16 важных KPI и метрик лидогенерации, которые вам нужно знать

Современные продажи и маркетинг B2B стали более конкурентоспособными, чем когда-либо.

Согласно отчету Semrush « Состояние контент-маркетинга в 2022 году», 79% маркетологов сделали лидогенерацию своей приоритетной целью в этом году.

Как вы можете победить в конкурентной борьбе?

Это просто:

Отслеживайте KPI (ключевые показатели эффективности) и метрики генерации лидов.

Звучит слишком просто, правда?

Вот почему так замечательно оценивать свои ведущие показатели! Кроме того, это поможет вам привлечь больше потенциальных клиентов, повысить конверсию, повысить ценность жизненного цикла клиентов и увеличить ежемесячный доход.

Не уверен, где начать? Это руководство поможет вам.

Начало работы с KPI лидогенерации

Если вы хотите узнать об успехе кампании, отслеживайте свои показатели и KPI!

Измерение вашего прогресса в лидогенерации B2B с помощью метрик является важным шагом для любой команды по продажам и маркетингу, и вот несколько причин, почему:

• Это дает вам начальный номер для сравнения в будущем
• Измерение KPI помогает укрепить командный дух
• Они поддерживают и влияют на ваши цели продаж

Установив метрики и ключевые показатели эффективности для лидогенерации, вы сможете лучше понять, насколько эффективны ваши стратегии для привлечения и преобразования целевых лидов.

Конечно, возникает вопрос:

Как определить правильные KPI и метрики лидогенерации?

Как и в большинстве аспектов маркетинга B2B , выбор правильных метрик идет путем проб и ошибок.

Начните с инвестиций в инструменты аналитики, которые помогут измерить ключевые показатели эффективности лидогенерации. Когда у вас будет достаточно маркетинговых данных, начните сравнивать.

• Сравнение показов с общим количеством лидов, привлеченных в результате конкретной кампании.
• Сравнение общих расходов с общим количеством привлеченных лидов.
• Посмотрите на количество продаж за определенный период.

Когда дело доходит до выбора ключевых показателей эффективности лидогенерации, сначала подумайте о своих целях. Как только вы поймете, чего хотите достичь, станут понятны правильные показатели для измерения производительности.

16 ключевых показателей эффективности и показателей, которые увеличат вашу воронку продаж

Теперь о хорошем: какие показатели лидогенерации следует измерять?

Следующие 16 ключевых показателей эффективности лидогенерации B2B помогут определить вашу стратегию маркетинга и продаж :

1. Показатель отказов

Показатель отказов вашего сайта может рассказать все, что вам нужно знать о вашем контенте. Это скорость, с которой читатели посещали страницу и переходили ли они в другой раздел вашего веб-сайта или уходили.

Высокий показатель отказов говорит о том, что они либо не нашли на вашем сайте ничего интересного, либо были сбиты с толку.

Если они не нашли то, что им было нужно, возможно, вам придется пересмотреть таргетинг вашей кампании. Возможно, вы ориентируетесь на людей, которые не заинтересованы в том, что вы продаете. Или ваш контент просто недостаточно информативен, чтобы заставить их совершить покупку.

Потребуется некоторое исследование, но высокий показатель отказов не очень хорош для бизнеса. Это негативно влияет на коэффициент конверсии.

С другой стороны, низкий показатель отказов — это хорошо. Это означает, что нужные покупатели переходят на ваш сайт, находят его простым в использовании и получают удовольствие от контента.

2. Трафик сайта

Трафик веб-сайта — это хороший KPI конверсии для оценки эффективности ваших продаж и маркетинговых кампаний.

Использование таких инструментов, как Google Analytics или Ahrefs, может помочь вам отслеживать и контролировать объем трафика, который ваш веб-сайт или конкретная страница получает с течением времени.

Отслеживая этот показатель генерации потенциальных клиентов, вы сможете узнать, что нужно вашему ICP, и донести это до них по мере их продвижения по воронке продаж .

3. Помолвка

Вовлеченность — это ключевой показатель эффективности генерации лидов, который работает рука об руку с показателем отказов и трафиком веб-сайта, поскольку он говорит вам, насколько интересен ваш контент.

Вовлеченность обычно используется для измерения взаимодействия с потенциальными клиентами в социальных сетях. Например, количество лайков, комментариев и репостов, которые получает пост.

Хорошим показателем того, помогает ли кампания увеличить аудиторию из таких источников, как LinkedIn и Facebook, является увеличение количества кликов на вашем сайте.

Если ваш веб-сайт не может конвертировать этих лидов, вы увидите рост показателя отказов. Если проблема начинается с вашей кампании в социальных сетях, вы не увидите никакого перехода от этих сообщений к вашему веб-сайту.

4. Забронированные и посещенные встречи

Конечной целью лидогенерации является преобразование горячих лидов , но для этого вам нужно запланировать новые встречи и посетить их с отделом продаж.

Отличный KPI для лидогенерации B2B — это измерение того, сколько встреч было забронировано и посещено потенциальными маркетологами .

Отслеживая запланированные встречи, вы будете иметь хорошее представление о качестве потенциальных клиентов, а количество посещенных встреч может помочь вам спрогнозировать ваши SQO (возможности продаж).

5. Стоимость привлечения клиента (CAC)

Ваша цена за привлечение — это то, сколько вы тратите на привлечение потенциальных клиентов, и это важный показатель при измерении эффективности вашей команды.

Вы хотите, чтобы ваш CAC был как можно ниже. Это особенно актуально при представлении этого KPI для лидогенерации вашему генеральному директору, потому что он будет информировать их о том, соблюдаете ли вы бюджет и получаете ли вы хорошую рентабельность инвестиций в свои усилия.

Вот формула для его решения:

Стоимость привлечения клиентов (CAC) = расходы на маркетинг / количество новых клиентов, пришедших в результате этой кампании.

6.Свинец ценность и качество

Важнейшим KPI для лидогенерации является общая ценность и качество ваших лидов. Это помогает предсказать, какой доход вы получаете от входящих продаж, чтобы вы могли принимать более обоснованные решения относительно своей стратегии привлечения потенциальных клиентов.

Взгляните на количество потенциальных клиентов, которых ваша команда действительно квалифицирует, и сколько из них приводят к конверсии, или используйте эту простую формулу, чтобы вычислить это:

Стоимость потенциальных клиентов = общая стоимость продаж / общее количество потенциальных клиентов

7. Пожизненная ценность клиента (CLTV)

Одним из наиболее важных показателей лидогенерации для определения дохода является пожизненная ценность вашего клиента. Это сумма дохода, которую клиент будет получать на протяжении всего своего сотрудничества с вашим бизнесом.

Наличие этого KPI дохода может помочь вам определить, какую часть вашего маркетингового бюджета вам нужно выделить на определенные каналы и какой продукт или услугу продвигать туда.

Вот формула для решения:

Пожизненная ценность клиента (CLTV) = ценность лида x средняя продолжительность жизни клиента.

8. Время отклика на входящие

Что бы вы ни делали, не забывайте об усилиях по привлечению потенциальных клиентов. Здесь вы можете измерить среднее время ответа на входящий запрос и процент входящих запросов, которые имеют результат.

Вы можете упростить работу своей команды, создав панель показателей лидогенерации или таблицу Excel, к которой у всех есть доступ для отслеживания результатов.

В Cognism мы стремимся отвечать на входящие запросы менее чем за три минуты с целью достижения результата в 70% случаев. Поэкспериментируйте со своей командой и установите цель KPI, которая соответствует вашим целям.

9. Средний размер сделки

Ваш средний размер сделки — это ключевой показатель эффективности привлечения потенциальных клиентов, который измеряет общий доход, полученный вашим бизнесом за определенный период времени.

Ключевым игроком в расчете этого KPI продаж B2B является ваш ежемесячный регулярный доход (MRR). Вооружившись этой информацией, вы сможете прогнозировать будущие продажи, оптимизировать бюджет и повысить эффективность кампании.

Используйте эту формулу, чтобы определить средний размер сделки:

Средний размер сделки = общий доход, полученный за определенный период, / закрытые и реализованные возможности за тот же период.

10. Коэффициент конверсии

Низкие коэффициенты конверсии — это красные флаги KPI продаж B2B. Коэффициент конверсии показывает, сколько потенциальных клиентов превратилось в клиентов.

Проблемы с конверсией могут быть чем угодно: от неработающей ссылки, обращения к неправильной целевой аудитории или неорганизованной воронки продаж SaaS . Покопайтесь немного, чтобы выяснить, в чем проблема, посмотрите на показатели вашей кампании и оптимизируйте каждый из них в соответствии с вашим общим адресным рынком .

Формула для расчета коэффициента конверсии (CR):

Коэффициент конверсии = количество продаж за установленный период / лиды, созданные за то же время.

11. Стоимость лида

Ваш CPL является ключевым KPI для лидогенерации, особенно когда речь идет о ваших платных рекламных кампаниях. Эта метрика может сказать вам, какой канал является вашим лучшим источником потенциальных клиентов, насколько точен ваш социальный таргетинг и какой бюджет вы можете потратить на привлечение большего количества потенциальных клиентов.

Вот краткая формула для расчета стоимости лида (CPL):

CPL = общие расходы на маркетинг / общее количество новых лидов

12. Квалифицированные возможности продаж (SQO)

Измерение лидов сводится к SQO и, возможно, является одним из самых важных показателей лидогенерации, поскольку он четко указывает на поступающий доход.

Более того, измерение этого KPI лидов может помочь вам получить более последовательных и качественных лидов, что приведет к более высокому коэффициенту конверсии, сокращению цикла продаж и увеличению числа побед.

Используйте эту формулу для расчета SQO:

Стоимость за SQO = Цена за лид (CPL) / маркетинговые расходы на общее количество новых лидов.

13. Маркетинг квалифицированных лидов (MQL)

Маркетинговые квалифицированные лиды — это показатель формирования спроса , который измеряет интерес, который ваша компания вызвала на основе ваших маркетинговых усилий.

Кроме того, это может помочь вашей маркетинговой команде решить, сколько квалифицированных лидов им нужно генерировать ежемесячно, за кварту и ежегодно.

Ваша стоимость за MQL измеряется так же, как ваша стоимость за SQO:

Стоимость за MQL = Цена за лид (CPL) / маркетинговые расходы на общее количество новых лидов

14. Средний доход на одного клиента (ARPC)

ARPC — это термин продаж , который относится к среднему доходу, полученному от каждого из ваших клиентов в месяц или год.

Это ключевой показатель эффективности лидогенерации, и его нельзя упускать из виду при определении прибыльности ваших клиентов.

Вот формула, которая поможет вам рассчитать средний доход на одного клиента (ARPC):

ARPC = общий доход / общее количество клиентов

15. Эффективность электронного маркетинга

Измерение ключевых показателей эффективности электронного маркетинга — отличный способ измерить лидогенерацию. Да, каждая кампания будет отличаться, но есть ряд статистических данных, которые вы можете измерить, в том числе:

• Количество раз, когда кто-то открывал вашу электронную почту, т. е. ваш коэффициент открытия
• Сколько людей кликнули по ссылкам, т.е. ваш рейтинг кликов
• Скорость, с которой растет ваш список подписчиков
• Сколько раз ваша электронная почта была переадресована.

Все эти примеры KPI генерации лидов можно измерить с помощью аналитического программного обеспечения или инструмента автоматизации продаж, который вы выбрали для отправки электронных писем B2B.

16. Доход и рентабельность инвестиций

Здесь вам нужно взглянуть на две метрики лидогенерации B2B — ежемесячный регулярный доход (MRR) и рентабельность инвестиций (ROI).

Ваш MRR — это предсказуемая метрика потенциальных клиентов, которая определяет успех кампании и рассчитывает весь доход, полученный от всех ваших повторяющихся сделок. В то время как ваш ROI рассчитывает прибыль, которую вы можете ожидать от инвестиций в бизнес.

Рассчитайте свой MRR по этой формуле:

MRR = ежемесячный регулярный доход, полученный от клиентов этого месяца.

Чтобы рассчитать рентабельность инвестиций, вам не нужна никакая формула! Наш калькулятор рентабельности поможет вам в этом.

Шаблон ключевых показателей эффективности продаж лидогенерации

Имея 16 метрик лидогенерации, за которыми нужно следить, нельзя ожидать, что вы запомните их все, не так ли?

Мы не ожидаем, что вы! Поэтому мы создали этот загружаемый список ключевых показателей эффективности лидогенерации, чтобы вы могли держать его под рукой. Просто щелкните правой кнопкой мыши, чтобы сохранить.

Стимулируйте рост вместе с Cognism

Все эти ключевые показатели эффективности лидогенерации будут творить чудеса для увеличения доходов между командами, но если вы чем-то похожи на нас, вы, вероятно, думаете:

Что еще я могу сделать?

Ну есть одно но…

Вы можете прочитать нашу электронную книгу «3 секрета успеха директора по маркетингу в B2B SaaS » . Особенно, если вы хотите научиться новым способам вождения, развивать и сохранять перспективы.

Нажмите, чтобы загрузить копию.