Оптимизация потенциальных клиентов: как превратить потенциальных клиентов в готовых к покупке клиентов
Опубликовано: 2022-02-14Ничего не поделаешь: чтобы расти и процветать, вашему бизнесу нужен постоянный поток потенциальных клиентов. Но привлечение потенциальных клиентов — это только полдела.
Настоящая трудность заключается в поиске и взращивании потенциальных клиентов, которые превращаются в клиентов, потому что клиенты и клиенты являются ключом к успешному бизнесу — они позволяют вам получать доход. И все же только часть ваших лидов на самом деле станет платными клиентами (в большинстве случаев от 10% до 15%).
Один из способов повысить коэффициент конверсии лидов в клиентов — это оптимизация лидов.
В этом руководстве рассказывается, что такое оптимизация лидов, а также даются пять советов о том, как взращивать лидов, чтобы они превратились в платящих клиентов за минимально возможное время.
Что такое лид-оптимизация?
Оптимизация лидов относится к методам, используемым для перемещения лидов через воронку продаж, от потенциальных клиентов к квалифицированным лидам (MQL) и к квалифицированным лидам продаж (SQL) к покупателю. По этой причине вы можете увидеть, что это называется «оптимизация продаж».
Лидооптимизация и лидогенерация: в чем разница?
Лидогенерация и лидооптимизация очень разные, но тесно связаны.
Лидогенерация — это процесс фактического приобретения лидов. Существуют десятки методов, которые вы можете использовать для привлечения потенциальных клиентов — от создания лид-магнитов до поощрений с помощью купонных кодов.
Оптимизация лидов, с другой стороны, относится к методам, которые вы применяете к этим лидам после того, как они были созданы. Если у вас есть лиды, но вы ничего с ними не делаете, вы вряд ли превратите их в клиентов. И вот когда у вас есть проблема.
Лидогенерация и оптимизация идут рука об руку. Ключевое отличие заключается в том, что оптимизация лидов — это то, что вы делаете с этими лидами после того, как собрали их детали.
Как оптимизировать лиды
Как только у вас есть лид, тяжелая работа только начинается. Пришло время убедиться, что они эффективно вовлечены, чтобы превратить их из просто потенциальных клиентов в платящих клиентов. Но как именно вы это делаете?
Вот пять способов оптимизировать лидов и приблизить их к конечной цели: превратить их в покупателя.
- Знай свою норму.
- Поймите болевые точки лида.
- Оперативное вовлечение через социальные сети.
- Используйте лид-скоринг.
- Развивайте потенциальных клиентов с помощью электронной почты или SMS.
1. Знай свою норму
Огромной частью квалификации лидов является знание того, кому отдавать приоритет. В конце концов, у вашего отдела продаж ограниченное количество часов в день. Выявление тех, кто находится на грани конверсии, — лучший способ провести время, чем первые, кого вы увидите в своей CRM.
Некоторые продукты или услуги имеют более длительный цикл продаж, чем другие, поэтому сложно дать общий совет. Начните собирать воедино то, как выглядит потенциально опасный лид для вашего бизнеса, поняв свою норму. Это включает в себя ответы на такие вопросы, как:
- Сколько дней лид проводит в вашей воронке взращивания?
- Сколько времени обычно требуется человеку, чтобы перейти с MQL на SQL?
- С каким контентом лид взаимодействует непосредственно перед конверсией?
Используйте цели Google Analytics и отслеживание конверсий, чтобы увидеть это на макроуровне, хотя в CRM есть более продвинутая аналитика продаж. HubSpot, например, имеет отчет «время сделки, затраченное на каждом этапе», который показывает средние сроки для действий, связанных с продажами.
Сравнивайте любые новые лиды с этим базовым уровнем. Те, кто тратит слишком много времени на любом этапе вашего цикла продаж, должны быть в приоритете. Обратитесь к ним в срочном порядке; чем дольше они застряли в беде, тем больше у них есть времени передумать.
Совет для профессионалов: ManyChat интегрируется с популярными системами CRM, поэтому лиды, созданные в ходе ваших маркетинговых кампаний в чате, автоматически передаются на вашу панель инструментов для таргетинга и развития.
2. Поймите болевые точки лида
Понимание болевых точек и проблем, от которых страдает ваш целевой клиент, позволит вам использовать свой опыт для разогрева потенциальных клиентов.
Опросите существующих клиентов/покупателей и пообщайтесь с новыми подписчиками и лидами, чтобы понять, в чем заключаются их самые большие проблемы. Это даст вам боеприпасы для создания контента, который поможет решить их проблемы.
Брайан Дин, основатель Backlinko, спрашивает каждого лида, который регистрируется через его сайт, в чем им нужна помощь. Ответы помогают ему точно настроить свой контент и возглавить усилия по оптимизации.
Затем поговорите со своим отделом продаж, чтобы определить самые большие препятствия для покупки. У вашего отдела продаж, вероятно, есть повторяющиеся причины, по которым лиды не конвертируются в продажи, поэтому попросите их поделиться этими причинами с вами. Это может быть связано с ценой, с тем, что потенциальные клиенты не понимают продукт, или просто с тем, что лид не совсем готов вкладывать деньги, но вы не узнаете, пока не спросите.
Служба поддержки клиентов или группы успеха также располагают обширной информацией о повторяющихся проблемах, с которыми сталкиваются ваши клиенты. Эти проблемы, вероятно, являются барьерами, которые мешают конвертировать потенциальных клиентов, поэтому их понимание и решение могут помочь уменьшить трения в вашей воронке продаж.
Используйте информацию и данные, которые вы собрали, для создания целевого контента, который поможет решить эти проблемы. Обязательно включите свои услуги или продукты в набор, чтобы привлечь потенциальных клиентов дальше по воронке продаж к совершению покупки.
«Контент имеет решающее значение, и одним из наших наиболее успешных подходов было использование существующих отзывов клиентов для создания контента. Мы собираем информацию о существующих проблемах и мнениях клиентов; затем это используется в контенте, который мы создаем, поэтому мы знаем, что напрямую отвечаем на вопросы наших клиентов и предлагаем решения, которые они ищут».
Джеймс Паркинсон, специалист по цифровому маркетингу в Personnel Checks
3. Оперативное вовлечение через социальные сети
Когда лид подписывается на ваш список адресов электронной почты, важно, чтобы вы собрали достаточно релевантной информации о нем, чтобы эффективно развивать его. Невыполнение этого требования может привести к несогласованным маркетинговым кампаниям, которые не убеждают их в конверсии, что является пустой тратой времени каждого.
Но ты занят. Вы хотите сосредоточиться на привлечении потенциальных клиентов и превращении их в клиентов. У вас действительно есть время на оптимизацию этих потенциальных клиентов?
Автоматизация социальных сетей существует, поэтому вы можете сидеть сложа руки, пока технические специалисты позаботятся об оптимизации за вас. Чат-боты Facebook и Instagram — это мощные инструменты, которые позволяют вам взаимодействовать с новыми лидами, даже не пошевелив пальцем.
Используйте функцию автоматических ответов ManyChat, чтобы отвечать на DM (прямые сообщения) и мгновенно строить отношения с вашим лидом или предлагать мгновенные ответы на их вопросы. Лиды не только получают немедленные ответы на свои вопросы, но у вас остается больше времени для общения с высокоприоритетными лидами, которым нужна человеческая помощь.
4. Используйте оценку потенциальных клиентов
Не все лиды равны. Некоторые люди ближе к покупке, а в некоторых случаях одни лиды больше соответствуют вашему идеальному покупателю, чем другие.
Определите, какие лиды с большей вероятностью купят у вас (и, следовательно, больше сосредоточьтесь на конвертации) с помощью оценки потенциальных клиентов — автоматизированного процесса, предлагаемого платформами электронного маркетинга, такими как Mailchimp, платформами CRM, такими как HubSpot, и инструментами автоматизации социальных сетей, такими как ManyChat. Оценка лидов работает путем присвоения баллов контакту в вашей базе данных (т. е. вашему лиду) на основе положительных или отрицательных действий, которые они предпринимают.
Чем выше оценка, тем больше вероятность того, что ваш лид купит. Например, оценка лида увеличится, если он скачает что-то с вашего сайта, перейдет по электронной почте или посетит вебинар. Однако их оценка может снизиться, если они не откроют ваши электронные письма, не явятся на вебинар после регистрации или отрицательно ответят на опрос, предоставленный вашим чат-ботом.
Отдайте предпочтение лидам, которые набрали высокие баллы. Они будут быстро перемещаться по вашей воронке продаж, чтобы вы могли передать их своим торговым представителям, чтобы они отследили предложение и закрыли продажу.
5. Привлекайте потенциальных клиентов с помощью кампаний по электронной почте или SMS
Лиды не всегда готовы купить сразу. Фактически, может потребоваться до восьми прикосновений или взаимодействий с компанией, прежде чем продавец сможет организовать встречу или звонок.
Лид может прийти через форму регистрации на вашем веб-сайте (возможно, они загрузили ресурс или посетили вебинар). На данный момент они могут быть не готовы покупать у вас, но они достаточно доверяют вам, чтобы предоставить вам свои данные, а это значит, что они открыты для вас. Хватайтесь за возможность обеими руками.
Зарегистрируйте новых потенциальных клиентов в последовательности электронных писем, которая обучает их, завоевывает их доверие и продвигает их по вашей воронке. Настройте автоматизированные рабочие процессы, которые запускаются, когда лид регистрируется или совершает действие на вашем сайте. Этот тип деятельности по взращиванию лидов очень эффективен; исследования показывают, что это может улучшить коэффициент конверсии до 50%.
Один из способов сделать это — использовать SMS-кампанию по воспитанию. Около 90 % пользователей открывают сообщения в течение трех минут после их получения, а 85 % клиентов предпочитают получать текстовые сообщения, а не звонки или электронные письма, что делает текст мощным средством связи и построения отношений с вашими лидами.
Давайте применим это на практике и предположим, что вы работаете в маркетинговом агентстве, используя автоматизацию для взращивания подписчиков в своем списке рассылки. Вы используете инструмент SMS-маркетинга ManyChat, чтобы построить этот поток:
- Немедленно: приветственный текст, в котором рассказывается, чего ожидать теперь, когда они в вашем списке.
- День 3: Отзыв от предыдущего счастливого клиента.
- День 7: Ссылка на кейс, в котором вы достигли 5000% ROI для предыдущего клиента.
- День 10: Последний призыв к действию для покупки вашей услуги со специальным купоном или поощрением, привязанным к определенному времени.
Если лид не конвертируется после кампании по развитию лидов, не удаляйте его из вашей CRM-платформы. Вместо этого установите автоматическое правило, которое перемещает их в другую последовательность или общий список, и продолжайте взаимодействовать с ними до тех пор, пока они (надеюсь) не окажутся в лучшем положении для дальнейшей конверсии.
Ваши лиды продаж полностью оптимизированы?
Каждый бизнес знает, что лиды важны, но речь идет о качестве, а не о количестве. Используя методы оптимизации потенциальных клиентов, описанные в этом руководстве, вы можете значительно улучшить качество своих потенциальных клиентов и значительно повысить коэффициент конверсии.
Начните развивать свою воронку продаж и оптимизируйте потенциальных клиентов, чтобы увеличить шансы превратить их в клиентов. Потратив немного времени, вы получите больше конверсий, больше продаж и больше доходов для вашего бизнеса.