Маркетинг на основе учетных записей LinkedIn

Вам интересно, как некоторые первоклассные команды по продажам и маркетингу добиваются больших успехов в сфере B2B? Итак, вот секретный соус: маркетинг на основе учетных записей LinkedIn (ABM).

По мере того, как LinkedIn ABM набирает обороты, специалисты по продажам используют его, чтобы сосредоточиться на конкретных компаниях и ключевых потенциальных клиентах. И если вы следите за этими революционными сделками и стремитесь общаться с крупными игроками, самое время подключиться к LinkedIn ABM.

Возможно, вы слышали о термине «ABM» в маркетинговых болтовнях, но давайте посмотрим правде в глаза: что это вообще такое? Как на самом деле работает маркетинг на основе учетных записей LinkedIn? И, самое главное, как можно максимально эффективно использовать этот подход?

Мы изучим все, что вы хотите узнать об ABM в LinkedIn, от того, что это такое до того, как оно работает, и все, что между ними.

Что такое маркетинг на основе учетных записей в LinkedIn?

Маркетинг на основе учетных записей LinkedIn — это подход, меняющий правила игры, при котором путь продаж начинается с прямого таргетинга на ваши идеальные и ценные учетные записи. Больше не нужно тратить время на маркетинговые усилия, направленные на потенциальных клиентов, которые не соответствуют вашему бизнесу. Вместо этого вы можете быстро взаимодействовать с точно выбранными вами целевыми учетными записями.

Все дело в эффективности в лучшем виде. Маркетинг на основе учетных записей упрощает процесс, позволяя вам с самого начала выявлять ценные компании и определять их приоритетность, обеспечивая плавное согласование между маркетингом и продажами.

В отличие от традиционной воронки, где количество занимало центральное место, ABM в LinkedIn фокусируется на конкретных аккаунтах, превращая их не просто в клиентов, но и в лояльных защитников вашего бренда.

Представьте себе такой сценарий: при традиционном подходе отдел маркетинга получает указание: «Иди, принеси несколько потенциальных клиентов!» Это приводит к притоку входящих стратегий, таких как создание рекламы и контента, все из которых направлены на привлечение квалифицированных маркетинговых потенциальных клиентов (MQL).

Но вот в чем загвоздка: когда отдел продаж приступает к квалификационному звонку, часто возникает разрыв между тем, что отдел маркетинга считает лидом (MQL), и тем, что отдел продаж считает достойным лидом (SQL). Это классический случай недопонимания, и отдел продаж тонет в море неквалифицированных потенциальных клиентов.

Теперь давайте посмотрим на это с точки зрения маркетинга на основе учетных записей LinkedIn.

В этой модели приказ не просто «Приведите потенциальных клиентов»! Речь идет больше о качестве, чем о количестве: каждый звонок в отдел продаж имеет значение.

ABM трансформирует игру LinkedIn по привлечению потенциальных клиентов, превращая ваш маркетинг из беспорядочного беспорядка в лазерно-ориентированную миссию. Больше не нужно ждать, пока потенциальные клиенты наткнутся на ваш контент; теперь вы активно общаетесь с лицами, принимающими решения, превращая эти связи в ощутимые конверсии. Дело не в ожидании; речь идет о победе.

Думайте об ABM как о партнере по маркетингу и продажам:

1. Маркетинг и продажи совместно отбирают клиентов мечты, которые они стремятся превратить в ценных клиентов.
2. Продажи и маркетинг объединяются в единую мощную пару, работая вместе, чтобы обеспечить важные встречи с крупными игроками.
3. Продавцы не тратят время на звонки менее перспективным клиентам. Теперь каждая встреча — это шанс пообщаться с потенциальными клиентами, которые не просто заинтересованы, но и действительно квалифицированы.

Короче говоря, LinkedIn ABM — это не просто стратегия; это сдвиг в мышлении. Речь идет о точности, сотрудничестве и превращении связей в действительно важные конверсии.

Как работает маркетинг на основе учетных записей LinkedIn?

Теперь, когда вы изучили основы, давайте рассмотрим, как заставить маркетинг на основе учетных записей (ABM) работать в LinkedIn. Помните, мы не просто пробуем новый трюк; мы создаем надежную стратегию, в которой нуждаются все участники.

И вот ключ: у вас должна быть подписка на LinkedIn Sales Navigator, поскольку она имеет решающее значение для раскрытия всех возможностей LinkedIn ABM. Думайте об этом как о своем проводнике в огромном море LinkedIn, который поможет найти потенциальных клиентов, которые действительно важны для вашего бизнеса.

1. Регистрация команды

Важно признать, что ABM в LinkedIn — это коллективная работа. Это не мимолетный эксперимент, а преобразующая стратегия, поэтому крайне важно привлечь всех к участию.

Для начала убедите свой отдел продаж и маркетинга и руководителей присоединиться к программе. Без полного задействования этих трех жизненно важных компонентов внедрение ABM в LinkedIn в вашей компании может создать проблемы. Если вы читаете это, скорее всего, именно вам нужно объединить своих коллег, поэтому будьте готовы распределить ресурсы.

• Соберите свою команду и поделитесь историями успеха компаний, которые использовали ABM.
• Докажите своим руководителям, что они — командиры, ведущие корабль к беспрецедентному росту.
• Объедините свою команду, разожгите ее энтузиазм, убедитесь, что все находятся на одной волне, и пусть приключение LinkedIn ABM начнется!

2. Получите Sales Navigator для успеха ABM

Как уже говорилось ранее, вам необходимо использовать LinkedIn Sales Navigator, чтобы обеспечить успех вашей стратегии ABM. Этот инструмент — ваш доступ к специализированной базе данных, разработанной специально для ABM.

Вот краткое изложение того, как вы можете его использовать:

• Поиск учетных записей: погрузитесь в обширную базу данных LinkedIn, чтобы определить компании, которые соответствуют вашим целям ABM. Sales Navigator позволяет эффективно сосредоточиться на нужных клиентах.

• Создавайте списки учетных записей. После того как вы определили целевые компании, Sales Navigator поможет вам организовать их и расставить приоритеты. Это похоже на персонализированный набор инструментов ABM, позволяющий оптимизировать ваш подход.

• Найдите лиц, принимающих решения: легко определите ключевых лиц, принимающих решения, в ваших целевых аккаунтах. Sales Navigator предоставляет информацию, которая поможет вам связаться с нужными людьми, которые могут принимать решения.

• Создавайте таргетированную рекламу LinkedIn: доведите свою рекламу до совершенства. С помощью Sales Navigator вы можете создавать рекламу LinkedIn, которая будет особенно резонировать с определенной вами аудиторией в LinkedIn. Речь идет о точном нацеливании для достижения максимального эффекта.

3. Создайте свой ICP

Прежде чем подключиться к обширной базе данных LinkedIn, представьте на мгновение идеальных клиентов для вашего продукта или услуги. Затем четко опишите свой профиль идеального клиента.

Чтобы создать эффективный ICP:

1. Изучите своих текущих клиентов. Ваши существующие клиенты обладают ценной информацией, которая может способствовать росту вашего бизнеса. В какие отрасли они входят? Насколько велика их деятельность? Эти особенности составляют основу вашего профиля идеального клиента (ICP), а ваши нынешние клиенты играют главную роль в формировании повествования о вашей истории успеха.

2. Статические сигналы. Теперь давайте дадим прочную основу вашему профилю идеального клиента (ICP). Статические сигналы дают представление о текущем положении компании. Изучите такие факторы, как отрасль, размеры отделов и физическое расположение.

3. Динамические сигналы. Динамические сигналы, такие как участие в сборе средств или запуске новых продуктов, придают жизненность вашему профилю идеального клиента (ICP). Эти сигналы дают представление о возможностях и указывают, какие компании готовы к активному участию.

Эта комбинация рисует на холсте множество аккаунтов, каждый из которых играет уникальную роль. Некоторые занимают центральное место в качестве звезд вашего повествования, а другие играют решающую второстепенную роль. Когда вы расставляете приоритеты для своего идеального профиля клиента, это помогает вам определить главных героев, способствующих вашему успеху, и важных факторов, способствующих вашему росту.

Определив свой ICP, вы можете использовать его, чтобы адаптировать свой подход к каждой учетной записи в LinkedIn. Эта персонализированная стратегия преобразует ваши усилия от общего охвата к целенаправленным, содержательным беседам, которые соответствуют уникальным потребностям каждого потенциального клиента.

4. Классифицируйте учетные записи с помощью системы ABM Tiers

На этом этапе мы поговорим подробнее о распределении ваших учетных записей по разным группам! Помните, речь идет не только о поиске потенциальных клиентов; Речь идет о том, чтобы выяснить, насколько они важны для вашего бизнеса, и соответствующим образом скорректировать свои планы.

Уровень I: Обязательно – основные учетные записи

Что делать: Уровень I включает действительно важные учетные записи, необходимые вашему бизнесу для успеха. Обычно это крупные компании и бренды. Таким образом, ваши лучшие продавцы возьмут на себя ответственность, применяя более персонализированный подход.

Почему это важно: эти аккаунты являются наиболее важными элементами вашей истории успеха. Они не только важны, но и закладывают основу вашего успеха. По этой причине привлечение их к участию – это не просто победа; это большой шаг к достижению ваших целей.

Уровень II: Базовый ансамбль

Что делать: рассмотрите возможность создания слаженной команды, в которой ваши представители по развитию продаж (SDR) будут возглавлять ее. Они используют индивидуальные стратегии для безупречного взаимодействия с важными клиентами. Цель состоит в том, чтобы эффективно и беспрепятственно общаться с этими ключевыми клиентами.

Почему это важно: эти клиенты являются основной опорой вашего дохода. Несмотря на то, что они не привлекают все внимание, они играют очень важную роль в рассказе истории вашей компании. Поскольку с ними легче работать, они продолжают способствовать устойчивому прогрессу вашего бизнеса.

Уровень III: Приятные дополнения

Что делать: представьте себе, что вы используете дружелюбный и простой подход, например, создаёте широкую сеть для поиска простых возможностей.

Почему это важно: эти аккаунты могут быть не в центре внимания, но они приносят дополнительный доход, обогащая ваш бизнес.

Короче говоря, каждый уровень, рассмотренный выше, имеет свою уникальную роль.

Как видите, уровень I означает тщательный ручной подход, уровень II использует хорошо организованную стратегию, а уровень III основан на эффективных и скоординированных подходах.

Вы можете добиться большего и долгосрочного успеха, если эти уровни будут работать в гармонии.

5. Организуйте списки своих учетных записей с помощью LinkedIn Sales Navigator.

Теперь, когда вы установили свои уровни, пришло время реализовать вашу стратегию с помощью LinkedIn Sales Navigator.

Вот простое руководство:

• Поиск учетной записи. Откройте LinkedIn Sales Navigator и перейдите к функции поиска учетной записи . Теперь вы можете использовать мощные поисковые фильтры, такие как отрасль, местоположение и отрасль, чтобы сузить область поиска и найти именно то, что вам нужно.

• Добавить в список учетных записей. После уточнения поиска и определения учетных записей, соответствующих вашим уровням, вы переходите к следующему важному шагу. Продолжайте и добавьте выбранные учетные записи в специальный список учетных записей. Рассматривайте этот список как тщательно подобранную коллекцию, соответствующую целям вашего бизнеса.

• Повторите действия для уровней 2 и 3: этот процесс не является разовой задачей. Таким образом, вам необходимо повторить шаги для уровней 2 и 3. Поскольку каждый уровень может иметь разные критерии и элементы, рекомендуется тщательно настроить поиск. Это обеспечит правильное присутствие всех уровней в вашей стратегии LinkedIn Sales Navigator.

6. Определите лиц, принимающих решения, с помощью поиска потенциальных клиентов

Теперь, когда вы отсортировали списки учетных записей, пришло время сосредоточиться на поиске лиц, принимающих решения, в выбранных вами организациях. Это включает в себя стратегический поиск потенциальных клиентов, чтобы выявить ключевых людей, которые могут повлиять на траекторию вашего бизнеса.

Вот как это сделать:

Перейдите к поиску потенциальных клиентов. Перейдите к функции поиска потенциальных клиентов и откройте фильтр списка учетных записей . Выберите соответствующий список из своих аккаунтов. Используйте фильтр названий должностей, чтобы точно определить лиц, принимающих решения в этих компаниях.

Используйте логический поиск Sales Navigator. Теперь пришло время воспользоваться преимуществами логического поиска LinkedIn Sales Navigator, чтобы еще больше улучшить свои результаты. Этот мощный инструмент позволяет использовать логические операторы для настройки критериев поиска.

Повторите действия для уровней 2 и 3. Повторите действия для уровней 2 и 3, настроив критерии поиска в соответствии с конкретными характеристиками каждого уровня. Это гарантирует, что вы эффективно нацеливаетесь на лиц, принимающих решения, на всех уровнях.

7. Экспортируйте результаты поиска LinkedIn в CSV и находите электронные письма.

Теперь, когда вы определили лиц, принимающих решения, пришло время организовать и подготовиться к информационно-просветительской работе.

Вот краткое руководство:

Сохраните их: сохраните выявленных лиц, принимающих решения, в список потенциальных клиентов, поскольку они понадобятся вам в будущем.

Экспорт в CSV с помощью CRM. Используйте этот метод для экспорта данных в файл CSV, интегрированный с вашей системой управления взаимоотношениями с клиентами (CRM). Лучшие инструменты CRM не только очищают и фильтруют данные, но также могут обеспечить чистоту списка путем проверки электронной почты. Этот шаг повысит точность и эффективность ваших информационно-пропагандистских усилий.

8. Оптимизируйте таргетинг LinkedIn ABM с помощью сохраненных поисковых запросов

Этот шаг гарантирует, что вы никогда не упустите новые возможности. К счастью, вы можете автоматизировать этот процесс с помощью сохраненных поисков.

Кроме того, следите за еженедельными обновлениями LinkedIn о новых компаниях, соответствующих вашим фильтрам, чтобы вы были готовы к изучению новых возможностей.

Этот комбинированный подход, основанный на сохраненных поисковых запросах и еженедельных обновлениях, поможет вам автоматически привлекать новые подходящие возможности. Эта стратегия помогает поддерживать постоянно заполненный поток потенциальных клиентов.

9. Продолжайте добавлять в свои кампании новых лиц, принимающих решения

Продолжайте продвигать дело вперед, создавая новые списки и добавляя в эти списки новых лиц, принимающих решения. Таким образом, вы можете быть уверены, что в вашей воронке продаж будет постоянный поток потенциальных клиентов.

10. Начните свою работу с общественностью

Чтобы дать толчок вашим информационно-просветительским усилиям, рекомендуется начать с установления контактов с людьми, стоящими ниже в организационной иерархии.

Вот как:

Выявление топ-менеджеров: начните с общения с людьми, стоящими ниже по корпоративной лестнице, чтобы получить ценную информацию. Кроме того, используйте эти разговоры для выявления ключевых топ-менеджеров организации.

Организация встреч: после того, как вы определили ключевых лиц, принимающих решения, вы можете связаться с ними, предложить встречи и изучить возможности.

Заключение

Итак, вот она: революционная стратегия для вашего B2B-бизнеса на LinkedIn. Просто следуйте инструкциям, описанным выше, чтобы найти и настроить таргетинг на эти ценные аккаунты, связаться с ключевыми лицами, принимающими решения, и построить значимые отношения.

Вот в чем дело: успех в ABM на LinkedIn зависит от точности, индивидуальности и настойчивости. Вы хотите попасть в яблочко своим таргетингом, сделать его личным для своей аудитории и продолжать в том же духе. Это не просто шаги; это стратегия, адаптированная к вашему бизнесу.