25 примеров допродаж и кросс-продаж, которые вдохновят вашу стратегию

Моря бизнеса сосредоточены на привлечении трафика и привлечении новых клиентов с помощью рекламы, электронных писем, сезонных рекламных акций и кодов купонов. Но большинство владельцев интернет-магазинов склонны забывать об увеличении средней стоимости транзакции. Это еще один отличный способ увеличить доход.

Привлечение нового клиента обычно обходится в пять раз дороже , чем удержание текущего клиента. Таким образом, вам нужно сосредоточиться на дополнительных, перекрестных и сниженных продажах, чтобы действительно увеличить свою прибыль.

Читайте о самых эффективных методах и десятках реальных примеров.

Но сначала давайте определим, что представляет собой каждый из них.

Что такое допродажи?

Что такое кросс-продажи?

Что такое даун-селлинг?

Как я могу реализовать эти методы для своего магазина?

14 лучших стратегий увеличения продаж для развития вашего бизнеса

5 техник кросс-продаж

6 примеров неудачных продаж

Допродажи — это метод продаж и маркетинга, который вы можете использовать, чтобы убедить клиентов купить более дорогой товар.

Когда вы продаете больше, вы обычно продвигаете более прибыльные услуги, наборы продуктов или пакетные предложения.

Например, если данные вашего сайта показывают, что клиент собирается оформить заказ с телефоном нижнего уровня, предложите обновление для телефона среднего или премиум-класса.

Перекрестные продажи — еще один эффективный способ увеличить ваши продажи, рекомендуя дополнительные продукты вашему клиенту.

Вы должны убедиться, что дополнительный продукт или услуга увеличивает ценность корзины вашего клиента.

Вот пример перекрестных продаж: если клиент собирается купить мобильный телефон, вы можете предложить ему карту памяти, чехол для телефона или план защиты.

Продажа вниз — это когда вы адаптируете свое предложение к покупателю, который сомневается в своей покупке.

При снижении продаж вы должны соответствовать бюджету клиента и рекомендовать другой товар, который дешевле и имеет те же функции, что и исходный товар.

Например, если покупатель не может позволить себе мобильный телефон премиум-класса, можно порекомендовать прошлогоднюю модель.

Вы разобрались с терминологией, теперь давайте посмотрим, где можно применить эти приемы.

Вы можете использовать каждый из этих методов отдельно или использовать их в тандеме. В любом случае, убедитесь, что вы продвигаете его на своем сайте. Вы можете продавать, перепродавать и продавать по сниженным ценам:

Домашняя страница — товарные рекомендации на вашей домашней странице напоминают витрины обычных магазинов.

• Используйте свою домашнюю страницу, чтобы заинтересовать людей и продемонстрировать свои лучшие линейки продуктов.
• Ваша основная цель должна заключаться в том, чтобы информировать их о ваших текущих предложениях, специальных предложениях и рекламных акциях.
• Предоставление полного ассортимента вашей продукции.

Страницы продуктов — рекомендуйте релевантные и связанные товары для увеличения продаж со страниц продуктов.

• Посетители, которые просматривают страницы вашего продукта, как правило, более вовлечены, поскольку их преследует конкретная цель или потребность.
• Например, покупатели могут прыгать между разными праздничными платьями, пытаясь найти лучшее для предстоящей корпоративной вечеринки.

Страница корзины — идеальное время для перекрестных или дополнительных продаж.

• Рекомендуйте продукты, которые тесно связаны с товарами в корзине вашего клиента. Это увеличит стоимость транзакции на странице корзины.
• Вы также можете предложить пакетные предложения с дополнительными продуктами.

Теперь давайте перейдем к некоторым из наших лучших примеров апсейла, кросс-селлинга и даунселла, которые вы можете внедрить в свой собственный магазин.

1. Продвигайте рекомендуемые продукты

Этот подход полезен, если вы только что запустили свой веб-сайт электронной коммерции, а история просмотров клиентов еще недоступна.

Рекомендуемые продукты могут быть вашими бестселлерами или одними из ваших любимых товаров.

Вы можете использовать их на своей домашней странице или на страницах категорий. CafePress сделал это хорошо:

2. Выделите новые поступления

Запасаетесь новыми товарами, которые ваши постоянные клиенты еще не видели? Привлеките к нему больше внимания, рекламируя его на своем веб-сайте.

Это один из самых популярных подходов для интернет-магазинов.

Посетите домашнюю страницу Sephora . Они не только выделяют новое поступление на своем основном баннере, но и под ним — есть раздел под названием «Совершенно новые дополнения».

Каковы наилучшие способы продвижения новых посетителей на вашем веб-сайте? С всплывающими окнами или баннерами, которые ваши посетители не смогут пропустить. Проверьте этот готовый к использованию шаблон ниже:

3. Показать сезонные предложения

Еще один вариант дополнительных продаж — реклама сезонных товаров на главной странице.

Повышайте эффективность своих сезонных показов, предлагая рекламные акции.

Вот пример с KAY.com. На их главном баннере написано: «Сезон помолвки». Скидка 20% на все свадебные украшения.

Еще лучшим примером является HealthAid. Они учитывают сезонные интересы своих посетителей, предлагая соответствующие рекламные акции для каждого сезона.

Модуль «Сезонные продукты» на их домашней странице включает «Поддержку аллергии» для весны и лета и «Защиту от зимы» для зимнего сезона.

4. Создавайте ежедневные предложения

Ежедневные предложения — верный способ привлечь внимание ваших постоянных посетителей. Они усиливают ощущение срочности и мотивируют посетителей совершить покупку прямо сейчас.

Когда вы создаете свои ежедневные предложения, просмотрите данные о продажах, чтобы убедиться, что вы выбрали самые выгодные товары в этом сезоне.

Например, если вы заметили приток продаж свитеров, покажите свои лучшие свитера. В качестве альтернативы, если какое-то спортивное снаряжение для активного отдыха продавалось удивительно прошлым летом, рекламируйте эти товары в течение всего летнего сезона в этом году.

Flipkart использует модуль «Предложения дня» на своей домашней странице. Они также добавили таймер обратного отсчета, чтобы еще больше усилить чувство срочности своих клиентов:

Вот первоклассный пример, который удваивается как апселлинг и кросс-продажи. После того, как клиент добавляет товар в корзину, Speedo использует всплывающее окно для продвижения «эксклюзивных предложений дня».

5. Рекламируйте свои бестселлеры

Продавайте свои самые популярные продукты и предложения. Это простой и эффективный способ увеличить среднюю стоимость транзакции и стабильно получать доход.

Определите, какие товары наиболее популярны в вашем магазине, по следующим параметрам:

• Количество раз, когда продукт продается
• Количество посещений страницы продукта
• Сколько раз кто-то добавляет этот товар в корзину

SwimOutlet использует элегантный подход, выделяя свои популярные товары с подзаголовком «Товары, популярные на этой неделе».

Ваша страница корзины также является отличным местом для выделения ваших самых популярных продуктов. Когда ваши посетители просматривают свои корзины, они могут легко просматривать самые продаваемые товары.

Посмотрите, как это делает LA Girl. Они продвигают трендовые товары на своей странице корзины:

Хотите сделать это для себя? Ознакомьтесь с нашими готовыми элегантными сообщениями на сайте, чтобы порекомендовать ваши самые популярные продукты:

6. Предлагайте аналогичные продукты или варианты

Посетителям нравятся опционы, поэтому реклама похожих товаров — еще один отличный способ повысить продажи. Это решение обычно используется на страницах товаров .

Это позволяет вашим посетителям сравнивать свои варианты и помогает им быть уверенными в том, что они делают правильный выбор.

Узнайте, как Booking.com использует это в индустрии туризма. Они используют боковую панель для отображения свойств, похожих на просматриваемое в данный момент жилье:

Вы можете проявить творческий подход к маркировке модулей «похожих продуктов», чтобы сделать их более привлекательными и уникальными. LuckyScent.com использует предложение «Если вам нравится Blackpepper Eau de Parfum, мы рекомендуем вам попробовать», чтобы представить аналогичные продукты на своем сайте.

7. Показать продукты, которые просматривали другие клиенты

Люди с большей вероятностью покупают товары, которые пользуются популярностью у других покупателей. Таким образом, продвижение продуктов, которые просматривали другие, является одной из наиболее эффективных форм рекомендации продукта.

Давайте посмотрим на тактику Walmart. Они отображают товары, которые интересовали других покупателей. Они использовали этот удобный модуль прокрутки на своих страницах товаров.

8. Выделите свои продукты отзывами клиентов

Отзывы покупателей помогают повысить популярность товара. Это может быть отличным способом определить, какие продукты продавать.

Отзывы могут убедить посетителей приобрести более дорогой продукт. Просто подчеркните, что он лучше оценен и более востребован.

HomeDepot представляет собой яркий пример увеличения продаж товаров с помощью отзывов клиентов. Посмотри:

9. Рекомендовать товары в «мини-корзине»

«Мини-тележки» — отличное место для размещения товаров для дополнительных продаж. «Мини-корзина» обеспечивает простой способ просмотра вашей корзины, не переходя на фактическую страницу оформления заказа.

Вы можете оптимизировать покупательский опыт, предложив некоторые рекомендации в их «мини-корзине». Это помогает клиентам легко выбирать похожие товары.

Вот яркий пример от Lancome. Они рекомендуют товары, купленные другими покупателями, на боковой панели мини-корзины.

Рекомендуйте свои собственные продукты с помощью наших готовых к использованию шаблонов:

10. Предложите обновление

Многие владельцы сайтов электронной коммерции предлагают обновленные версии продуктов при допродаже.

Просмотрите данные о продажах от постоянных покупателей, чтобы определить возможности для предложения обновлений.

Отличные допродажи обычно создаются из релевантных продуктов, которые хорошо продаются.

ProFlowers делает это, предлагая вазы, которые будут отлично смотреться с их цветами:

11. Создавайте пакетные предложения

Пакетные предложения чаще всего связаны с перекрестными продажами. Но вы также можете использовать их для допродажи. Мотивируйте клиентов добавлять в корзину более ценные товары с пакетной скидкой.

Вот пример из Fragrance Outlet. Они продвигают «Подарочные наборы» на своей домашней странице:

12. Обеспечьте бесплатную доставку сверх заранее определенной суммы

Высокая стоимость доставки — основная причина, по которой покупатели бросают свои корзины. Таким образом, вы можете понять, почему бесплатная доставка является мощным стимулом.

Кроме того, вы также можете продвигать бесплатную доставку сверх заранее определенной суммы, чтобы побудить клиентов покупать более дорогой продукт.

На CoffeeForLess.com клиенты получают уведомление о том, сколько им нужно потратить, чтобы получить бесплатную доставку.

13. Показать варианты подарочной упаковки

Услуги по упаковке подарков — отличный вариант, который стоит иметь в своем арсенале. Это может не увеличить ваш доход напрямую, но может повысить удовлетворенность клиентов. И это поможет увеличить среднюю стоимость транзакции.

Во время оформления заказа в Nordstrom посетители могут выбрать подарочную коробку за 5 долларов или подарочный набор за 2 доллара.

14. Персонализированные предложения на основе истории клиентов

Вы можете создавать еще более персонализированные и эффективные предложения дополнительных продаж, используя историю просмотров вашего клиента на вашем сайте.

Например, вы можете выделить недавно просмотренные посетителем элементы на своей домашней странице, страницах категорий и страницах продуктов.

Амазон в этом профи. Они отображают широкий спектр рекомендаций по продуктам на своей домашней странице, в том числе «Недавно просмотренные товары» и «Избранные рекомендации» посетителей.

Ниже мы рассмотрим 5 лучших и наиболее вдохновляющих примеров перекрестных продаж.

Давайте взглянем!

15. Дополнительные продукты

Рекомендовать дополнительные продукты на основе товаров, которые клиенты просматривают в данный момент. Эти элементы обычно относятся к нескольким категориям продуктов и связаны тем, как они работают вместе.

Ниже вы можете видеть, что Wayfair осуществляет перекрестные продажи на своем сайте, предлагая дополнительные продукты. Они помещают эти продукты в категорию: «Вам также может понадобиться…».

Если покупатель заинтересован в рождественских украшениях, он предлагает симпатичную коробку для их хранения:

Этот подход более эффективен, если вы предлагаете дополнительные продукты в виде пакета услуг. Главное сочетать это со специальной акцией. Посмотрите, как это делает DigitalRev:

Вот еще один пример от BestBuy.

Они используют всплывающее окно и демонстрируют план защиты своего товара. Они также отображают дополнительный продукт как способ перекрестных продаж после того, как покупатель добавит товар в свою корзину.

16. Сопутствующие товары

Перекрестные продажи сопутствующих товаров аналогичны перекрестным продажам дополнительных товаров.

Вы можете продвигать сопутствующие товары, чтобы помочь посетителям найти другие товары, которые могут их заинтересовать.

Under Armour использует уникальный ярлык «Goes Great With» для перекрестных продаж сопутствующих товаров.

17. Продукты, которые часто покупают вместе

Если у посетителя нет истории просмотров или покупок, вы можете использовать историю покупок других клиентов, чтобы найти лучшие продукты для перекрестных продаж. Продукты, которые многие клиенты купили вместе, вероятно, соблазнят остальных.

Microsoft Store рекомендует дополнительные товары в категории «Часто покупаемые вместе».

Amazon использует ту же стратегию на своей странице корзины. Они отображают продукты, которые часто покупают вместе с одним из товаров в корзине их клиентов.

Если вы не хотите мешать посетителям просматривать страницы, выберите боковую панель, которая позволяет им легко просматривать элементы.

18. Рекламируйте то, что купили другие клиенты

Помимо товаров, купленных сразу, вы можете просто продвигать товары, которые купили другие клиенты.

Многие покупатели, приходящие в ваш магазин, имеют схожие покупательские привычки или вкусы, и это отличный способ воспользоваться общими интересами.

Этот метод перекрестных продаж хорошо работает на странице оформления заказа, потому что посетители уже настроены на покупку. Посмотрите, как Pottery Barn осуществляет перекрестные продажи:

• Сначала покупатель добавляет товар в корзину.
• Затем содержимое корзины покупателя отображается во всплывающем окне.
• В этом окне рекламируются дополнительные товары, купленные другими покупателями.

Вот еще один пример из Under Armour. Они продают товары, отображая их в категории «Клиенты также купили» на странице корзины.

19. Продвигайте дополнительные товары бесплатно или со скидкой

Предложение продуктов бесплатно или по очень сниженным ценам — это отличный способ увеличить ваши продажи и повысить уровень удовлетворенности клиентов.

Тем не менее, не забудьте предложить что-то действительно ценное для ваших клиентов. Отправка некачественной вещи человеку, купившему качественную вещь, может принести больше вреда, чем пользы!

Взгляните на этот пример от Kellyco Metal Detectors.

На своей странице корзины они сообщают клиентам, когда они имеют право покупать товары со скидкой после того, как посетители набрали определенную сумму в корзине. Если посетитель потратит около 4000 долларов, он бесплатно предложит некоторые товары со значительной скидкой.

Такой подход — хороший способ мотивировать ваших клиентов тратить больше. Предоставляя скидки и подарки своим клиентам, вы также показываете, что цените их и что их лояльность будет вознаграждена.

Посмотрим правде в глаза: некоторые посетители чувствительны к цене и могут отказаться от своих тележек, потому что это становится слишком дорого.

И тем не менее многие компании упускают из виду возможность увеличения объема продаж .

На самом деле это отличный способ привлечь клиентов.

Вот 6 качественных примеров даунселла.

20. Скидки и акции

Рекламируйте текущие скидки и специальные предложения, чтобы охватить чувствительных к цене посетителей.

Michael Kors предлагает скидку 50% на некоторые товары. Эти предметы привязаны к ограниченному по времени предложению. Вы также можете сделать это, чтобы создать ощущение срочности , которое подтолкнет больше людей к покупке.

21. Разовые предложения

Создайте атмосферу востребованной эксклюзивности, сделав свое предложение «только разовым». Ваши покупатели сразу же почувствуют желание купить его.

Посмотрите, как The Supplement Store продает эксклюзивное предложение со скидкой, используя таймер обратного отсчета для повышения срочности. Они дают покупателям только 10-дневное окно, чтобы получить скидку.

22. Позиционирование продукта на месте

Всегда выделяйте лучшие предложения, чтобы увеличить продажи. Вы можете привлечь внимание чувствительных к цене клиентов, используя хорошо продуманные и активные призывы к действию на своем сайте.

Вот отличный пример от Macy's: они продают свои ежедневные скидки и распродажи на своем сайте. Будьте как Macy's и привлекайте трафик на свои страницы продаж, используя жирный текст, яркие цвета и четкие категории продаж для удобной навигации.

Продолжая просматривать их сайт, вы увидите привлекательный баннер, рекламирующий предложение на страницах их категорий:

…на страницах товаров…

…и на странице корзины:

Вы можете видеть, что они используют таймер обратного отсчета, чтобы увеличить срочность.

Macy's также снижает интенсивность своей рекламы, так как покупатели проявляют большую заинтересованность и подходят к кассе.

Когда вы используете эту технику, не забудьте отменить рекламу, чтобы не подавлять покупателей, которые уже приняли решение о покупке.

23. Уменьшите количество брошенных корзин

Средний показатель отказа от корзины электронной коммерции составляет примерно 70% . Это означает, что почти семь из десяти посетителей, которые добавят товар в свою корзину, покинут ваш магазин без покупки.

Как это предотвратить?

Скидка — один из самых эффективных способов стимулировать немедленную покупку, когда кто-то вот-вот откажется от покупки. Вы можете предложить скидку или другое специальное предложение с ограниченным сроком действия.

Вот пример из магазина Natural Fertility. Они используют всплывающие окна отказа от корзины , чтобы вернуть посетителей, которые собираются бросить свою корзину. Они предоставляют скидку 10% для клиентов, которые оформляют заказ немедленно.

Дополнительный совет: вы можете полагаться на данные своего магазина, чтобы отслеживать, когда посетители собираются бросить свою корзину. Вы можете определить, собирается ли кто-то покинуть ваш сайт, с помощью технологии выхода с намерением .

Вот несколько шаблонов всплывающих окон с намерением выйти, которые вы можете начать использовать прямо сейчас:

24. Сообщайте о вторичных предложениях о намерении выхода

Если ваши посетители еще не готовы покупать, предложите им подписаться на ваш информационный бюллетень. И направьте их дальше по пути клиента на более позднем этапе.

Лучший способ расширить свой список — предложить промо-код в обмен на их адрес электронной почты, например, скидку 10% на следующую покупку.

Такой подход к снижению продаж известен как «мягкая конверсия». Это позволяет вам создать свой список адресов электронной почты и конвертировать подписки в продажи по электронной почте.

Guilty Soles убеждает своих посетителей предоставить свои адреса электронной почты, чтобы получить шанс выиграть бесплатную пару обуви. Предложить скидку или провести конкурс гораздо интереснее, чем просто попросить посетителей подписаться на вашу рассылку.

Если вы хотите сообщить о дополнительном предложении, попробуйте один из следующих шаблонов:

Хотите узнать больше о том, как запускать всплывающие окна, которые понравятся вашим клиентам и увеличат ваш доход до 10 раз? Прочтите наше окончательное руководство по всплывающим окнам здесь.

25. Специальные предложения по электронной почте

Когда посетитель покидает ваш сайт без покупки, но подписывается на ваш список адресов электронной почты, вы можете продавать ему специальные предложения по электронной почте.

Люди, естественно, неохотно тратят деньги. И скидка может помочь им остаться в рамках своего бюджета.

Вы также можете отправлять по электронной почте предложения дополнительных и перекрестных продаж существующим клиентам.

Если вы подпишитесь на информационный бюллетень DODOcase, вы обнаружите, что ваш почтовый ящик заполнен электронными письмами с эксклюзивными предложениями.

Электронные письма призывают посетителей вернуться на свой сайт и совершить покупку со специальным предложением. Вот пример: