Маркетинговая воронка B2B: как ее использовать для повышения конверсии, потенциальных клиентов и продаж

Если вы работаете в сфере B2B, вы, вероятно, слышали, как часто говорят о «маркетинговой воронке». У вас может быть общее представление о том, что это значит, но знаете ли вы, эффективно ли ваша компания использует эту модель? Узнайте об основах, чтобы понять, где ваши маркетинговые усилия терпят неудачу, и как использовать воронку для увеличения потенциальных клиентов и конверсий.

Что такое маркетинговая воронка B2B?

Представьте себе форму воронки, широкую вверху и узкую внизу. Узкий конец воронки представляет собой конец пути клиента, последние решающие моменты перед его конверсией. Более широкие части воронки выше представляют собой путешествие, которое привело этого клиента из-за пределов вашей сферы влияния вплоть до конверсии.

B2B против. Маркетинговые воронки B2C

Воронки B2B и B2C построены по схожим принципам, но имеют некоторые принципиальные отличия. Для бизнеса B2B ваши потенциальные клиенты более сообразительны и происходят из гораздо меньшего, более определенного круга людей. Решения B2B также часто принимаются несколькими заинтересованными сторонами, а не отдельными лицами. То, как вы разговариваете со своими пользователями B2B, будет отличаться от того, как другие компании разговаривают с пользователями B2C, и тип отношений, который вы стремитесь построить с помощью своей маркетинговой воронки, тоже немного отличается.

Маркетинг B2B против. Воронки продаж

Хотя продажи и маркетинг — и соответствующие им воронки — должны быть взаимосвязаны , между ними есть некоторые различия, в основном в точках зрения и подходах. Воронка продаж использует те же образы и язык, что и маркетинговая воронка, но представляет точки контакта между клиентом и реальным торговым представителем. В продажах построение отношений и личное взаимодействие ведут клиента вниз по воронке продаж.

Маркетинговая воронка использует более широкий и менее прямой подход. В маркетинге вы должны общаться с потенциальными клиентами через свой контент и активы бренда. Вы должны появляться там, где они есть, говорить о проблемах, с которыми они сталкиваются, и убеждать их, что вы можете помочь, даже не разговаривая с ними напрямую. Вот почему стратегическое построение является ключевым — вам нужно основывать свою воронку на обширных исследованиях, чтобы иметь наилучшие шансы связаться с удаленной аудиторией.

Части маркетинговой воронки B2B

Главный способ, которым маркетологи используют воронку, — разбить путь клиента на отдельные части. Поскольку клиенты имеют разные потребности в разные моменты времени, им нужны разные типы контента и поддержки для решения их вопросов на каждом этапе.

ToFu (Вершина Воронки): Осведомленность

Контент верхней части воронки (или ToFu) отвечает на вопросы с самого начала пути покупателя. Клиенты на этом этапе воронки нуждаются в чем-то или имеют проблему, которую нужно решить, но они только начинают свое исследование. Контент ToFu шире и забрасывает широкую сеть, чтобы привлечь клиентов до того, как они решат, что им нужно решение, подобное тому, которое вы предлагаете.

MoFu (середина воронки): рассмотрение

В середине воронки клиенты углубляются в более конкретные вопросы и сравнения. Середина воронки должна быть больше ориентирована на решения. Клиенты на этом этапе знают, в чем заключается их проблема, и имеют общее представление о доступных им решениях. Сейчас они пытаются оценить, какой из доступных вариантов им подходит.

В дополнение к более целевому контенту блога, технические документы, сравнительные таблицы и страницы продуктов часто являются одними из наиболее эффективных примеров контента MoFu.

BoFu (дно воронки): решение

В нижней части воронки пользователи проводят последние исследования, необходимые для совершения покупки. Убедительный контент, который демонстрирует вашу ценность по сравнению с другими вариантами и объясняет детали покупки, является краеугольным камнем контента BoFu.

Ваша воронка B2B нуждается в помощи?

Возможно, у вас уже есть определенная маркетинговая воронка B2B, но это не обязательно означает, что она работает на вас. Прежде чем мы углубимся в то, что вам нужно сделать, чтобы ваша воронка работала для вас, давайте выясним, как оценить вашу существующую воронку и посмотреть, как вы работаете сейчас.

Сколько потенциальных клиентов вы получаете?

Довольны ли вы количеством потенциальных клиентов? Если ответ отрицательный или вы хотите добиться большего, вы, вероятно, сможете решить некоторые аспекты этой проблемы, углубившись в свою маркетинговую воронку. Если у вас вообще нет модели для ваших клиентов, легко понять, почему вы не привлекаете новых клиентов. Но, возможно, вы использовали воронкообразную стратегию и заметили некоторый успех, но вы не получаете новых доходов. Уточнение вашей воронки так же важно, как и ее настройка, поэтому, если вы никогда раньше не задумывались о маркетинге или хотите достичь новых глубин, команда экспертов может помочь вам разработать стратегию для привлечения большего количества потенциальных клиентов и достижения ваших целей. .

Какой у вас CPL (стоимость лида)?

Цена за лид (CPL) — это сумма, которую вы тратите на маркетинг и продажи, чтобы заполучить одного лида. Если вы тратите много ресурсов на маркетинг и не находите достаточно потенциальных клиентов, чтобы оправдать эти затраты, пришло время выяснить, где вы можете сделать свой маркетинговый процесс более эффективным. Самое замечательное в создании маркетинговой воронки на основе вечнозеленого контента на каждом этапе пути покупателя заключается в том, что вы размещаете свой собственный контент и имеете возможность органично генерировать потенциальных клиентов в течение длительных периодов времени. Хотя вам нужно будет создавать новый контент и поддерживать то, что у вас уже есть, ваша воронка контент-маркетинга после ее создания продолжает работать на вас, даже если вы тратите ресурсы на что-то другое.

Ваши лиды квалифицированы?

Возможно, вы получаете потенциальных клиентов, но они не конвертируются. Если это так, возможно, у вас уже есть воронка и какая-то контент-стратегия. Но если лиды, генерируемые этими усилиями, не закрываются, вам нужно оценить, правильно ли настроена ваша воронка для привлечения нужных клиентов. Вы не хотите генерировать потенциальных клиентов, которые никогда не купят ваш продукт или услугу. Таким образом, несмотря на то, что маркетинговая воронка B2B — это здорово, если она не настроена правильно и стратегически, она может истощать ваши ресурсы, не принося ценности. Консультация с опытным консультантом по маркетингу может помочь вам избежать бесплодных расходов и привлечь больше потенциальных клиентов.

Почему важна эффективная воронка лидов

Получение большего количества менее дорогих и более квалифицированных потенциальных клиентов может быть достаточной причиной для того, чтобы заняться маркетинговой воронкой, но вы также получите целый ряд дополнительных преимуществ.

• Продолжайте продавать после продажи. Контент, предназначенный для постпродажного этапа, может поддерживать ваши отношения с покупателем даже после того, как он совершит покупку, повышая вероятность того, что он положительно отреагирует на дополнительные продажи и продление подписки.

• Развивайте осведомленность и доверие. Если вы будете предоставлять полезный контент на каждом этапе воронки, пользователи начнут узнавать вас и строить позитивные отношения с вашим брендом. Кроме того, они получат более полное представление о вашем решении. Упрощение поиска информации о потенциальной покупке — отличный способ завоевать доверие, особенно в случае транзакций B2B, которые, как правило, намного сложнее, чем покупки B2C.

• Повысьте свой SEO-авторитет. Предоставление большого количества высококачественного контента повысит авторитет вашего сайта как лидера мнений. Наличие более высокого авторитета облегчит ранжирование по вашим целевым ключевым словам с течением времени.

• Создайте эффективный механизм маркетинга и продаж. Ваша воронка будет наиболее успешной, если ваша маркетинговая команда будет иметь доступ к информации вашего торгового персонала . Если вы создадите отличную воронку, эти две команды, естественно, будут более слаженными и лучше подготовленными к передаче.

Как построить отличную маркетинговую воронку B2B

Есть возможность улучшить вашу воронку. Независимо от того, начинаете ли вы с нуля или модернизируете старые усилия, вот что вы можете сделать, чтобы оптимизировать свою маркетинговую стратегию.

1. Установите показатели успеха

Ваши заинтересованные стороны почти наверняка захотят знать, что ресурсы, которые вы выделяете на маркетинговые усилия, потрачены не зря, поэтому убедитесь, что вы установили свои цели и настроили отслеживание данных заранее. Общее количество лидов и конверсий — это хорошо, но если вы сможете более детально отследить, какие именно кампании и стратегии приносят результаты, вы сможете повторить свой процесс и удвоить эффективность.

2. Знай свою аудиторию

Это самая важная часть процесса, и именно здесь многие стратегии терпят неудачу. Единственный способ, которым ваша маркетинговая воронка будет эффективной, — это найти и встретить клиентов там, где они есть. Это означает, что вам нужно знать, с кем вы имеете дело, чего они хотят и куда они обращаются за советом. Торговые представители обладают бесценными знаниями о поведении клиентов, поэтому убедитесь, что ваша маркетинговая команда имеет доступ к как можно большему количеству этой информации. Исследование ключевых слов здесь важно, но вам часто придется копать глубже, когда вы имеете дело с узкоспециализированными отраслями с небольшим объемом поиска.

3. Определите путь вашего уникального покупателя

Определение пути покупателя идет рука об руку со знанием вашей аудитории, и вы, скорее всего, будете выполнять эти шаги одновременно. Поскольку воронка основана на взаимодействии клиента с вашим брендом с течением времени, убедитесь, что вы получаете достаточно информации о покупателе, чтобы понять, что ему нужно на разных этапах процесса. Определите это заранее и действительно углубитесь в детали, где это возможно.

4. Создайте контент-стратегию для каждого этапа воронки

Путь вашего покупателя говорит вам, на каком этапе находится ваш клиент. Ваша контент-стратегия берет эту информацию и переворачивает ее. Если ваш покупатель начинает процесс покупки ваших услуг с изучения лучших методов управления запасами, вам необходимо создать контент, отвечающий этой потребности высокого уровня. Когда ваш клиент начнет глубже копаться в сравнении различных решений, убедитесь, что у вас есть контент, который касается и этого. Опять же, попытайтесь удовлетворить конкретные потребности вашего покупателя с помощью уникальной и действительно полезной информации, чтобы выделиться среди конкурирующих создателей контента.

5. Переоцените и измените

После того, как вы определили свою маркетинговую воронку и приняли меры по контент-стратегии, не сдавайтесь. Ваша воронка — это не одноразовый проект. Если вы действительно хотите, чтобы лиды и конверсии увеличивались, вам необходимо внимательно следить за своей эффективностью и вносить коррективы.

Сделайте первый шаг к лучшей конверсии

Воронка контент-маркетинга сводится к пониманию того, кто ваша аудитория и что ей нужно. Ваша внутренняя команда, особенно отдел продаж и обслуживания, обладает бесценной информацией о клиентах, которых вы обслуживаете. Если у вас есть внутренняя команда по маркетингу, не изолируйте их от остальной части вашей компании и убедитесь, что они работают с вашими продавцами, чтобы понять потребности клиентов.

Если у вас нет надежного внутреннего отдела маркетинга, вы всегда можете обратиться к экспертам из опытного маркетингового агентства B2B, такого как Precision Marketing Group. Наша команда знает маркетинговую воронку от и до. Аутсорсинг такой работы может быть даже отличным способом представить взгляд со стороны и посмотреть, как новые клиенты могут подойти к вашему бренду и предложениям. Не уверены, что готовы пойти по пути аутсорсинга? Знай знаки .

Если вы не видите лидов и конверсий, которых ожидаете, пришло время оценить, как вы привлекаете клиентов в свою маркетинговую воронку и вниз по ней. Хотите узнать больше о конкретной ситуации в вашей компании? Свяжитесь с нами и дайте нам знать, как мы можем помочь.