Лид-воронки: определение, этапы и примеры

От момента, когда человек впервые узнает о предложении вашей компании, до момента, когда он будет готов совершить покупку, проходит долгий путь.

Благодаря воронкам потенциальных клиентов у вас есть обзор процесса. Таким образом, вы можете легко изучить его и внести изменения, чтобы превратить больше потенциальных клиентов в клиентов.

В этой статье мы рассмотрим три этапа воронки привлечения потенциальных клиентов и стратегии, которые помогут вам перемещать потенциальных клиентов вниз по воронке.

Мы также собрали шесть лучших практик, которым стоит следовать независимо от типа и размера вашего бизнеса.

Перейти к:

• В чем разница между лидогенерацией и воронками продаж?
• Три этапа лид-воронки с примерами
• Лучшие практики стратегии лид-воронки
• Часто задаваемые вопросы

Что такое воронка лидогенерации?

Воронка генерации лидов описывает процесс знакомства потенциальных клиентов с вашим предложением и их развития до тех пор, пока они не станут квалифицированными лидами.

Воронки для потенциальных клиентов помогут вам направить маркетинговые усилия, сэкономить время и деньги на кампаниях и увеличить конверсию.

Однако воронка продаж ничего не стоит без надежной воронки продаж.

В чем разница между лидогенерацией и воронками продаж?

Воронки генерации лидов и воронки продаж — это два отдельных процесса, которые требуют разных тактик для достижения успеха.

Воронки потенциальных клиентов, также называемые маркетинговыми воронками, предназначены для потенциальных клиентов, то есть тех, кто никогда не платил за ваш продукт или услугу.

Эти воронки охватывают потенциальных клиентов с момента, когда они впервые узнали о проблеме (верхняя часть воронки), через оценку возможных решений (средний) и до тех пор, пока они не проявят интерес к предложению вашей компании (внизу).

Лиды, достигшие нижней части воронки продаж, становятся потенциальными клиентами, имеющими маркетинговую квалификацию (MQL), и попадают в верхнюю часть воронки продаж.

Воронки продаж работают как для новых, так и для постоянных клиентов. Лиды в вашей воронке продаж либо приходят из маркетинговой воронки, либо являются существующими клиентами.

Границы между воронками привлечения потенциальных клиентов в маркетинге и продажах иногда размыты.

Вам решать, какой подход использовать для потенциальных клиентов, в зависимости от этапа их пути к покупке .

Более того, ваша маркетинговая команда может участвовать в совершенствовании вашей воронки продаж.

Точно так же ваши торговые представители могут стать бесценным ресурсом для ваших маркетинговых усилий.

Три этапа лид-воронки с примерами

В этой секции:

• Осведомленность
• Рассмотрение
• Конверсия

Воронка потенциальных клиентов состоит из трех ключевых этапов: осведомленность, рассмотрение и конверсия.

Эти этапы соответствуют верхней, средней и нижней части воронки.

Вы обнаружите, что некоторые компании имеют четыре или пять этапов воронки привлечения потенциальных клиентов.

В зависимости от размера и потребностей вашего бизнеса вы можете по-разному разделить путь потенциального клиента.

Однако суть и цель всех лид-воронок остаются прежними.

Узнайте больше о пути клиента к покупке .

Осведомленность

Осведомленность — это первый этап воронки лидогенерации.

На вершине воронки потенциальные клиенты сначала осознают, что перед ними возникла проблема, и начинают искать решения.

На этапе осведомленности ваши потенциальные клиенты находятся в начале своего покупательского пути.

Так что еще слишком рано предлагать им свое решение. Вместо этого выберите образовательный подход – информативную статью или загружаемую электронную книгу для сбора контактной информации.

Многие клиенты начинают свое путешествие в Google с поискового запроса по своей проблеме. Вот почему, как для бизнеса, одна из ваших главных задач — повысить свою видимость в поиске.

Кроме того, вы можете использовать рекламу Google для показа в качестве спонсируемого результата.

Для некоторых видов бизнеса, например розничной торговли, влиятельный маркетинг хорошо работает на вершине воронки продаж.

Пример стратегии верхней части воронки (TOFU)

Источник

Сара увлечена модой и хочет открыть свой интернет-бутик.

Ее поисковый запрос «как открыть интернет-бутик» приводит ее к статье об открытии интернет-бутика .

В нем она обнаруживает, что перед запуском интернет-магазина модной одежды следует обратить внимание на юридические требования и ограничения в ее регионе.

Итак, следующий вопрос Сары — «как открыть компанию в Техасе».

Теперь предположим, что вы адвокат, который предоставляет консультации по открытию бизнеса.

Чтобы органично появляться в результатах поиска Сары, вам необходимо оптимизировать свой веб-сайт с помощью местных ключевых слов, создавать локально релевантные статьи по типичным вопросам клиентов и создавать ссылки , чтобы повысить рейтинг вашего контента.

Рассмотрение

Второй этап воронки лидов — рассмотрение.

Это середина воронки, и ваш потенциальный клиент является лидом: он знает о предложении вашей компании и оценивает его как решение своей проблемы.

На этом этапе ваша главная цель — завоевать доверие и привлечь потенциальных клиентов.

С одной стороны, вы хотите рассказать им о своем решении.

С другой стороны, вы должны дозировать свои сообщения — слишком настойчивость может выглядеть как спам и отпугнуть ваших клиентов.

Пример стратегии середины воронки (MOFU)

Возвращаясь к нашему предыдущему примеру: как адвокат, который хочет, чтобы Сара заказала ваши услуги, вы можете выбрать различные стратегии MOFU:

• Создание серии персонализированных электронных писем , которые обучат ваших клиентов и продемонстрируют ценность вашего предложения.
• Проведение мастер-класса для людей, желающих начать свой первый бизнес – такие мероприятия зарекомендуют себя как авторитет в своей области.
• Подготовка интерактивного контента для привлечения вашей аудитории.

Обратите внимание, что вам не обязательно использовать один подход.

Кампания по электронной почте может отлично работать с любой другой стратегией.

Предположим, вы решили создать интерактивный тест , который помогает потенциальным клиентам определить тип объекта, который им нужно открыть.

Он включает в себя такие вопросы, как «Хотите ли вы управлять компанией самостоятельно?» и «Хотите ли вы позволить другим инвестировать в вашу компанию?». Вы также можете узнать об их бюджете.

В конце викторины потенциальным клиентам предлагается указать свое имя и адрес электронной почты.

Источник

С помощью викторины вы достигнете нескольких целей:

• Вы приносите пользу — устраняете болевые точки потенциальных клиентов и предлагаете направление.
• Вы захватываете потенциальных клиентов – собираете данные о потенциальных клиентах и ​​сохраняете их в своей базе данных.
• Вы квалифицируете потенциальных клиентов – проверяя, могут ли ваши услуги решить их задачу и соответствуют ли их бюджету.
• Вы сегментируете потенциальных клиентов — в зависимости от услуги, которую они ищут, вы можете проводить им целевые кампании по электронной почте.

Конверсия

Последний этап воронки лидогенерации — конверсия.

Здесь у вас есть перспективы – потенциальные клиенты, готовые принять решение о покупке.

В нижней части воронки вы пытаетесь разрешить сомнения клиентов и повысить конверсию.

Для достижения успеха важно тщательно проработать каждый шаг оптимизации нижней части воронки , и у POWR есть широкий спектр плагинов для веб-сайтов, созданных специально для этого.

Они включают в себя кнопку оплаты, формы заказа, электронные письма автоответчика при покупке и многое другое.

Еще один надежный способ повысить конверсию — это интеграция живого чата для привлечения потенциальных клиентов : посетители веб-сайта, которые взаимодействуют с живым чатом, почти в три раза чаще совершают конверсию, чем те, кто этого не делает. Почему это?

Живой чат – это быстрый и эффективный канал обслуживания клиентов, который делает ваш бренд более человечным и укрепляет доверие потенциальных клиентов.

В зависимости от вашего бизнеса другие стратегии на этапе конверсии включают бесплатные консультации или демонстрации, истории успеха клиентов, сравнение продуктов и скидки.

Однако учтите, что каждый путь клиента индивидуален.

Некоторые потенциальные клиенты достигают нижней части воронки с первого же намерения, а другие никогда этого не делают.

Имея это в виду, вы можете разработать персонализированные воронки продаж для достижения оптимального успеха.

Пример стратегии нижней части воронки (BOFU)

Сара достигла нижней части вашей воронки продаж, но ее все еще беспокоит стоимость ваших услуг.

Кроме того, она рассматривает такие альтернативы, как регистрация компании самостоятельно или с помощью другого адвоката.

Чтобы стимулировать обращение, вы должны заверить ее, что она принимает правильное решение.

Вот некоторые способы сделать это:

• Бесплатная консультация для устранения последних сомнений.
• Делимся историями успеха клиентов.
• Подчеркните, насколько ваша услуга/продукт превосходит альтернативы.
• Создайте срочность, поделившись ограниченной по времени скидкой.

Лучшие практики стратегии лид-воронки

Определите показатели успеха на каждом этапе

На каждом этапе воронки привлечения потенциальных клиентов необходимо отслеживать разные показатели .

В верхней части воронки вы можете просмотреть уникальных посетителей сайта. В середине вы можете сосредоточиться на взаимодействии с электронной почтой и контактах, собранных с помощью викторин.

В нижней части воронки вы можете посмотреть соотношение конверсий к лидам и стоимость привлечения клиентов.

Кроме того, отслеживайте удержание клиентов на каждом этапе воронки — это может помочь вам выявить любые утечки и повысить эффективность ваших усилий.

Составьте карту пути клиента

Каждое действие, которое предпринимают клиенты, от осведомленности до конверсии, формирует их путь к клиенту.

Отслеживание того, что делают клиенты на каждом этапе, поможет вам понять поведение клиентов и скорректировать свои стратегии для достижения успеха.

Опросы — это мощный способ собрать отзывы клиентов и составить карту их пути.

Постарайтесь понять, где они ищут информацию, какие альтернативы рассматривали, как долго оценивали свои варианты и что помогло им принять окончательное решение.

Проводить A/B-тесты

При A/B-тестировании вы делитесь двумя версиями контента с разной аудиторией, чтобы увидеть, какая версия работает лучше. Используя это понимание, вы можете оптимизировать свой контент, чтобы направлять потенциальных клиентов по воронке продаж.

Например, если вы используете Google Рекламу, вы можете проверить, как изменение призыва к действию повлияет на вашу кампанию.

Затем вы можете провести эксперименты, чтобы настроить другие аспекты вашей рекламы — ставки, заголовки, визуальные эффекты и описания. Таким образом, вы сможете понять, что работает, и вкладывать в это больше средств.

Используйте A/B-тестирование, чтобы получить максимальную отдачу от своих целевых страниц, призывов к действию, кампаний по электронной почте и рекламных предложений.

Используйте автоматизацию

Автоматизация — ваш лучший друг для масштабной персонализации воронок продаж. Поскольку каждый путь клиента индивидуален, ваши подходы должны учитывать это.

Одним из способов использования автоматизации является управление кампанией по электронной почте . Вы можете сегментировать свою аудиторию, чтобы она получала только целевую информацию.

Таким образом, вы повышаете вовлеченность, экономя при этом усилия на персонализацию и отправку отдельных электронных писем.

Допродажи и перекрестные продажи

Допродажи и перекрестные продажи — это два метода продаж, которые могут помочь вам увеличить доход от конверсий.

Допродажа — это когда клиент покупает более дорогую альтернативу, а перекрестная продажа — когда он покупает дополнительный продукт/услугу.

Apple оптимизировала свой веб-сайт для дополнительных и перекрестных продаж своих основных продуктов.

При покупке iPhone вам предлагают купить больше памяти, чем у базовой модели — это стимулирует дополнительные продажи.

Источник

После того, как вы настроите все параметры телефона, вы сможете оформить подписку на услуги ремонта Apple – это перекрестные продажи.

Источник

Как видите, объединение обоих методов — мощный подход.

Чтобы в полной мере использовать его, изучите, как ИИ может поддерживать стратегии дополнительных и перекрестных продаж .

Научитесь отпускать лиды

Не все лиды станут платящими клиентами, и это нормально.

Определите, когда пришло время отпустить ситуацию и направить свои усилия на что-то другое.

Если вы запланировали бесплатную консультацию, а ваш потенциальный клиент не появился – скорее всего, они не заинтересованы по-настоящему.

Еще один красноречивый признак того, что пора отпустить ситуацию, — это когда потенциальные клиенты не сообщают вам график покупки.

Это показывает, что им не хватает ясности и приверженности, если они не готовы оценить, когда они перейдут к вашему предложению.

Часто задаваемые вопросы

Что такое воронка с лид-магнитом?

Воронка лид-магнита — это путь, который проходит потенциальный покупатель, от взаимодействия с одним из ваших лид-магнитов до превращения в платящего клиента.

Лид-магниты включают электронные книги, вебинары, коды скидок, викторины или что-либо еще, что побуждает посетителей вашего сайта предоставлять свои контактные данные.

Почему лид-воронки важны?

Воронки для потенциальных клиентов помогут вам разбить путь покупателя на несколько этапов.

Таким образом, ваши команды продаж и маркетинга планируют адекватные действия для каждого этапа воронки.

Таким образом, вы используете свои ресурсы более эффективно.

Почему воронки выходят из строя?

Ваши воронки лидогенерации могут выйти из строя по разным причинам.

Вам необходимо проверять каждый этап воронки, чтобы устранить любые утечки.

Распространенные ошибки включают в себя недостаточное количество трафика для вашей воронки, плохое воспитание потенциальных клиентов, слишком мало CTA и несогласованность между отделами продаж и маркетинга.

Начало работы с воронками для потенциальных клиентов

Теперь, когда вы понимаете различные этапы воронки лидогенерации, пришло время составить карту пути вашего клиента и разбить его на эти этапы.

Затем спланируйте, какие стратегии вы хотели бы использовать в верхней, средней и нижней части воронки.

Однако не забывайте рассматривать воронки в целом: все стратегии должны работать вместе, приближая потенциальных клиентов к покупке.

Биография автора

Эвелина Миленова — аутрич-менеджер Opinion Stage . Ее опыт заключается в SEO и контент-маркетинге — двух темах, о которых она часто пишет на своей странице в LinkedIn .