Как подсчитывать и оценивать потенциальных клиентов?

В мире маркетинга B2B входящие и исходящие лиды конкурируют за внимание. Это делает лид-скоринг таким важным. Оценка лидов поможет вам выбрать лучшие лиды для вашей команды по продажам. Это позволяет вам расставить приоритеты и сосредоточить свои усилия на тех, кто с наибольшей вероятностью станет вашим клиентом.

Процесс присвоения баллов каждому интересу на основе определенных критериев, таких как демографические данные и прошлые взаимодействия, помогает организовать интересы в иерархию. Это гарантирует, что более квалифицированные лиды или те, кто предпринял определенные действия на вашем сайте, будут иметь приоритет перед другими.

Это руководство познакомит вас со всем, что вы хотите знать об оценке лидов B2B , от основ до более продвинутых методов и советов для начала работы.

Читайте также: Источник лидов: откуда приходит клиент?

Что такое скоринг лидов?

Оценка лидов — это важная методология, используемая предприятиями и отделами продаж для измерения и количественной оценки ценности потенциального клиента или лида. Он включает в себя присвоение числовых значений лидам на основе определенных критериев, таких как демография, интересы и поведение в Интернете.

Оценка потенциальных клиентов B2B помогает командам по продажам выявлять ценных потенциальных клиентов, которые с наибольшей вероятностью станут платными клиентами. Это полезно, потому что позволяет компаниям расставлять приоритеты в своих усилиях по продажам и более эффективно распределять ресурсы.

Почему оценка потенциальных клиентов важна?

Оценка лидов также помогает определить, какие лиды требуют большей поддержки или охвата, что позволяет отделам продаж оптимизировать свои стратегии охвата и повышать конверсию.

Оценка лидов B2B — это эффективный способ для компаний точно измерить ценность потенциальных клиентов или лидов и соответствующим образом расставить приоритеты в своих усилиях по продажам.

Это позволяет отделам продаж выявлять ценных потенциальных клиентов и более эффективно распределять ресурсы, тем самым снижая затраты на привлечение клиентов.

Оценка потенциальных клиентов также может помочь отделам продаж оптимизировать свои стратегии охвата и повысить конверсию, что приведет к увеличению доходов. С оценкой потенциальных клиентов компании могут максимизировать рентабельность инвестиций и быстро достичь лучших результатов.

Читайте также: Зачем нужен Dripify для отделов продаж

6 лучших моделей оценки потенциальных клиентов

Компании должны иметь модель оценки лидов, чтобы генерировать больше лидов и конверсий. Но с таким количеством различных метрик и моделей может быть сложно понять, какая из них подходит для вашего бизнеса.

Модели оценки лидов дают ценную информацию, позволяя компаниям B2B определять, какие лиды должны получить более высокий приоритет и анализ.

Читайте также: Тренды лидогенерации в маркетинге

Давайте рассмотрим шесть популярных моделей оценки лидов, которые вы, возможно, захотите включить в свою стратегию лидогенерации:

1. Профиль компании или бренда

Профиль компании важен для понимания того, как она может вписаться в модель оценки лидов компании B2B. Он содержит полезную информацию о компании, такую ​​как ее тип, размер, отрасль, специализации компании и контактные данные.

Это позволяет компаниям B2B составить более полное представление о компании и создать эффективную модель оценки потенциальных клиентов, которая отражает их конкретный целевой рынок.

Без этих данных было бы невозможно оценить, точно ли они соответствуют критериям компании. Профиль компании помогает определить более эффективные модели оценки потенциальных клиентов для предприятий во всех отраслях .

Читайте также: Стратегии продаж B2B для развития вашего бизнеса

2. Демография

Оценка потенциальных клиентов на основе демографических данных — это эффективный способ для компаний расставить приоритеты для своей целевой аудитории и оптимизировать качество обслуживания клиентов. Лиды с высокой оценкой — это те, чьи демографические данные наиболее тесно связаны с вашим продуктом или услугами.

Вот почему они чаще конвертируются. Имея определенную демографическую информацию, компании могут расставить приоритеты, что приведет их аудиторию к наибольшей вероятности успеха, и сосредоточиться на них в первую очередь.

Целенаправленный подход к привлечению клиентов может максимизировать ресурсы и обеспечить привлечение внимания к качественным лидам.

3. Поведение лида

Используйте онлайн-поведение, чтобы определить качество лида при разработке моделей оценки лидов. Подумайте, как лид взаимодействует с онлайн-платформами, например посещает веб-сайты, взаимодействует с контентом и просматривает онлайн-рекламу. Это помогает создать общий профиль для каждого интереса, который можно использовать для определения их ценности.

Важно понимать поведение ваших клиентов, чтобы создавать более эффективные кампании и знать, когда маркетинговые усилия тратятся впустую на потенциальных клиентов, которые вряд ли конвертируются. При правильной стратегии использование модели оценки потенциальных клиентов помогает максимизировать рентабельность инвестиций.

4. Взаимодействие по электронной почте

Электронный маркетинг является ключевой частью эффективной модели оценки потенциальных клиентов. Это один из лучших способов привлечь потенциальных клиентов и построить с ними отношения, поскольку электронная почта позволяет компаниям предоставлять персонализированный и адаптированный контент, который напрямую соответствует их интересам.

Компании могут использовать кампании по электронной почте для подсчета потенциальных клиентов на основе взаимодействия с электронной почтой, например, открытий и кликов. Это гарантирует, что у них есть детальное представление о том, какие сообщения электронной почты находят отклик у их целевой аудитории. С помощью этой интуитивно понятной системы предприятия могут корректировать свою стратегию содержания электронной почты.

5. Взаимодействие в социальных сетях

Использование взаимодействия в социальных сетях становится все более популярным методом для квалификации потенциальных клиентов. Хорошо продуманная модель оценки лидов может лучше идентифицировать ценных потенциальных клиентов и определить наилучшую стратегию контактов.

Например, за такие взаимодействия, как «Нравится», «Поделиться» и «Комментарии», можно установить более высокие баллы, чем за такие взаимодействия, как просмотр содержимого. Кроме того, эти баллы могут накапливаться с течением времени для создания более подробных профилей клиентов. Участие в социальных сетях помогает эффективно набирать лиды.

6. Обнаружение спама для неточных данных оценки потенциальных клиентов

Точная и значимая контактная информация является отправной точкой многих кампаний. Однако в некоторых случаях данные оценки лидов могут представлять неточную или незначительную информацию. Вот почему предприятия должны учитывать всю предоставленную контактную информацию.

Этот шаблон оценки лидов будет назначать баллы каждому набору данных, чтобы помочь вам лучше оценить потенциальных лидов. Это не только поможет обеспечить точность и актуальность ваших данных, но также может предоставить вам более точные маркетинговые данные о ваших клиентах.

Как создать успешную систему оценки потенциальных клиентов

Скоринг потенциальных клиентов позволяет ранжировать потенциальных клиентов в соответствии с вероятностью их превращения в клиентов. Это поможет вам сосредоточить свои усилия на наиболее перспективных потенциальных клиентах, сэкономив ваше время и энергию и повысив ваши шансы на совершение продажи.

Но что входит в скоринг лидов? Давайте рассмотрим, как вы можете создать систему, которая работает для вашего бизнеса.

1. Определите свою аудиторию

Создание успешного процесса оценки лидов является ключом к развитию лидов и повышению интереса клиентов и потенциальных продаж. Чтобы такой процесс был успешным, важно широко определить вашу аудиторию.

Определите общие характеристики ваших целевых клиентов и сосредоточьтесь на их потребностях, желаниях и интересах. Кроме того, вы можете использовать данные из своей более широкой аудитории для профилирования типа потенциальных клиентов, которым вы хотите отдать приоритет.

2. Определите своего идеального клиента

Определение и понимание нашего идеального клиента имеет важное значение для любого бизнеса. Для этого требуются подробные процессы оценки потенциальных клиентов, которые отслеживают ключевые точки данных, такие как демография, уровень дохода, должность и покупательское поведение.

После завершения этого процесса оценки лидов и сбора данных о лидах задача сегментации лидов становится намного проще. И затем вы можете определить, какие лиды, вероятно, будут наиболее эффективными.

3. Настройте свои результаты

Установите систему баллов, в которой каждому лиду начисляются баллы за определенные действия.

Например, за открытие электронного письма можно получить +1 балл, за отправку формы на целевой странице — +5 баллов, а за посещение вебинара — +10 или +15 баллов.

По мере того, как клиенты предпринимают дальнейшие шаги, демонстрирующие их интерес к вашим предложениям, они получают больше баллов, что дает вам представление о том, насколько вероятно, что они могут стать вашими клиентами.

Настраивая эти оценки на основе взаимодействия с клиентами, оценка потенциальных клиентов B2B может помочь повысить коэффициент конверсии.

4. Анализируйте, улучшайте и повторяйте

Действия по оценке потенциальных клиентов должны регулярно отслеживаться и корректироваться на основе результатов данных. Если процесс оценки потенциальных клиентов не дает желаемых результатов, важно проанализировать, что можно улучшить.

Отслеживание активности клиентов с течением времени позволяет вам принимать более обоснованные решения о вероятности их конверсии. Регулярно отслеживая и улучшая процессы оценки лидов, компании могут гарантировать, что их усилия принесут максимальную отдачу.

Как рассчитать базовую оценку потенциальных клиентов

Существует три метода, используемых для расчета базовой оценки потенциальных клиентов:

• Оценка потенциальных клиентов логистической регрессии
• Предиктивная оценка потенциальных клиентов
• Ручная оценка потенциальных клиентов

Давайте углубимся в каждый из них, чтобы понять, как они работают:

Оценка потенциальных клиентов логистической регрессии

Этот тип оценки лидов использует сложную математическую модель, основанную на логистической регрессии, которая используется для прогнозирования вероятности того, что лид будет конвертирован.

Модель учитывает множество факторов, таких как демографическая информация и предыдущие взаимодействия с вашей компанией, для создания общей оценки потенциального клиента.

Чем выше оценка лида, тем больше вероятность того, что лид превратится в продажу. Этот тип оценки может быть полезен при работе с большими объемами потенциальных клиентов, поскольку он помогает быстро определить тех, кто с большей вероятностью купит у вас.

Предиктивная оценка потенциальных клиентов

Прогностическая оценка интересов похожа на логистическую регрессию, но учитывает несколько факторов для создания более точного прогноза. Эти факторы включают поведение при просмотре веб-страниц, взаимодействие с электронной почтой и взаимодействие в социальных сетях.

Прогностическая модель использует алгоритмы машинного обучения для анализа этих данных, чтобы определить, какие лиды с наибольшей вероятностью конвертируются.

Ручная оценка потенциальных клиентов

Ручная оценка лидов — это более ручной процесс присвоения баллов лидам. Это включает в себя ручное создание правил и присвоение баллов каждому интересу на основе этих правил.

Это может быть полезно для небольших компаний, поскольку позволяет настраивать и контролировать процесс оценки потенциальных клиентов.

Вот как вы рассчитываете базовую оценку вручную:

1. Рассчитайте конверсию лида в клиента.
2. Выбирайте атрибуты качественных лидов.
3. И, наконец, рассчитайте индивидуальную скорость закрытия каждого действия.

Независимо от того, какой тип оценки потенциальных клиентов вы выберете, важно регулярно отслеживать свои оценки потенциальных клиентов и корректировать их по мере необходимости.

Достаточно ли одного лида?

Вообще говоря, одна оценка потенциальных клиентов может не точно отражать нюансы вашей клиентской базы. Множественные оценки потенциальных клиентов могут помочь вам более эффективно выявлять и сегментировать потенциальных клиентов, учитывая такие факторы, как география, интересы и многое другое.

Различные системы оценки для разных групп контактов помогут вам лучше сосредоточить свои усилия по продажам и маркетингу на самом высоком потенциале успеха.

Например, если вы пытаетесь настроить таргетинг на определенный регион или отрасль, наличие отдельных баллов позволит вам определить те контакты, которые соответствуют этому критерию.

Затем вы можете соответствующим образом направить свои кампании и адаптировать их к конкретным пользователям или профилям, чтобы повысить вовлеченность и конверсию.

Наличие нескольких оценок лидов также упрощает настройку процесса квалификации.

7 советов по эффективной оценке потенциальных клиентов

От установки реалистичных критериев до создания регулярных отчетов — приведенные ниже советы помогут вам точно настроить процесс и максимизировать потенциал потенциальных клиентов.

1. Познакомьтесь с явным и неявным подсчетом очков

Хотя поначалу оценка потенциальных клиентов может показаться пугающей, она очень проста и понятна. Компании могут отслеживать потенциальное взаимодействие с лидом и продвигаться по воронке продаж, разделяя оценки потенциальных клиентов на явные и неявные.

Явные баллы — это рейтинги или значения, присвоенные каждому лиду на основе конкретных характеристик, таких как должность или размер компании. Между тем, неявные оценки относятся к любому ведущему действию, такому как заполнение контактной формы или переход по ссылке электронной почты.

Оба типа оценки предоставляют ценные данные о поведении потенциальных клиентов, помогая компаниям расставлять приоритеты в своих маркетинговых инициативах.

2. Определите свои пороговые значения для потенциальных клиентов

Холодные лиды, горячие лиды и потенциальные клиенты составляют основную часть любой воронки продаж, но слишком легко тратить время на потенциальных клиентов, которые никогда не конвертируются. Определенные пороговые значения могут помочь вам быстро определить различные лиды, которым следует отдавать предпочтение по сравнению с теми, которые могут никогда не конвертироваться.

3. Совместите свой маркетинг с продажами

Организации могут лучше понять возможности, объединив отделы продаж и маркетинга, перераспределив ресурсы и оптимизировав стратегии таргетинга. Они также могут понять фактическую отдачу от своих маркетинговых инвестиций.

4. Назначьте положительные оценки лидов за действия клиентов

После настройки пороговых значений лидов и согласования отделов маркетинга и продаж важно присвоить положительные оценки лидам для действий клиентов. Это помогает распознавать ценные взаимодействия потенциальных клиентов с вашей организацией, от посещений веб-сайтов до демонстрации продуктов.

Вот некоторые из действий по подсчету лидов:

• Регулярные посещения веб-сайта с течением времени.
• Загрузка или регистрация событий.
• Доработки формы.
• Электронная почта открывается, щелкает и пересылает.
• Демонстрации и испытания продуктов или услуг.
• Посещение страницы с ценами.
• Просмотры блога и клики по призыву к действию.

Присвоение более высокого балла определенным действиям клиентов может помочь быстро выявить ценных потенциальных клиентов и позволить отделам продаж сосредоточить на них свое время.

Читайте также: Как мотивировать отдел продаж

5. Оценивайте потенциальных клиентов, которые соответствуют вашей персоне покупателя

Персонажи покупателей являются ключевым компонентом любой стратегии оценки потенциальных клиентов, поскольку они помогают определить целевую аудиторию. При разработке моделей оценки лидов важно включать характеристики, соответствующие вашим покупателям.

6. Отслеживайте показатели потенциальных клиентов с течением времени

Показатели потенциальных клиентов постоянно меняются, поэтому важно регулярно их отслеживать. По мере того, как потенциальные клиенты взаимодействуют с вашими маркетинговыми усилиями, их рейтинг потенциальных клиентов будет меняться, иногда резко. Вот почему важно отслеживать оценку потенциальных клиентов с течением времени и корректировать шаблон оценки потенциальных клиентов .

7. Используйте правильные инструменты оценки потенциальных клиентов

Оценка потенциальных клиентов — сложный процесс, и наличие лучших инструментов автоматизации продаж может значительно упростить его. Используя правильное программное обеспечение или платформу для оценки лидов, можно создавать более точные шаблоны лидов с минимальными усилиями.

Эти платформы обычно имеют подробные отчеты и аналитические возможности, которые помогают отслеживать прогресс и корректировать стратегию. Они также предоставляют возможности автоматизации, которые упрощают быструю и точную оценку лидов.

Вы можете создать успешный процесс продаж, приносящий результаты, с помощью правильного сочетания стратегий и инструментов оценки потенциальных клиентов. Например, программное обеспечение для автоматизации продаж Dripify помогает вам максимизировать коэффициент конверсии и оптимизировать рентабельность инвестиций, используя возможности автоматизации.

Оценка лидов и квалификация лидов

Оценка лидов и квалификация лидов — два важных метода, используемых отделами маркетинга и продаж для определения качества лидов.

Оценка лидов — это процесс, в котором лидам присваиваются числовые значения на основе таких критериев, как демография, интересы, поведение и другие характеристики. Эта оценка помогает маркетологам выявлять ценных лидов и расставлять приоритеты для охвата продаж.

Квалификация лидов — это процесс, который оценивает качество лидов на основе их потребностей, бюджета, сроков принятия решений и других критериев. Этот процесс помогает маркетологам определить, какие лиды, скорее всего, превратятся в платных клиентов.

Оба метода тесно связаны между собой и дают ценную информацию о профилях клиентов.

Оценка лидов может помочь определить ценных лидов, которые подходят для охвата продаж, в то время как квалификация лидов — это более подробный процесс, который может помочь выявить истинную ценность каждого лида.

При совместном использовании оценка лидов и квалификация лидов могут дать ценную информацию о профилях клиентов, позволяя маркетологам более эффективно нацеливать свои маркетинговые усилия.

Заключение

При оценке лидов лидам присваиваются числовые значения на основе таких критериев, как демография, интересы, поведение и другие характеристики. Эта оценка помогает маркетологам выявлять ценных лидов и расставлять приоритеты для охвата продаж.

Стратегии оценки потенциальных клиентов также должны включать портреты покупателей, которые помогают определить целевую аудиторию и определить потенциальных клиентов, которые соответствуют образцу идеального клиента.

Предприятия могут рассчитать базовую оценку потенциальных клиентов с помощью прогнозирования, логистической регрессии или ручной оценки потенциальных клиентов. Все, что вам нужно, — это определить критерии оценки потенциальных клиентов, присвоить вес каждому критерию и использовать инструменты или платформы для оценки потенциальных клиентов для отслеживания оценок потенциальных клиентов .