5 способов, как контент может улучшить ваш цикл продаж B2B

Цикл продаж B2B — использование контента для улучшения вашего процесса

Цикл продаж B2B во многом отличается от циклов продаж B2C. Одним из самых больших отличий является продолжительность цикла продаж. Это не новое явление. Опрос, проведенный в 2013 году журналом Crain's BtoB Magazine, показал, что «43 процента респондентов сообщают о замедлении цикла продаж», что оказывает «большее давление на комплекс онлайн-маркетинга, чтобы стимулировать потенциальных клиентов через длительный процесс покупки». Цикл продаж B2B обычно составляет несколько месяцев и часто может растянуться до года и более. Цикл продаж B2B не показывает признаков сокращения. Во всяком случае, это становится длиннее.

Для любой компании, чем больше времени требуется для перехода от потенциального покупателя к покупателю, тем больше ресурсов тратится на совершение продажи. Из-за длины цикла продаж B2B это может быть невероятно ресурсоемким усилием. Сокращение цикла продаж уменьшает утечку ресурсов и приносит пользу бизнесу в целом.

Контент-маркетинг — это мощный инструмент, который предприятия могут использовать для сокращения цикла продаж B2B. Согласно обзору Harvard Business, в среднем клиенты B2B принимают почти 60% типичного решения о покупке, прежде чем говорить с поставщиком. Это говорит о том, что клиенты B2b изучают варианты, устанавливают требования, разрабатывают бюджеты и ранжируют мнения внутри компании, прежде чем говорить с отделом продаж. Создание качественного контента для ваших продуктов или услуг — отличный способ заявить о себе потенциальным клиентам еще до того, как вы с ними поговорите. Однако контент полезен не только на ранних стадиях. Согласно отчету Eccolo Media об исследовании B2B-технологий за 2015 год, различные типы контента полезны на всех этапах цикла продаж.

Давайте рассмотрим некоторые способы включения контента в ваш цикл продаж B2B и заключения большего количества сделок.

Получение первого клика

Выделить наш продукт или услугу среди конкурентов — это то, к чему мы всегда стремимся как маркетологи. Получение первого клика — самый сложный клик. Создание отличного контента, который подходит вашей целевой аудитории и отвечает на их вопросы, — отличный способ получить первый клик. Целенаправленный и релевантный контент — отличный способ повысить ценность и создать возможность для постоянного взаимодействия с брендом. Получив первый клик, вы можете использовать такие инструменты, как ретаргетинг, чтобы оставаться на виду у потенциальных клиентов, пока ваша команда по продажам пытается заинтересовать их.

Получение ценной обратной связи

Еще одна причина, по которой привлекательный контент является отличным ресурсом, заключается в том, что он открывает дверь для обратной связи. В конечном счете, наша цель как маркетологов — создавать контент, который приносит пользу как потенциальным клиентам, так и клиентам. Получение отзывов в рамках этого контента — ценный способ наладить отношения как с потенциальными, так и с клиентами. Эта обратная связь может использоваться для создания новых тем контента или включения в будущий контент. Это также поможет вам оценить ваши перспективы и лучше понять их опасения. Облегчение и вовлечение в такие разговоры — ценный ресурс, который ваша команда по продажам может использовать при работе с потенциальными клиентами.

Отзывы потенциальных клиентов и клиентов очень ценны, но это не единственная полезная обратная связь для контента. Команде по продажам и маркетингу важно тесно общаться. Отделы продаж постоянно общаются с потенциальными клиентами. Эти разговоры жизненно важны для понимания потребностей и опасений потенциальных клиентов. Информация, полученная отделом продаж, очень полезна для отдела маркетинга. Эффективное информирование о них маркетинговой команды очень полезно для создания контента, который будет привлекать вашу целевую аудиторию.

Создавайте разнообразный контент

Отличный контент — ценный актив цикла продаж B2B. Однако на разных этапах цикла полезен разный контент. Наличие разнообразного контента для использования на разных этапах гарантирует, что вы будете привлекать своих потенциальных клиентов на протяжении всего пути по воронке.

Давайте посмотрим, какой контент полезен на каждом этапе.

Посетители сайта

С этого начинается каждая перспектива. На этом этапе воронки вы должны сосредоточиться на том, чтобы вызвать интерес к вашему продукту или услуге. Привлечь внимание потенциального клиента важно, но это только первый шаг в этом процессе. Большая часть трафика сайта останется на этом этапе. Наша работа состоит в том, чтобы создавать все более привлекательный контент, чтобы потенциальные клиенты продвигались по воронке продаж. Это типы контента, которые наиболее полезны для первоначального привлечения внимания вашей целевой аудитории.

• Страницы продукта — страницы, содержащие общую информацию о вашем продукте или предложении услуги, отлично подходят для привлечения первоначального интереса. Убедитесь, что эти страницы ясны и лаконичны, а информация представлена ​​в удобной для восприятия форме. Включение изображений, диаграмм и графиков — отличные инструменты для достижения этой цели.
• Сообщения в блогах — блог вашей компании — отличный ресурс для привлечения первоначального интереса. Качественный контент, который отвечает потребностям вашей целевой аудитории, повышает ценность вашего бренда и очень помогает вашему рейтингу в поисковых системах. Это также отличный инструмент для сбора отзывов и создания нового контента для удовлетворения этих отзывов новым контентом. Ознакомьтесь с нашими советами по написанию текстов для SEO в 2018 году.
• Социальные сети — для маркетологов B2B социальные сети особенно полезны для расширения охвата и распространения контента. LinkedIn, Twitter и Facebook — самые популярные платформы для маркетологов B2B. Эти платформы позволяют вам охватить аудиторию, которую вы иначе не смогли бы охватить. Предоставление вашего бренда и контента более широкой аудитории привлечет больше трафика на ваш сайт.

Вершина воронки (TOFU)

После того, как вы привлекли внимание своей аудитории, важно удерживать их внимание, чтобы они продолжали двигаться по воронке. Постепенно более подробный контент будет поддерживать интерес вашей аудитории. Ниже приведены несколько примеров хорошего содержания верхней части воронки.

• Статьи с практическими рекомендациями — статьи с практическими рекомендациями — отличный способ повысить ценность вашего бренда. Ваши потенциальные клиенты оценят проницательный контент, из которого они узнают что-то новое. Это еще один тип контента, где отзывы вашей аудитории могут быть особенно полезны для создания тем для создания контента.
• Белые книги — разработка официальных документов — отличный способ создать более подробный контент. Сосредоточение внимания на болевых точках отрасли и способах их решения — отличное место для начала тем. Эти официальные документы — отличный способ бесплатно повысить ценность ваших потенциальных клиентов. Это также отличный способ для вашей компании продемонстрировать опыт и понимание вашей отрасли.
• Короткие видеоролики . Видео — это полезный инструмент для разнообразия вашего контента. Иногда люди предпочитают смотреть что-то, чем читать. Вы также можете включать видео в другой контент, такой как сообщения в блогах и практические руководства.

Середина воронки (MOFU)

Как только потенциальный клиент достигает середины воронки, он узнает о вашем бренде и хочет узнать о нем больше. Это отличное место, чтобы начать использовать более глубокий контент. Перспектива в середине воронки будет более склонна инвестировать время, необходимое для потребления более подробного контента.

• Электронные книги — некоторые темы не могут быть адекватно освещены в блоге или в официальном документе. Электронные книги — отличный формат для более объемного контента. Вы также можете использовать свои сообщения в блогах и официальные документы в качестве руководств по темам и создавать электронные книги, которые содержат более подробные сведения.
• Листы данных — это части письменного контента, в которых обычно используются изображения, диаграммы и графики. Вы можете использовать таблицы данных, чтобы помочь потенциальным клиентам больше узнать о ваших продуктах и ​​услугах. Они должны иметь четкий макет и четко сообщать, как ваш бренд может помочь удовлетворить потребности ваших потенциальных клиентов.
• Более длинные видео — к тому времени, когда потенциальный клиент достигнет середины воронки, он будет готов потратить больше времени на изучение вашего бренда. Иногда потенциальные клиенты скорее увидят, что может предложить ваш бренд, чем прочитают об этом. Более длинные видеоролики позволяют продемонстрировать ценность вашего продукта или услуги и способы решения проблем, с которыми они сталкиваются. Убедитесь, что они хорошо написаны, рассказывают четкую историю и имеют отличное качество производства.

Нижняя часть воронки (BOFU)

На этом этапе воронки ваша цель — превратить потенциальных клиентов в клиентов. В конце концов, работа, ведущая к этому моменту, будет потрачена впустую, если вы не сможете конвертировать потенциальных клиентов в клиентов. Контент в нижней части воронки должен быть разработан таким образом, чтобы у потенциальных клиентов были веские причины купить ваш продукт или услугу. Как правило, он будет более целенаправленным и персонализированным, чем контент, находящийся дальше по воронке.

• Тематические исследования — возможность продемонстрировать, почему потенциальный клиент должен выбрать именно вас, а не конкурента, является важной частью процесса продаж. Тематические исследования — отличный способ сделать это. Это отличный способ продемонстрировать свой опыт в своей отрасли. Они также являются отличным способом предоставить конкретные примеры того, как вы предоставляли решения клиентам в прошлом.
• Демонстрации в реальном времени . Перед тем, как квалифицированный лид совершит покупку, он, скорее всего, захочет увидеть ваш продукт или услугу в действии. Живые демонстрации — идеальное место для демонстрации того, что вы можете предложить. Лиды могут задавать вопросы в режиме реального времени и получать на них ответы. После того, как демонстрация будет завершена, вы можете предоставить им другой контент для получения дополнительной информации в зависимости от того, что было рассмотрено.

Продемонстрировать знание решения

Потенциальные клиенты должны верить, что вы можете предложить решение их проблемы, чтобы заключить сделку. Контент — отличный способ доказать, что вы можете. Вы можете использовать различные типы контента, чтобы продемонстрировать, как ваше решение отвечает их потребностям. Следует использовать более общий контент, чтобы продемонстрировать опыт в вашей области. Вы можете использовать более конкретный и подробный контент, чтобы продемонстрировать определенные знания по мере продвижения по воронке. В сочетании отличный контент поможет укрепить доверие потенциальных клиентов и укрепить доверие, необходимое для заключения сделки.

Помогите вашим потенциальным клиентам обосновать ваше решение

С каждым потенциальным клиентом вы в конечном счете пытаетесь убедить его, что ваш продукт или услуга «стоит того». Это должно быть продемонстрировано до подписания любой сделки. В среде B2B часто есть несколько заинтересованных сторон. Каждый из них должен будет обосновать ваше предложение, прежде чем согласиться на сделку. Чем крупнее сделка, тем важнее становится бизнес-обоснование.

Контент — очень ценный инструмент, который можно использовать при создании бизнес-обоснования вашего продукта или услуги. Спецификации, тематические исследования и отзывы клиентов — отличные ресурсы, которые помогут вашим потенциальным клиентам сделать бизнес-обоснование. Этот тип контента поможет всем заинтересованным сторонам сделать дело внутри компании.

Закрытие сделки

Существует множество способов включения контента на всех этапах цикла продаж B2B. Качественный контент поможет привлечь внимание потенциальных клиентов и помочь им пройти через воронку продаж. Это также мощный инструмент для закрытия сделки и совершения продажи. Хорошо продуманный контент также поможет сократить каждый этап цикла продаж и поможет вашему бизнесу сэкономить ресурсы.

Хотите получить помощь в исследовании ключевых слов, аудите сайта и создании контента, который улучшит ваши продажи B2B? Начните здесь.