Холодные звонки мертвы? Не в 2022 году

Холодные звонки мертвы или живы — предмет бесконечных споров среди маркетологов.

Но, несмотря на все новые способы коммуникации, возникающие в сфере продаж, холодные звонки остаются эффективной стратегией продаж. Последние статистические данные о холодных звонках B2B доказывают, что они работают для привлечения новых клиентов и организации встреч, особенно среди покупателей высшего звена и вице-президентов.

Так почему же у него плохая репутация?

Это действительно просто—

Многие продавцы злоупотребляют свободой обращаться к потенциальным клиентам, слишком рано делают питч и спамят систему.

В этой статье мы рассмотрим, почему холодные звонки не умерли и как их не убить.

Поддерживается данными

Прежде всего, холодные звонки B2B не умерли, потому что последние разработки в области технологий повысили их эффективность. Продавцы могут легко связаться с потенциальными клиентами, которые могут быть заинтересованы в вашем продукте или услуге, благодаря программному обеспечению для анализа продаж, такому как Cognism. Это поможет вам использовать упреждающий подход и определить идеально подходящие учетные записи. Затем вы можете создавать целевые списки холодных звонков, которые подогревают звонки еще до того, как вы наберете номер.

С Cognism вы получаете доступ к глобальной базе данных деловых контактов, которую можно фильтровать по местонахождению, размеру компании, должности и т. д. А для повышения качества разговоров и скорости закрытия вы можете интегрировать данные о намерениях, например Bombora.

Все больше SDR поступают в продажу

В прошлом поиск продаж был ограничен стартапами и компаниями-разработчиками программного обеспечения B2B, которым требовались представители по развитию продаж (SDR) для увеличения доходов и продвижения своего бренда. Но роль SDR заключается в распространении продаж B2B .

Аарон Росс, эксперт по развитию продаж, считает, что холодные звонки никуда не денутся . Даже «устоявшиеся» отрасли, такие как производство или реклама, могли бы выиграть от включения SDR (или какой-либо версии SDR).

Он также считает, что замена человеческого аспекта продаж технологическим стеком может быть рискованной:

По сути, вы полагаетесь на то, что покупатель проведет все свои собственные исследования и поймет, что он подходит для того, что вы предлагаете. Это большая просьба.

И, учитывая, что ваши партнеры заняты заключением сделок, действительно ли вы хотите, чтобы они тратили время на дисквалификацию потенциальных клиентов, которые прошли квалификацию только сами?

А как насчет тех идеальных покупателей, которые не находят вас сами?

Руководителям нравится!

Согласно отчету RAIN Report , холодные звонки очень популярны среди покупателей высшего звена и вице-президентов в разных отраслях. Целых 57% из них предпочитают холодные звонки в качестве первой точки контакта. Этот показатель немного снижается для директоров (51%) и менеджеров (47%), но все же указывает на то, что холодные звонки в бизнесе все еще работают.

Несмотря на то, что сегодняшним покупателям не нужны торговые представители для принятия решения о покупке, холодный звонок может быть одной из точек соприкосновения, которая вовлекает покупателей на протяжении всего их пути к покупке.

Обращение непосредственно к лицам, принимающим решения, наверху в структуре компании — один из самых эффективных способов войти в дверь нового бизнеса.

Ознакомьтесь со сценариями привлечения генерального директора и узнайте , как продавать на руководящие должности, воспользовавшись советами Райана Рейзерта, соавтора книги «Исходящие продажи без лишней болтовни».

Обеспечивает ценность для потенциальных клиентов

Вы можете воплотить в жизнь холодные звонки с опытными продавцами, которые обладают деловой хваткой и знанием рынка, что позволяет им вести содержательные беседы с целевыми потенциальными клиентами.

SDR, которые проводят исследования, чтобы определить потенциальные болевые точки потенциальных клиентов, прежде чем они возьмут трубку, могут мгновенно принести пользу. С другой стороны, если они ориентированы исключительно на продажи и их подход исключительно деловой, они не зайдут слишком далеко от «привет».

Вы знаете, что приносите пользу, когда целью вашего холодного звонка является выявление продаж. Вам нужно выяснить, есть ли у потенциального клиента проблема, которую вы можете решить.

Ознакомьтесь с некоторыми из лучших примеров холодных звонков от профессионалов в области продаж Джоша Брауна и Райана Рейзерта, чтобы узнать, как не навязывать потенциальным клиентам свою повестку дня и повысить вероятность успеха холодных звонков.

Отказ — часть процесса

Одно из распространенных заблуждений состоит в том, что холодные звонки мертвы, потому что представители получают отказ в 6 из 10 раз . На самом деле, отказ является частью процесса. Иногда от вас отмахиваются, потому что потенциальному клиенту скучно, он устал, вы дозвонились до привратника или просто позвонили в неподходящее время.

В других случаях вы можете обнаружить, что ваше решение действительно не подходит для каждой компании, в которую вы звоните. Можно предположить, что ваш продукт или услуга могут помочь потенциальным клиентам из вашего списка. Но если при открытии продаж выяснится обратное, перестаньте уговаривать и бросьте трубку.

Если вы чувствуете, что потеряли моджо холодных звонков , проверьте свою статистику в конце месяца. Если они не совпадают, вернитесь к исходной точке и просмотрите свой список холодных звонков. Проанализируйте свою существующую клиентскую базу, в каких отраслях они работают, их размер, местоположение, должность и т. д., и очистите свой список.

Вы можете сделать это вручную с помощью LinkedIn или исследований Google или автоматизировать поиск и экспорт контактов в CRM с помощью расширения Cognism Chrome .

Если вам или вашим SDR не хватает уверенности при разговоре по телефону, ознакомьтесь с четырьмя советами о том, как преодолеть страх перед холодными звонками и как помочь испытывающим трудности SDR.

Холодные звонки все еще работают?

Для тех из вас, кто торопится, вот краткое изложение ключевых моментов, поднятых в статье:

• Показатели успеха холодных звонков варьируются в зависимости от того, сочетают ли их торговые представители с передовыми методами продаж, такими как определение наилучшего времени для холодных звонков, определение идеальных профилей клиентов, изучение потенциальных клиентов для подогрева звонков или использование инструментов поиска.
• Холодные звонки работают лучше всего, если вы используете надежного поставщика данных B2B для звонков нужным людям.
• Вообще говоря, отказ является частью процесса, но чем более целенаправленным является ваш список холодных звонков, тем выше скорость подключения.
• Холодные звонки развиваются и требуют большей специализации. Компании, готовые адаптировать и оптимизировать свой подход к стратегии холодных звонков, могут сделать ее важным каналом получения дохода.

Нужна помощь с возобновлением холодных звонков?

• Cognism — это платформа для анализа продаж, которая предоставляет компаниям проверенные мобильные телефоны и электронные письма B2B людей, с которыми вы хотите вести бизнес.
• Если вы считаете, что ваш список потенциальных клиентов неполный или устаревший, посетите нашу домашнюю страницу, чтобы узнать больше, или закажите демонстрацию здесь, чтобы узнать, как мы можем помочь.