Полное руководство по проведению email-кампаний по взращиванию лидов – Gist

Компании, преуспевающие в выращивании лидов, генерируют на 50 % больше лидов при снижении затрат на 33 %. (источник)

Большинство маркетинговых команд сосредоточены на привлечении потенциальных клиентов. С другой стороны, взращивание лидов обычно происходит задним числом и довольно часто делается бессистемно.

Почему это ошибка?

Во-первых, 79% лидов никогда не конвертируются в продажи (стратегия Next Leap). Во-вторых, было доказано, что компании, которые преуспели в выращивании лидов, генерируют на 50% больше лидов при 33% меньших затратах.

Кроме того, взращенные лиды совершают на 47 % больше покупок, чем необработанные (Annuitas), и создают на 20 % больше возможностей для продаж (отчет Demand Gen Report).

Из всех каналов взращивания лидов электронная почта на сегодняшний день является наиболее эффективной. Вот почему мы сосредоточим внимание в этом руководстве на кампаниях по электронной почте, направленных на развитие потенциальных клиентов.

Мы поговорим о том, как создать емейл-кампанию по взращиванию лидов, а также о том, как написать отличное письмо по взращиванию лидов.

Мы также рассмотрим наиболее распространенные типы email-кампаний, используемых для взращивания потенциальных клиентов, а также несколько отличных примеров из успешных компаний.

Что такое лид-воспитание?

Развитие потенциальных клиентов — это процесс работы над построением более глубоких отношений с вашими потенциальными клиентами, чтобы вы могли повлиять на их совершение покупки. Хорошая кампания по взращиванию лидов в значительной степени зависит от сегментации и персонализации.

Его цель — представить ваш бизнес и продукты, обучить потенциальных клиентов и вести их по воронке продаж.

Подготовка к вашей первой кампании по взращиванию лидов

Прежде чем приступить к созданию своей первой кампании по взращиванию потенциальных клиентов, вам необходимо убедиться, что у вас есть четкое представление о вашей целевой аудитории, перечень существующего контента и представление о том, как долго должна длиться ваша кампания. Вам также необходимо убедиться, что вы выбрали правильный инструмент автоматизации маркетинга по электронной почте для своей кампании.

Поймите свою целевую аудиторию

Чтобы иметь возможность создать эффективную кампанию по взращиванию потенциальных клиентов, вам необходимо иметь четкое представление о целях и болевых точках вашей целевой аудитории. Подумайте о том, чего ваши потенциальные клиенты хотели бы достичь, а также о том, как вы можете помочь им в этом.

Постарайтесь узнать больше о своих лидах, рассылая опросы по электронной почте и добавляя уточняющие вопросы в формы подписки. Используйте всю информацию, которую вы собираете, для создания подробных портретов покупателей, которые помогут вам максимально персонализировать вашу кампанию по взращиванию потенциальных клиентов.

Аудит существующего контента

Вероятно, у вас уже есть некоторый контент на вашем веб-сайте, который вы можете использовать в своей кампании по взращиванию потенциальных клиентов. Создайте электронную таблицу со списком всех созданных вами сообщений в блогах, видео, технических документов, электронных книг или вебинаров, которые можно использовать для обучения потенциальных клиентов.

Классифицируйте весь контент по любым полезным для вас критериям, включая тип контента, тему, образ покупателя и этап пути покупателя.

Изучите весь контент и выясните, что лучше всего подходит для вашей следующей кампании по взращиванию лидов. Убедитесь, что весь этот контент размещен на вашем веб-сайте, чтобы лидам не приходилось уходить за пределы сайта, чтобы использовать контент.

Определите продолжительность кампании по взращиванию лидов.

В разных отраслях разные циклы лидов, и компаниям B2B обычно приходится проводить более длительные кампании по взращиванию лидов, чем компаниям B2C. Например, если вы продаете корпоративное программное обеспечение B2B, могут потребоваться месяцы или даже годы, чтобы превратить лида в возможность продажи.

Важно определить продолжительность вашей кампании по взращиванию потенциальных клиентов, потому что вы должны быть уверены, что у вас достаточно контента для поддержки кампании. Если вы считаете, что ваш лид-цикл требует больше контента, чем у вас уже есть, поработайте над созданием дополнительного контента перед началом кампании.

Найдите подходящий инструмент автоматизации почтового маркетинга

Если вы хорошо справляетесь с лидогенерацией, вероятно, невозможно отправить им все электронные письма вручную. Вот почему вам нужно найти правильный инструмент автоматизации маркетинга по электронной почте, который поможет вам.

Инструмент, который вы используете, должен позволять вам создавать визуальные рабочие процессы электронной почты, чтобы упростить управление кампаниями по развитию лидов. Это также должно позволить вам отправлять высокосегментированные, гиперперсонализированные кампании по электронной почте по расписанию или на основе поведения пользователя.

Наконец, он должен предоставить вам подробный обзор результатов вашего электронного маркетинга, чтобы вы могли проанализировать и улучшить свою стратегию.

Gist может делать все это и даже больше.

Как написать отличное письмо для взращивания лидов

Если вы полностью подготовились к своей кампании по взращиванию потенциальных клиентов, вы можете сосредоточиться на создании кампании, написав все электронные письма. В этом разделе мы поговорим о том, как написать привлекательное электронное письмо для потенциальных клиентов, которое побудит ваших потенциальных клиентов к действию.

Поставить цель

Прежде чем приступить к написанию письма для продвижения потенциальных клиентов, важно подумать о том, чего вы хотите с его помощью достичь. Какие действия вы хотите, чтобы ваши лиды предприняли?

Вы хотите, чтобы они прочитали ваш пост в блоге, скачали тематическое исследование или что-то еще?

Всегда помните о своей главной цели, когда пишете письмо.

Воспользуйтесь преимуществами сегментации

Как мы упоминали ранее, отличные кампании по взращиванию потенциальных клиентов в значительной степени зависят от сегментации. Сегментация лидов позволяет вам предоставлять лидам гиперрелевантный контент, гарантируя, что они с большой вероятностью будут взаимодействовать и двигаться вниз по воронке продаж.

То, как вы собираетесь сегментировать потенциальных клиентов, зависит от вашей конкретной кампании и того, чего вы хотите достичь. Вы можете сегментировать потенциальных клиентов на основе множества факторов, в том числе:

• Демография
• Этап пути покупателя
• Промышленность
• Поведение

Обеспечьте ценность

Все электронные письма, которые вы отправляете, должны приносить какую-то ценность вашим лидам. Чаще всего вы будете использовать обучающие электронные письма для обучения своих лидов.

Подумайте, какой контент принесет наибольшую пользу вашим лидам. Принимая решение о том, какой контент отправлять лидам, вам необходимо учитывать, на каком этапе цикла продаж они сейчас находятся.

В то время как лиды на стадии осведомленности , вероятно, оценят образовательный контент в форме блога или видео, лиды, которые находятся на позднем этапе цикла продаж (например, на стадии принятия решения ), скорее всего, захотят увидеть некоторые отзывы или обзоры, которые помогут им сделать окончательный выбор. решение.

Напишите отличную тему

Большинство людей принимают решение о том, открывать ли электронное письмо, основываясь на строке темы. Вот почему вам нужно уделять особое внимание теме ваших электронных писем и следить за тем, чтобы они были идеальными.

Хотя тестирование различных тем — единственный способ выяснить, какая из них лучше всего подойдет для вашей кампании, есть несколько рекомендаций, которые вы должны учитывать при написании следующей темы.

Как правило, строка темы должна быть короткой (до 5 слов) и включать форму персонализации, например имя потенциального клиента.

Не забывайте про поле From

Поле « От » вашего электронного письма должно помочь сделать электронное письмо более личным, а также вызвать доверие. Используйте свое полное имя или «[Ваше имя] в [Компания]» в поле « От », чтобы показать, что за электронным письмом стоит реальный человек, а потенциальный клиент не просто получает автоматическое сообщение электронной почты.

Сделайте это коротким

Большинство лидов не станут читать очень длинное электронное письмо. Пишите короткие письма и переходите сразу к делу.

В общем, вы должны стремиться к тому, чтобы ваши электронные письма не превышали пяти предложений.

Не усложняйте лид-рассылку по электронной почте

Постарайтесь сделать ваши электронные письма максимально простыми. Избегайте сложных выражений и технического жаргона.

Используйте простой язык, понятный каждому. Старайтесь сохранять непринужденный, дружелюбный тон на протяжении всей электронной почты (VerticalResponse).

Не думайте, что вам нужно использовать причудливый дизайн для вашей электронной почты. В любом случае, большинство людей предпочитают текстовые электронные письма.

Не забудьте персонализировать

Персонализация имеет решающее значение для эффективности ваших рассылок по лидам. На самом деле было показано, что персонализированные электронные письма приносят в шесть раз больше дохода, чем неперсонализированные (Experian).

Существует множество способов персонализировать ваши электронные письма, самый простой из которых — использовать имя, местонахождение или название компании вашего лида в строке темы или в теле письма.

Планируйте регулярное общение

Вам нужно будет регулярно отправлять релевантные электронные письма своим лидам, чтобы они продвигались по воронке продаж и чтобы ваш бренд оставался в центре внимания. Имейте в виду, что есть такая вещь, как раздражать ваших клиентов слишком большим количеством электронных писем.

Старайтесь, чтобы частота отправки электронной почты составляла около одного письма в неделю.

Типы email-кампаний по привлечению потенциальных клиентов

Мы говорили о важности взращивания потенциальных клиентов, а также показали вам, как написать отличное электронное письмо, ориентированное на потенциальных клиентов. Теперь мы рассмотрим наиболее распространенные типы рассылок по электронной почте, а также примеры успешных компаний.

Приветственные письма

Обычно это первое электронное письмо, которое вы отправляете новым лидам. Это может быть либо одно электронное письмо, либо последовательность из двух или более электронных писем.

Вы должны использовать приветственное письмо, чтобы представить лидов вашей компании и продуктам или услугам.

Не забудьте напомнить лидам, как вы получили их адрес электронной почты, и сообщите им, какой контент вы будете отправлять им в будущем.

Образовательные письма

Большинство обучающих электронных писем, которые вы будете отправлять своим лидам, будут образовательными электронными письмами. Цель этого типа электронного письма — предоставить вашим лидам ценную информацию, которая приблизит их к достижению своих целей и решению их болевых точек.

Вы не должны использовать образовательные электронные письма для продажи своих продуктов или услуг. Вместо этого они должны помочь вам завоевать доверие и развить отношения с вашими лидами.

Праздничные письма

Отправка лидам электронных писем во время праздничного сезона — отличный способ сообщить им, что вы думаете о них, а также держать свой бизнес в центре внимания. Большинство людей также настроены покупать во время праздников, поэтому праздничное электронное письмо, содержащее скидку на ваш продукт или пробную версию вашей услуги, может быть отличным способом получить потенциальных клиентов, чтобы попробовать ваше предложение.

Электронные письма о продажах

Лидам, прибывшим на этапе « Решение » вашей воронки продаж, должно быть отправлено окончательное электронное письмо о продаже. Цель этого письма — заставить лидов конвертироваться. Дайте им точно знать, что им нужно делать дальше (например, запланировать телефонный звонок или посетить ваш веб-сайт, чтобы совершить покупку).

Письма о повторном вовлечении

Что бы вы ни делали, некоторые лиды просто не будут отвечать ни на одно из ваших писем. Вы должны отправить этим потенциальным клиентам электронное письмо о повторном вовлечении, чтобы узнать, заинтересованы ли они в том, что вы предлагаете, а также есть ли что-то, что может удерживать их от перехода к следующему этапу.

Начните отправлять рассылки по электронной почте для привлечения потенциальных клиентов

Развитие лидов имеет решающее значение для превращения большего количества лидов в возможности продаж. В частности, email-кампании по взращиванию потенциальных клиентов очень эффективны для продвижения потенциальных клиентов по воронке продаж.

Прежде чем начать следующую кампанию по привлечению лидов по электронной почте, убедитесь, что у вас есть четкое представление о ваших целевых покупателях, контенте, который у вас есть, и времени, которое потребуется, чтобы привлечь потенциальных клиентов из верхней части продаж в нижнюю. воронка.

Вам также необходимо выбрать правильный инструмент автоматизации маркетинга по электронной почте, который поможет вам автоматизировать и масштабировать весь процесс.

После того, как вы все это настроите, переходите к написанию электронных писем для потенциальных клиентов. Установите цель для каждого письма, которое вы пишете, и убедитесь, что каждое письмо, которое вы отправляете, приносит пользу вашим потенциальным клиентам.

Сегментируйте свой список адресов электронной почты, чтобы иметь возможность предоставлять релевантный контент своим лидам. Персонализируйте каждое электронное письмо, чтобы обеспечить более высокий уровень вовлеченности.

Делайте ваши электронные письма короткими и понятными. Наконец, не забудьте запланировать регулярную коммуникацию с вашими потенциальными клиентами, чтобы держать вашу компанию в центре внимания.