6 компетенций Juro для найма BDR
Опубликовано: 2022-06-14Это кошмар каждого кандидата:
«Извините, мы решили не рассматривать вашу заявку, потому что у вас недостаточно опыта».
Мы все были там, но действительно ли опыт имеет значение?
Пока у кого-то есть место для развития навыков и страсти к роли, нет причин, по которым опыт должен иметь значение.
Мы сочувствуем тому, что это распространенное разочарование среди многих кандидатов начального уровня, желающих заняться продажами B2B .
Но в Juro они разработали кое-что довольно интересное в процессе найма. И это тот, который не фокусируется на резюме или опыте.
Мы поговорили с Джо Портером , менеджером BDR Juro, чтобы узнать больше. Он поделился 6 компетенциями, которые они проверяют для потенциальных кандидатов в продажи.
Прокрутите или используйте меню для навигации по статье
История 6 компетенций для найма BDR @ Juro
Для начала мы хотели узнать историю компетенций.
Джо сказал:
«Для нас это компетенции по найму и развитию. И это связано с поведением людей, которое помогает им достигать цели и назначать встречи».
И почему именно эти компетенции?
Джо упомянул:
«Вы должны смотреть на компетенции для BDR, которые были разработаны в нерабочей среде. Они должны быть довольно общими, иначе вы рискуете сузить круг найма. А это значит, что создание разнообразной и успешной команды продаж становится очень сложной задачей».
Важно отметить, что эти компетенции не возникли из воздуха. Джо сказал, что все они связаны с более широкими ценностями компании Джуро:
«Доверяй и работай, будь проще, люби детали и будь человечнее».
Итак, теперь мы знаем историю структуры компетенций, давайте углубимся в суть каждой из них.
Компетенции
Стойкость | Мастерство | Обучаемость | Любопытство | Подотчетность | Гравитас
1 - Стойкость
Все мы слышали следующее выражение:
«Если с первого раза не получится — пробуй, пробуй, пробуй еще раз».
В этом и заключается суть компетенции Juro. Джо сказал:
«Настойчивость — это демонстрация ценности Juro в отношении доверия и доставки».
Добавил он:
«Все мы знаем, что успешные BDR будут отвергнуты. Они столкнутся с проблемами в своей роли. Например, холодные звонки . Но вам также приходится выполнять множество повторяющихся задач, таких как поиск лидов».
Эта компетенция основана на «постоянном выполнении требований кандидатов. Именно это делает людей успешными».
Теперь вам может быть интересно.
Как, черт возьми, вы можете нанять для чего-то подобного?
Ну, Джо сказал:
«Мы ищем приверженность карьере продавца. Когда мы впервые нанимаем BDR, мы не смотрим резюме. Все, что мы делаем, это задаем 2 простых вопроса:
- Почему вы хотите работать в продажах?
- Почему вы хотите работать в стартапе?
Таким образом, мы можем провести пресс-тест и убедиться, что кандидаты тщательно обдумали, почему они хотят заниматься продажами».
Но это не все.
Джо сказал, что команда по найму BDR в Juro «также смотрит, достигли ли они чего-то в прошлом. Или если они преследовали цель что-то улучшить».
Джо сказал, что люди, занимающиеся спортом, скорее всего, проявят такую черту.
2 - Мастерство
Не запутайтесь!
Эта компетенция не связана с искусством или навыками работы с деревом. Это другой вид мастерства.
Наоборот, это связано с тем, что Джуро ценит «любовь к деталям». И Джо объяснил, почему:
«Если вы одержимы маленькими вещами, благодаря которым происходят большие дела, вы демонстрируете мастерство. У вас есть способность хотеть учиться. И тогда вы быстро получите представление о продукте, конкурентах, рынке и болевых точках».
Что делать до того, как BDR дойдут до этого уровня? Как проверяется мастерство в процессе собеседования?
«Все дело в этой способности учиться и применять обратную связь, не держась за руки».
Для Джо это качество основано на том, может ли кандидат проявлять инициативу.
3 - Тренируемость
Разве это не то же самое, что мастерство?
Нет! Джо разъяснил нам это.
Вот чем отличается обучаемость:
«С мастерством мы даем обратную связь, но не говорим им, как действовать в соответствии с этим и измениться. Принимая во внимание, что с наставничеством мы даем живую обратную связь по их звонкам и даем предложения. И мы иногда даже будем просить вас сделать что-то еще раз. Это показывает больше смирения».
По сути, это разница между «живой и статической обратной связью».
4 - Любопытство
Для Джо эта компетенция, безусловно, самая важная.
«Это настоящий интерес к вещам. Мы оцениваем эту компетенцию на собеседованиях, анализируя вопросы, которые нам задают кандидаты. И у нас будет несколько человек в процессе собеседования, которые будут делать это, проверяя, направляют ли кандидаты свои вопросы нужным людям по определенным вещам».
Мы полностью согласны, когда Джо сказал, что эта черта имеет решающее значение. Какой смысл в собеседовании, если вы не можете проявить интерес к компании, продукту и роли?
Вопросы в интервью по продажам — это улица с двусторонним движением!
5 - Подотчетность
Действия имеют последствия.
И признавать ошибки, особенно перед своей командой, очень важно.
Джо описывает эту компетенцию как связанную с ценностями компании. И это связано с тем, чтобы «команда делала правильные вещи, когда никто не смотрит».
Джо также сказал:
«Каждый продавец должен нести ответственность — без этого вы никогда не добьетесь успеха. Это действительно важная черта, которая проявляется в саморефлексии. Например, может ли кто-то признаться в своих ошибках?»
У Юро есть увлекательный способ проверить эту компетенцию в процессе собеседования. Они смотрят на поведение кандидата во время собеседования. Джо сказал, что они оценивают такие вещи, как:
«Отзывчивы ли они? Являются ли они на собеседования вовремя? Связываются ли они с нами в LinkedIn?»
Ответственность в исходящих продажах также сосредоточена на командной работе:
«Конкурентоспособность в продажах идет по одному из двух путей. Номер 1 — это токсичная конкуренция, когда вы хотите быть на вершине таблицы лидеров и хотите, чтобы все вокруг вас потерпели неудачу. Или номер 2, когда кто-то конкурентоспособен, но в равной степени поддерживает и вдохновляет окружающих».
Ключевое обучение здесь заключается в следующем:
В дружеском соревновании нет ничего плохого. Помните, что у ваших коллег есть чему поучиться. Поэтому будьте ответственны и никогда не унижайте других из-за собственного успеха.
6 - Гравитас
Новости!
Не каждому потенциальному клиенту нравятся громкие и шумные торговые представители.
А для Джо и остальных членов команды Juro эта компетенция связана с демонстрацией того, что кандидат ведет себя «зрело, привлекательно и лаконично».
Он объясняет, почему:
«Иногда это [громкая личность] работает хорошо, если вы продаете определенным людям. Но в Juro мы продаем юристам — они невероятно хорошо чувствуют фальшивый энтузиазм и чрезмерное рвение».
Джо предупредил, что отсутствие серьезности может иметь последствия в будущем:
«Когда вы становитесь AE и пытаетесь продавать сделки, громкая индивидуальность может быть весьма разрушительной. И дело в том, что, когда мы нанимаем BDR, мы нанимаем их также из-за их способности быть AE. Так что эту компетенцию важно проверить с самого начала».
Ключевой вывод:
Не нужно быть перевозбужденным, эгоистичным и громким продавцом. Оставьте образ Волка с Уолл-стрит там, где ему и место — на большом экране!
Должен ли каждый BDR иметь все 6 компетенций?
Юро оценивает каждую компетенцию с помощью системы показателей.
Это как в «Танцах со звездами» или «Танцах со звездами»! Джо сказал нам:
«Есть варианты «Категорическое нет», «Нет», «Да» и «Категорическое да» для оценки каждой компетенции кандидата. Но, учитывая характер компетенций, кандидатам трудно не иметь хотя бы проблеска каждой из них».
И что происходит, когда вы оцениваете кандидата? Забыть о результатах?
Ни за что!
Эту ошибку допускают многие менеджеры. Они нанимают кого-то, а потом забывают о заметках и деталях интервью.
Но вместо того, чтобы делать это, Джо сказал, что очень важно использовать эту информацию в своих интересах во время адаптации:
«Часть этого заключается не только в том, чтобы нанять нужных людей, но и в том, чтобы адаптировать адаптацию. Если мы будем знать определенные вещи с первого дня, мы сможем сформировать адаптацию, чтобы помочь устранить пробелы с самого начала».
Джо подчеркнул следующее:
«Проведите тщательный процесс собеседования и хорошо задокументируйте его, чтобы вы могли адаптировать первые пару недель для новых сотрудников».
Сколько времени понадобилось Юро, чтобы выстроить процесс?
Справедливости ради стоит сказать, что процесс найма Juro BDR хорошо задокументирован, детализирован и организован.
Итак, сколько времени понадобилось Джо и его команде, чтобы привести его в действие?
«Я надеюсь, что после того, как я присоединился к нам в сентябре 2021 года, все улучшится. Я встретился с нашим главой отдела талантов и действительно нашел время, чтобы обсудить, чего не хватает. Теперь мы знаем, что наш процесс найма можно включать и выключать довольно быстро. И мы знаем, что структура, которую мы нанимаем, поможет нам выявить лучшее в наших BDR. Потребовалось немного времени, чтобы все исправить».
Заключительные мысли
Наш разговор с Джо дал несколько невероятно действенных советов для менеджеров по продажам.
Понятно, что торговым представителям не обязательно иметь опыт. Так что не думайте, что резюме — это окончательный снимок способностей кандидата.
В конечном счете, менеджеры должны оценивать кандидатов по их энтузиазму и способности развивать набор навыков.
И помните — документируйте отзывы об интервью и используйте их в своих интересах. Один из способов адаптации не будет работать для всей вашей команды по продажам. Как часто говорят: один размер не подходит всем!
Хотите услышать больше?
Посол бренда Cognism Райан Рейзерт провел очень содержательную беседу с Джо в подкасте Revenue Champions.
Проверьте это ниже