Как реализовать входящий маркетинг для вашего стартапа
Опубликовано: 2017-09-26Если вы здесь, это, вероятно, означает, что вы слышали о входящем маркетинге и хотели бы узнать о входящем маркетинге. Итак, что такое входящий маркетинг?
Цель входящего маркетинга — привлечь внимание клиентов, облегчив поиск вашего стартапа или компании. Вы хотите привлечь клиентов на свой веб-сайт или блог, постоянно создавая интересный контент. Входящий маркетинг — это использование маркетинговых каналов и инструментов для привлечения к вам потенциальных пользователей или клиентов, а не борьба за их внимание. Как следует из названия, входящий маркетинг противостоит исходящему маркетингу. Исходящий маркетинг заключается в продвижении продукта перед потенциальными клиентами (например, с помощью рекламы). Входящий маркетинг — это противоположность, и цель состоит в том, чтобы привлечь потенциальных клиентов к вашему продукту.
Другими словами, входящий маркетинг привлекает клиентов к вашему продукту или услуге, тогда как при исходящем маркетинге вы подталкиваете их к своему продукту. Входящий маркетинг — это стратегия связи с потенциальными клиентами путем обмена контентом, который они считают полезным. Вместо того, чтобы прерывать вашу аудиторию рекламой или другими стратегиями исходящего маркетинга, методология входящего маркетинга будет привлекать потенциальных клиентов через контент, который они находят сами. Наличие стратегии входящего маркетинга предотвратит провал вашего стартапа и поможет вам создать успешный стартап.
Теперь, когда вы знакомы с основами входящего маркетинга, я собираюсь дать вам 4 основных принципа превращения вашей аудитории в довольных клиентов. Сделать так, чтобы ваш продукт или услугу обнаруживали, использовали и покупали, — это весь смысл создания хорошей стратегии входящего маркетинга. Сегодня я собираюсь дать вам полное определение входящего маркетинга. Это процесс, состоящий из 4 фаз: Привлечение — Конверсия — Закрытие — Восторг.
Я считаю, что хорошо продуманная стратегия входящего маркетинга должна быть реализована как можно раньше на вашем пути предпринимателя. Это «стиль бережливого стартапа». Если вы строите стартап с нуля, начните думать о входящем маркетинге уже сейчас. Если ваш бизнес более продвинутый, начните вчера.
Некоторые маркетологи скажут вам, что во входящем маркетинге есть 5 этапов. Эта 4-этапная структура не является точной наукой, но я считаю, что она очень полная. Для любопытных и нетерпеливых я пишу в конце статьи причину, по которой я не включаю 5-й шаг в это определение входящего маркетинга.
№1 Привлечение
Первый шаг входящего маркетинга — привлечение посетителей. И когда я говорю посетители, я имею в виду квалифицированных и релевантных посетителей. Это фаза осознания или также называемая фазой открытия.
Как привлечь релевантный трафик в рамках вашей стратегии входящего маркетинга?
Вы всегда должны думать с точки зрения целей. Ваша цель основана на сегментации: важно определить социально-демографические критерии, такие как пол, возраст, местонахождение, родной язык, образование, доход, профессия, привычки. Зная свою цель, вы сможете определить, какой контент адресовать, кому, когда и по каким каналам вы хотите его продвигать. Лучший способ узнать свою цель — создать образы пользователей/покупателей.
Личность покупателя: что это такое?
Образ покупателя на самом деле является своего рода аватаром, карикатурой, стереотипом, вымышленным персонажем вашего идеального покупателя. Вот что должно быть у покупателя:
– Одна идентичность, в целом соответствующая социально-демографическим критериям.
– Его/ее характеристики и привычки: отношение к работе, технологиям, семье, потреблению, культуре…
– Их свободное время, отдых, отпуск…
– Их объекты, потребление, средства массовой информации, которые они используют…
Здесь вы хотите сосредоточиться на том, как каждый фактор может прямо или косвенно влиять на отношения между брендом и клиентом или стартапом и пользователем.
Личные цели: вам нужно задать себе несколько вопросов о личности ваших покупателей. Каковы их потребности? Что их мотивирует? Что нужно, чтобы удовлетворить их? Что они думают? Куда они идут? Что они любят?
Теперь, когда вы определили профили своих пользователей, я дам вам несколько каналов, которые вы можете использовать для привлечения посетителей.
Создать блог
Сторителлинг всегда существовал в контент-маркетинге, но развивался. В настоящее время одним из лучших способов рассказать свою историю является блог.
Входящий маркетинг часто начинается с создания блога. Ведение блога — отличный способ привлечь новых посетителей на ваш сайт. Для того, чтобы вас нашли правильные перспективы, необходимо создавать контент, который говорит. Входящий маркетинг — ничто без контента. Ответы на вопросы, которые ваши потенциальные покупатели (Target) могут задать себе, — отличный способ начать. В долгосрочной перспективе вы сможете увеличить свой стартовый доход с помощью блога. Есть так много тактик контент-маркетинга, которые вы можете использовать, чтобы сделать свой стартап-блог успешным.
В дополнение к вашему блогу вы также можете создавать целевые страницы для привлечения посетителей.
Понимание хороших методов SEO (поисковая оптимизация)
Перспектива (Ваша цель) в большинстве случаев будет использовать поисковую систему, чтобы найти ответ на возникающие вопросы. Поэтому вы должны быть хорошо видны, когда они ищут эту информацию. Для этого вам необходимо определить правильные ключевые слова, оптимизировать свои страницы, упростить навигацию по блогу, сделать свой веб-сайт быстрым, создать контент, создать внутренние ссылки с этими ключевыми словами и разработать стратегию построения ссылок.
Социальные медиа
Стратегия входящего маркетинга, которая хорошо работает, является результатом релевантного контента. Социальные сети позволят вам делиться этим контентом, взаимодействовать со своей аудиторией и общаться с вашим сообществом. Чтобы наилучшим образом оптимизировать вашу публикацию, вы должны иметь сильное присутствие в определенных социальных сетях. Наличие четко определенной стратегии в социальных сетях для вашего стартапа имеет решающее значение. Вам нужно делиться своим контентом в нужных местах в социальных сетях. Правильные — это те, где находятся ваши покупатели.
Начните создавать стратегию Twitter, чтобы привлечь трафик, стратегию Facebook, чтобы привлечь потенциальных клиентов, маркетинговую стратегию Instagram, чтобы создать свой бренд, и стратегию LinkedIn, если вы сосредоточитесь на B2B.
Пишите электронные книги
Электронные книги — отличный формат контент-маркетинга, и я считаю, что они в значительной степени используются недостаточно. Эти форматы позволяют вам усилить свое идейное лидерство и привлечь квалифицированных потенциальных клиентов в свой блог. Вы предлагаете свой опыт, даете отличные идеи и детали, отвечая на конкретный вопрос. Электронная книга, загружаемая в ваш блог, является одним из форматов, если не самым эффективным форматом для получения ценной информации о ваших посетителях.
Создание вебинаров
Хватит писать и говорите! Будьте дружелюбны, покажите свое лицо читателям, которые следуют за вами, и новичкам, они будут в восторге. Вебинар или онлайн-конференция в значительной степени повысит ваш авторитет и улучшит вашу репутацию (когда это уместно, его можно использовать, чтобы заставить вас рекламировать свой стартап или компанию). Вы доказали свой опыт написания статей в своем блоге, вашим потенциальным клиентам будет приятно слушать вас и задавать вопросы в режиме реального времени. Это придаст более индивидуальный подход.
Иметь маркетинговую стратегию по электронной почте / Отправлять регулярный информационный бюллетень
Цель здесь состоит в том, чтобы поддерживать связь со своей аудиторией, потенциальными клиентами и клиентами, поощряя их регулярно посещать ваш сайт. Это также отличный способ разогреть нескольких потенциальных клиентов, у которых нет привычки и, возможно, времени для повторного просмотра вашего сайта.
Это ключ к созданию информационного бюллетеня при реализации стратегии маркетинга по электронной почте. Его нужно отправлять регулярно (рекомендую раз в неделю или два раза в месяц. Не рассылайте своим подписчикам слишком много писем. Они важны и были достаточно любезны, чтобы поделиться с вами своим адресом электронной почты: не спамьте их) . Стратегия электронного маркетинга является ключевым элементом и должна быть частью вашей общей маркетинговой стратегии стартапа. Я расскажу немного больше об электронном маркетинге позже в этом посте.
Это был краткий список идей для расширения вашей аудитории и завершения первого шага входящего маркетинга. Что ж, вы всегда можете быть более изобретательными в поиске новых типов форматов. Например, вы также можете создавать опросы, тематические исследования, создавать видеоролики или инфографику, брать интервью у лидеров мнений в вашей нише или у ваших пользователей, создавать подкасты и многое другое. Внедрение этих инструментов в сочетании с кропотливой работой (и регулярной) обеспечит переход на уровень 2 этой довольно приятной игры: процесс входящего маркетинга. Теперь я собираюсь обратиться ко 2-му шагу: Конверсия!
# 2 Преобразование
Чтобы конвертировать трафик в потенциальных клиентов, важно работать с качественным контентом, а не с количеством. Вам нужно определить маркетинговую стратегию для вашего стартапа-блога. Благодаря регулярной публикации актуального контента вы сможете привлечь новых посетителей на свой блог или сайт, а заодно начнете завоевывать их доверие. Было бы глупо останавливаться на достигнутом. На этом этапе конверсии можно применить несколько методов для получения ценной информации о ваших потенциальных клиентах. Этот этап конверсии, также называемый этапом оценки, интереса или рассмотрения, чаще всего называют «генерацией лидов». Вы можете эффективно генерировать лиды, внедряя…
CTA или призыв к действию
Эти «кнопки» CTA (призыв к действию), визуальные крючки или интерактивные ссылки подталкивают ваших читателей к действию. Они будут разумно расположены в стратегических местах вашего блога или на ваших целевых страницах, привлекая внимание посетителя. Они предназначены для вашей аудитории, чтобы принять меры. Сделайте их максимально «сексуальными», чтобы привлечь интерес потенциальных клиентов. Существует так много разных форматов, и я собираюсь дать вам 6 лучших CTA:
- Скидка / предложение на одну из ваших услуг / продуктов, если они подпишутся
- Подписаться на новостную рассылку
- Скачать технический документ
- Регистрация на вебинар
- подписаться на обучение
– Заполнение контактной формы
Рекомендуется для вас:
Как Metaverse изменит индийскую автомобильную промышленность
Что означает положение о борьбе со спекуляцией для индийских стартапов?
Как стартапы Edtech помогают повысить квалификацию рабочей силы Индии и стать готовыми к будущему ...
Технологические акции нового века на этой неделе: проблемы Zomato продолжаются, EaseMyTrip публикует...
Индийские стартапы срезают путь в погоне за финансированием
Цифровая маркетинговая платформа Logicserve Bags Финансирование 80 CR INR, ребрендинг как LS Dig...
Есть много других форматов, доступных для вас, чтобы ускорить этот этап преобразования. По моему опыту, эти 6 работают лучше всего.
Эти призывы к действию могут показаться классикой, но они очень эффективны для сбора информации о ваших посетителях. Вам не нужно постоянно изобретать велосипед. Это хорошо, чтобы тестировать и пробовать новые техники, но также важно использовать тактики, доказавшие свою эффективность.
Однако не рассчитывайте получить слишком много информации сразу. Не потерпите неудачу, раздражая людей, которые собирались предоставить свою информацию. Сначала не задавайте им слишком много вопросов (только их адрес электронной почты, может быть, их имя и почему не их веб-сайт; не более того. Вы не хотите ставить барьер своим потенциальным подписчикам, задавая им 10 вопросов еще до того, как получение адреса электронной почты).
Вы не только привлекли новых посетителей, но и создали качественный контент, включили призывы к действию и, следовательно, собрали необходимую информацию, чтобы перейти к следующему этапу — фазе закрытия! Другими словами, вам пора представить свое предложение и заняться бизнесом.
Вы хотите внедрить стратегию входящего маркетинга в свой бизнес?
#3 Закрытие
Опасная фаза, которую также называют фазой взаимодействия или заключительным этапом… Короче говоря, это, вероятно, будет ваша любимая фаза. Это также можно назвать этапом активации, оценки, продажи, покупки или действия. Этот шаг должен быть очень структурированным, потому что вам нужно, чтобы лид принял ваше предложение естественным образом.
На самом деле, как только ваши посетители превратились в потенциальных клиентов, важно правильно накормить их контентом: вам нужно донести правильное сообщение, в нужное время, чтобы регулярно поддерживать связь, и вам нужно, чтобы они были уверены в принятии решения (в в этом случае используйте ваш продукт или услугу).
Честно говоря, если вы будете следовать этому определению входящего маркетинга, вскоре у вас будет слишком много лидов — да, вы хорошо это слышали, слишком много лидов: это может показаться мечтой, и вы тоже можете это осуществить. Но наличие потенциальных клиентов не означает продажи или закрытие. Иметь потенциальных клиентов — это здорово, но если вы не конвертируете их в продажи, если вы их не закрываете, это бесполезно.
Ваши лиды должны быть полностью уверены в вашем опыте, прежде чем переходить к заключительному этапу. И да, цикл продаж (цикл конверсии) может быть очень и очень долгим… Если вам повезет и вы эффективны, вы можете закрыть продажу сразу, и вы можете закрыть несколько других лидов в течение нескольких дней, но часто это занимает недели или месяцы. чтобы закрыть лиды.
Не теряйте терпения; последовательность и устойчивость — ваши лучшие качества при применении входящего маркетинга. Идея здесь состоит в том, чтобы поддерживать связь с течением времени и оставаться в сознании ваших потенциальных клиентов, предоставляя интересный контент. Вы можете разочароваться, если еще не конвертируете, но не волнуйтесь, ваша аудитория не будет скучать или расстраиваться, если вы продолжите предоставлять им качественный контент.
Этот процесс называется «воспитание». У вас есть так много бесплатных инструментов для маркетинга и роста, которые помогут вам в этом, и вот некоторые инструменты, которые могут хорошо послужить вам для взращивания потенциальных клиентов…
Рекламная рассылка
Электронная почта не умерла, это далеко не так. Наоборот, это один из инструментов, который по-прежнему работает лучше всего и приносит вам отличный ROI (Return-on-Investment). Как я упоминал ранее, отличные маркетинговые кампании по электронной почте имеют решающее значение для успеха вашего стартапа. Действительно, электронный маркетинг жизненно важен для преобразования лидов в продажи. Электронная почта — очень хороший способ поддерживать связь и продолжать снабжать потенциальных клиентов актуальным и интересным контентом.
CRM – «Управление взаимоотношениями с клиентами».
Если вы являетесь продвинутым стартапом, средней или крупной организацией, наличие CRM важно для хранения ценной информации о ваших деловых контактах. Такой инструмент позволяет оптимизировать процессы и уменьшить потери информации. Это облегчает анализ продаж и маркетинга. У каждого лида есть своя небольшая история, с которой продавец может ознакомиться, чтобы действовать соответствующим образом.
Salesforce является наиболее часто используемым и известным, но у вас есть альтернативы, такие как Zoho, Sugar CRM, Capsule, Contactually или Solve 360. Если вы запускаете на ранней стадии, вам, вероятно, еще не нужна CRM, но вы все еще хотите быть организованным . Бесплатный инструмент Trello отлично подходит для организации себя, своих задач, своего прогресса…
Автоматизация маркетинга
При наличии хорошей контент-стратегии в вашу CRM можно встроить программное обеспечение для автоматизации маркетинга, что позволит вам связать продажи и маркетинг, чтобы значительно оптимизировать воронку продаж и процессы продаж. Автоматизация повторяющихся задач — один из самых важных советов по цифровому маркетингу, который я могу дать вам сегодня.
Это даст вам возможность отслеживать потенциальных клиентов и видеть, где они находятся в вашей воронке продаж. Отслеживание будет осуществляться автоматически и без усилий с вашей стороны. Хорошая CRM в сочетании с автоматическим маркетинговым инструментом даст вам оценку лидов или ранжирование лидов, что позволит вам отсортировать наиболее интересные лиды. Этот метод поможет вам выбрать из лидов, автоматически показывая вам, с какими лидами нужно связаться в ближайшее время. Другими словами, какие лиды, скорее всего, скоро закроются.
Ваш развивающий маркетинг с новым и актуальным контентом в сочетании с программным обеспечением для автоматизации маркетинга сделает ваши команды по продажам и маркетингу лучше, чем когда-либо. Ваша фаза закрытия будет облегчена, скорость закрытия должна увеличиться, а время между конверсией и закрытием уменьшится.
Теперь, когда вы осуществили продажи с помощью процесса входящего маркетинга, вы, вероятно, думаете, что можете остановиться на этом этапе. Но, я думаю, это будет ошибкой. На самом деле, ваши клиенты сегодня вполне могут стать вашими назначающими, рекомендательными или евангелистами завтрашнего дня. И поскольку я не хочу пренебрегать какими-либо этапами стратегии входящего маркетинга, я объясню вам четвертый шаг нашего определения входящего маркетинга: Восторг!
#4 Восторг
Чтобы процесс входящего маркетинга был завершен, подписание клиента — это только третий шаг. Вы можете пойти еще дальше с этим 4-м шагом: Восторг.
На разных этапах мы отмечали, что успех стратегии входящего маркетинга основан на регулярном создании интересного контента для ваших читателей, будь то посетители, лиды или существующие клиенты.
С различными форматами контента вам удалось продемонстрировать свой опыт, привлечь квалифицированную аудиторию, преобразовать трафик, генерируя потенциальных клиентов и превращая их в продажи.
Клиент, который уже оплатил ваш товар или услугу – клиент не забытый. Вместо этого вы должны продолжать взаимодействовать со своими клиентами, чтобы сделать их счастливыми промоутерами вашего бизнеса или стартапа. Очень довольный клиент поделится вашим продуктом или услугой в социальных сетях и расскажет об этом своим контактам. Они станут евангелистами и будут продвигать ваш продукт только потому, что он им нравится. Это называется адвокатурой. Это бесплатное продвижение и бесплатный маркетинг у вас в руках здесь. Кто не хочет бесплатный маркетинговый канал? Удовлетворить существующего клиента проще, чем привлечь нового, и это может оказать огромное влияние на ваш бизнес.
На этом этапе восхищения вот несколько инструментов или каналов, которые могут оказаться полезными, чтобы помочь вам порадовать своих клиентов…
Анкеты
Самый лучший и простой способ узнать, что нравится вашим клиентам, — это спросить их. Итак, используйте отзывы клиентов, задавайте вопросы своим клиентам, смотрите, довольны ли они тем, что вы им дали, проверяйте, хотят ли они, чтобы вы предложили новую услугу или новую функцию… Получение отзывов пользователей является частью процесса взлома роста и очень важно его использовать. Это позволит вам лучше узнать своих клиентов, увидеть, что они ищут, что вы можете улучшить, чтобы сделать ваш продукт более ориентированным на пользователя.
Это имеет 3 основных преимущества:
– Это покажет вашим клиентам, что вы заботитесь о них.
– Это сделает ваших клиентов более лояльными и более заинтересованными в вашем бренде – и они могут снова купить у вас позже.
– Если вы больше узнаете о своих клиентах, это может привести к использованию подхода Up-sell/Cross-sell. Действительно, зная потребность, вы можете предложить своим клиентам продукт, о существовании которого они не подозревали.
Организация мероприятий
Отличный способ порадовать своих клиентов — организовать мероприятие. Это позволит вам лично встретиться с вашими клиентами и установить с ними прямой контакт. Это во многом повысит их доверие к вам, вашему продукту и вашему бизнесу.
Если у вас нет бюджета на большое модное мероприятие, это нормально, не беспокойтесь об этом. Событие может быть очень простым. Не каждый может позволить себе театр или концертный зал, наполненный сотнями бутылок шампанского, чтобы провести мероприятие. Если вы начинающий стартап, просто пригласите своих пользователей выпить с вами кофе. Я могу гарантировать вам, что они будут довольны. Если вы будете внимательно их слушать и использовать их отзывы, я могу гарантировать, что некоторые из них станут евангелистами.
Социальные медиа
Больше, чем когда-либо, вам нужно иметь хорошее присутствие в социальных сетях. Я до сих пор вижу, как стартапы говорят мне, что им не нужны социальные сети, им нужен просто отличный продукт. Если вы так думаете, извините, но вы ошибаетесь. Зарегистрируйтесь в социальных сетях прямо сейчас и начните взаимодействовать со своими потенциальными пользователями, своей целевой аудиторией или начните продвигать свой продукт прямо сейчас!
Социальные сети — это не просто просмотр новостей или видео с кошками. В социальных сетях вы можете выслушать вопросы или опасения клиентов и ответить на них. Вы можете ставить лайки или делиться их сообщениями, они могут делиться вашими со своим сообществом, вы можете предлагать ограниченные скидки или просто взаимодействовать с ними. И, конечно же, предлагайте актуальный контент снова, снова и снова!
Социальные сети помогут вашему стартапу или бизнесу взаимодействовать с представителями вашего бренда, которые в будущем могут стать евангелистами. Такой подход улучшит ваши продажи (благодаря различным учетным записям ваших клиентов), имидж, известность, репутацию и опыт вашей компании. Установление доверительных и долгосрочных отношений с вашими клиентами значительно расширит вашу аудиторию.
В течение четырех этапов входящего маркетинга создание контента никогда не прекращается. Поэтому вы должны обновить темы и скорректировать свои идеи контента, чтобы адаптироваться к новым ожиданиям клиентов.
После закрытия сделки ключевое значение имеет индивидуальное общение с вашими клиентами. Этап восхищения подходом к входящему маркетингу позволит вам собрать дополнительную информацию. Клиенты поделятся с вами своим мнением, проблемами или потребностями… не только своими адресами электронной почты. Вы должны максимально использовать это, отвечая на их потребности.
Тогда, если вы все сделаете правильно, они, естественно, заговорят с окружающими, которые могут стать новыми посетителями. Если вы достигаете этой точки получения новых посетителей, цикл входящего маркетинга перезапускается: вам нужно снова конвертировать привлеченный трафик в потенциальных клиентов, закрыть продажи и порадовать их.
Как обобщить определение входящего маркетинга?
Вот и все на сегодня! Подводя итог, можно сказать, что входящий маркетинг — это четырехэтапный подход, в котором вы переходите от получения квалифицированного трафика к созданию контента (привлечение). Затем вы хотите преобразовать этот трафик в потенциальных клиентов, в основном получая адреса электронной почты из этого трафика (Конверсия). После этого у вас должна быть стратегия, в которой вы по-прежнему создаете контент, но с целью закрыть потенциальных клиентов для продаж (закрытие). Наконец, вам нужно поддерживать связь со своими клиентами либо для повышения лояльности к вашему бренду, либо для повышения продаж существующих клиентов, либо для того, чтобы они стали евангелистами (Восторг). Я хочу добавить, что A/B-тестирование должно быть центральным элементом на всем пути.
Важно отметить, что процесс входящего маркетинга ориентирован на долгосрочную перспективу, и для осуществления продаж могут потребоваться недели или месяцы. В течение этого времени и после этого вам нужно продолжать создавать проницательный контент и быть терпеливым. Устойчивость — главный показатель вашего входящего маркетинга и успеха стартапа.
Для любопытных: в начале поста я сказал, что многие маркетологи считают, что в процессе входящего маркетинга есть 5-й шаг. Этот 5-й шаг: отслеживание / измерение результатов и оптимизация. На мой взгляд (и вы можете со мной не согласиться, это нормально), вам необходимо измерять результаты (чтобы оптимизировать) на каждом этапе процесса входящего маркетинга. Вам нужно отслеживать результаты каждого этапа (привлечение — конверсия — закрытие — восхищение) по отдельности, чтобы улучшить их все. Измерение и оптимизация имеют решающее значение, но они должны осуществляться на протяжении всего пути, а не только в конце.
[Это сообщение Джонатана Офрея впервые появилось на сайте GrowthHackers и воспроизведено с его разрешения.]