Важные показатели лидогенерации: измерение рентабельности инвестиций и эффективности

Генерация потенциальных клиентов — это одно. Но генерировать высококачественных потенциальных клиентов, которые становятся платежеспособными потребителями вашего малого бизнеса, — это совершенно другое.

В этой статье будут описаны метрики, которые помогут вам оптимизировать стратегии привлечения потенциальных клиентов .

Ярлыки:

• 8 ключевых показателей лидогенерации (и как их измерить)
• Показатели привлечения потенциальных клиентов по каналам (топ-5)
• Инструменты для измерения лидогенерации
• Измерение качества потенциальных клиентов
• Проблемы измерения показателей лидогенерации

Источник

Рассмотрим эту статистику:

• Более 50% маркетологов считают, что привлечение новых потенциальных клиентов является целью их маркетинговых кампаний.
• В отчете по контент-маркетингу говорится, что 36% маркетологов заявили, что получение новых потенциальных клиентов является большой целью их маркетинговых усилий.

Цифры не лгут: привлечение потенциальных клиентов имеет решающее значение для маркетинговой среды.

8 ключевых показателей лидогенерации (и как их измерить)

1. Коэффициент конверсии (CVR)
2. Стоимость за лид (CPL)
3. Возврат инвестиций (ROI)
4. Стоимость привлечения клиента (CAC)
5. Посетите-лидер
6. MQL и SQL
7. Время в маркетинговой воронке
8. Запросы чат-бота

Вы должны отслеживать эти важные показатели, если хотите успешного привлечения потенциальных клиентов для своего стартапа или малого бизнеса. Давайте посмотрим на каждый из них более внимательно.

1. Коэффициент конверсии (CVR)

Коэффициент конверсии — это процент потенциальных клиентов или посетителей, которые совершают желаемое действие, например подписываются на рассылку новостей, заполняют контактную форму и совершают покупку.

• Формула: Коэффициент конверсии = (Количество конверсий/общее количество посетителей или потенциальных клиентов) x 100.

• Почему это важно: Это жизненно важно, поскольку указывает на эффективность ваших маркетинговых кампаний. Более высокий коэффициент конверсии означает, что вы получаете больше пользы от потенциальных клиентов и маркетингового бюджета.

2. Стоимость за лид (CPL)

Цена за лид, или CPL, — это деньги, которые вы тратите на получение одного лида.

• Формула: CPL = общая стоимость маркетинговой кампании / количество привлеченных потенциальных клиентов.

• Почему это важно: CPL помогает вам оценить доступность ваших усилий по привлечению потенциальных клиентов. Более низкий CPL показывает, что у вас более высокая экономическая эффективность при привлечении потенциальных клиентов.

3. Возврат инвестиций (ROI)

Проще говоря, рентабельность инвестиций (ROI) — это проверка того, приносят ли вам деньги, которые вы тратите на маркетинг, больше денег.

• Формула: ROI = [(Стоимость вашей маркетинговой кампании – полученный доход) / Стоимость кампании] x 100.

• Почему это важно: рентабельность инвестиций имеет решающее значение, поскольку она показывает, являются ли ваши маркетинговые усилия прибыльными. Положительная рентабельность инвестиций означает, что вы получаете больше дохода, чем тратите на маркетинг.

4. Стоимость привлечения клиентов (CAC)

CAC определяет, сколько вы тратите на привлечение клиента по сравнению с доходом клиента.

• Формула: CAC = общие расходы на маркетинг и продажи/количество новых клиентов, привлеченных за определенный период.
• Почему это важно? CAC поможет вам понять устойчивость вашей бизнес-модели. Более низкий CAC относительно жизненной ценности клиента (LTV) идеален для прибыльности.

5. Посещение руководителя

Посещение лида определяет процент посетителей вашего сайта, которые выполняют определенные действия. Эти действия показывают уровень их интереса к вашему предложению.

Эти действия могут включать заполнение контактной формы, подписку на информационный бюллетень или запрос дополнительной информации.

• Формула : Посещение лида = (количество посетителей, совершивших желаемое действие / общее количество посетителей веб-сайта за определенный период) x 100.
• Почему это важно: он измеряет, как ваш веб-сайт или целевые страницы превращают посетителей в потенциальных клиентов. Это также помогает определить возможности для оптимизации веб-сайта .

6. Квалифицированные потенциальные клиенты по маркетингу (MQL) и квалифицированные потенциальные клиенты по продажам (SQL)

MQL — это лиды, которые проявляют интерес к вашему продукту или услуге. Но может быть не готов к покупке.

SQL-запросы — это потенциальные клиенты, которые проверяет ваш отдел продаж. Эти потенциальные клиенты с большей вероятностью купят у вас в ближайшее время.

• Разница между ними: MQL обычно демонстрируют определенное поведение, например загрузку электронной книги. Но SQL-запросы имеют более прямое взаимодействие с продажами, например, запрос демо-версии .

• Почему важно различать MQL и SQL : это помогает расставить приоритеты в ваших продажах.

Ваша команда может сосредоточиться на людях, которые с наибольшей вероятностью станут клиентами. Следовательно, этот показатель облегчает превращение потенциальных клиентов в покупателей.

7. Время в маркетинговой воронке

Этот показатель показывает, сколько времени требуется лиду, чтобы пройти различные этапы воронки продаж. Это включает в себя их путь от первоначального осознания до превращения в клиента.

• Как рассчитать: отслеживайте среднее время перехода потенциальных клиентов с одного этапа на другой в вашей маркетинговой воронке.

• Почему это важно: вы поймете эффективность вашего процесса продаж. Более короткое время в воронке обычно означает более быструю конверсию и получение дохода.

8. Запросы чат-бота

От вашего имени чат-боты могут отвечать на вопросы, предоставлять дополнительную информацию и собирать контактные данные от заинтересованных посетителей веб-сайта.

Вы должны измерять количество потенциальных клиентов, полученных с помощью вашего чат-бота, чтобы еще больше улучшить свои усилия.

Как это рассчитать: Измерьте влияние чат-ботов на различные ключевые показатели, такие как:

• Количество заказов: проверьте, сколько заказов или продаж было инициировано или завершено в результате взаимодействия с чат-ботами.

• Общее количество заполненных форм: подсчитайте сокращение количества отправок форм (например, контактных форм). Это потому, что посетители вместо этого получают ответы на свои вопросы от чат-ботов. Это отличный способ собрать данные о потенциальных клиентах.

• Количество встреч. Оцените, сколько встреч было запланировано или подтверждено посредством взаимодействия с чат-ботом.

Почему это важно: это помогает улучшить качество обслуживания клиентов, оптимизировать привлечение потенциальных клиентов и повысить операционную эффективность.

Показатели привлечения потенциальных клиентов по каналам (топ-5)

1. Органический поиск
2. Платная реклама
3. Контент-маркетинг
4. Социальные медиа
5. Рекламная рассылка

Источник

1. Органический поиск

Генерация потенциальных клиентов с помощью органического поиска поможет вам узнать, достигаете ли вы нужную аудиторию. Таким образом, вам необходимо измерить показатели поисковой оптимизации (SEO):

• Органический трафик: общее количество посетителей веб-сайта из Google, Bing или других поисковых систем.

Вот что Джин Ён У , генеральный директор Like Dreams, говорит о важности измерения органического трафика:

«В цифровом мире 2023 года органический трафик будет служить индикатором успеха B2B-предприятий. Органический трафик демонстрирует эффективность методов SEO и подчеркивает ценность контента, адаптированного к целевым ключевым словам, поскольку бизнес переходит на онлайн-платформы. Этот тип трафика выделяется тем, что он значительно снижает стоимость лида и привлечения, что свидетельствует о ценности эффективных методов SEO. Компании могут получить доступ к доступным и эффективным источникам потенциальных клиентов, используя органический трафик в пространстве B2B».

Вы можете использовать Google Analytics или Semrush для измерения органического трафика.

• Рейтинг ключевых слов. Следите за рейтингом вашего сайта по релевантным ключевым словам. Улучшение рейтинга ключевых слов приводит к большей видимости. Следовательно, он может генерировать больше органических потенциальных клиентов.

2. Платная реклама

Оцените рентабельность инвестиций в вашу платную рекламу. Это позволяет вам определить, окупаются ли ваши расходы на рекламу. Используйте приведенные ниже ключевые показатели для оценки платных кампаний:

• Рейтинг кликов (CTR): CTR измеряет, сколько людей нажимают на ваши объявления после их просмотра. Более высокий CTR показывает, что ваши объявления релевантны и привлекательны для вашей целевой аудитории.

• Формула: (Клики/Показы) x 100.

• Рентабельность расходов на рекламу (ROAS). Помогает вам определить прибыльность ваших платных кампаний. Он рассчитывает ваш доход от рекламы по сравнению с эксплуатационными расходами на эту рекламу.

• Формула: рентабельность расходов на рекламу = валовой доход / расходы на рекламу. ROAS больше 1 указывает на положительную доходность.

3. Контент-маркетинг

Он включает в себя отслеживание показателей, специфичных для ваших усилий, связанных с контентом. Двумя важными показателями лидогенерации на основе контента являются:

• Коэффициент конверсии для контент-предложений: количество посетителей веб-сайта, которые стали потенциальными клиентами, скачав электронную книгу или подписавшись на вебинар.

• Коэффициент конверсии потенциальных клиентов: измеряет процент потенциальных клиентов, генерируемых через контент, который в конечном итоге конвертируется. Этот показатель указывает на качество потенциальных клиентов, полученное благодаря вашим усилиям по контент-маркетингу.

4. Социальные сети

Вы должны отслеживать конкретные показатели для измерения ваших усилий по привлечению потенциальных клиентов в социальных сетях:

• Коэффициент конверсии в социальных сетях: рассчитывает потенциальный процент потенциальных клиентов от тех, кто заходит на ваш сайт из социальных сетей. Лучшие показатели показывают эффективность ваших кампаний в социальных сетях.

• CTR постов в социальных сетях: он дает представление о том, насколько привлекательны ваши посты для вашей аудитории. Следовательно, более высокий CTR указывает на больший интерес и потенциал для привлечения потенциальных клиентов.

5. Электронный маркетинг

Обратите внимание на ключевые показатели, чтобы лучше оптимизировать ваши маркетинговые кампании по электронной почте :

• Коэффициент доставляемости: процент отправленных электронных писем (в %) без отказов и спама. Эти электронные письма успешно доходят до почтовых ящиков целевых получателей.

• Показатель открытий. Показатель открытий показывает, сколько получателей открыли ваше письмо. Обязательно создайте привлекательные темы и ценный контент для повышения открываемости.

• Частота ответов : процент отправленных электронных писем, на которые получатели ответили.

• Показатель отказов . Уменьшите показатель отказов, поддерживая чистый и актуальный список адресов электронной почты. Высокие показатели отказов могут негативно повлиять на репутацию отправителя и его доставляемость.

Описывая значение показателей электронного маркетинга для привлечения потенциальных клиентов, Джек Каррер, генеральный директор Prokeep , говорит:

Инструменты для измерения лидогенерации

Абхишек Шах, основатель Testlify , делится некоторыми из новейших способов измерения эффективности лидогенерации:

Вы можете ознакомиться со списком инструментов для привлечения потенциальных клиентов , но давайте рассмотрим некоторые из них здесь.

Источник

• Платформы автоматизации маркетинга

Вы можете выбрать одну из надежных платформ автоматизации маркетинга. К ним относятся HubSpot, Marketo и ActiveCampaign. Эти платформы помогут вам легко отслеживать потенциальных клиентов. Они помогают вам:

• Сегментация потенциальных клиентов . Эти платформы могут классифицировать ваших потенциальных клиентов на основе их:
  • Поведение
  • Демография
  • Интересы

Таким образом, они облегчают таргетинг вашей аудитории с помощью персонализированного контента.

• Оценка лидов . Платформы автоматизации присваивают лидам баллы. Это показывает, насколько вероятно, что они станут клиентами. Таким образом, ваша команда продаж может сосредоточиться только на САМЫХ ГОРЯЧИХ перспективах.
• Привлечение потенциальных клиентов: они могут автоматически отправлять потенциальным клиентам релевантные электронные письма или контент с течением времени. Следовательно, эти инструменты удерживают ваших потенциальных клиентов до тех пор, пока они не будут готовы к покупке.

Следите за различными показателями лидогенерации, в том числе:

• Коэффициент конверсии . Вы можете увидеть, насколько хорошо ваши кампании превращают потенциальных клиентов в клиентов.

• Вовлеченность по электронной почте: отслеживайте показатели открытий, CTR и отказы от подписки, чтобы усовершенствовать свои кампании по электронной почте.

• Отслеживание источников потенциальных клиентов. Эти инструменты помогут вам определить, откуда приходят ваши потенциальные клиенты. Это может быть электронная почта, социальные сети или посещение веб-сайта.

• Показатели воронки продаж: вы можете следить за потенциальными клиентами по мере их продвижения по воронке продаж. Это помогает понять, где они уходят или конвертируются.

• Инструменты аналитики и отчетности

Получите представление о том, что работает, а что нет, с помощью таких инструментов, как Google Analytics, Adobe Analytics и т. д.

Кроме того, вы можете создавать собственные отчеты, чтобы адаптировать показатели к вашим уникальным потребностям.

Вот как:

• Определите свои цели: во-первых, решите, что вы хотите измерить:
  • Это посещаемость сайта?
  • Конверсии по электронной почте?
  • Участие в социальных сетях?

• Выберите свои показатели: выберите конкретные показатели, которые соответствуют вашим целям. Например, при анализе трафика веб-сайта вы можете сосредоточиться на просмотрах страниц, показателях отказов и источниках переходов .

• Выберите инструмент отчетности : используйте инструмент аналитики, который лучше всего соответствует вашим потребностям. Большинство платформ предлагают возможности настройки отчетов.

• Установить фильтры : примените фильтры, чтобы изолировать нужные вам данные. Например, вы можете захотеть увидеть посещаемость веб-сайта за определенные даты или источники.

• Создайте отчет : создайте визуальный отчет, который упрощает понимание данных. Используйте графики, диаграммы и таблицы.

• Запланируйте регулярную отчетность . Установите регулярные интервалы отчетности, например еженедельно или ежемесячно. Таким образом, вы можете следить за своими усилиями по привлечению потенциальных клиентов.

Измерение качества потенциальных клиентов

Источник

Вы знали? 44% маркетологов B2B используют качество потенциальных клиентов в качестве показателя для оценки эффективности своего контент-маркетинга.

И вы также должны измерить этот показатель, поскольку он напрямую влияет на коэффициент конверсии и рентабельность ваших усилий по привлечению потенциальных клиентов.

Высококачественные потенциальные клиенты с большей вероятностью будут покупать у вас и обеспечивать долгосрочную ценность для вашего бизнеса.

Вот что обычно их определяет:

• Релевантность : они искренне интересуются вашим продуктом или услугой и соответствуют критериям вашей целевой аудитории.

• Вовлеченность . Высококачественные потенциальные клиенты часто взаимодействуют с вашим контентом, веб-сайтом или электронными письмами. Они могут записаться на вебинар, скачать электронную книгу или узнать о ваших предложениях.

• Намерение : они проявляют признаки намерения совершить покупку в ближайшее время. Опознать эти признаки можно по их конкретным действиям, например:
  • Добавление товаров в корзину
  • Запрос демо-версии продукта

• Подходит : они соответствуют вашему идеальному профилю клиента в отношении:
  • Промышленность
  • Размер компании
  • Другие демографические факторы

• Бюджет : у них есть финансовые средства для покупки, и они соответствуют вашему ценовому диапазону.

Для поиска качественных потенциальных клиентов можно использовать различные системы квалификации потенциальных клиентов, например:

• БАНТ – Бюджет, Полномочия, Потребности, Сроки
• ГПКТ – цели, планы, задачи, сроки
• CHAMP – Вызовы, Авторитет, Деньги, Расстановка приоритетов
• MEDDIC — метрики, экономический покупатель, критерии решения, процесс принятия решения, определение боли, чемпион
• FAINT — средства, авторитет, интерес, потребность, время
• ПАНТУ — Боль, Авторитет, Потребность, Время, Понимание.

Проблемы измерения лидогенерации

Источник

Давайте рассмотрим некоторые распространенные проблемы при измерении лидогенерации :

• Неполные или неточные данные . Это может произойти из-за ошибок при сборе данных, отсутствия информации или ошибок при вводе данных.

• Хранилища данных. Когда данные хранятся в отдельных системах или отделах, получить целостное представление об усилиях по привлечению потенциальных клиентов может быть непросто. Таким образом, это затрудняет отслеживание потенциальных клиентов.

• Дублирующиеся данные. Дублирующиеся записи увеличивают количество потенциальных клиентов и искажают показатели. Кроме того, выявление и объединение повторяющихся записей — трудоемкая задача.

• Неэффективное моделирование атрибуции. Определение того, какие точки соприкосновения или маркетинговые каналы должны получить признание за конверсию лида, обычно является сложной задачей.

- Советы по решению этих проблем

Вот несколько советов экспертов от Криттина Калры, основателя Writecream , как бороться с упомянутыми выше проблемами:

• Определите цели по обеспечению качества данных. Четко определите, что представляет собой высококачественные данные о потенциальных клиентах в вашей CRM-системе. Это помогает согласовать ваши усилия и установить ориентир для улучшения.

• Внедрите проверку данных: настройте правила проверки и регулярные проверки данных, чтобы обеспечить точность и целостность данных. Это сводит к минимуму ошибки и несоответствия в ваших записях CRM.

• Проверьте очистку и дедупликацию . Регулярно очищайте и дедупликацию данных CRM, чтобы исключить избыточные или устаревшие записи. Это помогает поддерживать точность данных и предотвращает путаницу среди отделов продаж. Вы можете использовать такие инструменты, как OpenRefine, WinPure и т. д., для выявления и устранения неточностей.

• Согласуйте источники данных: убедитесь, что данные из различных источников (формы веб-сайта, опросы клиентов и т. д.) правильно интегрированы в вашу CRM. Он консолидирует информацию и позволяет избежать разрозненности данных, обеспечивая целостное представление о ваших клиентах.

Заключение

Нужно ли вообще говорить, что освоение правильных показателей — ваш компас к успеху? От рентабельности инвестиций до коэффициентов конверсии — эти показатели — ваши союзники.

Теперь отправляйтесь в путь, используя приведенные выше идеи, чтобы оптимизировать свои стратегии привлечения потенциальных клиентов и наблюдать, как растет рентабельность инвестиций.

Измеряйте, адаптируйтесь и развивайтесь в искусстве привлечения качественных потенциальных клиентов.

Биография автора -

Джиоти Саху — руководитель отдела маркетинга в Revnew , специализирующийся на оказании помощи предприятиям в достижении роста доходов.

Она обладает глубокими знаниями в области стратегий формирования спроса и увеличения доходов и любит делиться своими идеями с другими.

Джиоти любит расслабляться, смотря Netflix с чашкой чая и миской попкорна, когда она не занята разработкой новых идей, приносящих доход.