Можно с уверенностью сказать, что нет лучшего способа стимулировать продажи, чем LinkedIn:

• Из всех лидов, генерируемых из социальных сетей, 80% лидов B2B поступают из LinkedIn.
• LinkedIn предлагает качественные лиды, поскольку 4 из 5 участников платформы отвечают за принятие бизнес-решений.
• 43% продавцов связывают свои продажи с LinkedIn.

В общем, если вы не используете LinkedIn для продаж, вам следует начать прямо сейчас. А если вы не знаете, с чего начать, прочитайте эту статью — мы проведем вас через все основные этапы продаж в LinkedIn, от поиска потенциальных клиентов до закрытия сделки. Пристегнитесь и ныряйте!

Нулевой шаг: предварительные приготовления

Лучше всего начинать с нулевого шага. Несмотря на то, что процесс продаж в LinkedIn традиционно начинается с поиска потенциальных клиентов для последующей деятельности по взращиванию, вы не сможете достичь этого, не проведя сначала подготовительную работу.

Представьте себе следующий сценарий…

Теперь давайте проведем параллель между вышеупомянутым примером и вашим бизнесом.

Точно так же, как стены нуждаются в очистке и грунтовке, ваш профиль LinkedIn также должен быть подготовлен для охвата продаж. Никто не воспримет вас всерьез, если ваш профиль выглядит изворотливым и непрофессиональным, особенно когда конкуренция высока и каждая мелочь может стать препятствием для сделки.

Согласно науке, мы принимаем решения о вещах и людях в течение первых семи секунд встречи с ними. Хотим мы этого или нет, мы судим по внешности - лицу, жестам, позе, одежде.

В Интернете ваш профиль LinkedIn является лицом вашего бизнеса. Поэтому постарайтесь произвести хорошее первое впечатление. В противном случае у вас не будет шанса сделать второй.

На этапе «Нулевой шаг» вы должны убедиться, что ваш профиль LinkedIn находится в первоклассной форме на всех последующих этапах пути к продажам. Вот список всех элементов, которые вам необходимо учитывать:

При оптимизации своего профиля LinkedIn для продаж вам необходимо убедиться, что вы учитываете свои цели продаж LinkedIn и соответствующим образом корректируете все элементы.

Прочтите эту статью, чтобы узнать больше о планировании продаж и о том, как ставить действенные и успешные цели продаж.

Как только ваш профиль LinkedIn будет оформлен и вы точно знаете, что делаете, вы можете погрузиться в активную стадию процесса продажи.

Шаг 1. Поиск лидов в LinkedIn

Мы уже говорили об этом раньше и повторим снова: LinkedIn ищет рай. Общеизвестно, что платформа фактически создана для того, чтобы люди могли общаться, что делает ее чрезвычайно подходящей для всех продавцов, которые ищут потенциальных клиентов для добавления в свою базу данных.

Однако по мере того, как все больше и больше компаний пытаются использовать преимущества использования LinkedIn для продаж, конкуренция становится все более жесткой и требует от продавцов внедрения более нетрадиционных стратегий лидогенерации в дополнение к уже существующим традиционным методам.

Вот некоторые из наиболее эффективных стратегий лидогенерации LinkedIn для вашего бизнеса:

1. Связи порождают связи

Если вы недавно заключили сделку с клиентом, которого вы приобрели не из LinkedIn, он все равно может помочь вашей стратегии продаж в LinkedIn.

Рефералы считаются одной из самых ценных форм маркетинга, особенно если вы ведете бизнес в сфере B2B. Пусть говорят цифры:

• Люди в четыре раза чаще совершают покупки в компании, если их порекомендовал друг или коллега.
• Пожизненная ценность (LTV) привлеченных клиентов на 16 % выше по сравнению с нерекомендованными клиентами.
• Уровень удержания клиентов, привлеченных по рекомендации, на 37 % выше. Отток клиентов, привлеченных по рекомендации, на 18 % ниже, чем у клиентов, привлеченных другими способами.

Чем больше людей в вашей сети LinkedIn, тем больше у вас охват. Каждая новая связь, которую вы приобретаете в LinkedIn, — это открытая возможность, не говоря уже о том, что эта связь — это кто-то, кто стал свидетелем вашего профессионализма и остался доволен своим опытом работы с вашим бизнесом.

Как только вы создадите надежную сеть связей, вы сможете приступить к контент-маркетингу LinkedIn и привлечь внимание целевой аудитории к вашему бизнесу с помощью ценных публикаций. В этой статье мы много говорили о разработке стратегии контент-маркетинга в LinkedIn.

2. Присоединяйтесь к группам LinkedIn

Учитывая тот факт, что LinkedIn является платформой социальных сетей, вполне естественно, что люди собираются там в сообществах, чтобы обсуждать актуальные новости, делиться своим опытом и общаться с единомышленниками. Традиционно они делают это в соответствующих группах LinkedIn.

Это земля обетованная для продавцов, пытающихся найти потенциальных клиентов на платформе. Поскольку группы по умолчанию являются закрытыми, вы можете ожидать, что найдете в них более высокое качество лидов, поскольку все присоединяются к ним добровольно и сознательно.

Есть два способа использования групп LinkedIn для поиска потенциальных клиентов. Вы можете либо создать свою группу, либо воспользоваться уже существующей:

Чтобы привлечь потенциальных клиентов с помощью групп LinkedIn, используйте вкладку «Обсуждение» в верхней части главной страницы группы и публикуйте вопросы, комментарии или заявления, чтобы ваш голос был услышан; или следите за сообщениями других участников, чтобы узнать, может ли кто-то заинтересоваться вашим продуктом, и связаться с ними напрямую.

3. Проверьте, кто просматривал ваш/чужой профиль

Когда кто-то просматривает ваш профиль, вы можете автоматически предположить, что они заинтересованы в вашем бизнесе и в том, что вы можете предложить.

LinkedIn понимает это, поэтому платформа упрощает жизнь продавцов, предлагая им доступ к вкладке «Кто просматривал ваш профиль». Вы можете пройти через него и связаться с людьми, которые уже посетили ваш профиль.

Участники LinkedIn Basic могут видеть до пяти человек, которые проявили интерес к их бизнесу в LinkedIn, в то время как LinkedIn Premium предлагает неограниченное представление о том, кто шпионит вокруг. Кроме того, вы также получаете доступ к информации о тенденциях в зрительской аудитории и отраслевом представлении.

Самое лучшее в LinkedIn то, что он не только позволяет вам видеть, кто просматривал ваш профиль, но также дает вам представление о том, кого еще просматривают люди. В разделе «Люди также просматривали» отображаются 10 потенциальных клиентов, которые очень похожи либо на вас, либо на профиль, который вы уже просматриваете. Короче говоря, как только вы найдете одну зацепку, это в основном дождь зацепок. Тем более, что раздел регулярно обновляется, каждый месяц появляются свежие лица, поэтому вам не стоит беспокоиться о постоянном потоке потенциальных клиентов.

Следующие две стратегии привлечения лидов LinkedIn доступны только участникам LinkedIn Sales Navigator. В этой статье мы подробно рассмотрели разницу между доступными планами LinkedIn. Но, спойлер, если вы хотите быть на вершине лидогенерации, стоит инвестировать в подписку ;)

4. Расширенный поиск

Функция расширенного поиска — одна из основных причин, по которой продавцы LinkedIn приобретают подписку LinkedIn Sales Navigator. По сравнению с собственным инструментом поиска, предлагаемым LinkedIn, расширенные фильтры полностью меняют правила игры.

Вы можете адаптировать свой поиск и сузить его до специфики, используя многочисленные фильтры, предлагаемые Sales Navigator. Посмотрите, чем вы можете воспользоваться:

Индивидуальные фильтры

Фильтры компаний

Размер компании

Рост штата компании

Тип компании (государственная, частная, некоммерческая и т. д.)

Доход компании

Компания (текущая/прошлая/прошлая или текущая/прошлая не текущая)

Рост численности отдела

Исключить контактные лиды

Fortune (входит в список Fortune 50/100/500)

Исключить сохраненные лиды

Расположение штаб-квартиры (по регионам/штатам)

Исключить просмотренные лиды

Расположение штаб-квартиры (по почтовому индексу)

Имя

Прием на работу в LinkedIn

Функция

Промышленность

Членство в группе

Предложения работы

Промышленность

Количество подписчиков

Фамилия

Недавние изменения в высшем руководстве

Лиды следят за вашей компанией

Отношения (компании, в которых работают ваши связи)

Лиды, упомянутые в новостях

Лиды с недавней сменой работы

Лиды с недавней активностью в LinkedIn

Лиды с общим опытом / общими чертами

Участник LinkedIn с

Расположение по регионам / штатам

Расположение по радиусу почтового индекса

Ключевое слово опубликованного контента

Язык профиля

Отношения (1-я, 2-я, 3-я степень, член группы)

Школа

Поиск в моих аккаунтах

Уровень старшинства

Соединения TeamLink

Заголовок (текущий/прошлый/прошлый или текущий/прошлый не текущий)

лет в текущей компании

Годы в текущей должности

Годы опыта

5. Рекомендации для ведущих

Это просто не становится лучше, чем это. Это все, что мы можем сказать о рекомендациях для лидов. Члены Lucky LinkedIn Sales Navigator получают доступ к неограниченному выбору потенциальных потенциальных клиентов в зависимости от ваших предпочтений в продажах, вашей истории поиска и вашего взаимодействия с различными профилями. Вы знаете, что они говорят о таких возможностях, будь там или будь честным.

Выше мы упомянули только самые популярные стратегии лидогенерации LinkedIn. Но если вы хотите получить преимущество в процессе лидогенерации, вы можете обратиться к другим, более нетрадиционным методам…

Чтобы найти еще более творческие способы привлечения потенциальных клиентов в LinkedIn, прочитайте эту статью .

Шаг 2. Получение данных о лидах из LinkedIn

Отличная работа! Вы нашли людей, которым может быть интересна ваша продукция, и готовы сделать им предложение жизни. Но для максимальной эффективности ваших последующих действий вам необходимо собрать все вновь сгенерированные лиды. Как только они централизованы в системе CRM, ими можно управлять и развивать.

Теперь есть два способа, которыми вы можете это сделать...

Традиционный путь

Об этом особо нечего сказать. Вы заходите в профиль лида в LinkedIn, проверяете данные, которыми они поделились с платформой, проверяя вкладку «Контактная информация» или прокручивая вниз до раздела «О нас», и вы… копируете и вставляете их в свою CRM-систему. Их имя и фамилия, их текущая должность и компания, в которой они работают, их адрес электронной почты и т. д. — много информации для добавления в базу данных.

Говоря об электронной почте… Вот несколько инструментов, которые могут помочь вам найти адреса электронной почты пользователей LinkedIn:

• Поиск электронной почты LinkedIn. Свободно. Это расширение Chrome позволяет легко находить проверенные адреса электронной почты пользователей LinkedIn. Оно работает как с электронной почтой B2B, так и с электронной почтой B2C.
• Клирбит. Бесплатно 100 кредитов в месяц. Еще одно расширение Chrome, которое находится внутри вашего почтового ящика Gmail и позволяет вам находить проверенные адреса электронной почты. Просто нажмите «Найти электронные письма» и просто вставьте название чьей-либо компании с их именем или должностью.
• Скрап.ио. 39 долларов в месяц при ежегодной оплате. Расширение Chrome, позволяющее просматривать информацию о лидах LinkedIn и сохранять ее.

Конечно, вы можете нанять младшего менеджера по продажам, который будет вручную вводить данные и пополнять вашу базу данных всеми замечательными потенциальными клиентами, которые вы найдете в LinkedIn. Но, в конце концов, мы живем в 21 веке, и одной из главных тенденций продаж в настоящее время является автоматизация. Так почему бы не упростить себе жизнь и не получить все необходимые данные гораздо более эффективным и продуктивным способом. Путь Нетханта!

Дополнительная литература: 3 интеграции CRM для LinkedIn

Лучший способ

Делегируйте грязную работу специальному инструменту. Ведь именно для этого они и существуют.

Интеграция NetHunt с LinkedIn — один из лучших инструментов для автоматизации лидогенерации LinkedIn, поскольку он имеет множество функций, которые могут облегчить вашу жизнь.

Прежде всего, NetHunt показывает, есть ли в вашей системе профиль, с которым вы столкнулись. Если значок серый, это означает, что лид еще не был захвачен, и вам следует как можно скорее использовать свое волшебство NetHunt!

Чтобы создать новый контакт в CRM, просто щелкните значок NetHunt рядом с именем человека. Эта запись будет добавлена ​​в папку «Контакты» в NetHunt. Иконки NetHunt (и, соответственно, возможность добавить лида) доступны не только в профиле человека, но и почти везде в LinkedIn: на главной странице, в поиске, в рекомендациях и т.д.

Когда вы добавляете новый контакт или новую компанию из LinkedIn в NetHunt, их профиль будет автоматически обогащен данными, доступными вам как пользователю: изображение, имя, фамилия, компания, должность, электронная почта, номер телефона, Идентификатор Skype, идентификатор Twitter, дата рождения, ссылка на профиль LinkedIn.

Шаг 3: Взаимодействие с целевой аудиторией

После того, как вы добавите контактную информацию ваших потенциальных клиентов LinkedIn в свою систему CRM, может возникнуть соблазн сразу же отправить сообщение о продажах. Но… это может быть жутко. Это как зайти в чью-то личку в Instagram. В 99 случаях из 100 получатель просто сделает скриншот попытки и отправит его в групповой чат своих друзей. Никак не эффективен.

Вместо этого вы должны сначала немного разогреть лидов. Установите с ними связь с помощью средств, отличных от прямых сообщений. Представьтесь им, заявите о себе им. Вот несколько идей относительно того, как вы можете сделать это наименее жутким способом:

• Нравятся их посты. Лайки — это самый маленький жест поддержки в социальных сетях, но они выполняют свою работу. Если вы последовательны в своих предпочтениях, вы быстро закрепите свой деловой образ в умах потенциальных клиентов.
• Комментируйте их сообщения. Если вы хотите произвести впечатление, оставьте комментарий. Люди помнят, с кем они разговаривают, особенно если разговор кажется им умственно захватывающим, полезным или плодотворным в любом другом отношении. Если вы выделили лидов, это означает, что они являются частью вашей целевой аудитории и пишут о том, в чем вы разбираетесь. Дайте ценный совет, и вас запомнят.
• Дайте одобрение навыков. Этот дерзкий, но он выполняет свою работу. Если вы видите, что кто-то хорош в чем-то, что он делает, дайте ему признание, которого он заслуживает. Людям нравится, когда их эго раздувается, поэтому не упускайте возможности польстить им. Просто не переусердствуйте и не одобряйте каждое их умение. Уговоры — не выход.

На самом деле все хорошо только в меру. Лучший способ справиться с предпродажным охватом — не переусердствовать. В противном случае будет казаться, что вы слишком старались. Вы можете овладеть искусством социальных продаж, ознакомившись с нашей статьей. Удачи!

Шаг 4. Охват продаж через LinkedIn

Один из лучших способов связаться с вашей целевой аудиторией через LinkedIn — использовать InMails. Как только вы привыкнете к лидам и узнаете их немного лучше, вы можете отправить им сообщение через встроенную систему обмена сообщениями LinkedIn.

В своем первом сообщении вы должны представиться и сразу же указать причину, по которой они должны продолжать общение с вами — ценностное предложение просто просит быть помещенным в ваше первое сообщение.

Лучший способ привлечь потенциальных клиентов к первому сообщению — персонализировать его. Для этого мы рекомендуем использовать Crystal.

Инструмент выбора: Кристалл

«Crystal использует личный ИИ для точного определения чьих-либо поведенческих моделей путем анализа образцов текста, оценочных ответов и других атрибутов. Затем он использует эту информацию, чтобы способствовать более эффективному общению, более тесным отношениям один на один и лучшему принятию решений».

По сути, вы получаете доступ к кратким сведениям о том, кто ваш лид и к какому сообщению он наиболее восприимчив. Это расширение Chrome предоставляет вам высокоуровневое представление о личности, сопровождаемое кратким советом по взаимодействию с 10 профилями в месяц бесплатно или 29 долларов в месяц. В этот инструмент определенно стоит инвестировать, поскольку он предлагает то, что вы должны сказать, а также то, что можно и чего нельзя делать в разговоре.

Однако в эпоху жесткой конкуренции в деловом мире вы хотите максимально увеличить свои шансы на то, чтобы вас заметили. Вот почему мы рекомендуем внедрить многостороннюю стратегию охвата продаж и расширить круг платформ, которые вы используете для общения с вашими потенциальными клиентами.
Например, вы можете использовать электронный маркетинг. Ознакомьтесь с нашим обширным руководством по маркетингу по электронной почте, чтобы узнать, как организовать его наиболее эффективным способом.

Читайте также: Поисковые сообщения LinkedIn [шаблоны 28]

Шаг 5: Закрытие продаж

Как только у вас установится устойчивая связь с вашими лидами в LinkedIn, вы можете сделать еще один шаг и настроить автоматическую последовательность электронных писем для их взращивания.

NetHunt CRM предлагает прекрасную функцию под названием «Рабочие процессы», которая избавляет от тяжелой работы. Все, что вам нужно сделать, это создать последовательность писем, которая завоюет сердце вашего лида, и нажать кнопку «АКТИВИРОВАТЬ».

Ознакомьтесь с нашей статьей о последующих письмах, чтобы узнать больше о том, что писать в последовательности писем, и настроить рабочий процесс.

Рабочие процессы предлагают широкий спектр различных триггеров и действий, поэтому вы можете настроить свой рабочий процесс различными способами и выполнять различные задания. Просто выберите комбинацию триггеров и действий, которые служат вашей цели, и наслаждайтесь результатами.

Вот список триггеров, доступных в рабочих процессах NetHunt CRM:

А вот и все действия, которые можно выполнить после срабатывания триггера:

Кроме того, вы можете сделать свою последовательность еще более конкретной и адаптированной к вашему бизнес-процессу, используя соответствующие помощники:

Если вы хотите настроить капельную кампанию по электронной почте для привлечения лидов, вам следует выбрать триггер «Добавлена ​​новая запись», который запустит всю последовательность, и «Отправить электронное письмо» в качестве действия.

Вы можете добавить столько писем, сколько хотите, в свою последовательность и сделать ее настолько разветвленной, насколько это необходимо. Вот лишь пример того, как может выглядеть ваша работа с лидами в LinkedIn:

Расслабьтесь и ждите, когда начнутся продажи.

Шаг 6: Измерение результатов

Ой, подождите... Нет, не сидите сложа руки. Ваш процесс продаж в LinkedIn нуждается в логическом завершении. Вам необходимо измерить результаты своей работы и при необходимости скорректировать стратегию.

В NetHunt CRM создайте собственное представление, чтобы увидеть все лиды, пришедшие из LinkedIn, и проверить, привело ли их развитие к конверсии в клиентов или нет. Для этого отфильтруйте по источнику потенциальных клиентов (Linkedin) и проверьте количество лидов, созданных из LinkedIn, которые были получены или потеряны в течение определенного периода времени.

Вуаля. Вы знаете все, что вам нужно знать о продажах в LinkedIn, поэтому не теряйте ни секунды и начинайте свое путешествие прямо сейчас, у вас есть все, что нужно.
Давайте расти!