7 тактик для улучшения вашей стратегии лидогенерации

«Сделайте клиента, а не продажу» — эта философия помогла бабушке из Питтсбурга стать историей успеха местной розничной торговли.

И это также принесло ей звание одного из самых вдохновляющих цитат о продажах (хотя сегодня ее никто не помнит). Переведите это в цифру, и вы получите: «Генерируйте потенциальных клиентов!» Если вы хотите, чтобы ваш бизнес преуспевал в цифровых джунглях, вам необходимо находить, развивать и конвертировать потенциальных клиентов.

Как ты это делаешь? Стоит ли создавать стратегию лидогенерации? Что это включает? И какие примеры лидогенерации работают?

Все ответы вы получите в этой статье.

Что такое стратегия лидогенерации?

Ваша стратегия лидогенерации должна выявлять потенциальных клиентов с реальным потенциалом стать клиентами, заинтересовать их и зацепить.

Ваша стратегия лидогенерации построена на сборе релевантной информации о потенциальных клиентах, которые могут превратиться в клиентов. Но это только начало.

Вам нужно найти способы связаться с нужными людьми, убедить их, что то, что вы предлагаете, достаточно интересно для них, чтобы они предоставили свои контактные данные, и убедиться, что они получают соответствующие маркетинговые материалы, чтобы продвинуть их вперед по воронке.

Что включает в себя стратегия лидогенерации?

Кажется, это много? Мы тебя понимаем.

Не беспокойтесь, через мгновение вы увидите, как все встанет на свои места. Делайте это шаг за шагом. Каждый из них является естественным продолжением предыдущего и обеспечивает более высокое качество потенциальных клиентов и увеличивает шансы на успех.

Захват — первый шаг — собрать информацию, чтобы определить, насколько потенциальный клиент соответствует вашей персоне покупателя B2B. Сюда входят демографические данные, данные о поведении и многое другое.

Магнит . Затем вам нужно создать стимул для соответствующего потенциального клиента предоставить свои данные. Цифровые маркетологи называют это лид-магнитом.

Квалификация — когда потенциальный клиент предоставляет контактные данные и превращается в потенциального клиента, вы используете эти данные, чтобы оценить вероятность того, что лид превратится в клиента.

Сегментирование . Разделение списка потенциальных клиентов на сегменты позволяет предоставлять им персонализированный маркетинговый контент, устранять определенные болевые точки и связывать потенциальных клиентов с интересом к продукту.

Попробуйте 7 проверенных тактик лидогенерации

Эффективная стратегия лидогенерации должна учитывать все четыре шага.

И есть масса возможностей, как это сделать. Не все подходит для вашего типа бизнеса, вашего бренда или вашей аудитории. Семь тактик лидогенерации, которые мы вам здесь покажем, гибки и адаптируются ко многим типам бизнеса. Они также охватывают несколько аспектов стратегии лидогенерации.

1. Разговоры с чат-ботами — не просто надуманная тенденция

Когда вы слышите слово «бот», вы думаете о чем-то безличном.

Но подумайте о том, что вы чувствуете, когда на вашем экране появляется чат-бот. Разве это не дает вам ощущение, что к вам обращаются лично? Совсем немного. Чат-бот дает посетителю ощущение, что он разговаривает с реальным человеком.

Мало того, что кто-то обращает внимание на то, что они там, но они также хотят слушать.

Для вас, поджидающего многообещающие перспективы, это отличный шанс для первоначального участия. Несмотря на то, что люди предпочитают разговаривать с реальными людьми, анонимность бота часто облегчает взаимодействие.

Также чат доступен 24/7, поэтому посетителям никогда не приходится ждать ответов.

Обязательно укажите значение.

Совет для профессионалов: чат-бот может направить посетителя к функциям или другим местам на вашем сайте, например к вашим ресурсам.

2. Информационные бюллетени воспитывают перспективы

Периодический информационный бюллетень держит ваших потенциальных клиентов в курсе, напоминает о том, что вы предлагаете, и помогает вам развивать отношения с потенциальным клиентом.

Преимущество информационного бюллетеня в том, что вам не нужно создавать много нового контента. Это отличный способ перепрофилировать контент и представить лучшие материалы, которые вы распространяли за последний месяц. Вы обращаетесь к людям, даже если они не читают ваш блог, не посещают ваш сайт или активно не участвуют в социальных сетях.

Информационный бюллетень — это способ донести свою ценность до их виртуального порога (входящие).

Имейте в виду, однако, что не каждый, подписавшийся на информационный бюллетень, является потенциальным клиентом.

Они могут просто быть заинтересованы в предмете или даже быть конкурентом. Убедитесь, что у вас есть процесс квалификации потенциальных клиентов, а не просто бомбардируйте их дополнительными электронными письмами. Найдите способы собрать больше данных о ваших подписчиках на новостную рассылку.

Используйте веб-аналитику для анализа их поведения в Интернете.

Какие еще сайты они посещают? На какие ссылки в бюллетене они нажимают? Взаимодействуют ли они с вашим брендом по другим каналам?

Предложите что-нибудь интерактивное, например забавную викторину, опрос или опрос. Или можно просто задать конкретный вопрос. Некоторые компании просят своих читателей поделиться забавной историей или историей успеха, связанной с их продуктом или отраслью. Взамен они предлагают скидку или какой-то подарок. Будьте изобретательны и будьте терпеливы с информационными бюллетенями.

Давайте рассмотрим пример из The Content Strategy Reeder. Тон веселый, легкий и действенный . Кроме того, включенное изображение является относительным, представительным и, осмелюсь сказать, беззаботным.

Они помогают генерировать потенциальных клиентов, но также укрепляют авторитет и долгосрочные связи.

3. Закрытый контент как лид-магнит

Это действительно работает?

Правильный ответ: если вы все сделаете правильно, это может сработать фантастически. Первое правило закрытого контента — предоставлять то, что пользователи не найдут в сети «бесплатно». Если вы просто собираетесь повторить то, что они прочитали в каком-то блоге, они сочтут, что это того не стоило.

Ведь ради этого они отказались от своей анонимности.

Это цена, которую вы просили, и ваш контент должен оправдывать эту цену.

В противном случае они будут просто еще одним адресом в вашем списке рассылки. Человек, разочаровавшийся однажды, в следующий раз не будет ожидать ценности. Так зачем вообще открывать электронные письма или обращать внимание на другой контент?

Ваше преимущество в том, что вы получаете потенциальных клиентов, которые действительно заинтересованы.

И когда потенциальный клиент нашел ценность в вашем закрытом контенте, вы не только заработали лидерство, но и немного его доверия.

Закрытым контентом могут быть тематические исследования, официальные документы, электронные книги, курсы, отчеты на основе данных или исследований, руководства, рабочие листы, онлайн-инструменты. И, возможно, у вас есть дополнительные отличные идеи активов, которые могли бы хорошо работать.

Уникальный ценный закрытый контент может стать сильным лид-магнитом для B2B-компаний и других компаний.

4. Вебинары или онлайн-мероприятия для сбора и привлечения лидов

Одной из первых вещей, о которых вспомнили маркетологи, когда прямые трансляции пришлось остановить из-за COVID-19, были вебинары.

И, о боже, они вернулись! Честно говоря, подумайте о компании, которая не проводит вебинары. Не могли бы вы? Если да, предлагают ли они другой тип онлайн-мероприятий? Например, онлайн-конференции или панельные дискуссии?

Интерактивный характер онлайн-мероприятий делает их привлекательными во многих отношениях.

Вы можете сделать больше, чем предоставить информацию, и вам нужно воспользоваться этим.

Онлайн-мероприятия дают возможность установить личные контакты. Правда, это не то же самое, что встречаться с кем-то лично, но присутствие реальных людей придает человеческое прикосновение. Это делает любую тему более актуальной.

Вы захватываете потенциальных клиентов с помощью регистрации, но реальная ценность исходит от дополнительных входных данных.

Не просто читать лекции. Поощряйте людей задавать вопросы и оставлять комментарии. Вы можете определить более качественные лиды, отслеживая, кто задает наиболее конкретные вопросы, и выясняя, было ли какое-либо дополнительное взаимодействие и какого рода. Вы можете узнать, какой тип продукта или вариант использования их интересует.

Не забудьте отправить электронное письмо с записью или дополнительной информацией и ответить на вопросы, которые остались без ответа. Это поможет в дальнейшем процессе квалификации и сегментации лидов.

5. Предложите бесплатную пробную версию или другую халяву

Для приложений SaaS бесплатные пробные версии являются полезным инструментом для привлечения потенциальных клиентов и сбора информации о продуктах их потенциальных клиентов.

Бесплатная пробная версия позволяет оценить преимущества, которые вы предлагаете. Он должен делать две вещи: во-первых, подсаживать потенциальных клиентов на ваш продукт, а во-вторых, позволять вам анализировать их поведение и потребности. Вы можете использовать рекламу в приложении для продвижения функций, доступных в платной версии, которые нравятся пользователям бесплатной версии. Вы можете предложить дополнительную информацию о своем продукте через бесплатное приложение, например, руководства и советы, которые вызовут любопытство и позволят пользователю использовать ваше приложение на дополнительных уровнях.

Всем нравится получать что-то бесплатно или, по крайней мере, чувствовать, что они получили лучшее предложение.

Сайты электронной коммерции предлагают бесплатный образец, купон или скидку.

Большинство людей обходят витрины и сравнивают цены, прежде чем принять решение. По крайней мере, вы привлечете внимание к своему продукту. В лучшем случае вы тут же превратите кого-то в клиента.

Не переусердствуйте с этим. Халява должна иметь ценность и иметь отношение к вашему бизнесу, например, бесплатная пробная версия.

6. Оптимизируйте свои цифровые активы

Итак, вот все ценные идеи для лид-магнитов и способы, которые помогут вам квалифицировать и сегментировать новообретенных лидов.

Но прежде чем они доберутся до этой стадии, потенциальные клиенты должны вас найти. Это означает, что ваши усилия по привлечению потенциальных клиентов начинаются с самого начала с привлечения трафика на ваш сайт. Не просто любой трафик, правильный трафик! Четко определите свою целевую аудиторию и исследуйте, что они ищут, что вызывает их интерес. Используйте инструмент конкурентного анализа, чтобы проверить, что работает для ваших конкурентов.

Затем оптимизируйте под релевантные поисковые запросы.

Инвестируйте время в SEO, создавайте релевантный контент и используйте платный поиск.

Также проанализируйте, какие каналы хорошо работают в вашей отрасли и какие лид-магниты успешно используют конкуренты. Это может помочь вам выбрать лучшие варианты для вас. Не все тактики одинаково успешны во всех отраслях.

Составьте карту пути клиента и оптимизируйте воронку продаж для достижения наилучших результатов.

Если вы используете PPC, ваше исследование ключевых слов не менее важно.

Убедитесь, что ключевое слово, объявление и целевая страница созданы на небесах. Создавайте привлекательные и убедительные целевые страницы с привлекательным изображением или коротким видео для привлечения большего внимания и упрощайте формы регистрации.

Все должно вести к четкому призыву к действию.

7. Викторины, опросы и розыгрыши для большей вовлеченности

Покажите своим перспективам хорошее время.

Даже самым серьезным людям иногда нужна передышка. Проявите творческий подход и предложите своим потенциальным клиентам игровой способ взаимодействия с вами. Ответив на вопрос викторины или выбрав правильный ответ, вы сможете привлечь внимание и активировать клетки своего мозга.

Это не обязательно должен быть весь текст; Вы можете использовать изображения, словесные игры, игры с числами или все, что приходит на ум.

Например, встроить ответ в видео. Люди, которые смотрят и находят правильный ответ, могут принять участие в розыгрыше, чтобы получить бесплатный подарок. Если вы являетесь поставщиком услуг, они могут получить бесплатную консультацию, бесплатный анализ, бесплатное использование вашего приложения в течение одного месяца или скидку на следующую покупку.

Вопрос-опрос также может быть полезен. Вы собираете потенциальных клиентов, получаете представление об их взглядах на вещи и лучше понимаете свою целевую аудиторию.

Измеряйте свои данные и конверсии

У вас есть несколько отличных идей и инструментов, которые можно включить в вашу стратегию лидогенерации. Что теперь?

Получить данные. Он понадобится вам на каждом этапе пути. Вот где Sales Intelligence от Similarweb приходит вам на помощь.

Давайте рассмотрим некоторые компоненты вашей стратегии лидогенерации и роль, которую играют данные:

• Создавайте портреты покупателей — собирайте данные о вашей целевой аудитории.
• Оптимизация для поиска — на основе поисковых данных и анализа ключевых слов.
• Выберите лид-магниты — соберите данные, которые позволят составить карту воронки конверсии.
• Преобразование потенциальных клиентов — сравните производительность, результаты канала и качество потенциальных клиентов.
• Развитие потенциальных клиентов — продолжайте собирать данные для предоставления сегментированного и персонализированного контента.
• Лид-закрытие — измерьте коэффициент лидо-закрытия, чтобы оценить успех вашей стратегии лидогенерации.

И только подумайте, как благодарна ваша команда по продажам, получая квалифицированных потенциальных клиентов с таким большим количеством релевантных и полезных данных.

Попробуйте Similarweb бесплатно прямо сейчас, чтобы увидеть, как платформа может поддерживать вашу стратегию лидогенерации с помощью данных от начала до конца.