Блог о персонализации электронной коммерции

Есть несколько способов увеличить продажи. К сожалению, не так много магазинов электронной коммерции фокусируются на увеличении средней стоимости заказа в качестве рычага для увеличения прибыли.

Хотя в прошлом мы уже рассматривали оптимизацию конверсии и маркетинг удержания , в этом руководстве основное внимание будет уделено средней стоимости заказа. Если вы хотите сразу перейти к примерам, включая тактики от Fashion Nova, Parachute и Target, нажмите здесь.

Определение. Средняя стоимость заказа (AOV) измеряет средний доход, полученный за одну транзакцию. Чтобы рассчитать AOV, вам нужны три входа.

Во-первых, на каком временном интервале вы измеряете AOV. Во-вторых, какова общая сумма дохода, полученного в течение вашего периода времени. Наконец, подсчитайте общее количество заказов за то же время.

Средняя стоимость заказа = общий доход / количество заказов

К счастью, увеличение средней стоимости заказа — давняя проблема розничной торговли. Существует множество передовых стратегий и тактик, используемых для регулярного увеличения этого показателя конверсии.

Как Fashion Nova максимизирует AOV для каждого покупателя

Мы уже рассказывали, как Fashion Nova максимизирует конверсию за счет отказа от просмотра .

Здесь я хочу разобрать весь путь клиента, чтобы увидеть, как они увеличивают среднюю стоимость заказа для каждого клиента.

Fashion Nova использует множество стимулов для повышения AOV и конверсий.

Выше мы видим их домашнюю страницу. Они используют различные передовые тактики персонализации электронной коммерции , чтобы представить правильное предложение нужному клиенту.

Две панели сообщений размещены, одна над и одна под основной панелью навигации. Оба делают упор на бесплатную доставку при заказе на сумму более 75 долларов.

Бесплатная доставка является оптимальным стимулом по нескольким причинам. Во-первых, это основная причина отказа от корзины . Во-вторых, это прямое финансовое поощрение без скидки на ваш продукт.

Fashion Nova активно проводит кампании, чтобы приумножить сумму, которую тратят клиенты.

Эти типы кампаний распространены и включают в себя такие идеи, как «купи один, получи другой», пороги расходов и многое другое. Здесь Fashion Nova использует лестничный подход, устанавливая несколько пороговых значений с шагом 25 долларов.

Пакеты великолепно устраняют «парадокс выбора» и используют авторитет для увеличения средней стоимости заказа.

Здесь Fashion Nova объединяет товары разных категорий, чтобы создать завершенный образ. Затем, с отличной персонализацией контента на странице продукта , они могут продемонстрировать с помощью изображений, как наряд выглядит вместе.

Наконец, эти продукты объединены в простой набор, который посетители могут добавить в свою корзину одним щелчком мыши.

Когда клиенты делают покупки, они раскрывают, какие типы продуктов их интересуют.

Вы можете использовать эту информацию для создания обоснованных персонализированных рекомендаций по продуктам .

Fashion Nova фактически вставляет три виджета с рекомендациями продуктов на свои страницы продуктов. Кулак динамически вставляет сопутствующие товары в зависимости от стиля и категории — в данном случае товары, похожие на джинсы с капюшоном.

Эта тактика не только отлично подходит для обеспечения продажи, но также предоставляет покупателям товары, которые они, вероятно, купят в дополнение к продукту, который они ищут, увеличивая AOV.

Второй виджет с рекомендациями по продукту, который создает Fashion Nova, — это «Предлагаемые дополнения».

Предложенные элементы дополняют текущий продукт и часто являются популярными аксессуарами, которые покупаются вместе с просматриваемым продуктом или подобранными образами.

Другие способы увеличить AOV

По умолчанию многие магазины электронной коммерции сортируют товары по отдельным продуктам с наибольшей вероятностью конвертации.

К сожалению, этот подход игнорирует то, как смежные продукты влияют друг на друга. Как объясняет наука о данных Wayfair, «привлекательность продукта не является фиксированным качеством: она может меняться в зависимости от контекста, в котором появляется продукт».

Здесь вступают в действие лучшие практики мерчендайзинга.

Частью создания лучшего клиентского опыта является предоставление дополнительных вариантов оплаты.

Формы кредита использовались в розничной торговле с незапамятных времен. По данным Deloitte, совместные кредитные карты принесли 350 миллиардов долларов, а партнерские программы в целом составляют колоссальные 10% расходов по кредитным картам.

Ниже, Parachute делает свои роскошные постельные принадлежности более доступными, предлагая низкие ежемесячные платежи.

Вместо того, чтобы отображать общие предложения, используйте поведение во время сеанса, например содержимое корзины, чтобы создать привлекательные дополнительные продажи.

Мой любимый способ увеличить AOV включает в себя сочетание порогов корзины с содержимым корзины для создания динамических стимулов. В нашем руководстве «Расширенные варианты использования всплывающих окон с персонализацией» мы подробно рассказываем, как создавать эти предложения с помощью Barilliance.

Суть в том, чтобы представить предложение только тем сегментам клиентов, которые просто стесняются заключать сделку. Это максимизирует как вовлеченность, так и конверсию.

Добавление товара в корзину — один из самых эффективных триггеров для управления жизненным циклом клиента.

Основываясь на этом действии клиента, бренды могут запускать несколько различных типов кампаний, таких как электронная почта в моей корзине, персонализированные кампании жизненного цикла или различные типы скидок и предложений пополнения.

Однако с точки зрения средней стоимости заказа это прекрасная возможность привлечь покупателей персонализированными предложениями, дополняющими только что добавленный товар. Ниже приведен пример этой тактики в действии от Target.

Включение перекрестных продаж на страницы PDP — еще один способ увеличить AOV.

Выше Home Depot предлагает две различные перекрестные продажи. Во-первых, это услуга по установке. Это дополнение обеспечивает удобство и обращается к более состоятельному покупателю. Второе — это страховое предложение, которое имеет совершенно другое ценностное предложение и ориентировано на другой тип клиентов.

Аналогичный пример исходит от Wayfair.

Выше они используют гарантии как часть набора продуктов. В этом случае предложение увеличит AOV примерно на 20%!

Хороший AOV будет зависеть от ряда факторов, в том числе

Тем не менее, ниже приведены несколько контрольных показателей AOV, которые вы можете использовать в качестве справочных при определении того, каким будет хороший KPI AOV для вашего магазина электронной коммерции.

Во-первых, на среднюю стоимость заказа влияет тип устройства. Исследование, проведенное Statista в 2019 году, показало, что стоимость корзины на настольных компьютерах в среднем на 48,12% выше, чем у подобных сеансов на мобильных устройствах, и на 32,20% выше, чем у сеансов покупок на планшетах.

Мы провели углубленное исследование того, как COVID-19 повлиял на магазины электронной коммерции. Одним из основных выводов стало влияние COVID-19 на среднюю стоимость заказов в разных отраслях.

Из нашей собственной базы данных мы видели, что до пандемии средний AOV составлял 129,70 долларов. Это число неуклонно росло по мере роста пандемии, в конечном итоге достигнув максимального AOV в размере 248,28 долларов США, что более чем на 91% больше, чем до пандемии!

Сроки окупаемости являются наиболее практичными KPI для жизненного цикла клиента. В нашем руководстве по маркетингу жизненного цикла клиента мы рассматриваем множество способов сократить период окупаемости вашего клиента, при этом увеличение средней стоимости заказа является одним из основных арендаторов.

Увеличение AOV означает, что каждая транзакция приближает вас к безубыточности.

Кредит изображения

В результате сокращения периода окупаемости ваш общий денежный поток улучшится. Денежный поток уменьшит необходимый оборотный капитал, необходимый вам для работы, и позволит вам лучше использовать другие возможности.

Увеличение AOV является центральным компонентом увеличения дохода.

Программное обеспечение для персонализации , расширенные рекомендации по продуктам и кампании по мерчендайзингу — это эффективные инструменты, которые вы можете использовать.

Если вы хотите узнать больше о том, как выбрать партнера по персонализации, нажмите здесь . В противном случае запросите демонстрацию, чтобы увидеть, как Barilliance может помочь вам увеличить AOV .