

Тем не менее, если с какой-либо из сторон все же возникнет ведущая проблема доставки или последующих действий, две команды могут встретиться, чтобы вместе переопределить процесс. Когда нет никакого процесса, никто не может догадаться, предоставляет ли маркетинг достаточно SQL-запросов или отдел продаж эффективно использует возможности, которые им предоставлены.

Оценка потенциальных клиентов также повышает эффективность усилий по маркетингу и продажам, предоставляя им одну и ту же точку отсчета при обсуждении как качества, так и количества потенциальных клиентов. Подумайте об этом так: общая терминология и данные в режиме реального времени составляют общий язык оценки лидов!

Хорошо, пришло время перейти к сути этого поста: как спланировать, составить карту и настроить процесс ручной оценки потенциальных клиентов в HubSpot.

Как создать ручной процесс подсчета лидов в Hubspot

Шаг № 1: Установите набор базовых критериев.

Перво-наперво, маркетолог (и в идеале кто-то из отдела продаж) должен сесть и разработать некоторые предварительные критерии оценки лидов, на основе которых будет строиться ваш процесс. Какие качества часто встречаются у потенциальных клиентов, которые становятся клиентами?

Вы будете рассматривать два типа данных: явные данные , которые создаются из информации, собранной через онлайн-форму (название должности, отрасль и т. могут делать выводы о вовлеченности, интересе и покупательском намерении (просмотры страниц, открытие электронной почты, клики по призыву к действию и т. д.).

Каждый критерий из каждого набора данных может иметь положительное или отрицательное влияние на оценку интереса в зависимости от того, как настроены свойства вашего контакта, а также от целей и потребностей вашего бизнеса.

Давайте пройдемся по списку того, какие данные могут быть задействованы в этих исходных критериях.

Свойства контакта

Какие свойства контактов HubSpot ваших потенциальных клиентов, найденные в их контактных записях, наиболее важны с точки зрения продаж? Во-первых, определите, какие свойства вы использовали, чтобы помочь кристаллизовать определения персонажей ваших покупателей. Затем подумайте, какие дополнительные настраиваемые свойства вы создали, чтобы принимать более обоснованные решения о качестве потенциальных клиентов.

Например, вы можете наградить контакт, чье значение «Должность» указывает на то, что он имеет полномочия или влияние на принятие решений о покупке. Точно так же вы также можете ранжировать варианты, которые контакт может выбрать самостоятельно в раскрывающемся поле формы «Отрасль» в порядке важности, чтобы ваши целевые отрасли получали больше баллов.

Основываясь на идее ранжирования, важно помнить, что некоторые свойства контакта могут давать положительные и отрицательные ответы в зависимости от информации, которую лид предоставляет в поле формы. «Количество сотрудников» или «Годовой доход» являются яркими примерами. Возможно, ваша компания работает только с организациями определенного размера. Контакт, который отвечает на одном конце этого спектра, может получить баллы, а другой может вычесть баллы. Будьте уверены, все это выполнимо в инструменте оценки потенциальных клиентов.

Слово мудрым: в определенных полях формы также могут быть значения — или целые поля, если на то пошло — которые остаются нейтральными; нет необходимости назначать значение каждому свойству контакта на вашем портале HubSpot. Однако вам следует использовать (или создавать) поля формы, которые предлагают предварительно заполненные параметры для лида: раскрывающиеся меню, флажки, поля выбора и т. д. Ваша способность оценивать потенциальных клиентов и сегментировать их для кампаний по электронной почте на основе значений свойств контакта будет значительно затруднена, если контакты вводят свои собственные ответы в однострочные текстовые поля в ваших формах.

Отправка формы

Затем экспортируйте список всех форм, которые есть на вашем сайте. Оцените ценность соответствующего предложения каждой формы с точки зрения пути покупателя — либо по шкале от 1 до 10, либо используя такие термины, как низкий , средний и высокий .

Формы с высокой ценностью могут быть контактными формами и демонстрационными, оценочными или ценовыми запросами, формы со средней ценностью могут быть регистрацией на вебинар или техническими руководствами, а формы с низкой ценностью могут включать контрольные списки или вводные технические документы, ориентированные на потенциальных клиентов в верхней части ваших продаж. воронка. В большинстве случаев для вашей команды очевидно, какие формы являются лучшими индикаторами готовности к продажам, чем другие. Так что используйте свое лучшее суждение!

Просмотры страниц

При мозговом штурме ваших критериев оценки потенциальных клиентов подумайте, какие страницы веб-сайта вы считаете наиболее важными. Конечно, это отчасти здравый смысл. Если кто-то просматривает страницу с ценами или демонстрационную страницу, он, скорее всего, находится дальше по воронке — и эти страницы должны стоить больше баллов. Но есть и другие страницы, такие как тематические исследования и истории клиентов, портфолио работ или отраслевые страницы, которые нельзя упускать из процесса оценки.

Если у вас есть данные, доступные вам в вашей CRM, взгляните на временные шкалы из записей контактов HubSpot, соответствующих вашим основным клиентам или, по крайней мере, тем, кто совершил конверсию в результате ваших усилий по входящему маркетингу. Замечаете ли вы какие-либо тенденции? Какие страницы просматривали ваши клиенты до заключения сделки? Есть ли какие-либо страницы или сообщения, которые всплывали в разговорах о продажах? Также придайте этому контенту небольшой вес.

Оригинальный источник

Что касается свойства контакта HubSpot «Исходный источник», найдите время, чтобы выяснить, какие каналы исторически были наиболее эффективными для вашего бизнеса. Какие источники неизменно приносили наиболее квалифицированные лиды с течением времени? Если есть четкая закономерность, вы знаете, где распределить эти точки. Если данные относительно неубедительны, источник «Прямой трафик» обычно указывает, что потенциальный покупатель явно ищет ВАШУ компанию, вводя URL-адрес, что является достаточной причиной, чтобы присудить этим контактам еще пару баллов.

Если у вас есть несколько надежных реферальных сайтов, работающих в вашу пользу, вы также можете указать, какие из них должны получать баллы. Например, Precision Marketing Group получает достаточное количество рекомендаций из нашего списка партнеров агентства HubSpot, и многие из этих рекомендаций стали возможностями для продаж и клиентами. Таким образом, любой лид, пришедший с URL-адреса, содержащего этот сайт, получает большое количество баллов в нашей системе оценки лидов. Если ваш бизнес-партнер с другой компанией или у вас есть популярный отраслевой веб-сайт, оценивайте этих рефералов соответствующим образом.

Обручение

Взаимодействие связано с изучением неявных поведенческих данных, которые вы собрали о контакте. При разработке критериев оценки потенциальных клиентов, основанных на вовлеченности, лучше всего включить как можно больше: открытие и переходы по электронной почте, комментарии в блогах, количество посещений сайта, количество страниц, просмотренных на сайте, взаимодействие с публикациями в социальных сетях, И список продолжается. Эти атрибуты часто помогают вам определить приоритет одного лида над другим, при прочих равных условиях.

Одним из важнейших данных, которые необходимо включить, является возраст последнего контакта с электронной почтой. Можно с уверенностью предположить, что контакты, которые регулярно открывают и нажимают на электронные письма от вас, более вовлечены, чем те, кто этого не делает. Учитывайте это при подсчете потенциальных клиентов, настроив некоторые параметры, которые представляют количество времени, прошедшее с момента последнего открытия или клика.

Слово мудрым: знайте, что баллы, выставленные за соответствие определенным критериям, могут быть сняты, как только контакт перестанет соответствовать этим критериям. Во многих случаях, например, при отправке форм, этот совет не будет актуален. Однако, если вы начисляете +3 балла лиду, посетившему ваш сайт 2-5 раз, и хотите дать ему еще +3 балла, если он посещает ваш сайт шесть или более раз, вы должны назначить +6 баллов последний. Почему? Поскольку, как только значение данных «Количество посещений» лида выходит за пределы диапазона 2–5, он теряет исходные +3 балла, которые они получили за соответствие этим критериям. Баллы не будут суммироваться.

Шаг № 2: подкрепите свои базовые критерии качественными исследованиями.

Есть множество способов сформулировать критерии оценки потенциальных клиентов, и если вы сделаете это правильно, это займет много времени (хотя и не до такой степени, чтобы вы рвали на себе волосы). После того, как вы определили все свои предварительные критерии, пришло время подкрепить их некоторыми дополнительными исследованиями. Вот несколько тактик, которые вы можете использовать, чтобы повысить надежность оценки потенциальных клиентов.

1. Проведите подробный разговор с отделом продаж .

Если вы еще этого не сделали, поговорите со своим отделом продаж о вещах, которые помогут им быстро оценить качество потенциальных клиентов. Что, по их мнению, является их самыми важными страницами веб-сайта, документами и вопросами, заданными в формах? Говорят ли они когда-нибудь что-то вроде: «Каждый раз, когда я отправляю потенциальным клиентам этот определенный залог, их намного легче закрыть». Это жемчужины оценки потенциальных клиентов, которые вы хотите найти и добавить в свой процесс. И, с другой стороны, какие свойства контакта подразумевают, что контакт не стоит продолжать? Это ваши отрицательные атрибуты оценки.

Вам также следует обсудить с отделом продаж их текущие определения MQL и SQL. Самое главное, что они считают продажами квалифицированными? Это кто-то, кто протягивает руку и, по существу, просит, чтобы с ним связались? Это кто-то загружает определенный фрагмент контента или просматривает демоверсию или страницу с ценами более одного раза? Или хотя бы один раз? Очень важно понять их мнение о том, что для них значит SQL, чтобы вы могли создать правильные диапазоны баллов для вашего процесса оценки. (подробнее об этом позже...)

Наконец, убедитесь, что у вас есть четкое представление о том, на кого вы ориентируетесь, и как это отражается на данных, которые вы можете собирать в своих формах. Если ваши формы должны начать представлять более конкретные вопросы, создайте новые настраиваемые свойства контактов, которые вы можете ставить в очередь в смарт-формах для постоянных посетителей. Важно знать, кого вы уже загребаете в базу данных. Тем не менее, не менее важно знать, кого вы и ваш отдел продаж ХОТИТЕ привлечь, а затем присуждать больше баллов за контактные свойства и поведение, которые отражают этого идеального покупателя.

2. Поговорите со своими лучшими клиентами.

Переключение передач, одна из самых важных вещей, которые вы можете сделать для создания точной системы оценки лидов, — это поговорить с несколькими вашими любимыми клиентами, которые, как вы знаете, будут честны с вами. Спросите их о том, что привлекло их внимание к вашему бизнесу, особенно о веб-сайте и любых маркетинговых материалах, с которыми они столкнулись.

Вы также можете проанализировать четыре или пять последних закрытых сделок. Кто был ответственным лицом? Просмотрите историю этого контакта в его контактной записи и проверьте, как они попали на сайт, что они скачали, чтобы стать лидом, и любые другие заметные закономерности в их просмотрах страниц, вовлеченности и отправке форм. Изучение пути покупателя может помочь вам решить, какие материалы оказывают наиболее значительное влияние на конверсию от лида к покупателю.

3. Обратитесь к своей аналитике.

Изучение аналитики вашего веб-сайта также может помочь вам в оценке потенциальных клиентов, особенно в отчетах об эффективности страницы и атрибуции. Если есть конкретный блог, страница сайта или целевая страница, генерирующая много просмотров и помогающих конверсий, вам, вероятно, следует уделить этой странице больше внимания при подсчете лидов. Есть ли кнопка призыва к действию, которая постоянно побуждает людей совершать конверсии в формах, находящихся в нижней части воронки? Несмотря на то, что это небольшой компонент вашего веб-сайта, добавление клика по этому призыву к действию в ваши критерии имеет смысл.

Шаг № 3: Присвойте баллы вашим критериям.

Теперь пришло время оценить ваши положительные и отрицательные качества. Определите, какой контент связан с верхней, средней и нижней частью вашей воронки, и соответствующим образом назначьте баллы. Вот простой критерий, который вы можете использовать, чтобы начать оценивать отправленные вами формы:

• ТОФУ получает +5 баллов
• MOFU получает +10 или +20 баллов
• BOFU получает +50 баллов

Также важно, что когда вы отрицательно оцениваете свои атрибуты, вы вычитаете изрядное количество баллов, когда контакт указывает, что он не заинтересован в вашем бизнесе, например, когда он отказывается от всех электронных сообщений или показывает, что является конкурентом. .

Здесь начинается часть, которую может быть немного сложно понять: определение правильных диапазонов баллов HubSpot, которые коррелируют с идентификацией потенциальных клиентов как квалифицированных в области маркетинга или продаж.

Во-первых, давайте быстро развеем пару распространенных мифов о подсчете лидов.

• Не существует такого понятия, как максимальный балл, и если одному из ваших лидов каким-то образом удалось накопить все возможные баллы и не понести никаких штрафов, это все еще можно было бы изменить.

• Общий диапазон оценки лида не от 0 до 100 и не от -100 до 100. Вы не основываете свою систему на накоплении 100 баллов — опять же, потому что вы все равно не можете установить максимум. Честно говоря, нет ни одного правильного заданного значения, которое вы должны использовать. Ваша система оценки потенциальных клиентов зависит от баллов, которые вы присваиваете своим различным атрибутам.
• Помните, что тот, у кого низкий балл, не обязательно является «плохим» лидом. Они просто не так далеко в процессе покупки. Если немного позаботиться, они могут стать вашими клиентами в будущем. Важно знать их оценки и вносить свой вклад в их надлежащее воспитание.

Вот что вы должны сделать, чтобы назначить этапы жизненного цикла с помощью оценки потенциальных клиентов:

Комбинируйте свойства и действия, которые лучше всего представляют MQL и SQL. Для этого запомните эти определения.

MQL = Лид, квалифицированный в области маркетинга, — это лид, который с большей вероятностью станет клиентом по сравнению с другими лидами на основе их демографической информации и их активности на вашем сайте до того, как они станут клиентами.

SQL = Лид, квалифицированный для продаж, — это лид, который каким-то образом указал, что у него есть намерение совершить покупку. Скорее всего, они оставили стадию рассмотрения, зная, что хотят и нуждаются в решении, как минимум похожем на то, что предлагает ваша компания.

Что еще более важно, вспомните разговор с вашим отделом продаж о MQL и SQL. Что нужно, чтобы лид стал MQL с точки зрения того, что вы можете записывать и измерять в HubSpot? Будет несколько сценариев, но возьмите несколько из них и сложите точки, которые коррелируют с этими атрибутами. Склоняйтесь к тому, что вы считаете минимальным набором требований MQL. Затем сделайте то же самое для SQL (хотя здесь не будьте столь снисходительны).

Общее количество баллов, которое у вас есть для каждого, является вашим квалификационным порогом этапа жизненного цикла. Возможно, 35-64 балла — это ваша оценка MQL, а 65+ баллов — ваша оценка SQL. С учетом сказанного важно признать, что в течение первых нескольких месяцев MQL и SQL потребуют некоторого внимания и дополнительной проверки , в первую очередь, чтобы убедиться, что ваши назначения этапов жизненного цикла точны. Оценка потенциальных клиентов всегда находится в стадии разработки, и со временем вам может потребоваться внести некоторые коррективы.

Альтернативный подход:

Фактическая оценка потенциальных клиентов (или оценка HubSpot), достигающая определенного порога, не обязательно должна запускать назначение этапа жизненного цикла. Подход, который один из наших клиентов (у этого клиента есть много предложений загружаемого контента на своем сайте) нашел эффективным, основывая стадию жизненного цикла на некоторых основных квалификационных критериях и отправке одной формы.

Если загруженный контент относится к их целевым отраслям, а лид не дисквалифицирован из-за отрицательного значения свойства контакта, то лид считается MQL. Если контакт заполняет форму, требующую каких-либо последующих действий со стороны отдела продаж, лид рассматривается как SQL.

В этом случае очки оценки потенциальных клиентов используются исключительно для определения приоритета одного потенциального клиента над другим , помогая отделам продаж определить, на кого они должны ориентироваться, с помощью персонализированных последовательностей взращивания потенциальных клиентов, которые мы создали для них. Точки не используются для назначения свойства контакта стадии жизненного цикла.

Шаг № 4: Введите критерии оценки в инструмент.

После того, как вы распределили свои баллы по критерию оценки, пришло время ввести эти значения в инструмент подсчета потенциальных клиентов HubSpot. Сколько у вас информации и сколько критериев вы изложили, повлияет на количество времени, которое вы потратите на это.

Инструмент относительно интуитивно понятен, но вот скриншот, чтобы дать вам представление о том, как выглядит несколько критериев на вашем портале:

Шаг № 5: Настройте списки и рабочие процессы.

Ты почти сделал! Последним шагом является создание интеллектуальных списков и рабочих процессов, которые гармонично работают для присвоения значения свойству ваших контактов «Этап жизненного цикла» в HubSpot.

Создание списков

Во-первых, создайте смарт-список потенциальных клиентов, отвечающих требованиям маркетинга, и назовите его, например, HubSpot Lead Scoring: MQLs . Два критерия в списке, разделенные И, а не ИЛИ, должны указывать, что лид имеет оценку HubSpot больше или равную меньшему числу в ваших критериях.

Создание рабочих процессов

Рабочие процессы специально используются для автоматизации изменения свойства контакта на этапе жизненного цикла. Опять же, вам нужны два отдельных рабочих процесса: один для изменения стадии жизненного цикла MQL и один для изменения стадии жизненного цикла SQL. Как только вы закончите рабочий процесс MQL, вы можете клонировать его и заменить части MQL на части для SQL. Вот шаги для выполнения этого:

1. Начните с установки критериев регистрации на основе членства в списке . Выберите новый список HubSpot Lead Scoring: MQL . Затем вы можете зарегистрировать все текущие контакты, которые в настоящее время соответствуют критериям регистрации.
   
   
2. Разрешить повторную регистрацию контактов, установив флажок ниже. Таким образом, если значение SQL по какой-либо причине упадет до MQL в баллах, контакт автоматически повторно зарегистрируется, когда он снова присоединится к списку.
   
   
3. Добавьте действие в свой рабочий процесс и выберите ОЧИСТИТЬ свойство контакта «Этап жизненного цикла». Затем снова добавьте действие — на этот раз, чтобы УСТАНОВИТЬ то же значение свойства контакта для Маркетингового квалифицированного интереса. Затем рабочий процесс заканчивается. Так просто, правда?!

Примечание. Вам необходимо очистить свойство контакта перед его установкой, потому что HubSpot не позволит вам вернуться назад с точки зрения этапов жизненного цикла, если вы вручную не внесете изменения в запись контакта или не автоматизируете это в рабочем процессе, подобном этому.

Бонусные советы для продвинутого ведущего бомбардира…

• Проверьте контакты на соответствие вашим критериям оценки потенциальных клиентов. Если вы хотите оценить внедренную вами систему, вы можете протестировать ее на известном лиде из вашей базы данных HubSpot. Для этого нажмите кнопку « Проверить контакт» в правом верхнем углу (рядом с кнопкой « Сохранить »). Вы можете найти контакт в следующем всплывающем окне, выбрать его, а затем нажать « Проверить» . Вы увидите их оценку, дополненную разбивкой того, где ваш контакт соответствует и не соответствует требованиям ваших правил оценки потенциальных клиентов. К сожалению, вам нужно прокрутить критерии, чтобы увидеть эти результаты.

• Своевременное последующее наблюдение с помощью SQL-запросов имеет решающее значение. Убедитесь, что отдел продаж получает уведомления в режиме реального времени, когда кто-то становится квалифицированным потенциальным клиентом. Это также можно настроить с помощью рабочего процесса HubSpot. Если ваша команда по продажам получает уведомление мгновенно, они могут немедленно ответить (или, по крайней мере, как можно скорее) и попытаться поймать лида, пока он горячий. Быстрое время отклика становится все более важным в этом конкурентном деловом мире, в котором мы живем, и лучше всего говорить с кем-то, когда проблема, с которой он столкнулся, свежа в его памяти.

• Поддерживайте чистоту своих списков, добавляя исключения в правила. В обоих списках оценки лидов MQL и SQL HubSpot вы должны убедиться, что контакты помечены как возможности, и клиенты не могут присоединиться к ним. Существует вероятность того, что эти контакты могут потерять очки оценки потенциальных клиентов и попасть в диапазон MQL, что приведет к запуску рабочего процесса для сброса их свойства стадии жизненного цикла. Вы также можете включить контакты, которые отказались от всей электронной почты, а также сотрудников и партнеров вашей компании в качестве исключений из этих списков оценки лидов.

• Создайте цикл обратной связи SQL для отдела продаж. Чтобы поддержать ваши усилия по согласованию маркетинга с продажами, рекомендуется создать настраиваемое свойство контакта, которое они смогут заполнить после одного или двух касаний с переданным им SQL. Что я сделал для PMG, так это создал свойство под названием «Оценка потенциальных клиентов HubSpot: обратная связь отдела продаж» и предоставил три варианта: True SQL: Готов к продажам , MQL: Не готов к продажам и Неквалифицированный: Не взращивать .
  
  Если наш отдел продаж укажет, что MQL по-прежнему требует больше времени и внимания, они потеряют достаточное количество баллов в инструменте подсчета потенциальных клиентов, и им придется повторно зарегистрироваться в рабочем процессе MQL. В конечном счете, им придется набирать баллы, продолжая взаимодействовать с нами, чтобы снова стать официальным SQL, тем самым повторно регистрируясь в рабочем процессе SQL и вызывая второе уведомление о продажах.
  
  Если отдел продаж указывает, что потенциальный клиент не соответствует требованиям — это может быть конкурент, поставщик или конкурент, — тогда он теряет 100 баллов и фильтруется в рабочий процесс подписчика (этап жизненного цикла по умолчанию). мы установили и удерживали там неопределенное время, пока мы вручную не вытащим их из критериев, по которым они там хранятся, или не удалим их из базы данных.

• Обновляйте оценку потенциальных клиентов после публикации новых предложений контента. Помните, что ваши критерии оценки потенциальных клиентов требуют периодического обновления вручную. Когда вы публикуете новый закрытый контент, страницы веб-сайтов, формируете вопросы и т. д., которые должны влиять на вашу оценку потенциальных клиентов, вставляйте их в свои критерии с соответствующим значением балла. Это обычное упущение, поэтому просто оставьте себе небольшую заметку, чтобы проверять последние обновления, когда у вас есть встречи с отделом продаж.

Важно признать, что оценка потенциальных клиентов должна постоянно совершенствоваться и оттачиваться с течением времени. Регулярно следите за тем, как он работает, и спрашивайте отзывы у отдела продаж, чтобы узнать, обеспечивает ли он нужные лиды. Не просто «установить и забыть» — такой подход не сработает. Цель состоит в том, чтобы сделать оценку потенциальных клиентов действительно ценным инструментом для продаж и маркетинга, чтобы обе команды могли достигать своих целей и сообщать о своих достижениях.

У вас есть собственные советы по оценке потенциальных клиентов? Различные методы, которые принесли вам успех в прошлом? Дайте нам знать в комментариях ниже. Мы хотели бы узнать ваше мнение об оценке потенциальных клиентов!