Почему инфлюенсеры могут стать решением вашей маркетинговой проблемы в сфере B2B

Можете ли вы использовать инфлюенсеров для повышения эффективности маркетинговой кампании B2B? Краткий ответ: Да. За последние несколько лет маркетинг влияния стал неотъемлемой частью ландшафта цифрового маркетинга: примерно 7 из 10 маркетологов выделяют бюджеты на кампании влияния, а 49% маркетологов планируют инвестировать не менее 50 000 долларов в маркетинг влияния в 2019 году.

Поскольку ландшафт рекламы изменился, и покупатели снова и снова демонстрировали, что они доверяют своим сверстникам больше, чем знаменитостям, маркетинг влияния стал товаром. Согласно отчету Influencer Marketing Hub The State of Influencer Marketing Report 2019, в период с 2016 по 2018 год индустрия влиятельного маркетинга выросла с 1,7 до 4,6 миллиардов долларов.

Несколько ключевых идей о маркетинге B2B, которые расставят все точки зрения

Прежде чем мы углубимся в стратегии партнерства с влиятельными лицами B2B, я хочу предоставить небольшую справочную информацию о маркетинге B2B и B2C и о том, почему контент, создаваемый влиятельным лицом для вашего бренда, будет иметь ценность.

ДАВАЙТЕ СРАВНИМ ДВА: B2C И B2B МАРКЕТИНГ ИНФЛЮЕНСЕРОВ

В мире, ориентированном на потребителя, маркетинг влиятельных лиц B2C довольно прост с точки зрения концепции: авторитетные влиятельные лица (или «создатели») сотрудничают с брендами для продвижения продукта или услуги своим подписчикам в социальных сетях.

На сегодняшний день самой популярной платформой для маркетинга влияния B2C является Instagram. Facebook, Twitter и Pinterest также являются популярными площадками для создания и обмена спонсируемым контентом. Для B2B маркетинг с влиятельными лицами — это совсем другой процесс.

Примерно каждый третий специалист по маркетингу проводит рекламные кампании для сектора B2B. По данным Blue Corona, самыми популярными платформами являются Facebook (89%), LinkedIn (81%) и Twitter (75%).

В маркетинге B2B контент прокладывает путь к покупке

Контент прокладывает путь к покупке для покупателей B2B и B2C. Семьдесят один процент исследователей B2B начинают свои исследования с общего поиска в Google. Восемьдесят девять процентов исследователей B2B используют Интернет на этапе исследования, в то время как покупатели B2B проводят около дюжины онлайн-поисков, прежде чем взаимодействовать с веб-сайтом поставщика. Большинство просматривают не менее восьми единиц контента в процессе покупки, а 82 процента покупателей просматривали не менее 5 единиц контента от поставщика перед покупкой.

Статистика. Статистика. Статистика. Ну, есть еще несколько, которые послужат полезными переходами к маркетинговой части этого поста: 80 процентов лиц, принимающих бизнес-решения, предпочитают получать информацию о бренде через серию статей, а не через рекламу, но релевантность является ключевым моментом. Каждый третий бизнес-покупатель ограничивает свое взаимодействие с поставщиками B2B из-за того, что маркетологи отправляют им нерелевантный контент.

Факт целенаправленный, релевантный контент является полезным инструментом для продвижения покупателей B2B через процесс покупки. помогает продвигать покупателей через процесс покупки. Шесть из десяти покупателей B2B говорят, что они могут принять решение о покупке, основываясь только на онлайн-контенте. В то время как 64% руководителей высшего звена должны одобрять покупки компании, 81% неисполнительных лиц, принимающих решения, также имеют право голоса в принятии решений о покупках.

Проблема для маркетологов B2B заключается в том, что покупатели обычно не появляются на их радарах, пока они не пройдут более половины (57 процентов) процесса покупки. Вот когда они наконец разговаривают с торговым представителем. Как бренд, вы должны быть преднамеренными, активными и стратегически подходящими к тому, как ваша команда занимается созданием и распространением контента.

Четыре совета по поиску подходящих инфлюенсеров для вашей маркетинговой кампании B2B

Одно из ключевых преимуществ маркетинга влияния, за которое может поручиться любая B2C-компания, заключается в том, что он позволяет брендам собирать каталог пользовательского контента , специально предназначенного для привлечения аудитории влиятельного лица. Инфлюенсеры — это бренды сами по себе. Большинство влиятельных лиц очень заботятся о своей репутации и своей аудитории, потому что они так усердно работали над созданием сообщества, основанного на взаимных интересах и доверии.

Партнерство с влиятельным лицом B2B дает вам доступ к аудитории каждого влиятельного лица. Нет, это не будет маркетинг, ориентированный на всю вашу аудиторию, но в любом случае это старая маркетинговая модель B2B, которая больше не работает.

Тем не менее, любой бренд может использовать маркетинг влияния для привлечения большего количества потенциальных клиентов, при условии, что лидер мнений предлагает экспертную информацию. Ниже мы подробно расскажем о том, как ваша B2B-операция может сделать именно это.

# 1 Определите влиятельных лиц, которые больше всего соответствуют вашему бренду

Партнерство с правильным влиятельным лицом во многом зависит от поиска тех, чьи ценности совпадают с вашими собственными. В противном случае ваша кампания может выглядеть как серия рекламных объявлений.

Это плохо. Очень плохая вещь.

Итак, ищите влиятельных лиц, у которых схожие цели и похожая аудитория. В мире B2B вы можете ознакомиться с известными величинами в вашей отрасли, такими как популярные спикеры мероприятий, лидеры мнений, руководители компаний, авторы отраслевых торговых журналов и опытные блоггеры/влогеры.

• Совпадают ли их цели (или цели компании, которую они представляют) с вашим бизнесом?
• Могут ли они формировать мнения в вашем бизнес-секторе?
• Похожи ли ваши клиентские базы? Достаточно похожи, чтобы между вашей целевой аудиторией и их аудиторией было значительное совпадение?

Знайте, что в то время как влиятельные лица как B2C, так и B2B активны в социальных сетях, влиятельные лица B2B в значительной степени сосредоточены на Twitter и LinkedIn (особенно на блогах LinkedIn). LinkedIn — это хорошее место для начала поиска влиятельных партнеров. Активно создать свой пул потенциальных партнеров можно так же просто, как следить за хэштегами в LinkedIn.

(К которому вы можете получить доступ, щелкнув ссылку «Узнать больше» под разделом «Отслеживаемые хэштеги» на левой панели в вашей домашней ленте).

# 2 Тщательно изучите потенциальных влиятельных партнеров

Безусловно, поиск подходящих партнеров-влиятелей — это то, что бренды считают наиболее сложной задачей. Без доступа к программному обеспечению для влиятельного маркетинга, такому как The Shelf, которое может создавать отчеты по запросу, чтобы предоставить вам данные, необходимые для поиска наиболее подходящих влиятельных лиц, вы в значительной степени застряли вручную, прокручивая ленты социальных сетей, чтобы увидеть, можете ли вы обнаружить закономерности и несоответствия.

Вовлеченность — самый важный KPI

Безусловно, самая важная метрика, за которой нужно следить, — это уровень вовлеченности. Вовлеченность дает вам некоторое представление о том, как контент влиятельного лица воспринимается его/ее подписчиками.

Хорошая новость заключается в том, что выявление влиятельных лиц в сфере B2B намного менее рискованно, чем выявление законных влиятельных лиц в сфере B2C. То, что вы видите с размером аудитории и вовлеченностью B2B-блогера, обычно является тем, что вы получаете. Более всего последователи B2B выбирают лидеров из массы, основываясь на послужном списке человека.

Таким образом, даже боты, которые следят за Джеком Уэлчем, не могут серьезно повредить репутации, которую он уже построил как бизнес-лидер. И компании не обращаются к опыту Саймона Синека, потому что у него 2,4 миллиона подписчиков в LinkedIn. Они, вероятно, ищут его, потому что он «ПОЧЕМУ?» парень. Его большое количество подписчиков в социальных сетях — просто приятный бонус.

Поскольку влиятельные лица B2B часто работают в нишевых отраслях, они обычно известны в своих секторах, поэтому их авторитет легко проверить. Когда инфлюенсеры все еще устанавливают свой авторитет, рекомендуется проверять их, проверяя подлинность их авторитета. Зайдите на их веб-сайты, найдите написанные ими статьи и видеоролики, которые они создали и опубликовали. В сфере B2B авторитет и влияние легче проверить.

Макро или микро для инфлюенсеров B2B?

Стоит ли вам когда-нибудь нацеливаться на микроинфлюенсера? Очевидный вопрос: зачем бизнесу отказываться от работы с Джеком Уэлчем и Ларри Кимсом всего мира — возможность, которая позволила бы бизнесу любой компании максимизировать свою известность, выступая перед миллионами последователей влиятельного лица — сотрудничать с влиятельным лицом? у кого тысячи подписчиков?

Есть несколько причин, по которым компании обычно предпочитают сотрудничать с микро-инфлюенсерами, а не с макро-инфлюенсерами или знаменитостями.

Первый — бюджетный. Наряду с более широким охватом, макро-инфлюенсеры обычно имеют значительно более высокие сборы, что может стать препятствием для стартапов и микробизнеса.

Другая популярная причина заключается в том, что более мелкие влиятельные лица B2B обычно имеют более целевую аудиторию. До того, как Гэри Вайнерчук стал Гэри Ви, парнем в облаках и грязных кроссовках, он вел шоу под названием «Винная библиотека».

Вино.

Гэри Ви.

Это означает, что 10 лет назад вы, вероятно, знали этого парня только в том случае, если вы часто посещали винный магазин его семьи или смотрели его канал с дегустацией вин на YouTube. Для него «широкий охват», скорее всего, означал диверсификацию своего сообщения, чтобы привлечь более широкую аудиторию.

Одной из причин, которая обычно приводится в качестве причины для партнерства с микроинфлюенсерами, а не с макроинфлюенсерами, является более активное участие , что действительно. Часто чем меньше подписчиков у влиятельного лица, тем эффективнее он может охватить свою целевую аудиторию.

Конечно, обмен, который вы совершаете с микро-инфлюенсерами, обычно занимает время, так как требуется больше времени, чтобы охватить аудиторию того же размера, которую вы достигли бы, сотрудничая всего с одним или двумя макро- или мега-инфлюенсерами. Если у вас есть время, чтобы нанять дюжину микроинфлюенсеров, которые могут потратить следующие несколько недель на то, чтобы сделать обход, или если вы ориентируетесь на меньшую аудиторию, работая с более мелкими инфлюенсерами, вероятно, не будет проблемой.

Микроинфлюенсеры особенно хорошо подходят, если вы работаете в сфере B2B и хотите повысить местную поисковую оптимизацию. Правда, некоторые компании B2B, особенно в секторе технологий/SaaS, являются исключительно цифровыми компаниями, которые продают другим компаниям по всей стране.

Однако, если ваш бренд B2B имеет физическое местонахождение и встречается с клиентами лицом к лицу, важно иметь стратегию повышения узнаваемости бренда в вашем регионе. Найм микро-инфлюенсера, у которого есть последователи и поклонники в вашем городе, поможет вам достичь именно этого.

# 3 Поддерживайте хорошие отношения с инфлюенсерами

Это может показаться легкой задачей, но поддерживать взаимовыгодные отношения с влиятельным лицом — это тонкое искусство. Вы никогда не должны выступать слишком сильно, предлагая им отказаться от своего главного товара — аутентичности — в пользу навязчивой тактики продаж. В любом случае это была бы бесполезная стратегия, потому что, как мы упоминали выше, покупатели B2B в любом случае не реагируют на тактику открытой рекламы.

Более того, всегда следите за актуальностью того, что вы им предлагаете. Влиятельные люди преуспевают в предоставлении своей аудитории содержательного контента по темам, имеющим отношение к их жизни. Если ваши продукты или услуги не удовлетворяют этот спрос, то нет смысла продолжать партнерство. Короче говоря, постоянно подкрепляйте свое ценностное предложение влиятельному лицу, с которым вы работаете.

# 4 Поделитесь своим контентом, чтобы признать их опыт

Затем есть контент, который является краеугольным камнем маркетинга влияния B2B. Многие влиятельные лица B2B занимают естественные авторитетные должности, такие как журналисты, аналитики, владельцы бизнеса, эксперты и создатели контента. Ничто не говорит о том, что вы более привержены построению долгосрочных и взаимовыгодных деловых отношений, чем делиться ИХ контентом в своей сети на таких платформах, как LinkedIn, Twitter и Facebook.

Просто не забудьте отметить их, когда вы делитесь (или ретвитите) их контентом. Это дает им понять, что вы привержены взаимному продвижению, а также помогает привлечь вас к их радарам, чтобы они начали следовать за вами.

КОПИРУЙТЕ И ВСТАВЬТЕ ЭТОТ КОД, ЧТОБЫ ВСТРОИТЬ ЭТО ️ГРАФИКУ.

<div style="clear:both"><a href="https://marketing.theshelf.com/infographic-content-and-b2b-influencer-marketing"><img src="<br /><br / ><br /> https://marketing.theshelf.com/infographic-content-and-b2b-influencer-marketing” title=”Контент прокладывает путь к покупке для маркетинга B2B” border=”0″ /></a ></div><div>Предоставлено: <a style=”text-decoration:underline; цвет:#11d3c8;” href="https://www.theshelf.com/the-blog/influencers-b2b-marketing">Полка</a></div>

Заключение

В конце концов, успешная стратегия влияния B2B заключается в построении отношений. Это поиск влиятельных людей, которые являются подлинными и могут вызвать интерес к своему контенту, событиям и разговорам.

Да, подлинность немного легче измерить, чем в мире инфлюенсеров Instagram B2C, но организовать кампанию инфлюенсеров в пространстве B2B не менее сложно. Но если вы сможете придерживаться приведенных выше советов и стратегий, вы обнаружите, что вопросы решаются сами собой, и вы будете наслаждаться взаимовыгодными отношениями с нужным влиятельным лицом, которое поможет вам максимизировать лидогенерацию.

Об этом участнике

Райан Гулд, вице-президент по стратегии и маркетингу, Elevation Marketing

Райан обладает обширным опытом работы с широким кругом клиентов B2B, начиная от традиционных учреждений из списка Fortune 100 и заканчивая изобретательными стартапами. Он умело разрабатывает интегрированные маркетинговые программы и управляет их внедрением и твердо верит в стратегию, а не только в тактику, которая эффективно объединяет отделы продаж и маркетинга в организациях. Подпишитесь на Райана в LinkedIn.