Оценка потенциальных клиентов и развитие: как увеличить воронку продаж SaaS

Независимо от того, являетесь ли вы многообещающей SaaS-компанией или компанией, которая существует уже некоторое время, успех вашего бизнеса во многом зависит от силы вашей воронки продаж.

Однако, как вы, возможно, уже знаете, ко всем лидам следует относиться по-разному. Приоритизация лидов, которые с наибольшей вероятностью конвертируются, является оптимальным подходом, независимо от того, что вы продаете. При таком подходе оценка потенциальных клиентов и их взращивание становятся ценными для вашего процесса.

В этой статье мы рассмотрим процессы оценки лидов и взращивания лидов, их преимущества и то, как вы можете использовать их для увеличения продаж.

Источник

Важность сильной воронки продаж

Надежная воронка продаж напрямую связана с достижением постоянного роста и прибыльности вашей SaaS-компании. Без постоянного потока новых клиентов вы не можете рассчитывать на дальнейшее расширение и получение дохода как бизнеса.

Надежная воронка продаж позволяет лучше прогнозировать доход и позволяет более эффективно планировать будущий рост. Понимание объема и качества потенциальных клиентов в вашей воронке может значительно помочь вам спрогнозировать будущие доходы и принять стратегические решения о найме, маркетинге и других инвестициях.

Кроме того, инвестиции в сильную воронку продаж позволяют SaaS-компаниям оптимизировать свои процессы продаж и улучшать свои продукты или услуги.

Что такое скоринг лидов?

Скрыть

Оценка лидов присваивает числовое значение каждому лиду на основе набора факторов, но обычно это их поведение, демографические данные и взаимодействие с вашим брендом.

Цель скоринга потенциальных клиентов – определить приоритеты лидов, которые с наибольшей вероятностью конвертируются, что позволит вашей команде по продажам сосредоточить свои усилия на перспективных лидах, а не тратить время на тех, которые вряд ли конвертируются.

Факторы, используемые при оценке потенциальных клиентов, могут включать следующее:

• Демографические данные , т. е. такие факторы, как должность, размер компании и отрасль.
• Поведенческие данные , то есть такие вещи, как активность на веб-сайте, взаимодействие с электронной почтой и взаимодействие в социальных сетях.
• Соответствие данным , т. е. лиды подходят к вашему продукту или услуге на основе их потребностей и болевых точек.

Преимущества оценки потенциальных клиентов

Некоторые из преимуществ лид-скоринга включают в себя:

• Увеличенные коэффициенты конверсии

Вы можете повысить общий коэффициент конверсии, сосредоточившись на лидах, которые с наибольшей вероятностью конвертируются.

• Лучшие результаты продаж

Приоритизация потенциальных клиентов с высокой оценкой позволяет вашему отделу продаж эффективно реализовывать стратегии продаж вашей компании и заключать больше сделок.

• Улучшенная согласованность между продажами и маркетингом

Оценка лидов помогает убедиться, что продажи и маркетинг находятся на одной странице в отношении того, какие лиды должны быть приоритетными и как лучше всего продвигать их по воронке продаж.

Разработайте модель оценки потенциальных клиентов за 6 шагов

Скрыть

Разработка модели оценки потенциальных клиентов — это фундаментальный шаг при определении приоритетов потенциальных клиентов и улучшении вашей воронки продаж.

С этой целью давайте рассмотрим важные шаги, связанные с этим процессом.

1. Поймите свою целевую аудиторию

Первым шагом в разработке модели оценки лидов является глубокое понимание вашей целевой аудитории. Для этого у вас должны быть четкие ответы на такие вопросы, как «Кто ваши идеальные клиенты?». Какие типы клиентов, компаний и отраслей, скорее всего, выиграют от вашего предложения?

2. Наметьте свою воронку продаж

После того, как вы определили свою целевую аудиторию и ее потребности, следующим шагом будет наметить воронку продаж . Изучите, как ваши лиды обычно проходят через воронку продаж, от первоначальной осведомленности до возможной покупки.

Какие ключевые точки взаимодействия и действия часто приводят к конверсии? Этот шаг поможет вам определить критические точки данных, наиболее показательные для квалифицированного лида.

3. Определите ключевые точки данных

Соответствующие поведенческие и демографические данные могут включать активность на веб-сайте, взаимодействие с электронной почтой, должность и размер компании.

После того, как вы определите эти точки данных для своих лидов, вы сможете построить полную картину каждого из них и в конечном итоге назначить значения баллов для каждой точки данных в зависимости от ее относительной важности.

4. Назначьте баллы

После того, как вы определились со своими критическими точками данных, следующим шагом будет присвоение значений точек. для каждого. Например, должность лида может стоить больше баллов, чем его отрасль, поскольку она может быть более сильным предсказателем того, имеют ли они полномочия для принятия решений в своей организации.

5. Установите критерии квалификации лида

На основе назначенных вами значений баллов вы должны работать над установлением квалификационных критериев, которые определяют, что представляет собой квалифицированный лид, а не неквалифицированный лид.

Эти критерии могут включать в себя определенный пороговый балл, который лид должен получить, чтобы считаться подходящим, а также дополнительные меры (например, бюджет, сроки или конкретные трудности).

6. Усовершенствуйте свою модель оценки лидов

По мере того, как вы будете собирать больше данных и получать больше информации о том, что стимулирует продажи ваших продуктов SaaS, вам может потребоваться скорректировать баллы или квалификационные критерии, чтобы ваша модель оставалась точной и эффективной.

Наконец, необходимо пересматривать свою модель оценки потенциальных клиентов, чтобы постоянно ее совершенствовать.

Что такое воспитание лидов?

Развитие потенциальных клиентов — это построение отношений с потенциальными клиентами, которые должны быть готовы к покупке, перемещение их по воронке продаж и, в конечном итоге, превращение их в клиентов.

Развитие потенциальных клиентов включает в себя предоставление лидам релевантного и ценного контента на каждом этапе пути.

Цель состоит в том, чтобы привлечь потенциальных клиентов к вашему бренду, рассказать им о вашем продукте или услуге и завоевать доверие, чтобы, когда они будут готовы к покупке, они предпочли вашу компанию вашим конкурентам.

Скрыть

Преимущества выращивания лидов

• Увеличение продаж

SaaS-компании могут увеличить свои шансы на превращение потенциальных клиентов в платящих клиентов, зарекомендовав себя как ключевые лидеры общественного мнения и предоставляя ценную информацию и ресурсы.

• Улучшение отношений с клиентами

Предоставление постоянной ценности клиентам с помощью кампаний по развитию потенциальных клиентов помогает компаниям SaaS строить прочные отношения с потенциальными клиентами. Эти кампании могут привести к повторным сделкам и положительным рекомендациям из уст в уста.

• Снижение затрат

Предприятия SaaS могут сократить расходы, связанные с привлечением новых клиентов, позаботившись о существующих лидах, поскольку они с большей вероятностью конвертируются из-за того, что уже проявили интерес.

• Лучшие данные

Усилия по взращиванию лидов могут предоставить ценные данные о лидах, такие как их интересы, поведение и предпочтения. Вы можете использовать эти данные для информирования и улучшения будущих усилий по маркетингу и продажам.

4 шага для создания эффективных кампаний по взращиванию лидов

Можно говорить только о взращивании лидов с упором на кампании, которые вы реализуете. Кампании по развитию потенциальных клиентов должны быть в центре внимания любой SaaS-компании, стремящейся наладить отношения с потенциальными клиентами и повысить конверсию.

Вот базовый план шагов, которые необходимо предпринять для создания эффективной кампании по взращиванию лидов:

1. Создавайте полезный контент

На этапе оценки потенциальных клиентов вы уже должны были определить свою целевую аудиторию, после чего вы можете создавать контент, который будет представлять ценность.

В зависимости от вашей ниши и предлагаемого продукта или услуги этот контент может включать сообщения в блогах, технические документы, тематические исследования или видео.

Ключевым моментом является создание контента, отвечающего задачам и интересам вашей аудитории, таким образом, позиционируя вашу компанию как надежный источник информации.

2. Выберите свои маркетинговые каналы

Кампании по взращиванию потенциальных клиентов могут проводиться по различным каналам, включая электронную почту, социальные сети и даже прямую почтовую рассылку.

Многоканальный маркетинговый подход выгоден, поскольку он позволяет SaaS-компаниям создавать беспрепятственный и целостный опыт для потенциальных клиентов, независимо от того, на каком этапе пути клиента они находятся.

3. Спланируйте свою кампанию

Когда у вас есть контент и каналы, пришло время наметить вашу кампанию. Этот процесс включает в себя принятие решения о частоте и времени ваших сообщений, а также о конкретном контенте, который вы будете доставлять на каждом этапе кампании.

4. Персонализируйте свои сообщения

Персонализация может повысить вовлеченность и коэффициент конверсии. Подумайте о том, чтобы персонализировать свои сообщения о воспитании лидов на основе интересов и поведения вашей аудитории.

Вы можете отправлять разные сообщения потенциальным клиентам, которые загрузили технический документ.

Скрыть

Инструменты для улучшения канала продаж

Что касается других факторов, способствующих построению надежной воронки продаж, то ключевым фактором, который следует учитывать, является технология, которую вы используете для управления процессом продаж.

Например, программное обеспечение для планирования с онлайн-бронированием может увеличить ваши продажи за счет упрощения планирования встреч с вашим SaaS-бизнесом.

Предоставление потенциальным клиентам возможности записываться на прием онлайн в любое удобное для них время значительно увеличивает их шансы на то, что они выполнят свое назначение и в конечном итоге станут клиентами.

Программное обеспечение для планирования, подобное описанному выше, также может предоставить информацию для оптимизации вашего процесса продаж, отслеживая такие показатели, как процент завершения бронирования.

Подобные данные могут дополнительно определить области для улучшения и со временем усовершенствовать ваш подход к продажам.

Еще один инструмент, который может специально улучшить путь клиента, — это программное обеспечение для чата. Онлайн-чат позволяет вам оказывать мгновенную поддержку посетителям вашего веб-сайта, отвечая на их вопросы и помогая им ориентироваться на вашем веб-сайте или в предложении продукта.

SaaS-компании широко используют эту технологию для повышения удовлетворенности клиентов и увеличения конверсии.

Наконец, программное обеспечение для совместного использования экрана — это еще один вариант, который может быть очень эффективным для улучшения качества обслуживания клиентов в вашей SaaS-компании.

Как следует из названия, программное обеспечение для совместного использования экрана позволяет вашему представителю службы поддержки делиться своим экраном с клиентом или руководить, чтобы давать рекомендации в режиме реального времени или демонстрировать, как клиенты должны использовать вашу услугу или продукт.

Эта функция может быть удобна для демонстраций продуктов или сеансов устранения неполадок, поскольку вы можете шаг за шагом провести клиента через весь процесс.

к вам

Стратегии оценки потенциальных клиентов и взращивания могут помочь вашей SaaS-компании определить и расставить приоритеты для наиболее перспективных потенциальных клиентов.

Благодаря этому процессу вы будете намного лучше подготовлены для увеличения продаж, обеспечения устойчивого роста и обеспечения долгосрочного успеха в бизнесе.

-------------------------------------------------- --------------------------

Биография автора:

Нина Петрова — специалист по контент-маркетингу, увлеченная графическим дизайном, контент-маркетингом и новым поколением зеленого и социального бизнеса. Она начинает день, прокручивая свой дайджест о последних цифровых тенденциях, потягивая кофе с молоком и сахаром. Ее маленький белый кролик обычно отвечает на ваши электронные письма в отпуске.