Q&A Интервью ShippyPro с Алессандро Колнаго, вице-президентом по экспорту США

Наш сегодняшний разговор с вице-президентом Алессандро Колнаго из Export USA посвящен деловым советам по продажам в США, способам эффективного общения с клиентами и шагам по повышению эффективности и организации доставки вашей компании.

Здесь, в ShippyPro, мы инвестируем в предоставление самых современных знаний об индустрии электронной коммерции, чтобы ваша компания могла расти с меньшим стрессом и большей легкостью. Давайте вместе с Алессандро посмотрим на рынок США.

В: Привет, Алессандро, что такое Export USA?

АЛЕССАНДРО: Спасибо, ShippyPro, за приглашение. Export USA — консалтинговая компания, специализирующаяся на стратегиях интернационализации. По сути,

мы помогаем европейским и иностранным компаниям или индивидуальным предпринимателям вести бизнес в Соединенных Штатах .

И мы пытаемся помочь им на протяжении всего процесса, от бизнес-планирования до открытия корпорации, создания их сети продаж и логистики и получения виз для перевода себя или своих сотрудников сюда.

Вопрос: Что включает в себя ваш список экспортных услуг и в каких конкретных секторах вы специализируетесь?

АЛЕССАНДРО : Я бы сказал, что у нас нет конкретных секторов, на которых мы фокусируемся. В основном мы работаем с европейскими заказчиками, крупными и мелкими. Мы очень активны в пищевой промышленности и производстве напитков, механических товаров, косметики и красоты, вина и спиртных напитков, а также в некоторых нишах, о которых вы и не подозревали. Услуги и программное обеспечение, недвижимость. Это действительно зависит от конкретного клиента и от того, откуда они приходят. Что касается услуг, то много лет назад мы поняли, что на рынке не было организации, которая могла бы помочь предпринимателю разобраться во всей системе США, как с точки зрения фискальных правил, юридических правил, правил логистики . И поэтому мы хотели нацелиться на эту нишу и создать комплексное предложение, в котором мы действительно сотрудничаем с нашими клиентами, начиная с этапов планирования, когда они все еще находятся в своих странах, и заканчивая этапами вертикализации и интернационализации, если они решат открыть свой филиал на территории США и развивать свое присутствие здесь со своим народом.

В: Какие аспекты Export USA отличаются от других консалтинговых компаний или какие преимущества имеет Export USA?

АЛЕССАНДРО: Как вам хорошо известно, работа с трансграничными сделками. Существует уровень неопределенности и отсутствия знаний о том, что происходит за пределами границы. Мы пытаемся упростить и прояснить для европейцев и иностранных компаний способ ведения бизнеса в Соединенных Штатах. Например,

Первое, что мы могли бы сделать, это провести исследование рынка и анализ позиционирования продукта, который должен подходить для дистрибуции в США и общаться с покупателем в США. Во-вторых, мы могли бы сделать бизнес-план .

Если кто-то хочет открыть план дистрибуции или даже просто магазин, ресторан, мы позаботимся о финансовом планировании и в целом о создании американской компании со всеми финансовыми оценками и рассуждениями, а также об интеллектуальной собственности и иммиграции . . Это еще два важных момента, потому что, конечно, если вы хотите вести бизнес в Соединенных Штатах — особенно в эпоху COVID — в вашем распоряжении должны быть иммиграционные инструменты. Визы, разрешения на работу и так далее. Мы также помогаем компаниям, которые преодолевают разрыв между Европой и США, предоставляя некоторые логистические услуги . Это отрасль, в которой вы работаете. Вы прекрасно знаете, что сегодня логистика уже не та, что была 10 лет назад. 10 лет назад доставка считалась товаром, рынок сильно зависел от цены. Сейчас речь идет о сервисе. Речь идет о том, чтобы сделать вещи прозрачными и отслеживаемыми.

В : Что, по вашему мнению, больше всего беспокоит людей, отправляющихся в США, прямо сейчас, и как вы помогаете с этими проблемами?

АЛЕССАНДРО: Рынок США в целом, если говорить в общих чертах, переходит от ИНКОТЕРМС, то есть Ex Works, к ИНКОТЕРМС, то есть DDP. Что это значит? Это означает, что европейские экспортеры ранее могли оценивать свою продукцию как «Экспорт», а импортерам в Соединенных Штатах приходилось делать домашнюю работу по выяснению стоимости доставки, пошлин, страховых расходов и оплачивать их. Поскольку рынок становится все более и более конкурентным, все хотят продавать в Соединенных Штатах, потому что экономика настолько сильна, потому что американские потребители готовы тратить. Импортеры и дистрибьюторы становятся все более избалованными, если позволите. И они не хотят иметь дело с головной болью выяснения обязанностей, ведения бизнеса за океаном. Экспортеры со своей стороны меняют инкотермс, и товары продают больше DDP. Это означает, что пошлина за доставку оплачена . Они начинают платить пошлины, они начинают платить логистические сборы и страховые взносы на всем пути до места назначения своих клиентов. Это представляет собой проблему, но также и возможность для экспортеров , потому что, прежде всего, им нужно сделать свою домашнюю работу, и они должны иметь возможность устанавливать соответствующие цены на продукцию. Им не нужно выходить за рамки рынка, и им не нужно проедать собственную прибыль. И во-вторых,

они также могут быть ближе к своим клиентам , потому что просто создавая список экспорта с помощью DDP с ценами в долларах США, вы демонстрируете определенную приверженность рынку.

Вы говорите своим клиентам: «Послушайте, я изучил рынок. Я знаю, что нужно для ведения бизнеса здесь. Это мои цены. Вам не нужно ни о чем беспокоиться. Я передам их вам как есть».

В : Что вас больше всего беспокоит для ваших клиентов? Как вы пытаетесь сделать это самым простым способом? А сталкивались ли вы когда-нибудь с проблемами в своей компании, как вы справлялись с ними?

АЛЕССАНДРО: Вы знаете, иногда малые и средние компании из Европы все еще думают, что они могут прийти в Соединенные Штаты и продать, прежде чем инвестировать. И это очень извращенная логика. Здесь вам действительно нужно инвестировать, прежде чем будут произведены продажи. Что это значит? Это означает возможность удовлетворить ожидания ваших клиентов в плане общения, сертификации продукта, условий продаж и прайс-листов. В плане продвижения в целом. Так что на самом деле иногда проблема в основном связана с мышлением. Некоторые люди говорят: «Давайте я попробую продать и посмотрю, что получится». Здесь это так не работает. Здесь вам действительно нужно иметь стратегию , придерживаться стратегии как с точки зрения человеческих ресурсов, так и финансовых ресурсов, а затем ожидать, что продажи будут генерироваться и расти в геометрической прогрессии в ближайшие месяцы.

В : Мне нравится, что вы упомянули об общении , потому что ShippyPro также всегда стремится быть очень открытым и правдивым по отношению к нашим клиентам.

и помогаем им как можно больше, чтобы сделать это самым легким процессом, с наименьшим стрессом. Какой проект для вас был самым успешным в Export USA и был просто наполнен легкостью, или он оказался действительно приятным опытом?

АЛЕССАНДРО: У нас много историй успеха. Мои личные фавориты, как вы знаете, у одиноких предпринимателей, молодых пар, молодых людей, которые хотят открыть здесь бизнес, такой как рестораны, такие бутики. Потому что они действительно включают в себя весь спектр действий, с которыми вы можете столкнуться, приехав в другую страну. Так что на самом деле от бизнес-планирования до открытия корпорации, до брендинга вашего продукта или услуги, до границы поиска возможностей для недвижимости и развития всех этих операций. Это действительно самые захватывающие проекты в небольшом масштабе. Как вы сказали, общение имеет ключевое значение. Я всегда говорю своим клиентам, что речь идет не только о переводе с одного языка на другой, но и о понимании динамики, «кто есть» общения в бизнесе, которые определяют разницу между успехом и неудачей. Сделайте разницу между тем, чтобы остаться в рамках бюджета или потерять деньги или потерять время — даже хуже. Для любой услуги, которую ищут ваши клиенты или мои клиенты, когда дело доходит до Соединенных Штатов, важно действительно понять этот важный момент:

Прозрачность и коммуникация являются ключевыми . Мы должны адаптироваться к тому, как американцы думают и ведут бизнес.

В : Что вы посоветуете европейским компаниям, которые продают через Интернет на рынке США?

АЛЕССАНДРО: Это очень интересный момент. Стратегия онлайн-продаж, безусловно, является тем, что мы предлагаем развивать практически любому клиенту, который у нас есть, особенно, конечно, тем, которые продают B2C, которые ведут к потребителям. Онлайн-продажи из Европы в США могут стать первым шагом в онлайн-стратегии компании. Конечно, это имеет некоторые ограничения, логистическое воздействие доставки продукта или посылки из Европы в США очень велико, поэтому в какой-то момент вам нужно будет сбалансировать влияние на вашу маржу и стоимость фактического наличия небольшого запаса непосредственно на территория, на которой он может выполнять заказы быстрее или дешевле. Так что, на мой взгляд, это действительно очень хороший шаг, чтобы окунуться в воду и понять, как потребители в США реагируют на ваш продукт. Вторым шагом всегда является вертикализация и наличие здесь небольшого склада и склада .

В : И мой последний вопрос: какой-нибудь совет интернет-компаниям, которые в настоящее время не продают в Соединенных Штатах, но заинтересованы в том, чтобы начать продавать здесь.

АЛЕССАНДРО: Верно, так что прежде всего проведите исследование .

Поймите, кто здесь ваши конкуренты и как они общаются, как оценивают, сколько дней у них уходит на доставку .

Какова политика возврата? Очень очень важно в Соединенных Штатах. Каковы их условия? Каковы их отказы от ответственности и гарантии? Все это необходимо, если вы хотите добиться успеха в онлайн-продажах. Итак, проведите свое исследование, а затем, если вы думаете, что ваш продукт имеет позиционирование на рынке, тогда действуйте полным ходом. Инвестируйте в маркетинг в социальных сетях, и вы добьетесь успеха.

Вопрос: Большое спасибо за то, что вы здесь, Алессандро. Мы очень благодарны здесь, в ShippyPro.

АЛЕССАНДРО: Большое спасибо за приглашение.

Вас интересует доставка в США? ShippyPro может стать вашим идеальным партнером с расширенными функциями для автоматизации процесса доставки ! Зарегистрируйтесь сейчас и начните бесплатную пробную версию на 500 заказов !