Как молодое агентство цифрового маркетинга Чейза Чаппелла находит желанных клиентов из списка Fortune 100

Когда Чейз Чаппелл еще учился в старшей школе в Форт-Уэрте, штат Техас, он основал небольшую компанию цифрового маркетинга. Чаппелл создал бизнес-модель, которая бросила вызов условностям цифрового маркетинга и почти сразу же начала приносить огромную прибыль его клиентам. Через несколько месяцев после найма Чаппелла его первый клиент, подрядчик по созданию роскошных бассейнов, забронировал достаточно работы, чтобы заполнить его календарь на следующие два года.

Строитель бассейнов был в восторге — у него никогда не было столько дел. Но хотя он хотел увеличить свой доход, он не был заинтересован в том, чтобы стать более крупной компанией, или в связанных с этим головных болях. Не имея потребности или даже желания в большем количестве клиентов, он расторг свой маркетинговый контракт. По сути, Чаппелл был слишком успешен для своего же блага.

Тем не менее, в сообществе Даллас-Форт-Уэрт, где он провел всю свою жизнь, Чаппелл начал делать себе имя. Он взял еще четырех или пяти местных клиентов, добившись результатов, подобных тем, которые он получил для подрядчика по бассейну. Но он продолжал сталкиваться с той же проблемой. В какой-то момент его клиенты больше не могли заниматься дополнительными делами, и в услугах Чаппелла им больше не было нужды. Между тем, будучи подростком-предпринимателем, Чаппелл испытывал трудности с доступом к тем клиентам, которые лучше всего подходили для его бизнес-модели, — к компаниям, работавшим на национальном или международном уровне и способным обеспечить быстрый и существенный рост.

Чейз Чаппелл, основатель Chappell Digital Marketing.

Около года назад он нашел решение следующего шага. Через профессора TCU Чаппелл встретился с более крупным и хорошо зарекомендовавшим себя маркетинговым агентством в Далласе. Произведя впечатление на своих руководителей своей моделью, Чаппелл внес агентство в белый список своей фирмы Chappell Digital Marketing. Этот шаг дал Чаппеллу доступ к списку клиентов из списка Fortune 100. Теперь он прогнозирует выручку на 2019 год примерно в 1,2 миллиона долларов.

Недавно мы встретились с Чаппеллом, который любезно поделился несколькими ключевыми выводами из своего опыта, включая, помимо прочего:

• Секретный соус, который сделал Чаппелла быстро восходящей звездой цифрового маркетинга.
• Как внесение его компании в белый список было жизненно важно для проверки его модели и значительного увеличения его доходов.
• Как белый список помог ему усовершенствовать эту модель, а также его бизнес-структуру, чтобы в конечном итоге Chappell Digital Marketing стала независимым агентством.

Список бонусных действий: [sg_popup id=”229″ event=”click”] Получите нашу двухстраничную сводку в формате PDF [/sg_popup] о действиях, которые вы можете использовать для привлечения более крупных клиентов, основываясь на совете Чаппелла.

Как Чаппелл разработал свою маркетинговую стратегию

Чаппелл уже давно имеет склонность к предпринимательству; он даже посещал среднюю школу, специализирующуюся на бизнес-обучении. Но когда он начал экспериментировать с Instagram и Snapchat — период экспериментов, который в конечном итоге привел к Chappell Digital, — он не думал о коммерческих целях. По крайней мере, не в традиционном смысле.

Друг завел аккаунт в Instagram, посвященный роскошным часам, и Чаппелл был впечатлен тем, как быстро его друг начал получать бесплатные часы от дорогих брендов, которые он продемонстрировал на своей странице. Чаппелл решил завести собственную страницу с роскошными автомобилями и домами. Конечно, он не ожидал, что эти предметы появятся по почте бесплатно или как-то иначе. Но ему было любопытно посмотреть, что из этого выйдет.

Это было в первые дни влияния Instagram, и Чаппелл быстро нашел у себя тысячи подписчиков. Он умел выбирать, редактировать и брендировать фотографии, которые были в свободном доступе в Интернете, часто накладывая на них мотивирующий текст — например, «Вставай и молоть» — и Чаппелл вскоре стал платным промоутером различных редких продуктов для жизни. Вскоре он продал свою страницу с неплохой прибылью.

Именно на основе этого достижения Чаппелл получил своего первого маркетингового клиента. И по мере того, как он работал с последующими местными клиентами, все больше сосредотачиваясь на аналитике, чтобы отточить свою собственную чувствительность, он понял, что его успехам способствовала работающая система. Он видел, что может усовершенствовать и операционализировать ее, чтобы создать мощную бизнес-модель.

Маркетинговая стратегия, которая привлекает клиентов Chappell Fortune 100

Несмотря на умение давать людям то, что они хотят (продемонстрированное в его ранних набегах в Instagram), Чаппелл все больше полагал, что когда дело доходит до эффективного маркетинга, творческая чувствительность — вкус, или как бы вы его ни называли — имеет очень мало общего с успехом. Всегда, когда он смотрел на результаты рекламы, размещенной через Instagram, Facebook, Google и т. д., Чаппелл всегда видел, что цифры рассказывают историю. И чем больше он исключал собственное мнение из уравнения и просто корректировал кампании своих клиентов в соответствии с этой историей, тем лучше были результаты.

Вскоре Чаппелл пришел к четырехэтапному процессу, который он продолжал совершенствовать, но который он применяет к каждому клиенту.

1. Сбор данных : на первом этапе процесса Chappell Digital подключается к базам данных клиентов, чтобы собрать все необходимые данные, которые они могут: прошлые и существующие рекламные и маркетинговые стратегии, анализ данных, данные о продажах, контактную информацию клиентов.
2. Тестирование . Затем в течение недели или около того команда проводит серию экспресс-тестов, изучая тысячи рекламных переменных, места размещения в СМИ и потенциальную аудиторию, чтобы взвесить все возможные результаты KPI.
3. Оптимизация : на третьем этапе Chappell Digital, возможно, наиболее резко отличается от других магазинов цифрового маркетинга. Здесь команда быстро и безжалостно выявляет и вырезает неэффективные объявления. То, что осталось, — это сливки урожая: наиболее эффективные части всех предыдущих и существующих маркетинговых стратегий клиента, например, слоганы, фотографии и коммерческие предложения . В зависимости от размера клиентского архива они потенциально могут смешиваться и сопоставляться в тысячах перестановок.
4. Масштабирование : Придя к процессу создания наилучшей рекламы для наиболее восприимчивой аудитории клиента — набору проверенных копий и изображений, которые можно неоднократно комбинировать и рекомбинировать, — Чаппелл наводняет цифровые каналы бесчисленными итерациями, захватывая эту аудиторию и принося большую прибыль. на расходы на рекламу.

В эпоху, когда многие специалисты по цифровому маркетингу поглощены выяснением того, как производить лучший новый контент, Чаппелл вместо этого сосредоточился на совершенствовании и удвоении контента, который уже есть у клиентов.

«Нет случаев, когда мы высказываем свое собственное мнение», — говорит он. «Мы не изобретаем колесо для творчества. Путем тестирования мы выясняем, что лучше всего резонирует с их аудиторией. Как только мы найдем победителя, и он будет работать хорошо, мы сможем довольно легко масштабировать его».

Догадка Чаппелла во многом напоминает то, что давно понял Голливуд: лучший способ привлечь большую аудиторию — не выдвигать новые идеи, а перерабатывать и рекомбинировать наиболее бесспорно привлекательные или, по крайней мере, прибыльные элементы старых идей. (Следует признать, что для кинопродюсеров эта стратегия работала лучше до потоковой передачи.) Для клиентов Чаппелла это часто предполагает очень быстрое увеличение рекламных бюджетов для кампаний, которые он считает наиболее эффективными.

«Мы увеличили расходы на рекламную кампанию с 2000 долларов в месяц до примерно 16 000 долларов в месяц за 14 дней», — говорит он. Но результаты говорят сами за себя. «Мы получаем стоимость результата за копейки или несколько долларов. Возврат будет в 10 раз или выше».

Почему Чаппелл внес свое агентство в белый список

Поскольку модель Чаппелла в значительной степени опирается на клиентский банк прошлых и настоящих рекламных кампаний — и поскольку его процесс имеет тенденцию приносить большую и быструю отдачу, — клиенты, которые лучше всего подходят для его услуг, — это крупные клиенты, с длинной историей цифровой рекламы и способностью обрабатывать большие объемы информации. всплеск спроса. Но когда он впервые внес свою компанию в белый список более крупного агентства, клиенты агентства из списка Fortune 100 по понятным причинам опасались отпускать Chappell Digital и ее молодого генерального директора в свой маркетинговый аппарат. Чтобы обеспечить испытательный полигон, агентство включило Chappell в конкурс, чтобы выиграть бизнес важного клиента.

Агентство выделило Чаппеллу 30 000 долларов на финансирование проекта; если Чаппелл выиграет, клиент возместит им. Но агентство, с которым конкурировал Chappell, посвятило усилия десяткам людей. Напротив, у Чаппелла была команда из трех человек, включая его самого. Стороннему наблюдателю это казалось безнадежным делом.

Однако почти сразу стало ясно, что Chappell Digital — та сила, с которой нужно считаться. «За первую неделю мы побили невероятные рекорды компании, — вспоминает Чаппелл. Его метод дал так много результатов, что клиент заподозрил неладное. «Они были убеждены, что мы их обманули — что мы ложно подставили цифры. Они сказали: «Это неправильно». Убежденная, что данные слишком хороши, чтобы быть правдой, компания потратила 60 дней на кропотливое изучение каждой детали процесса Чаппелла, от создания рекламы до отслеживания результатов. В конце концов им пришлось признать, что все в порядке и что Чаппелл выиграл их дело.

Благодаря Чаппеллу, стоявшему у руля их рекламных кампаний, этот клиент снизил цену за результат примерно на 85%, утроив прибыль и завершив рекордный 2018 год. Молва быстро распространилась среди маркетинговых агентств Далласа, и Чаппелл принял предложения от конкурентов. его родительского агентства. Но он решил остаться на месте. Было слишком рано бежать с корабля, и через несколько недель после того, как он попал в их список, агентство предоставило Чаппеллу и его фирме уникальную возможность. Доказав свою модель в большом масштабе, Чаппелл быстро получил доступ к дополнительным клиентам из списка Fortune 100. Сейчас Chappell Digital обслуживает троих из них, завоевывая престиж своего домашнего агентства и получая щедрое вознаграждение за свой вклад. Их оставшиеся клиенты включают в себя предприятия среднего размера, в которых работает более 50 сотрудников и которые стремятся к росту.

Плюсы и минусы внесения вашего агентства в белый список

В дополнение к предоставлению Чаппеллу доступа к крупным клиентам, внесение в белый список более крупного агентства позволило ему усовершенствовать свою бизнес-модель и усилить индивидуальность своего бренда. В более ранней итерации своей фирмы Чаппелл совершил пару типичных, не связанных между собой ошибок новичка: перенайм и попытка сделать слишком много. Когда компания завоевала местное признание, он нанял персонал, чтобы попытаться справиться с огромным потоком новых клиентов. Примерно в то же время он нанял новых сотрудников для самостоятельного создания креатива.

Ни один из ходов не удался. Чаппелл остался с раздутым, неэффективным персоналом, а также множеством сложностей, связанных с процессом обзора и пересмотра, который сопровождает большинство творческих коммерческих предприятий, но который был незнакомым и дезориентирующим для Чаппелла. (Когда существующий у клиента запас эффективных изображений и копий перестает соответствовать высоким стандартам фирмы в отношении результатов, Чаппелл адаптирует новый контент, который точно отражает старый, кое-где настраивая переменные, чтобы воспроизвести желаемый эффект.) Впоследствии Чаппелл решил отдать все творческие работы на аутсорсинг. работы, направляя задания в предпочтительное агентство, а также сокращая других сотрудников.

Работа под эгидой более крупного агентства избавляет компанию от любой потребности в персонале, связанном с администрированием или управлением клиентами, позволяя им сосредоточиться исключительно на предоставлении и улучшении своих услуг. Плоды этих улучшений очевидны как для их домашнего агентства, чье сотрудничество с Chappell Digital помогло им найти дополнительных первоклассных клиентов, так и для самих клиентов. Некоторым удалось сократить свои внутренние отделы маркетинга на целых 75% в результате применения модели Чаппелла к своим рекламным кампаниям.

Как с готовностью признает Чаппелл, белые списки могут сами по себе создавать препятствия. Во-первых, тот же самый буфер управления клиентами, предоставляемый домашним агентством Chappell Digital, который позволяет им сосредоточиться на своей области знаний, может также создать «игру по телефону», в которой сообщения искажаются по мере их передачи от клиента к агентству, от агентства к Chappell. , и обратно.

Но для Чаппелла самая большая проблема с внесением в белый список заключается в том, что, когда дело доходит до развития клиентов, независимых от домашнего агентства его фирмы, это не позволяет ему делиться примерами из практики, демонстрирующими феноменальные результаты, которых он добился для крупных клиентов под эгидой этого агентства. «Все хотят увидеть тематическое исследование, и наши лучшие тематические исследования исходят от этих крупных брендов», — говорит он. — И мы не можем этого показать. Прирожденный предприниматель, Чаппелл, естественно, разочарован тем, что не может рекламировать свою работу.

Однако в настоящее время выгоды значительно перевешивают затраты. «Наша стратегия на данный момент состоит в том, чтобы продолжать привлекать клиентов нашего агентства, — говорит Чаппелл. «[Агентство] занимается отношениями, а мы занимаемся работой. Это работает очень хорошо. Помимо белого списка, мы также регулярно привлекаем наших собственных клиентов. Мы начинаем узнавать. Конечно, идея состоит в том, чтобы в конечном итоге использовать это. Чтобы перестать быть в белом списке, чтобы использовать наш собственный бренд».

Список бонусных действий: [sg_popup id=”229″ event=”click”] Получите нашу двухстраничную сводку в формате PDF [/sg_popup] о действиях, которые вы можете использовать для привлечения более крупных клиентов, основываясь на совете Чаппелла.