Уроки по продажам и взаимоотношениям с клиентами: действуйте быстро, но не торопитесь
Опубликовано: 2017-08-13Легендарный тренер Джон Вуден использовал эту фразу, чтобы мотивировать свои команды
В детстве я часто слышал, как мой отец говорил; «Поторопитесь, но не торопитесь». Он цитировал известного тренера мужской баскетбольной команды Калифорнийского университета в Лос-Анджелесе Джона Вудена, выигравшего рекордные 10 национальных чемпионатов за 12 лет. В то время я бы никогда не догадался, но этот урок, полученный в раннем возрасте, оказался основополагающим для всех аспектов моей жизни, особенно когда речь идет о продажах и отношениях с клиентами.
Эти слова эхом звучат у меня в голове сегодня, когда я думаю о том, как мой отец пытался привить моему брату и мне ценность сильной трудовой этики и настойчивости. Ему было неприятно видеть, как работа выполняется плохо только потому, что кто-то ленив и неэффективен. Он ненавидел торопливые процессы, срезание углов или когда люди ломаются, делая минимум.
Быстрая коммуникация против поспешных ответов
Эффективная коммуникация является ключом к отношениям с клиентами . Это то, что отличает быстроту от спешки. Отзывчивость — это хорошее дело, но истинное участие выходит за рамки простого ответа. Коммуникация с клиентами, которая увеличивает продажи и строит отношения, больше зависит от контекста, чем от скорости. Это зависит от предоставления клиентам ответов, когда они в них нуждаются.
Спешка жертвует эффективностью ради скорости. Если ваш ответ не отвечает на все вопросы клиента, он неэффективен. Если вы потратите дополнительное время на то, чтобы «сделать все правильно», это будет медленнее, но результат будет лучше.
Карл Оноре правильно выразился в своей книге «Восхваляя медлительность» :
«Быстрый — это занятый, контролирующий, агрессивный, торопливый, аналитический, напряженный, поверхностный, нетерпеливый, активный, количество важнее качества. Медленность — это противоположность: спокойствие, осторожность, восприимчивость, тишина, интуитивный, неторопливый, терпеливый, задумчивый, качество важнее количества».
Один размер не подходит всем, когда дело доходит до продаж
Я не уверен, кто придумал концепцию «один размер подходит всем», но, на мой взгляд, это смехотворно. «Один размер» может быть правдой, но «подгонка» определенно не так. По крайней мере, не все время. Может быть, это потому, что я 6'8”.
Спешные продажи срезали углы . Они универсальны и лишены личного внимания, которое производит долгосрочных, качественных клиентов. Это универсальный подход в мире продаж: полуфункциональный, но не очень успешный.
Сокращая время, затрачиваемое на цикл продаж, трудно увидеть уникальные потребности потенциальных клиентов — у вас просто нет времени. Конечно, иногда клиентам нужны быстрые решения, но не позволяйте ложной срочности заставлять вас устранять преднамеренность.
Именно здесь рождается квинтэссенция стереотипа о настойчивом продавце автомобилей. Никто не хочет иметь дело с этим парнем. Его клиенты чувствуют, что потеряли контроль. Как будто вдруг кто-то другой отвечает за их судьбу, кто-то, кого они не знают и не доверяют. Они не бегут к нему за решениями, они убегают из-за его тактики высокого давления.
Рекомендуется для вас:
Как Metaverse изменит индийскую автомобильную промышленность
Что означает положение о борьбе со спекуляцией для индийских стартапов?
Как стартапы Edtech помогают повысить квалификацию рабочей силы Индии и стать готовыми к будущему ...
Технологические акции нового века на этой неделе: проблемы Zomato продолжаются, EaseMyTrip публикует...
Индийские стартапы срезают путь в погоне за финансированием
Цифровая маркетинговая платформа Logicserve Bags Финансирование 80 CR INR, ребрендинг как LS Dig...
Насколько другим был бы этот сценарий, если бы вы шли по стоянке, а продавец спрашивал (и слушал!) что вам нужно в машине, ваш бюджет и что вас интересует. Он показывает вам модели, которые вы упоминаете, делает несколько рекомендаций о вещах, которые вы не учли, а затем говорит: «Я буду там, дайте мне знать, если у вас есть какие-либо вопросы или вы хотите протестировать что-нибудь». Покупатель получает понимание, но все еще сохраняет контроль , свободный от кружащего стервятника, жаждущего налететь на продажу.
Терпение против выброса адреналина работает, когда дело доходит до продаж
Продажи -- это суета , непреодолимая для любителей адреналина . И это не все плохо. Переговоры и заключение сделки приносят неотъемлемое удовлетворение, которое защищает интересы вашего клиента, а также ваши собственные интересы. Но если не остановить погоню за адреналином ради самого процесса, это может ускорить сделку и привести к противоположному результату.
Хорошие продавцы понимают и различают энергию, которую они получают от хорошего заключения сделки, от энергии, получаемой от искусственного навязывания покупателя.
Входи, терпение .
В мире продаж одной из самых сложных добродетелей является терпение. Быть довольным и спокойным в ожидании. И много ожидания: ожидание их ответа на ваше предложение; ждать, пока они отправят контракт обратно; ожидание после того, как вы договорились об окончательной цене. Ожидание мучительно, но необходимо. Отсроченное удовлетворение может быть самым полезным.
Терпение — важная черта хорошего продавца, потому что методы медленной продажи требуют твердости духа, чтобы придерживаться сделки. Терпение особенно важно в периоды отсутствия прилива адреналина, когда процесс продажи может быть скорее мучительным, чем захватывающим.
В продажах скорость влияет на исполнение
Идти быстро по прямой ровной дороге легко. В идеальных условиях ускорение — это безопасный кайф. Но дороги, как и продажи, редко бывают прямыми и предсказуемыми. Скорость влияет на то, как мы едем и как реагируем. Чем быстрее мы едем, тем сложнее ориентироваться в дороге. Наше время отклика сокращается, а вероятность ошибки уменьшается экспоненциально или полностью. Последствия становятся ужасными.
Как вы можете замедлить сделку, чтобы приспособиться к предстоящему пути?
Замедление не означает остановку. Это значит импровизировать и позволить географии диктовать новый темп. Это позволяет двигаться вперед, сохраняя целостность сделки и здравомыслие покупателя (и продавца).
Ключ в том, чтобы оставаться сосредоточенным на пункте назначения и постоянно двигаться к обоюдно желаемой конечной точке.
Творчество требует инкубации
Вам кажется, что ваши лучшие идеи появляются из ниоткуда? Вы знаете, те моменты, когда вы позволяете своим мыслям блуждать в душе, в спортзале или в продуктовом магазине. Психологи назвали это «творческой инкубацией». Замедляя свой день и, следовательно, процесс продаж, вы можете освободить место для возможности такого рода инноваций. Замедление дает вам устойчивый, тактический метод для улучшения того, как вы говорите и взаимодействуете с клиентами.
Никто из нас не машина. Мы не были созданы для того, чтобы напевать с постоянной скоростью, когда предсказуемый ввод соответствует соответствующему выводу. Нам, людям, нужны приливы и отливы, моменты активности, чередующиеся с моментами отдыха, шум, перемежающийся тишиной. Тишина не бездействует; это творчество в формировании, когда дело доходит до продаж.
[Это сообщение впервые появилось в Business Collective — инициативе Совета молодых предпринимателей, представляющей собой бесплатную виртуальную программу наставничества, которая помогает миллионам предпринимателей начинать и развивать бизнес.]