Источник потенциальных клиентов: откуда приходит клиент?

Опубликовано: 2023-01-25

Клиент как птица. Они не будут подлетать к вашему окну и стучать в вашу дверь, прося вас оказать им свои услуги. Откуда приходят клиенты? Как найти новых и как вернуть старые? Все сводится к источникам лидов!

Сегодня мы углубимся в то, как ваш бизнес может привлечь клиентов, и объясним, что вам следует знать об источниках лидов. Мы также объясним все, что вы должны знать о пути лидов в вашем бизнесе, в том числе о том, как собирать исходные данные о лидах .

Вооружившись этой информацией, вы сможете разработать надежную маркетинговую стратегию и увеличить поток потенциальных клиентов. Читайте дальше, чтобы узнать, откуда приходит клиент (источник потенциальных клиентов).

Что такое источник лидов?

Источник потенциальных клиентов — это канал, который привлекает потенциального клиента к вашему бизнесу, делясь информацией о ваших продуктах или услугах. Этот источник потенциальных клиентов может быть формальным (настроенным вами) или неформальным (предыдущий клиент, имеющий хороший опыт работы с вашим бизнесом). Но оба служат одной и той же цели: представить ваш бренд/бизнес тому, кто не знает о вашем бренде.

Допустим, у вас есть небольшой бизнес по продаже украшений ручной работы. Вы можете привлечь потенциальных клиентов, разместив рекламу на популярных сайтах моды и красоты, участвуя в местных ярмарках ремесел или участвуя в сегменте о перспективных ювелирных дизайнерах на утреннем ток-шоу.

Независимо от того, какие методы вы используете для привлечения потенциальных клиентов, всегда думайте, как вы можете привлечь больше людей и заинтересовать их своим предложением.

Статья по теме: Тенденции в маркетинге лидогенерации

Есть много способов стать лидом. Например, они могли посетить ваш веб-сайт и подписаться на вашу рассылку новостей, загрузить официальный документ или электронную книгу или каким-либо образом узнать о вашем продукте или услуге.

Ключевым моментом здесь является то, что лид — это не просто кто-то, кто знает о вашем бренде. Чтобы считаться лидом, кто-то должен предпринять действия, указывающие на то, что он заинтересован в получении дополнительной информации о вашем продукте или услуге.

Источники лидов — это, по сути, каналы, по которым вы генерируете лиды.

К распространенным источникам свинца относятся:

Платная реклама (например, Google Ads или Facebook Ads)
Органический трафик (посетители, которые находят ваш сайт через поисковые системы, такие как Google)
Рефералы (лиды, генерируемые из уст в уста)
Мероприятия (лиды, которые посещают выставки или вебинары, организованные вашей компанией).

Умные маркетологи и специалисты по продажам извлекают выгоду из сочетания различных источников потенциальных клиентов, чтобы генерировать максимально возможное количество потенциальных клиентов. Экспериментирование с различными источниками потенциальных клиентов — лучший способ определить, какие из них лучше всего подходят для вашего бизнеса.

Например, если вы управляете компанией, занимающейся разработкой программного обеспечения для B2B, рефералы будут вашим лучшим выбором, поскольку люди в этой отрасли проводят много исследований перед покупкой. И часто опираются на рекомендации коллег.

И наоборот, если у вас есть розничный магазин модных аксессуаров, платная реклама может быть вашим лучшим вариантом. Люди, заинтересованные в покупке модных аксессуаров, как правило, являются более импульсивными покупателями, которые, скорее всего, реагируют на рекламу привлекательных товаров.

Суть в том, что не существует универсального подхода к генерации потенциальных клиентов.

Лучший способ выяснить, что работает для вашего бизнеса, — это поэкспериментировать с различными источниками лидов и отслеживать результаты с течением времени.

Почему источник потенциальных клиентов имеет значение?

Если вы занимаетесь бизнесом, вы знаете, как важно привлекать потенциальных клиентов. Но вы можете не осознавать, что источник этих лидов может быть столь же важен, как и сами лиды.

Плохой источник потенциальных клиентов может привести к напрасной трате времени и денег на поиск потенциальных клиентов, которые никогда не превратятся в клиентов.

С другой стороны, хороший источник лидов может стать золотой жилой для вашего бизнеса , обеспечивая высококачественные лиды, которые превращаются в продажи.

Вот пять факторов, которые делают источник потенциальных клиентов решающим для вашего бизнеса.

Качество важнее количества

Меньшее количество качественных лидов лучше, чем большое количество некачественных лидов. В конце концов, чтобы закрыть сделку с некачественным лидом, требуется столько же усилий, а иногда и больше, чем с качественным.

Итак, когда вы смотрите на потенциальные источники лидов, спросите себя: «Даст ли этот источник мне качественных лидов?» Если ответ отрицательный, идите дальше и ищите что-нибудь получше.

Стоимость лида

Хороший источник потенциальных клиентов должен быть рентабельным и обеспечивать высокую рентабельность инвестиций (ROI).

При рассмотрении стоимости лида обязательно учитывайте как денежную стоимость, так и альтернативную стоимость. Денежные затраты говорят сами за себя — это просто сумма, которую вы тратите на приобретение каждого потенциального клиента.

С другой стороны, альтернативная стоимость — это стоимость времени и ресурсов, которые вы должны инвестировать в приобретение каждого потенциального клиента.

Принимая во внимание обе затраты, вы получите более точное представление о том, стоит ли того или иного источника лидов ваши затраты.

Фактор сети безопасности

При выборе источника потенциальных клиентов вы должны учитывать то, что я называю «фактором сети безопасности».

Другими словами, насколько легко прекратить использование определенного источника лидов, если что-то пойдет не так?

Если вы полагаетесь на устные рефералы для своих лидов, будет очень сложно — и потенциально дорого — прекратить использовать этот источник лидов, если дела пойдут плохо.

С другой стороны, если вы используете Google AdWords или другую платную форму рекламы, вы можете закрыть кран, если что-то не получается.

Масштабируемость

То, что хорошо работает для вашего бизнеса сегодня, может не сработать завтра, если ваш бизнес начнет быстро расти, поэтому позаботьтесь о масштабируемости вашего источника потенциальных клиентов. В противном случае вы рискуете быстро перерасти существующие источники лидов и оказаться в безвыходном положении.

Узнаваемость бренда/наращивание капитала

Наконец, не стоит недооценивать важность узнаваемости бренда и увеличения капитала при выборе источника потенциальных клиентов.

Даже если конкретный источник потенциальных клиентов не сразу генерирует продажи или доход, он все равно может быть оправдан, если он помогает создать ваш бренд и повысить осведомленность о вашем продукте или услуге среди потенциальных клиентов.

Типы источников лидов

Хотя лиды — это спасательный круг для вашего бизнеса, не все лиды одинаковы. Некоторые источники лидов с большей вероятностью приведут к конверсиям, чем другие.

Вот шесть лучших типов источников потенциальных клиентов для вашего бизнеса:

1. Из уст в уста лиды

«Сарафанное радио» генерируется, когда клиенты рассказывают своим друзьям и родственникам о вашем продукте или услуге. Этот тип потенциальных клиентов ценен, потому что он исходит из надежного источника.

Когда люди узнают о вашем продукте или услуге от кого-то, кого они знают и кому доверяют, они с большей вероятностью заинтересуются вашим предложением.

2. Реферальные лиды

Реферальные лиды похожи на сарафанное радио, но поступают из источников, отличных от друзей и членов семьи.

Рефералы могут поступать из онлайн-обзоров, сообщений в социальных сетях или даже из довольных клиентов, которые делятся вашей информацией с другими в своей сети.

Связанная статья: Как попросить рефералов от ваших клиентов

3. Холодные лиды

Холодные лиды — это люди или компании, которые проявили интерес к вашему продукту или услуге, но еще не готовы купить. Эти лиды обычно приходят из онлайн-источников, таких как посетители веб-сайта, которые подписываются на вашу рассылку или загружают официальный документ с вашего веб-сайта.

Ключом к надежным холодным лидам является воспитание их до тех пор, пока они не будут готовы к покупке. При правильной маркетинговой стратегии холодные лиды в конечном итоге могут быть преобразованы в горячие лиды — лучший тип лидов.

Статья по теме: Как быстро охладевают маркетинговые лиды

4. Горячие лиды

Горячие лиды — это заинтересованные покупатели, готовые приобрести ваш товар или услугу.

Обычно они поступают из таких источников, как рефералы, рекомендации из уст в уста или целевые маркетинговые кампании.

Поскольку горячие лиды уже заинтересованы в том, что вы продаете, у них гораздо больше шансов превратиться в платящих клиентов, чем у холодных лидов.

5. Географические лиды

Географические лиды — это лица или компании, расположенные в определенной географической области.

Например, если у вас есть физический магазин, большинство ваших потенциальных клиентов, скорее всего, будут географическими, поскольку люди могут покупать ваши товары или услуги только в том случае, если они физически находятся достаточно близко, чтобы посетить ваш магазин.

6. Лиды в социальных сетях

Платформы социальных сетей, такие как Facebook и Twitter, — отличные места для привлечения потенциальных клиентов для вашего бизнеса. Регулярно публикуя актуальный и привлекательный контент, вы можете привлечь потенциальных клиентов к своему бренду и превратить их в платных клиентов.

Эти шесть типов источников лидов должны быть частью любой комплексной стратегии лидогенерации. Но, конечно, они не единственные жизнеспособные источники лидов, поскольку диверсификация вашего источника может гарантировать, что вы всегда будете генерировать высококачественные лиды, которые помогут развитию вашего бизнеса.

Статья по теме: Как маркетинг в социальных сетях может помочь вашему бизнесу

Примеры источников лидов

Вот два вечнозеленых источника лидов, которые вы можете сразу внедрить в свой бизнес:

1. Запросы на подключение к LinkedIn

LinkedIn — это кладезь высококачественных потенциальных клиентов, с которыми вы можете связаться и превратить их в клиентов. Лучший способ начать лидогенерацию в LinkedIn — отправить потенциальным клиентам запросы на подключение. Используйте инструмент лидогенерации LinkedIn и получите от него максимальную отдачу.

При создании запроса на подключение персонализируйте сообщение и объясните, почему вы заинтересованы в подключении. Это помогает создать взаимопонимание с лидом и увеличивает вероятность того, что он примет ваш запрос.

После того, как вы связались с потенциальным клиентом в LinkedIn, отключитесь от сети, запланировав встречу или телефонный звонок, чтобы вы могли обсудить, как вы можете помочь ему решить его проблему.

Говоря о лидах LinkedIn, LinkedIn Sponsored InMail — еще один умный источник лидов, потому что он позволяет вам обращаться к вашему целевому рынку напрямую через их почтовые ящики.

Вы можете отправить персонализированное сообщение каждому лиду, и вы можете быть уверены, что его увидят, потому что LinkedIn отображает спонсируемые сообщения InMail на видном месте в почтовых ящиках пользователей.

LinkedIn также позволяет вам отслеживать, сколько потенциальных клиентов ответили на ваше сообщение, чтобы оценить эффективность этого источника потенциальных клиентов.

2. Реклама в Facebook

Будучи крупнейшей социальной сетью в мире, Facebook предоставляет вам огромную аудиторию, на которую вы можете нацелить свою рекламу. А благодаря параметрам таргетинга Facebook вы можете сфокусироваться на своем идеальном покупателе и показать ему свою рекламу, когда он с наибольшей вероятностью совершит конверсию.

При создании рекламы на Facebook используйте привлекающие внимание образы и тексты, которые напрямую связаны с потребностями вашего целевого клиента.

Кроме того, включите убедительный призыв к действию, который побуждает потенциальных клиентов сделать следующий шаг в вашей воронке продаж, например, подписаться на бесплатную пробную версию или запросить консультацию.

Эти советы помогут вам создать рекламу на Facebook с высокой конверсией, которая поможет привлечь больше потенциальных клиентов для вашего бизнеса.

Как отслеживать источники потенциальных клиентов?

Знание того, откуда берутся ваши лиды, является важной частью процесса лидогенерации.

Когда вы не знаете, какие каналы наиболее эффективны для привлечения потенциальных клиентов, вы можете тратить время и деньги на маркетинговые усилия, которые не окупаются.

Если вы хотите избежать этой ловушки, вот шаги для отслеживания источника потенциальных клиентов:

Во-первых, настройте систему для отслеживания ваших лидов. Это может быть так же просто, как использование электронной таблицы для отслеживания даты, источника и контактной информации каждого потенциального клиента.

Кроме того, вы можете использовать программное обеспечение для управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) для отслеживания потенциальных клиентов. Доступно множество платформ CRM, поэтому выберите ту, которая лучше всего соответствует вашим потребностям.

Если у вас есть система для отслеживания потенциальных клиентов, убедитесь, что все члены вашей команды используют ее постоянно. Это означает, что каждый раз, когда приходит лид, кто-то должен обновлять систему отслеживания соответствующей информацией.
Еще один важный шаг — привязать каждый лид к конкретному источнику, чтобы определить, какие каналы наиболее эффективны для генерации лидов.

Для этого вы можете добавить столбец в электронную таблицу отслеживания или создать настраиваемое поле в программном обеспечении CRM.

Четвертый шаг — периодически просматривать данные отслеживания лидов и искать закономерности. Это поможет вам определить любые потенциальные проблемы с вашими усилиями по лидогенерации и внести необходимые коррективы.
Наконец, не забудьте поделиться своими выводами с соответствующими членами команды и убедитесь, что они принимают меры в соответствии с вашими выводами.

В конце концов, что хорошего в отслеживании источников потенциальных клиентов, если вы не собираетесь использовать данные для улучшения своих маркетинговых усилий?

Отслеживание источников потенциальных клиентов является жизненно важной частью любой успешной маркетинговой стратегии, но это не должно быть сложным или занимать много времени.

Зачем вам нужно отслеживать источники потенциальных клиентов?

Отслеживание потенциальных клиентов может помочь вам скорректировать свою маркетинговую стратегию и обеспечить наиболее эффективный охват целевой аудитории.

Существует множество вариантов программного обеспечения для отслеживания лидов, поэтому нет оправдания тому, что вы не отслеживаете свои источники лидов.

Вот несколько причин, по которым вы должны отслеживать источники потенциальных клиентов:

Измерьте успех ваших маркетинговых кампаний

Если вы не отслеживаете источники потенциальных клиентов, вы не сможете точно измерить успех своей маркетинговой кампании. Эта информация имеет решающее значение для определения того, какие маркетинговые каналы работают, а какие нуждаются в улучшении.

Например, если вы тратите 2000 долларов на рекламную кампанию в Facebook и она привлекает 100 лидов, цена за лид составляет 20 долларов. Если вы потратите те же 2000 долларов на кампанию Google AdWords, которая привлекает 150 лидов, то цена за лид составит 13,50 долларов.

Как видите, одна кампания намного эффективнее другой. Без отслеживания источников лидов у вас не было бы возможности узнать эту информацию и внести необходимые изменения в свою маркетинговую стратегию.

Распределяйте свой бюджет более эффективно

Отслеживание источников потенциальных клиентов не только поможет вам измерить успех ваших маркетинговых кампаний, но и поможет вам более эффективно распределять свой бюджет.

Если вы знаете, что определенные каналы не приносят результатов, вы можете перенаправить эти деньги на проверенные эффективные каналы. Это поможет вам получить максимальную отдачу от затраченных средств и более эффективно развивать свой бизнес.

Нацельтесь на своего идеального клиента

Если вы отслеживаете свои источники потенциальных клиентов, вы можете увидеть, какие каналы приносят качественные лиды, которые превращаются в клиентов. Эта информация ценна, потому что она поможет вам сосредоточить свои маркетинговые усилия на поиске идеального клиента.

Например, если вы обнаружите, что большинство ваших конвертированных потенциальных клиентов поступает из LinkedIn, вам следует сосредоточить свои усилия на LinkedIn, а не тратить время и деньги на другие каналы, которые не так эффективны.

Полное руководство по продажам в LinkedIn

Улучшите процесс продаж

Если вы недовольны своим текущим процессом продаж или чувствуете, что могли бы продавать больше, мы слышим вас.

Вот несколько полезных советов, которые помогут улучшить процесс продаж и получить больше преимуществ от источников потенциальных клиентов:

1. Определите своего идеального клиента

Первый шаг к совершенствованию процесса продаж — определение идеального клиента. Это может показаться легкой задачей, но вы будете удивлены, узнав, сколько компаний не тратят на это время.

Определив, кто ваш идеальный клиент, вы сэкономите себе много времени и энергии в будущем. Вы будете точно знать, на кого следует ориентироваться в своих усилиях по маркетингу и продажам, и с меньшей вероятностью будете тратить время на потенциальных клиентов, которые никогда не конвертируются.

2. Создайте образ покупателя

После того, как вы определили своего идеального клиента, пришло время создать образ покупателя. Персонажи покупателя — это вымышленные персонажи, представляющие ваших идеальных клиентов.

При создании портретов покупателей обязательно укажите их демографическую информацию, болевые точки, цели и все остальное, что поможет вам лучше их понять.

Чем больше у вас информации о вашем покупателе, тем легче будет ему продавать.

3. Создавайте привлекательные предложения

Если вы хотите улучшить процесс продаж, вам нужно начать с создания привлекательных предложений. Ваше предложение убедит кого-то купить у вас, поэтому оно должно быть достаточно хорошим!

При разработке предложения убедитесь, что это то, что ваш идеальный клиент хотел бы или в чем нуждался бы. Он также должен быть уникальным для вашего бизнеса и таким, который никто другой не предлагает.

Наконец, убедитесь, что ваше предложение четко сформулировано и понятно; если это слишком сложно, ваши потенциальные клиенты уйдут, не задумываясь.

4. Напишите отличный текст

Когда у вас есть убедительное предложение, пришло время написать отличный текст. Ваш текст убедит кого-то принять меры в соответствии с вашим предложением, поэтому он должен быть убедительным и информативным.

Всегда помните о своем идеальном клиенте, когда пишете текст для своего веб-сайта или рекламных материалов. Пишите так, чтобы напрямую говорить о них и их потребностях.

И помните: меньше значит больше! Не пытайтесь втиснуть в каждую копию слишком много информации; дайте вашим потенциальным клиентам достаточно информации, чтобы они знали то, что им нужно знать, и ничего больше.

5. Тестируйте и измеряйте

Наконец, когда у вас есть все вышеперечисленное, пришло время для самого важного шага: тестирования и измерения. Вам нужно протестировать различные аспекты вашего процесса продаж, чтобы увидеть, что работает, а что нет. Попробуйте разные каналы и методы, чтобы увидеть, как каждое изменение влияет на ваши результаты.

Как только вы найдете что-то, что работает хорошо, придерживайтесь этого! И не забывайте продолжать тестирование; даже если что-то работает хорошо сейчас, это не значит, что это всегда будет хорошо работать в будущем.

Единственный способ узнать наверняка — постоянно тестировать и измерять, чтобы оставаться на шаг впереди.

Преимущества отчетности по источникам потенциальных клиентов

Если вы похожи на большинство компаний, вы хотите знать, откуда приходят ваши лиды . В конце концов, эта информация может быть чрезвычайно ценной для стратегии маркетинга и продаж.

К счастью, есть способ получить именно эту информацию: отчеты об источниках потенциальных клиентов.

Если вы не знаете, как отчеты об источниках лидов помогают вашему бизнесу, вот некоторые преимущества, которые вы должны понимать:

Измеряйте рентабельность инвестиций для каждого маркетингового канала

Отчеты по источникам потенциальных клиентов не только помогают вам более эффективно распределять маркетинговый бюджет, но и позволяют измерять рентабельность инвестиций для каждого маркетингового канала.

Это важно, потому что позволяет увидеть, какие каналы приносят доход для вашего бизнеса, а какие просто стоят вам денег.

Вооружившись этой информацией, вы сможете принимать более обоснованные решения о том, куда направить свои маркетинговые расходы.

Определите своих самых прибыльных клиентов

Еще одним преимуществом отчетов об источниках потенциальных клиентов является то, что они помогают вам определить наиболее прибыльных клиентов. Это ценная информация, потому что она позволяет вам сосредоточиться на привлечении большего количества таких клиентов, как они.

Понимая, какие источники потенциальных клиентов генерируют наиболее ценных клиентов, вы можете инвестировать больше в эти каналы и меньше в другие.

Настройте процесс продаж

Отчеты об источниках потенциальных клиентов также позволяют вам точно настроить процесс продаж. Когда вы знаете, какие каналы генерируют наиболее квалифицированных потенциальных клиентов, вы можете быть уверены, что ваша команда по продажам сосредоточит свои усилия на этих каналах. Это поможет им заключать больше сделок и увеличить общий доход.

Получите представление о пути вашего клиента

Помимо того, что вы получаете представление о пути клиента, отчеты об источниках потенциальных клиентов также предоставляют ценные данные, которые можно использовать для улучшения карты пути клиента.

Зная, какие каналы генерируют больше всего лидов и где эти лиды теряются, вы можете определить болевые точки на пути клиента и работать над их устранением.

Улучшите процессы взращивания лидов

Понимание того, какие каналы генерируют больше всего потенциальных клиентов, готовых к продаже, поможет гарантировать, что ваши кампании по взращиванию лидов будут сосредоточены на этих каналах. Это поможет увеличить количество потенциальных клиентов, которые в конечном итоге превращаются в клиентов.