Продавайте умнее с помощью входящих продаж: интервью с экспертом

Входящие продажи — это наше средство для более сильных и разумных продаж. В этом посте (сопровожденном видео) мы хотели бы рассказать, как и почему эта методология настолько эффективна, что вы тоже можете продавать эффективнее с помощью входящих продаж.

Основная идея входящих продаж — привести ваши усилия в соответствие с тем, как люди покупают сегодня. Фокус и процесс полностью основаны на путешествии покупателя и его потребности в объективной информации и данных для принятия более обоснованных решений. Как и во входящем маркетинге, в основе входящих продаж лежит предложение образовательного контента нужным потенциальным клиентам через правильный канал в нужное время.

HubSpot Sales — продукт, выпущенный HubSpot несколько лет назад, в который они постоянно вносят значительные улучшения, — предлагает множество инструментов, средств автоматизации и аналитических данных, помогающих отделам продаж внедрить и преуспеть во входящих продажах. Самое главное, инструменты HubSpot Sales повышают производительность, помогая трудолюбивым продавцам экономить время на каждом этапе воронки продаж.

Итак, давайте перейдем к более подробному изучению этих двух тем. Здесь вы можете посмотреть часть моих вопросов и ответов со Сьюзан ЛаПланте-Дьюб, соруководителем и руководителем отдела продаж в Precision Marketing Group, в которой мы погружаемся в стратегию входящих продаж, а также инструменты и функции, предлагаемые HubSpot Sales.

Алиса: Сьюзан, девиз HubSpot Sales: «Продавай больше. Работайте меньше». Как методология входящих продаж повлияла на процесс продаж PMG?

Сьюзан: Это отличный слоган, потому что он правдив. Что удалось сделать HubSpot Sales, так это помочь нам оптимизировать весь процесс продаж, объединив все, что нам нужно и чем мы регулярно пользуемся, в одном месте. От шаблонных электронных писем до задач и документов о продажах — больше не нужно искать материал, который вы хотите отправить потенциальному клиенту, или возвращаться в историю электронной почты, чтобы найти электронное письмо, которое уже ответило на этот вопрос. У вас все под рукой. Это помогло нам работать меньше.

Алиса: Как руководитель отдела продаж PMG, расскажите нам о своем опыте использования HubSpot Sales для управления потенциальными клиентами и закрытия сделок.

Сьюзен: Входящие продажи и CRM изменили правила игры. Прежде всего, важно знать, что это не первая CRM или инструмент продаж, который мы использовали. Мы использовали два других популярных продукта.

Самый большой сдвиг в использовании этих инструментов — это интеграция между продажами и маркетингом, а также история путешествий, которые кто-то совершил в Интернете, как они взаимодействуют с вашим веб-сайтом и вашими электронными письмами. Наличие этих знаний в начале процесса продаж помогает нам персонализировать наш подход и быть более эффективными. Это помогает нам понять человека и его болевые точки. Это дает нам возможность использовать эти более глубокие знания о наших потенциальных клиентах. Это позволяет нам узнать, когда люди взаимодействуют с нашими электронными письмами или читают документы, которые мы отправляем. И это позволяет вам более стратегически подходить к дальнейшим действиям и времени разговора. Это помогает продавцам сосредоточиться на отношениях больше, чем просто на процессе.

Алиса: Можешь рассказать о своих любимых функциях и о том, как ты их используешь?

Сьюзен: 1) Одной из наиболее привлекательных функций является библиотека документов, которая выходит за рамки того, чтобы иметь все в одном месте. Когда вы делитесь документами из этой библиотеки, вы можете установить правило, которое говорит, что если человек, которому вы отправляете его, делится им с кем-то еще, вам нужно получить адрес электронной почты, и это поможет вам создать свою базу данных контактов. Тот факт, что вы знаете, когда кто-то открывал документы, с какими страницами он взаимодействовал, как долго он оставался на каждой странице, очень важен. Когда вы отправляете предложения или обзорные презентации, важно знать, насколько заинтересованы ваши потенциальные клиенты, как вы надеетесь.

2) Далее я бы сказал, что это шаблоны, и это восходит к тому, что я говорил ранее, что сэкономленное время бесценно. Наличие шаблонов электронной почты, настроенных для всех рутинных вопросов, всех стандартных последующих электронных писем, которые вы отправляете, и возможность персонализировать их нажатием кнопки — это очень удобно.

3) Третий инструмент, который является действительно мощным, — это поисковый инструмент. Знание того, кто был на вашем веб-сайте, даже если они не заполнили форму, знание того, есть ли компания, которая особенно заинтересована в вас, и сколько людей посетило ваш сайт, и сколько страниц, очень важно. Затем вы сможете собрать информацию об этой компании и копнуть немного глубже, чтобы найти нужных людей.

Помимо всех отдельных функций, я большой поклонник пользовательского интерфейса всего продукта. Это удовольствие использовать. Так что я думаю, что продавцы занимаются этим больше.

Алиса: Как выглядит процесс развертывания, когда компания решает внедрить HubSpot Sales?

Сьюзан: Простота внедрения зависит от того, существует ли уже существующий процесс. Если вы развертываете HubSpot Sales для команды, у которой есть определенные процессы, обучение и внедрение занимают около 30 минут. Если отдел продаж знает, каковы этапы их сделки, они знают, что такое MQL и SQL, у них есть электронные письма, которые они используют на регулярной основе, это просто.

Когда процесс и инструменты не определены, реализация HubSpot Sales может быть более сложной не из-за продукта, а из-за недостаточно развитого процесса. В этом случае HubSpot предлагает потрясающие ресурсы, которые помогут командам определить и выстроить оптимальный процесс продаж. Внешние партнеры, такие как PMG, также могут помочь, особенно с согласованием продаж и маркетинга и созданием шаблонов с маркетинговым чутьем.

Алиса: Как, по-вашему, движение входящих продаж повлияет на бизнес PMG и бизнес наших клиентов в долгосрочной перспективе?

Сьюзен: Много лет назад мы начали говорить о входящем маркетинге и о том, как процесс маркетинга для людей перешел от контроля маркетолога к контролю человека, проводящего исследование, обычно покупателя. Входящие продажи следуют за этим переходом контроля к покупателю и помогают продавцам использовать информацию и инструменты, чтобы сделать процесс покупки более личным и больше сосредоточиться на решении проблем, а не на продаже решений. Это действительно самое большое влияние для нас и для всех, кто принимает это.

Если у кого-то есть вопросы о внедрении процесса входящих продаж в вашей компании или он хотел бы продемонстрировать HubSpot Sales, сообщите нам об этом. Мы здесь, чтобы помочь. Удачной продажи!