Что такое маршрутизация лидов: полное руководство по распределению лидов

Маршрутизация лидов — неотъемлемая часть любой успешной стратегии продаж. Это процесс, который гарантирует, что каждому лиду соответствует нужный торговый представитель, что повышает эффективность, сокращает время отклика и, в конечном счете, увеличивает количество конверсий.

В этой статье мы рассмотрели все, от понимания различных методов маршрутизации лидов до внедрения лучших практик и преодоления распространенных проблем.

Но помните, настоящее волшебство происходит, когда вы применяете эти знания на практике. Вот тут и приходит на помощь NetHunt CRM. Благодаря функциям автоматической маршрутизации (распределения) лидов она может помочь вам автоматизировать и оптимизировать процесс маршрутизации лидов, обеспечивая быстрые ответы и соответствие каждому лиду.

Итак, без лишних слов, давайте начнем ваш путь к лидерству в маршрутизации!

Что такое маршрутизация лидов?

Маршрутизация лидов, также известная как назначение лидов или распределение лидов, является важным аспектом любого процесса продаж.

Он включает в себя распределение входящих лидов между торговыми представителями, гарантируя, что наиболее подходящий человек обрабатывает каждый лид. Этот процесс может быть таким же простым, как равномерное распределение лидов между каждым менеджером по одному, или сложным, как использование автоматизированных систем маршрутизации лидов, которые учитывают различные факторы, такие как отрасль, территория, потенциальный размер сделки и многое другое.

Вот несколько различных способов, которыми обычно обрабатывается маршрутизация лидов…

• Циклическое распределение — одна из самых простых форм автоматической маршрутизации потенциальных клиентов. Лиды распределяются равномерно между торговыми представителями по принципу ротации.
• Географическое распределение — это метод, при котором лиды назначаются на основе физического местоположения лида.
• Отраслевое распределение — это когда лиды направляются в зависимости от отрасли, к которой они принадлежат.
• Распределение на основе оценки лидов включает в себя назначение лидов на основе их оценки лидов. Оценка лида — это числовое значение, отражающее вероятность того, что лид превратится в покупателя.
• Распределение потенциального размера сделки — это когда лиды назначаются на основе потенциального размера сделки. Чтобы увеличить шансы на конверсию, менеджерам с более высоким стажем лучше работать с дорогостоящими сделками.
• Распределение по продукту или услуге — это когда лиды направляются на основе конкретного продукта или услуги, в которых они заинтересованы.
• Распределение на основе настраиваемых правил включает создание настраиваемых правил для назначения потенциальных клиентов. Эти правила могут основываться на сочетании различных факторов, таких как источник лидов, поведение лидов, уровень вовлеченности лидов и т. д.
• Маршрутизация лидов по доступности включает в себя назначение лидов свободным менеджерам в зависимости от того, кто в данный момент свободен. Это правило отлично подходит для команд с большим потоком потенциальных клиентов или запросов, таких как группы поддержки клиентов.

Внедряя эти передовые методы маршрутизации лидов, вы можете улучшить процесс распределения лидов, сократить время отклика и, в конечном итоге, повысить коэффициент конверсии.

Помните, что ключом к успешной маршрутизации потенциальных клиентов является поиск правильного баланса между автоматизацией и персонализацией. При правильном подходе и правильном содержании вы сможете установить успешные деловые отношения и поддерживать постоянный контакт с новыми и существующими клиентами.

Преимущества маршрутизации лидов. Почему маршрутизация лидов важна для отделов продаж и маркетинга?

Маршрутизация лидов может кардинально изменить способ управления лидами. Вот некоторые из ключевых преимуществ маршрутизации лидов…

Увеличивает время отклика

В быстро меняющемся мире продаж каждая секунда на счету. Маршрутизация лидов позволяет вашему бизнесу мгновенно реагировать на потенциальных клиентов, автоматически назначая потенциальных клиентов на основе предварительно определенных условий. Это значительно увеличивает вероятность конверсии.

Опрос сообщает, что ответ в течение минуты может повысить конверсию потенциальных клиентов на целых 391%.

Благодаря автоматической маршрутизации лидов вы также можете настроить автоматические уведомления ответственных менеджеров, как только они получат новый лид, чтобы они оперативно реагировали. Это на тот случай, если вы не автоматизировали первоначальный контакт.

Стимулирует рост бизнеса

Маршрутизация лидов стимулирует рост бизнеса, резко повышая эффективность продаж. Направляя важные лиды к опытным продавцам и оставляя более крутые лиды автоматизированной последовательности, вы обеспечите наиболее эффективную работу со всеми приоритетными лидами.

Улучшает ведущую организацию

Маршрутизация лидов помогает организовать лиды. Он позволяет сегментировать и сортировать потенциальных клиентов по различным факторам, делая весь процесс продаж более эффективным. Это означает, что ваши торговые представители знают, с чем они будут иметь дело, еще до того, как откроют карточку потенциального клиента.

Повышает эффективность продаж и использование ресурсов

Благодаря маршрутизации потенциальных клиентов они всегда назначаются торговым представителям, обладающим необходимым опытом. Это гарантирует, что важные сделки обрабатываются опытными продавцами, которые разбираются в процессах, проблемах и ожиданиях потенциальных клиентов, гарантируя, что они профессионально проводят презентации и переговоры.

Обеспечивает точность данных

Маршрутизация лидов позволяет компаниям более точно собирать и анализировать данные о лидах. Четко определенные портреты покупателей и критерии квалификации лидов улучшают аналитику продаж. Это приводит к тому, что ваши торговые представители получают доступ к точной и актуальной информации, которая помогает им заключать сделки.

Читайте также: 8 причин, по которым данные ваших клиентов не являются чистыми

7 самых распространенных правил маршрутизации лидов

1. Маршрутизация лидов по местоположению

Это правило особенно эффективно для отделов продаж, ориентированных на несколько регионов с конкретными представителями, назначенными на определенные области.

Когда лид приходит с определенной территории, он направляется ответственному за этот регион. Например, если вы глобальная компания-разработчик программного обеспечения, потенциальные клиенты из Европы будут закреплены за вашей европейской командой по продажам. Это гарантирует, что ваши представители…

• Изучите местный рынок
• Может обеспечить индивидуальный подход
• Знакомы со специфическими потребностями территории

Однако такой подход может привести к неравномерному распределению лидов, если одни территории генерируют больше лидов, чем другие.

2. Маршрутизация потенциальных клиентов по иерархии компании

Иерархическая маршрутизация часто используется отделами продаж, нацеленными на компании корпоративного уровня. Если у вас есть лид от компании, принадлежащей материнской компании, с которой вы уже имеете дело, один и тот же торговый представитель должен вести обе учетные записи. Это поддерживает преемственность и использует существующие отношения.

С другой стороны, этот метод может ограничить возможности других торговых представителей по установлению отношений с новыми клиентами.

3. Ведущая маршрутизация по варианту использования

Это правило направляет квалифицированных потенциальных клиентов к представителям, которые являются экспертами в конкретном случае использования продукта. Например, разные команды, такие как отдел маркетинга и бухгалтерии, могут использовать ваш продукт. Назначение лидов от бухгалтерии торговым представителям, которые специализируются на вариантах использования вашего продукта, связанных с бухгалтерией. Это гарантирует, что…

• Ваши лиды обрабатываются представителями, которые понимают их конкретные потребности
• Специалисты на местах решают проблемы
• Лиды получают самую актуальную информацию

Этот подход требует от ваших торговых представителей глубокого понимания различных отраслей, вариантов использования продуктов и типов покупателей, что может потребовать обширного обучения. Это может повлечь за собой дополнительные расходы, в отличие от других правил в этом списке.

4. Маршрутизация потенциальных клиентов по сумме сделки

Лиды направляются на основе потенциальной стоимости сделки. Более ценные лиды назначаются более опытным представителям, что максимально увеличивает вашу способность закрывать новые доходы.

Например, если лид указывает, что ему нужно 100 рабочих мест вашего программного обеспечения, он будет назначен опытному представителю, который имеет опыт работы с крупными сделками.

Кроме того, вы можете оставить некоторые сделки с более низкой стоимостью для автоматических последовательностей электронных писем, а также потенциальных клиентов, которые имеют высокую вероятность конвертации сами по себе.

Однако у этого правила маршрутизации лидов есть и обратная сторона. Это ограничивает возможности для совершенствования менее опытного торгового представителя. Сотрудники с ограниченными возможностями могут решить покинуть вашу компанию из-за отсутствия мотивации.

5. Маршрутизация лидов по количеству лидов

Оценка лидов — это процесс, в котором лидам присваивается оценка на основе бизнес-критериев. Популярные критерии оценки потенциальных клиентов включают…

• Географическое положение
• Источник потенциальных клиентов
• Размер ведущей компании

Лиды с более высокой оценкой могут быть направлены к более опытным представителям, а лиды с более низкой оценкой могут быть назначены новым представителям.

Этот метод в значительной степени зависит от точности вашей системы оценки потенциальных клиентов. Если система подсчета очков не является точной или всеобъемлющей, это может привести к неэффективной маршрутизации потенциальных клиентов.

6. Ведущая маршрутизация по доступности

Это правило касается тех, кто доступен.

Лиды направляются к следующему доступному представителю, что обеспечивает быстрое время отклика. Это простое, но эффективное правило, особенно для предприятий, где скорость лидирования имеет решающее значение.

Этот подход не учитывает конкретные знания или навыки ваших торговых представителей, что может повлиять на качество работы с потенциальными клиентами. Например, если менее опытному торговому представителю поручают сложную продажу, он, скорее всего, будет хуже обслуживать клиентов, чем более опытный торговый представитель.

7. Маршрутизация лидов по продукту или услуге

Это правило особенно полезно для предприятий с широким спектром продуктов или услуг.

Лиды направляются на основе конкретного продукта или услуги, в которых они заинтересованы. Например, если лид проявляет интерес к вашему инструменту электронного маркетинга, его следует направить представителю, который специализируется на этом продукте. Это гарантирует, что…

• Ваши представители могут предоставить подробную и актуальную информацию потенциальным клиентам.
• Лиды сопоставляются с экспертами по продуктам
• Предоставленная информация соответствует интересам лида

Однако этот подход требует глубокого понимания различных продуктов или услуг, что может потребовать обширного обучения.

Лучшие методы маршрутизации потенциальных клиентов: как эффективно направлять потенциальных клиентов

Как и выше, ни одно правило маршрутизации потенциальных клиентов не является безупречным. Просто выбрать один и придерживаться его — не лучший вариант.

Вот передовой опыт маршрутизации лидов, помогающий более эффективно направлять потенциальных клиентов и сводящий к минимуму недостатки маршрутизации лидов.

1. Назначайте только одного менеджера на лид

Настоятельно рекомендуется назначать нового лида одному торговому представителю. Наличие нескольких торговых представителей, назначенных на одну сделку, может привести к недопониманию, общей путанице и потенциальным конфликтам между торговыми представителями.

Например, когда генерируется лид из Великобритании, его нужно назначать не просто команде на территории Великобритании, а только одному из членов команды.

2. Соедините потенциальных клиентов с соответствующими сотрудниками

У каждого торгового представителя есть свои уникальные сильные стороны.

Некоторые могут быть особенно успешны в преобразовании лидов в определенной отрасли, в то время как другие могут иметь умение работать с лидами из определенных должностей. Определив эти сильные стороны и соответствующим образом сопоставив потенциальных клиентов, вы повысите вероятность конверсии и увеличите свои доходы.

Помните, что дело не только в отрасли и должности. Вот несколько вещей, которые следует учитывать…

• Прошлые результаты представителя с похожими лидами
• Опыт торгового представителя в решении проблемы, с которой сталкивается лид
• Стиль общения торгового представителя и его соответствие предпочтениям лида
• Техническое мастерство торгового представителя в случае, если лид сталкивается с техническими проблемами.
• Их понимание конкретных потребностей потенциальных клиентов

3. Создайте подробную процедуру переназначения

Иногда в динамичном мире SaaS у торгового представителя может быть слишком много работы, чтобы уделить внимание новому лиду. В этом случае нового лида следует перенаправить торговому представителю, у которого больше свободного времени. Чтобы процесс переназначения был справедливым и, прежде всего, эффективным, он должен быть единообразным. Определите следующие критерии…

• Какое количество времени следует считать «слишком долгим»?
• Как лиды должны быть переназначены? Любому свободному торговому представителю? Или случайным образом по круговой основе?

Придерживайтесь этих критериев для каждого лида, чтобы обеспечить бесперебойную работу.

4. Обеспечьте надежную технологическую интеграцию

В сегодняшнюю цифровую эпоху лиды могут быть получены из многих источников и направлены менеджерам из любого из этих источников. Поэтому важно убедиться, что другие инструменты, которые вы ежедневно используете для продаж, могут взаимодействовать друг с другом и создавать бесшовные продажи. Этого можно достичь путем интеграции вашего стека технологий (таких как VoIP-дозвонщики, социальные сети и мессенджеры) с CRM-системой.

Что касается маршрутизации лидов, стратегия многоканальной коммуникации означает возможность…

• Получайте лиды из разных источников
• Интегрируйте их данные в свою техническую систему
• Стандартизируйте данные в соответствии с правилами вашей организации
• Распределяйте лиды из разных источников автоматически

5. Избегайте информационной перегрузки

Хотя предоставление вашим торговым представителям достаточного количества информации для эффективной работы с потенциальными клиентами важно, существует тонкая грань между помощью и подавлением их.

Предоставление несущественных деталей может привести к тому, что торговые представители будут отбирать потенциальных клиентов и пренебрегать другими, что снизит коэффициент конверсии и повлияет на продажи в долгосрочной перспективе.

Чтобы избежать этого, рекомендуется проводить регулярное тестирование дисперсии коэффициента конверсии, чтобы убедиться, что выбор вишенки не оказывает негативного влияния на ваши коэффициенты конверсии. Тестирование дисперсии коэффициента конверсии обычно состоит из следующих шагов…

1. Четко определите, какое действие представляет собой конверсию.
2. Разделите аудиторию на контрольную и тестовую группы.
3. Разработайте разные версии вашего веб-сайта или кампании.
4. Настройте механизмы отслеживания для сбора данных о взаимодействиях и конверсиях пользователей.
5. Позвольте тесту работать в течение заданного периода или до тех пор, пока вы не соберете достаточно данных.
6. Сравните коэффициенты конверсии по группам, используя статистический анализ.
7. Определите влияние протестированных вариантов на коэффициент конверсии.
8. Если вариант работает значительно лучше, сделайте его выбором по умолчанию.

Как автоматизировать распределение лидов в NetHunt CRM

Создать рабочий процесс автоматического распределения лидов с помощью NetHunt CRM очень просто. Все, что вам нужно сделать, это…

1. Создайте новый рабочий процесс на вкладке «Рабочие процессы». Выберите стартовый триггер; стартовые триггеры могут быть основаны на любом из обновляемых полей в карточке, на добавлении тега или просто на создании лида.
2. Выберите действие «Обновить поле» в рабочем процессе и настройте параметры, чтобы изменить поле «Менеджер» на «Заменить одним из».
3. Добавьте всех своих торговых представителей в список продавцов, которым может быть назначен интерес.
4. Теперь рабочий процесс будет распределять потенциальных клиентов между торговыми представителями на основе циклического перебора.

Чтобы направлять потенциальных клиентов на основе критериев, а не только вашей заурядной системы циклического перебора, вы можете использовать переменную «фильтр» в своем рабочем процессе. С NetHunt CRM вы можете фильтровать потенциальных клиентов на основе данных из любого поля в карточке клиента. Это означает, что вы можете легко сортировать потенциальных клиентов по местоположению, отрасли, должности и любым другим критериям, которые могут вам понадобиться. С помощью переменной «filter» в вашем рабочем процессе вы можете назначать потенциальных клиентов на основе этих фильтров, что позволяет вам назначать потенциальных клиентов на основе ваших собственных настраиваемых правил маршрутизации потенциальных клиентов.

Например, если лид создан и в поле «Отрасль» установлено значение «Медицина», лид распределяется только между торговыми представителями, которые специализируются на продажах медицинским клиентам.

Вот как выглядит этот рабочий процесс…

Маршрутизация лидов — неотъемлемая часть любой успешной стратегии продаж. Это процесс, который гарантирует, что каждому лиду соответствует правильный торговый представитель, повышая эффективность, сокращая время отклика и, в конечном итоге, стимулируя конверсию. От понимания различных методов маршрутизации лидов до внедрения лучших практик и преодоления распространенных проблем — мы рассмотрели все это в этом исчерпывающем руководстве.

Настоящее волшебство происходит, когда вы применяете эти знания на практике. Вот тут и приходит на помощь NetHunt CRM. Благодаря функциям автоматической маршрутизации лидов он может помочь вам автоматизировать и оптимизировать процесс маршрутизации лидов, гарантируя, что ни один лид не ускользнет.

Итак, вы готовы вывести процесс продаж на новый уровень? Готовы ли вы превратить своих потенциальных клиентов в постоянных клиентов? Тогда пришло время начать бесплатную пробную версию NetHunt CRM.

Давайте вместе начнем менять ваши процессы маршрутизации потенциальных клиентов. Начните бесплатную пробную версию сегодня!