Как увеличить продажи B2B: ваш план из 8 шагов

Как увеличить продажи B2B?

Сегодня отделы продаж имеют в своем распоряжении множество инструментов продаж, которые могут помочь им повысить эффективность и быстрее выявлять более релевантные лиды. Однако это также означает более высокую конкуренцию за время и внимание потенциальных клиентов.

Ключом к увеличению продаж B2B является выяснение того, как воспользоваться преимуществами современных методов продаж и преодолеть препятствия, присущие переполненному цифровому пространству.

В этой статье мы рассмотрим восемь передовых методов и инструментов, которые вы можете применить, чтобы повысить эффективность работы отдела продаж, увеличить продажи B2B и добавить в свой бизнес-книжку ценных клиентов.

Как увеличить продажи B2B

Ознакомьтесь с этими восемью стратегиями увеличения продаж B2B.

1. Определите свой ICP и образ покупателя

Если вы хотите повысить эффективность продаж, иногда вам нужно все пересмотреть. Вернемся к исходной точке.

Кто ваша целевая аудитория? Какие компании станут лучшими клиентами? Каких людей вам нужно привлечь с помощью маркетинговых кампаний и кампаний по продажам?

Чтобы ответить на эти вопросы, вам нужно определить свой ICP (профиль идеального клиента) и портрет покупателя B2B.

ПМС

Когда вы определите, как выглядит ваш ICP, вы сможете создавать более точные, целенаправленные материалы по маркетингу и продажам, которые привлекают нужных потенциальных клиентов.

Чтобы определить свой ICP, начните с консультаций с руководителями компаний, руководителями маркетинговых групп, специалистами по исследованиям и разработкам и специалистами по работе с клиентами. Большинство компаний начинают с демографической информации, такой как:

• Промышленность
• Размер компании
• Область, край
• Доход (если он общедоступен)

Несмотря на понимание того, какие компании в целом могут стать хорошими клиентами, такой широкий список характеристик все же приведет к большому списку потенциальных клиентов, многие из которых не будут действительно актуальными или «идеальными».

С помощью решений Sales Intelligence, таких как Similarweb, вы можете включить гораздо более детализированные цифровые показатели эффективности для определения ICP. Это в конечном итоге позволяет вам сосредоточиться на самом высоком потенциале и наиболее ценных перспективах.

К таким показателям могут относиться:

• Объем продаж по регионам
• Ежемесячный/годовой доход
• Текущий стек технологий
• Текущие партнерские отношения
• Конкуренция

Когда дело доходит до определения вашего ICP, чем конкретнее вы будете, тем лучше.

Личность покупателя

После того, как вы определили, какие типы компаний могут стать вашими клиентами, вам нужно выяснить, с кем в этих компаниях следует поговорить.

Вот где в игру вступают персонажи покупателя.

Образ покупателя — это вымышленное представление лица, принимающего решения, или влиятельного лица, с которым вы хотите, чтобы ваши продажи и маркетинговые кампании говорили.

У большинства компаний есть несколько портретов покупателей, представляющих все возможные заинтересованные стороны, на которых они должны ориентироваться. Вот основные критерии, которые следует учитывать при определении характеристик ваших покупателей B2B:

• Должность и стаж: с кем вы хотите поговорить в компании? Какова их роль и ранг?
• Полномочия по принятию решений: имеют ли они возможность принимать решения о покупке? Потребуется ли вам поговорить с дополнительными заинтересованными сторонами, чтобы закрыть сделку?
• Личные цели: как оценивается производительность потенциального клиента на работе? Каковы их текущие цели?
• Пользователь: Будет ли потенциальный клиент использовать ваше предложение?

Потратив время на определение (или переопределение) своего ICP и персонажей покупателя, вы сможете создавать высокоэффективные и ориентированные на конверсию маркетинговые кампании, повышать эффективность продаж и раньше отсеивать нерелевантные лиды.

Глубокое понимание того, кто ваши пользователи и покупатели, также может помочь в разработке вашего продукта или услуги, чтобы ваше предложение лучше удовлетворяло потребности клиентов.

2. Улучшить поиск

Эффективный способ увеличить продажи B2B — повысить скорость и эффективность при создании списка потенциальных клиентов.

Ручной поиск потенциальных клиентов и добавление их в CRM — чрезвычайно трудоемкий и монотонный процесс. Не говоря уже о том, что это требует энергии и ресурсов, которые в противном случае можно было бы направить на более сложные задачи. К счастью, существуют эффективные инструменты и методы поиска потенциальных клиентов, которые облегчают эту задачу.

Инструмент генерации потенциальных клиентов Similarweb позволяет вам мгновенно определять потенциальных клиентов, которые соответствуют всем вашим уникальным критериям ICP — довольно мощный инструмент, не так ли? Обладая уникальными данными о трафике и взаимодействии с более чем 100 миллионами веб-сайтов, Similarweb предоставляет отделам продаж полную цифровую информацию о каждой части цифровой стратегии и эффективности потенциальных клиентов, а также прямые номера телефонов и адреса электронной почты лиц, принимающих решения в компании.

Генератор лидов позволяет вам без особых усилий выявить сотни или тысячи потенциальных клиентов с явной потребностью в вашем продукте или услуге, которые готовы купить. Кроме того, вы можете автоматически обновлять список потенциальных клиентов, добавляя актуальную информацию, чтобы вам больше не приходилось тратить время на ручной поиск.

3. Совместите продажи и маркетинг

Когда продажи и маркетинг согласованы, увеличить продажи B2B намного проще. Хотя эти отделы обычно разрознены, совместная работа над согласованием целей, кампаний и тактик — один из самых простых способов увеличить продажи B2B.

Чтобы добиться успеха, маркетингу и продажам необходимо:

• Согласуйте ICP и профили покупателей. Эта информация закладывает основу для всех маркетинговых кампаний и сопутствующих материалов, а также для охвата продаж. Если есть разрыв, маркетинг может в конечном итоге привлечь массу лидов, которые не помогут продажам, тратя время и бюджет, ставя продажи в невыгодное положение.
• Согласуйте ключевые сообщения бренда, позиционирование и опыт взращивания потенциальных клиентов. Маркетинг и отдел продаж должны стремиться использовать один и тот же язык, ключевую статистику и описание компании, чтобы позиционировать свой продукт на рынке. Это необходимо для создания скоординированного и последовательного опыта на протяжении всей воронки продаж.
• Понимание целей и задач друг друга. Поскольку маркетинг отвечает за привлечение многих потенциальных клиентов, которые затем будут взращиваться продажами, он помогает понять цели и квоты продаж. Знание того, какой доход должны приносить продажи, может стать мощным мотиватором для совместной работы и даже повлиять на то, какие кампании вы будете проводить.
• Делитесь залогом. В маркетинговые команды часто входят авторы контента и дизайнеры, которые ежедневно создают ценный и информативный контент для потенциальных клиентов. Торговые представители могут делиться сообщениями в блогах, электронными книгами, подкастами и многим другим с потенциальными клиентами, чтобы помочь им узнать о вашем предложении и доказать ценность вашей компании.

4. Используйте автоматизацию маркетинга

Одной из лучших маркетинговых стратегий B2B для увеличения продаж B2B является автоматизация маркетинга.

Автоматизация маркетинга относится к программному обеспечению, которое автоматизирует повторяющиеся или монотонные маркетинговые задачи, такие как маркетинг по электронной почте, публикации в социальных сетях и планирование рекламных кампаний.

Автоматизация маркетинга не только повышает эффективность, но и помогает маркетологам предоставлять более персонализированный и интуитивно понятный опыт для клиентов и потенциальных клиентов. В свою очередь, это приводит к более эффективному взращиванию, что облегчает отделам продаж конвертацию потенциальных клиентов и продажу существующих клиентов.

Вот лишь несколько способов, с помощью которых автоматизация маркетинга поможет вам понять, как увеличить продажи B2B.

• Предоставляйте персонализированный контент в нужный момент. С помощью инструмента автоматизации маркетинга вы можете оперировать данными в режиме реального времени, такими как веб-страница, которую в данный момент просматривает лид, чтобы в нужное время доставлять релевантные предложения по контенту по электронной почте или с подсказками на экране. Это поможет вам взращивать потенциальных клиентов и развивать намерения, удерживая потенциальных клиентов и удовлетворяя их потребности в нужной информации.
• Создавайте оптимизированные процессы. Инструменты автоматизации маркетинга помогают оптимизировать процессы в различных функциональных группах внутри организации (например, отделы продаж, маркетинга и работы с клиентами) для создания единого клиентского опыта на протяжении всего пути клиента. Эффективная автоматизация маркетинга устраняет необходимость в сложных процессах передачи или кросс-платформенных рабочих процессах. Вместо этого все необходимые данные и сопутствующие материалы хранятся в одном централизованном месте, что упрощает обмен прогрессом и определение приоритетов задач.
• Интегрируйте аналитику данных. Программное обеспечение для автоматизации маркетинга позволяет предприятиям отслеживать, анализировать и действовать на основе данных о лидах. Это позволяет оценивать потребности лидов по каналам и в масштабе, чтобы вы могли предоставлять нужный контент в нужный момент.

5. Разработайте сильную маркетинговую стратегию по электронной почте

Электронная почта — одна из наиболее важных стратегий увеличения продаж B2B. Есть много способов использовать электронную почту для взращивания, привлечения и убеждения потенциальных клиентов в ценности вашего продукта.

• Информационные бюллетени по электронной почте — отличный способ поделиться полезным контентом и поддерживать взаимодействие между лидами и клиентами. Обычно информационные бюллетени отправляются с определенной периодичностью (например, раз в неделю) и могут делиться вашим последним контентом в блоге, предоставлять полезные внешние ресурсы или даже несколько слов от вашего генерального директора.
• Электронные письма с обновлениями продукта, как правило, более технические и ориентированы на продажи, поэтому лучше отправлять их с меньшей частотой, например, раз в месяц. Электронные письма с обновлениями продукта обычно содержат информацию о новых функциях и возможностях, советы по максимальному увеличению ценности продукта и другую полезную информацию о самом продукте.
• Контент с ограниченным доступом, такой как электронные книги и технические документы, является важным компонентом контент-маркетинга B2B, поскольку он помогает вам собирать адреса электронной почты наиболее релевантных потенциальных клиентов с высокими намерениями. Но этот контент также может быть полезен для ваших существующих лидов и клиентов и поможет вам продвинуть их дальше по воронке продаж. Если у вас есть «особый» контент, который вы хотите отправить конкретным лидам, отправка его по электронной почте — отличный способ донести его до нужных глаз.
• Приглашения на мероприятия, когда вы планируете вебинар или выступление на личном мероприятии. Вы обязательно захотите убедиться, что ваши ценные аккаунты будут присутствовать. Создав подробное и привлекательное приглашение, вы сможете заинтересовать потенциальных клиентов и побудить их узнать больше на мероприятии. Кроме того, вы можете включить ссылки на другой соответствующий контент, например сообщения в блогах или электронные книги, в электронное письмо, создавая больше возможностей для воспитания.

6. Создавайте тематические исследования и истории успеха

Тематические исследования и истории успеха клиентов — отличный способ увеличить продажи B2B, поскольку они предоставляют конкретные примеры того, как продукт или услуга вашей компании приносят пользу клиентам.

Помимо подтверждения ценности вашего предложения, тематические исследования и истории успеха предоставляют вам преимущество социального доказательства, особенно когда история, которую вы демонстрируете, связана с уважаемой компанией.

Когда потенциальный клиент или лид увидят из первых рук, как вы повышаете эффективность бизнеса аналогичных компаний, вам будет намного легче доказать, что вы можете сделать то же самое для них.

Ключевым моментом является обмен примерами из практики и историями успеха клиентов, которые имеют отношение к данному лиду.

Если ваш продукт или услуга имеет несколько вариантов использования, сначала определите, какой вариант использования наиболее важен для вашего потенциального клиента. Затем выберите тематические исследования и истории успеха клиентов, соответствующие этому варианту использования.

Например, для блога о продажах B2B тематическое исследование о том, как DHL использует Similarweb для повышения производительности торговых представителей, подойдет лучше, чем тематическое исследование о том, как Airbnb использует Similarweb для выхода на новые рынки.

Если у вас не так много тематических исследований или историй успеха клиентов, первый шаг к их разработке — это поговорить с вашими CSM о том, какие клиенты могли бы сделать лучшие примеры для демонстрации.

Какие клиенты добились наибольшего ROI? Кто является «суперпользователями» вашего продукта? От каких клиентов вы получили лучшие отзывы?

После того, как вы определите лучших кандидатов, побеседуете с заинтересованными сторонами, принимавшими участие в принятии решения о покупке, и с пользователями, вы сможете узнать, как ваш продукт или услуга помогли улучшить их бизнес.

7. Будьте консультантом, а не просто продавцом

Если вы хотите узнать, как увеличить продажи B2B, запомните этот совет: обслуживайте своих потенциальных клиентов в качестве консультанта.

Конечно, ваша общая цель — превратить потенциальных клиентов в платящих клиентов. Но лучший и самый быстрый способ подготовить их к этому — постоянно быть источником ценной информации, а не использовать навязчивую тактику продаж.

Консультативные продажи позволяют вам помочь потенциальным клиентам:

• Упростите им работу или облегчите им жизнь
• Повысить эффективность бизнеса или превзойти свои цели
• Лучше понять конкуренцию и получить преимущество
• Улучшить свой продукт или услугу для своих клиентов
• Повысьте свою репутацию, доверие или положение на своем рынке
• Воспитывайте доверие и уверенность в официальных отношениях клиентов с вашей компанией

Консультативная продажа — не быстрый процесс. Это долгий игровой подход. Цель состоит в том, чтобы постоянно предоставлять вашим потенциальным клиентам значимую информацию, которую они могут применить на практике, демонстрируя при этом, что вы понимаете их цели, болевые точки и потребности.

Ключом к использованию консультационных продаж для увеличения продаж B2B является получение нужной информации в нужное время. В конце концов, если вы не совсем понимаете рынок, продукт, потребности или цели потенциальных клиентов, как вы можете им помочь?

Similarweb Insights Generator — это мощный инструмент, который позволяет вам быстро находить надежную и актуальную информацию по широкому спектру показателей, относящихся к вашим потенциальным клиентам, например:

• Насколько больше доходов они могут заработать, если расширятся на новые области обслуживания
• Технологии, которые в настоящее время используют их конкуренты
• Показатель отказов и возможные причины
• Основные драйверы трафика на сайт вашего потенциального клиента и их конкурентов
• Интерес рынка к новой тенденции

С помощью этих проницательных крупиц информации вы можете значительно улучшить охват по электронной почте и звонки по продажам, чтобы установить более доверительные отношения с потенциальными клиентами и, в конечном итоге, быстрее заключать сделки.

8. Отслеживайте производительность и оптимизируйте

Мониторинг эффективности ваших усилий по набору предопределенных KPI и соответствующая оптимизация ваших усилий являются важными стратегиями для увеличения продаж B2B.

Если вы не определите количественные цели и ключевые показатели эффективности, вы не сможете узнать, насколько успешны ваши усилия в области маркетинга и продаж. В свою очередь, невозможно с какой-либо степенью уверенности знать, что нужно изменить или улучшить.

Например, если вы не ставите цели по количеству потенциальных клиентов, которых хотите привлечь в рамках определенной кампании, у вас нет возможности узнать, «работает» ли кампания. В конце концов, успех зависит от желаемого результата. В свою очередь, вы не будете знать, где увеличить бюджет, а где уменьшить.

Измерение производительности — очень важная стратегия продаж для увеличения продаж B2B, потому что оно дает ответы и дает вам направление при инициировании усилий по оптимизации.

Увеличьте продажи B2B уже сегодня

Сегодня отделы продаж сталкиваются со многими проблемами. Постоянно расширяющийся рынок инструментов продаж, головокружительное множество каналов связи и насыщенное цифровое пространство — все это делает перспективу привлечения нужных потенциальных клиентов — и заставить их слушать вас — серьезной проблемой.

К счастью, есть много способов увеличить продажи B2B.

Технология аналитики продаж, которая позволяет без особых усилий выявлять гиперрелевантных лидов и генерировать полезную информацию о них, меняет правила игры как для привлечения потенциальных клиентов, так и для успеха продаж.

Это, в сочетании с восемью передовыми методами, перечисленными выше, обеспечивает прочную основу для устойчивого успеха продаж.