3 способа, которыми независимые агентства могут завоевать новый бизнес (даже без питчинга)

В 2019 году независимое рекламное агентство Terri & Sandy оттеснило Merkley & Partners от Omnicom. Он с гордостью выиграл аккаунт Ferrero USA в Nutella. В том же году Седьмое поколение Unilever переместило свой творческий аккаунт с 72andSunny MDC на независимое агентство Opinionated из Портленда. И Kraft Heinz выигрывает рекламные кампании со своим независимым агентством Mischief @ No Fixed Address.

Частично из-за пандемии ситуация в агентстве выравнивается. Небольшие агентства борются за свои углы, отказываясь оставаться на своих местах и ​​поглощая конкуренцию сетевых агентств, независимо от того, насколько она велика.

То, чего им не хватает в размерах, они компенсируют стратегией, силой и скоростью.

И бренды, как никогда раньше, должны двигаться быстрее, чем быстро.

Говоря о переходе к независимому агентству, директор по маркетингу Domino Арт Д'Элиа сказал Ad Age: «Я действительно чувствую, что модель независимого агентства дает нам больше гибкости и меньше отвлекающих факторов».

В море успехов инди Domino's — всего лишь одна волна. Они работают умнее, а не усерднее, чтобы завоевать новый бизнес, причем разными способами.

Конечно, обычные питч-хаки (например, вооружать свои идеи данными о вау-факторе) являются ключевыми, но завоевание нового бизнеса — это не только питчинг. Это только около 10% картины. И независимые агентства, штурмующие мир, знают это.

На самом деле вокруг термина «новый бизнес» крутится множество независимых компаний. И при этом они избегают перегрузки по высоте. Вот как.

Три способа выиграть новый бизнес даже без питчинга

1. Развивайте существующий бизнес

Прямо сейчас у вас есть список клиентов, которые любят вашу работу, уважают ваше мнение и доверяют вам. Вместо того, чтобы заново изобретать велосипед или строить новые отношения с нуля, вы можете искать неиспользованный потенциал ближе к дому.

Большинство агентств (по крайней мере, те, у которых есть конкурентное преимущество) имеют доступ к постоянно работающему, критически важному инструменту исследования рынка (например, GWI) для получения информации по запросу. На арене завоевания нового бизнеса это мощная штука. Вы можете использовать эти данные, чтобы предложить своим клиентам новые стратегические шаги.

Работа над проектом может завести вас только до сих пор. Конечно, это зарабатывание денег, но оно не способствует росту, как работа гонорара. Но вы можете повысить свою эффективность, регулярно информируя своих клиентов о новых точках соприкосновения, в которых им необходимо присутствовать.

Будь то на определенных платформах социальных сетей, таких как запуск учетной записи TikTok для создания идентичности бренда, изучение потенциала более широких сред или увеличение и перенаправление расходов на рекламу, вы можете взять на себя инициативу.

Кроме того, когда дело доходит до выхода на новые рынки, это то, что вы можете посоветовать со знанием дела, когда у вас есть данные, которые помогут вам в этом. И мы говорим не только о новых странах, мы говорим о сотрудничестве брендов и даже о кросс-вертикальных победах.

Вот пример. Наши данные показывают, что в мире спорта болельщики AFL на 87% чаще пьют текилу. 62% болельщиков Формулы-1 предпочитают Mercedes-Benz. И 36% зрителей Six Nations находятся на TikTok.

В сильных кроссоверах обязательно будет прибыльная возможность. И когда вы знаете аудиторию своего клиента лучше, чем они, вы можете произвести фурор.

Недавно французский модный дом Balmain объединился с Барби, чтобы создать игривую, чрезвычайно успешную лимитированную коллекцию. Ориентированный на веселье, он включал в себя классические сумки и, конечно же, много розового цвета.

И если этого было недостаточно, он запустил серию NFT Барби и Кена для онлайн-аукциона. Урок для агентств? Использование другого бренда не только сделает серьезные заголовки, но и позволит использовать существующее наследие и подчеркнуть запуск.

2. Действуйте как стратегический партнер, а не как сервис

Все говорят о внутренних исследованиях. Бренды проводят собственные исследования потребителей, потому что им нужна скорость, гибкость и контроль. И хотя тенденция не показывает признаков замедления, это не делает вашу роль независимого агентства излишней. На самом деле, верно обратное.

Мы живем в напряженном климате.

Бренды нуждаются в руководстве, чтобы сделать правильный шаг.

А иногда это означает, что они остаются тихими, безопасными и неподвижными. Но, решив слиться с остальными, бренды совершают большую ошибку: сливаются с фоном.

Вот тут-то и приходите на помощь. Ваше независимое агентство — это кладезь мозгов, творческих идей и многолетнего опыта.

Реклама Jeep «День сурка» заняла первое место в рекламном счетчике USA Today Super Bowl Ad Meter, и ее новаторский успех был достигнут благодаря Highdive, независимому агентству, в котором работают 30 человек. Удивлен? Вы не должны быть.

Его руководящая команда имеет около «50 рекламных роликов Суперкубка за своим коллективным поясом». Независимые агентства вооружены невероятным талантом. Они знают, как это работает, знают, что работает, и знают, как выглядит плохо.

Давайте вспомним, когда в 870 магазинах KFC в Великобритании и Ирландии закончилась курица. Вмешалось независимое креативное агентство Mother London и предложило что-то смелое. Что-то настолько смелое, что директор по маркетингу KFC Мэг Фаррен просто сказала: «Хочешь, чтобы я написала на ведре х*й? Серьезно, ты хочешь, чтобы я превратил свой бренд в ругательство?»

И они сделали. Выступая в Каннах, Гермети Баларин, исполнительный креативный директор Mother London, объяснил, что, поскольку они так хорошо знали команду и бренд KFC, роботизированное корпоративное сообщение просто не было правильным путем.

«Я твердо убежден, что [KFC] предпочел бы ничего не делать, чем выпустить что-то нехарактерное. И мы видели так много этих плохих объявлений, и, по моему скромному мнению, они только ухудшают ситуацию».

Mother London пошла на риск, на который KFC никогда бы не пошел в одиночку. Но мозги независимого агентства были правы. Это окупилось сполна.

Вот еще один пример. Независимое агентство Uncommon помогло своему клиенту BrewDog переоборудовать свой ликеро-водочный завод для производства дезинфицирующего средства для рук в условиях дефицита во время пандемии. Как они объясняют Джеффу Биру в Fast Company , команда агентства придумала идею, отправила ее основателю BrewDog и на следующий день попала в заголовки газет.

Это сломало традиционную форму агентства.

Он не просто фокусировался на творческих идеях и воплощении, но и руководил оперативной бизнес-стратегией.

Он выступал в качестве стратегического партнера — как продолжение самого бренда, как и «Мать Лондон» для KFC. Теперь это хороший бизнес.

Таким образом, несмотря на то, что внутренние исследования дают ответы на вопросы, независимые компании по-прежнему имеют авторитет. Кроме того, роль ни одного агентства никогда не сводилась к сбору данных. Для этих первопроходцев инди-индустрия не представляет такой большой угрозы, как некоторые могут подумать.

3. Используйте продуктизацию

Продуктизация — это растущая тенденция среди опытных независимых агентств, особенно тех, которые используют GWI. Они знают, что потребительские данные — это постоянный подход, а не инвестиции в проект.

Итак, как независимые агентства могут монетизировать это? Думайте о регулярных глубоких погружениях в конкретную тему, которую ваш клиент должен знать как свои пять пальцев. Например, некоторые независимые компании начали продавать специальные аналитические наборы за гонорар, такие как ежемесячный обзор всех последних изменений в социальных сетях, двухнедельная демонстрация статистики поколения Z или обязательные данные о зеленом потреблении.

Если вы хотите быть очень изощренным, некоторые независимые агентства даже используют GWI в качестве источника дохода, повышая свои агентские гонорары каждый год, потому что новые наборы данных регулярно публикуются, а пул информации об аудитории продолжает расти.

И вдобавок ко всему, с помощью GWI агентства могут продавать своим клиентам действительно конкретные продукты.

Будь то перепрофилирование наших подробных отчетов о тенденциях в брендинге их агентства, составление портретов покупателей для клиентов с использованием данных GWI или предоставление информации о бренд-трекере через платформу — все это победы, которых вы можете достичь, не соревнуясь за одну презентацию.

Готовы выиграть новый бизнес? Давайте сойдем с ума.