Ведущие продажи во время рецессии с Райаном Рейзертом

Экономические спады пугают.

Они меняют динамику рынков сбыта. Внутренние бюджеты могут быть урезаны вместе с расходуемыми деньгами в компаниях, которые вы ищете. И вообще, поставил всех на грань неопределенности.

Однако в трудные времена всегда есть возможности, которые возникают, как феникс из пепла. А лидеры продаж могут быть путеводной звездой, помогая своим командам добиваться успеха, даже когда шансы против них.

Так что же должны делать руководители продаж, чтобы защитить свои команды, переманить их на другую сторону и поддерживать высокий моральный дух и мотивацию?

Мы поговорили с Райаном Рейзертом, страстным поклонником продаж и бывшим руководителем отдела продаж, чтобы узнать, как руководить отделом продаж во время рецессии и после нее.

Вот что он сказал!

Лимонад из лимонов

Мы уже говорили об этом несколько раз, но это важное сообщение, поэтому мы повторим его еще раз.

Продажи — это мышление.

Как правило, цифры работают в долгосрочной перспективе. Так что это тот случай, когда нужно продолжать брать трубку и разговаривать с людьми. Сложнее всего сохранять мотивацию, когда перед вашим носом снова и снова хлопают дверью.

Очень важно сохранять спокойствие и двигаться вперед.

Теперь, конечно, угроза рецессии на горизонте может подорвать вашу уверенность. Но позволение себе думать негативно только еще больше укрепляет вашу судьбу — если вы верите, что потерпите неудачу, что ж…

Вы настраиваете себя на это.

Райан считает, что те моменты в продажах B2B, когда вам нужно потуже затянуть пояс, — это те моменты, которые делают продавцов. Он говорит:

«Я прошел через такие времена, особенно работая во многих стартапах. Будь то полная рецессия, или вы не получаете ожидаемого финансирования, или, может быть, бюджеты урезаются по другим причинам — я испытал все три».

«Если вы занимаете подобные должности, я вижу в этом возможности для лидеров продаж, а не проблемы».

"Почему?"

«Потому что большинство руководителей отдела продаж знают, как вырастить отдел продаж, только увеличив численность персонала. Но как вы растете, не добавляя тел? Когда у вас нет бюджета, чтобы добавить новых людей?»

«Это возможность для лидера продаж вскочить и исправить все мелочи, которые могут в конечном итоге сдвинуть иглу».

О каких «мелочах» говорит Райан?

Это просто основы исходящих продаж, о которых все знают , но иногда забывают проверить, чтобы убедиться, что они по-прежнему работают эффективно.

Например:

• Список потенциальных клиентов — это все еще те люди, с которыми можно поговорить?
• Обмен сообщениями - он все еще резонирует с вашими целевыми перспективами?
• Ваши инструменты — эффективно ли они работают в вашем процессе сегодня?
• Ваши квоты — достаточно ли у вас разговоров, чтобы получить нужные вам результаты?
• Ваша команда - вы позволяете им делать свою лучшую работу?

Легко расслабиться и наслаждаться поездкой, когда дела идут хорошо, полагаясь на сложные инструменты и средства автоматизации. Но когда вы загрузились и больше не можете оправдывать дорогие инструменты, есть ли у вас основы, на которые можно было бы опереться?

Именно здесь становятся великими лидерами продаж — когда вы можете оказать большое влияние на большие целевые показатели, не тратя на это огромные суммы.

Речь идет о том, чтобы быть эффективным, мыслить стратегически и добиваться прогрессивных небольших побед.

Попасть в окопы

Чтобы лидер мог определить все небольшие изменения, которые необходимо внести для повышения эффективности отдела продаж, вы должны быть готовы к тому, чтобы влезть в грязь.

Вы не можете оставаться на высоких управленческих высотах, если хотите знать все входы и выходы.

Райан говорит:

«Вам нужно войти в окопы с вашим отделом продаж и узнать:»

• Как мы можем устранить отходы?
• Какова наша скорость подключения?
• Как мы можем повторить наши положительные результаты?
• Где мы можем сократить ненужные шаги, инструменты или встречи?
• Что на самом деле говорят продавцы по телефону?
• Умеют ли торговые представители работать с возражениями? Сдаются ли они после возражения 1?
• Каковы распространенные причины проигрыша сделок?
• Обращаются ли торговые представители к нужным людям?

К этому списку можно добавить еще много всего, но дело в том, что вы можете узнать их только по ежедневному участию.

Райан говорит:

«Лидеры продаж должны хорошо понимать каждый элемент процесса продаж. Они должны быть готовы выполнять ручную работу, которую никто не хочет делать, чтобы поддерживать свет в своих командах».

Это не только дает руководителям отдела продаж информацию, необходимую им для принятия важных решений, но и может мотивировать сотрудников, которые каждый день усердно трудятся. Это показывает им, что у них есть лидер, который готов застрять.

Райан делает еще один шаг вперед, говоря:

«Если вы потерпите неудачу, ваша команда не должна быть уволена. При условии, что они выполняют свою работу, конечно. Если вам нужно отпустить людей, вы должны быть первым добровольцем».

"Почему?"

— Потому что ты не выполнял свою работу должным образом.

— И я был там раньше. Я был в компании, где было решено, что у нас слишком много сотрудников; некоторых людей нужно было уволить, чтобы достичь целей компании».

«И я сказал : «Ладно, первый человек, который уйдет, это, очевидно, я» . И всех это, кажется, удивило. Но для меня это было очевидно. Если я был лидером, и план не сработал, то это моя вина. Не в моей команде — при условии, что не будет проблем с производительностью».

Суть Райана в том, что если вы берете на себя роль лидера по продажам, вы должны быть готовы пойти ко дну вместе со своим кораблем.

Если вы создаете план по руководству отделом продаж, но он терпит неудачу и вас ждут увольнения, хороший лидер уйдет первым, надеясь сохранить рабочие места своей команде.

Никаких оправданий

Если вы попали в трудные времена, например, как в начале 2020 года, когда все перевернулось с ног на голову, вероятно, будет справедливо, что вы не достигли цели в этом месяце, может быть, даже в том квартале.

Потому что в беспрецедентные моменты, такие как пандемия, вы делали предположения и устанавливали цели в разное время, прежде чем все изменилось.

Но Райан считает, что, корректируя свои цели в соответствии с вашим новым миром, вы не можете продолжать искать оправдания тому, почему вы упускаете свои новые цели.

Потому что именно тогда ваше мышление начинает ускользать, и все начинает следовать его примеру.

Райан говорит:

«Если вы скорректировали свои цели с учетом рецессии, вам лучше сделать все, что в ваших силах, чтобы достичь этого числа».

«И как я уже говорил ранее, если вы не можете — это на вашей совести. Это твоя ответственность».

«Вот почему руководителям отделов продаж так важно вникать в мелкий шрифт и детали, выясняя, где низко висящие плоды заставят машину двигаться».

«Вы можете добиться результатов довольно быстро, если у вас есть мотивация. Если у вас есть что-то, что нужно рынку, и вы выполняете работу, продажи будут».

Эффективность

В любой период, такой как рецессия — ну, ладно, реально, в любой период времени, но особенно во время рецессии — ключевым моментом является эффективность.

Нет смысла вкладывать много работы в одну область, если все выпадает из воронки продаж где-то в другом месте.

Таким образом, это один из способов, с помощью которых руководитель отдела продаж может существенно повлиять на эффективность организации.

Райан говорит:

«Лидер продаж должен знать математику продаж как свои пять пальцев. Они должны точно знать, сколько разговоров нужно провести, чтобы заключить столько сделок, сколько им нужно».

«И сколько нужно набрать, чтобы назначить достаточное количество встреч и продолжить».

«И если вы не получаете эти цифры по всем направлениям от каждого человека или подразделения вашей команды, то вы не готовы увеличивать численность персонала. Ваш приоритет — исправить эти области в первую очередь, сделав их эффективными».

«Приколите это, прежде чем масштабировать».

Лидерство в продажах шаг за шагом

До сих пор мы обсуждали важность:

• Мышление продаж.
• Закрепление основ.
• Попадание в окопы.
• Ответственность руководства.
• Переоценка и попадание в цель.
• Приоритет эффективности над численностью персонала.

Но какие еще шаги вы можете предпринять, чтобы привести свою команду к успеху?

1. Образование и общение

Это основное человеческое поведение. Вы никогда не будете усердно работать и сохранять мотивацию, когда чувствуете, что от вас скрывают информацию, или вы не понимаете, над чем работаете.

Во время рецессии люди напуганы. Они беспокоятся о безопасности своей работы. Они беспокоятся об оплате счетов. Они обеспокоены тем, что это может означать для их будущего.

Поэтому сделайте все возможное, чтобы сообщить план:

• Объясните, почему вы принимаете решения, которые вы принимаете.
• Покажите, как вы собираетесь выполнять.
• Убедите их в том, что вы собираетесь попытаться сохранить бизнес и сохранить их рабочие места.

Чем больше вы делитесь с ними, тем больше они покупаются и доверяют вашему плану, и, в свою очередь, тем лучше они будут работать с вами для его достижения.

2. Поощрения и компенсации

Конечно, во времена рецессии бюджет может быть немного жестче, поэтому раздача больших бонусов может быть не очень реалистичной.

Тем не менее, вам все равно нужно стимулировать правильное поведение; стимулы являются ключевыми мотиваторами для SDR и поддерживают моральный дух.

Какие ресурсы у вас есть в вашем распоряжении, которые вы можете использовать для стимулирования?

Какие преимущества получат представители, положительно влияющие на цели?

Какие долгосрочные и краткосрочные поощрения вы можете использовать, чтобы ваши команды не отводили глаз от приза?

3. Командная культура

Одна из удивительных вещей в командах по продажам (если ими хорошо управляют...!) — это кипящая культура и ажиотаж.

Если вы прививаете культуру командной работы, усердной работы и духа товарищества в первые дни, это означает, что когда наступят трудные времена, у вас будет заранее созданная сеть поддержки.

Проведение регулярных командных тренировок важно, но также важны и естественные социальные связи, которые формируются вне (иногда неловких!) обязательных командных связей.

Создание пространства, в котором люди могут формировать свои собственные связи, при одновременном воспитании культуры усердной работы в команде — хороший способ обеспечить позитивную культуру на рабочем месте.

4. Обучение

Тренировки всегда важны, но особенно во времена, когда достижение целей важнее, чем когда-либо.

Обучение может помочь вашим торговым представителям перейти на одну и ту же страницу, например:

• Держите их в курсе тенденций отрасли.
• Обмен знаниями, особенно новыми тактиками и приемами.
• Заранее поднимайте вопросы и проблемы.
• Укрепляйте их уверенность и повышайте квалификацию в своих ролях.

Нижняя линия?

Чем больше вы инвестируете в создание отдела продаж, необходимого для успеха, тем лучше.

5. Отмечайте победы

Признание и благодарность за тяжелую работу и хорошую работу должны быть неотъемлемой частью любой рабочей среды.

Будь то лучший работник дня, недели или месяца, или даже тот, кто старается изо всех сил помочь коллеге в чем-то.

Какими бы ни были обстоятельства, как руководитель отдела продаж вы должны взять на себя ответственность за поддержку и признание хороших результатов. Создавайте песни и танцы о людях, которые усердно работают, помогают компании и делают все возможное.

Это еще один способ выразить признательность своим сотрудникам и мотивировать их продолжать работать на вас.

Последнее слово

Рецессии бывают жесткими; они страшные и неуверенные. Но всегда будут люди, покупающие и продающие вещи.

Ваша работа как руководителя отдела продаж — быть проводником. Установите цели. Создайте план продаж. Определите видение. Создавайте культуру. Сообщите об этом своей команде. И привести их к успеху.

Не пропустите последние и лучшие идеи продаж! Подпишитесь на дайджест лидеров продаж с Райаном Рейзертом. Раз в две недели он будет приходить в ваш почтовый ящик с новыми советами экспертов.