Как построить канал продаж в LinkedIn

Вы устали от выполнения задач по продажам в LinkedIn, которые не приводят к заключению сделок? Приятно знать, что специалисты по продажам тратят около 40% своего времени на реальную торговую деятельность. Остальные 60% часто идут на такие вещи, как обновления CRM, заполнение отчетов и построение воронок продаж.

Конечно, эти задачи важны, но они могут отвлечь ваше внимание от действий, которые приводят к увеличению дохода. И, как вы знаете, ваша главная цель как продавца — заключать сделки. Это означает, что очень важно понимать своих потенциальных клиентов.

LinkedIn помогает вам более эффективно управлять воронкой продаж.

Когда вы используете LinkedIn для управления воронкой продаж, вы получаете представление о позиции каждого клиента в вашем процессе продаж. Это означает, что вы можете автоматизировать работу с клиентами и беспрепятственно организовывать встречи по продажам.

Мы объясним , как построить воронку продаж в LinkedIn .

Что такое воронка продаж?

Воронка продаж — это дорожная карта, показывающая путь потенциального клиента от первого контакта до закрытия сделки.

Каждый шаг в конвейере представляет собой определенное действие или веху в процессе продаж, например, квалификацию потенциальных клиентов, демонстрацию продукта, согласование условий и, наконец, совершение продажи.

Когда вы представите это путешествие в визуальной форме, вы сможете лучше понять, где находится каждый потенциальный клиент, и соответствующим образом адаптировать свой подход.

Цель воронки продаж заключается в ее способности привнести структуру и ясность в ваши усилия по продажам. Это помогает вам расставлять приоритеты потенциальных клиентов, прогнозировать доход и выявлять любые препятствия на пути.

В чем разница между воронкой продаж и воронкой продаж?

Воронка продаж — это путь продавца, отслеживающий сделки от начала до конца. В нем обозначены шаги, которые потенциальный клиент предпринимает в процессе продаж, такие как привлечение потенциальных клиентов, квалификация, встречи, предложения, закрытие и последующие действия.

С другой стороны, воронка продаж смотрит на вещи с точки зрения клиента, прослеживая его путь от открытия бренда до совершения покупки. Он показывает, как потенциальные клиенты проходят такие этапы, как осведомленность, интерес, оценка и, наконец, решение о покупке.

Каковы этапы воронки продаж?

Фазы вашей воронки продаж могут различаться в зависимости от отрасли, в которой вы работаете. Но в целом большинство специалистов по продажам сходятся во мнении о семи общих этапах, которые служат руководящим принципом в продажах B2B. Эти этапы подобны секретным кодам, которым следуют успешные команды продаж для достижения своих целей и стимулирования роста.

Давайте рассмотрим семь важнейших этапов воронки продаж, которым вам следует следовать, чтобы увеличить продажи.

1. Поиск и привлечение потенциальных клиентов

Первым шагом в конвейере является поиск продаж и привлечение потенциальных клиентов. На этом этапе вы идентифицируете своих потенциальных клиентов или заказчиков, устанавливаете связь и взаимодействуете с ними.

Здесь вы можете использовать несколько каналов для достижения своей цели, включая LinkedIn, цифровую рекламу, электронную почту и даже общение на отраслевых мероприятиях. При этом вам нужно проявить творческий подход и собрать как можно больше потенциальных клиентов.

Помните, что это решающий шаг, поскольку он определит следующие этапы воронки продаж. Что еще? Вы можете воспользоваться решениями LinkedIn для продаж, чтобы ускорить этот этап. Подробнее об этом далее в этой статье.

2. Квалификация потенциальных клиентов

Как только у вас будет достаточно потенциальных клиентов, пришло время их квалифицировать.

Квалификация лида поможет вам понять, готовы ли потенциальные клиенты покупать. Цель состоит в том, чтобы найти и расставить приоритеты среди потенциальных клиентов, которые с наибольшей вероятностью станут клиентами.

В ходе этого процесса вы учитываете такие вещи, как интерес, бюджет, полномочия и конкретные потребности потенциального клиента. Используя результаты, вы можете сделать процесс продаж более плавным, повысить коэффициент конверсии и привлечь потенциальных клиентов, которые с большей вероятностью заключат сделки.

Наиболее важные элементы квалификации лида включают выяснение того, подходит ли лид, оценка лидов, их сегментирование, постановка правильных вопросов и использование таких рамок, как BANT или MEDDIC. Эти методы помогают более эффективно управлять процессом квалификации.

Вот краткий контрольный список для квалификации лида:

• Сколько они могут потратить?
• Когда они планируют купить?
• Почему они захотят купить ваш продукт или услугу?
• Насколько хорошо они знают ваше предложение?
• Хотят ли они срочно удовлетворить свои потребности?

3. Установите отношения

Именно здесь вы действительно начинаете строить отношения со своими потенциальными клиентами. Вы хотите понять их потребности и дать им почувствовать себя услышанными. Это означает, что вы должны хорошо общаться, активно слушать и предлагать решения, которые находят у них отклик.

Помните, что налаживание связей – это не только продажа, но и укрепление доверия и авторитета. Вы хотите показать, что вы надежный и знающий человек.

Это может включать в себя такие вещи, как:

• Создание индивидуального и полезного контента;
• Обмен информацией об отрасли;
• Персонализированное обращение;
• Встреча на сетевых мероприятиях;
• Последующие звонки;
• Взаимодействие в социальных сетях.

Цель здесь состоит в том, чтобы ваши потенциальные клиенты перестали просто знать о вашем продукте или услуге и стали искренне заинтересованы в них.

4. Презентуйте свой продукт или услугу

Коммерческая презентация — это этап, на котором вы можете показать потенциальным клиентам ценность вашего продукта и то, как ваши продукты или услуги могут решить их проблемы и облегчить их жизнь.

Представляя свои решения, важно подчеркнуть, почему ваше предложение является лучшим выбором с точки зрения стоимости, удобства и общей ценности. Кроме того, вы должны быть готовы решить любые проблемы, которые могут возникнуть у ваших потенциальных клиентов, и адаптировать свою презентацию для каждого человека, чтобы показать им, как именно ваше решение соответствует их потребностям.

Обязательно держите здесь под рукой свои рекламные материалы. Это поможет вам предоставить всю информацию, необходимую вашим потенциальным клиентам для принятия решения. Это также поможет вам отвечать на вопросы и активно устранять любые возражения. Хорошей идеей является использование инструментов автоматизированной рассылки по электронной почте, чтобы обеспечить бесперебойное проведение потенциальных клиентов в этом процессе.

5. Представьте предложение

На этом этапе все становится интереснее, потому что вы собираетесь представить свое предложение потенциальному клиенту. Пришло время заключить сделку и заручиться этим обязательством со стороны клиента.

Обязательно найдите время, чтобы просмотреть свои цены, решить все оставшиеся проблемы и составить индивидуальное торговое предложение, которое будет отражать все нужные моменты. Вы хотите показать им, как именно ваше решение может решить их проблемы и сделать их жизнь лучше.

Представляя свое предложение, будьте ясны и понятны. Вы не хотите запутать потенциальных клиентов сложным жаргоном или терминами, которые они могут не понять. Кроме того, не забудьте подкрепить свое предложение некоторыми доказательствами. Например, вы можете поделиться тематическими исследованиями, отзывами или образцами продуктов, чтобы показать им, что вы — настоящий профессионал.

Но, эй, давайте не будем забывать о решении их проблем. Если у них есть какие-либо сомнения или возражения, прямо изложите их в своем предложении. Предложите решения или альтернативы, чтобы облегчить их беспокойство.

Вот ваш ключевой ингредиент на этом этапе – ваше уникальное торговое предложение (УТП).

Это выдающаяся особенность, которая выделяет вас из толпы! Обязательно сделайте его кратким и запоминающимся, а слоган ясно объяснит, почему вы — лучший выбор.

Например, предположим, что ваш продукт может похвастаться исключительной универсальностью. В этом случае ваше Уникальное торговое предложение (УТП) может звучать примерно так: «Преобразуйте свои возможности с помощью нашего новаторского [название продукта] – открывая универсальность, устанавливающую новые стандарты».

В качестве альтернативы, если в вашем продукте подчеркивается экологичность, рассмотрите УТП, например: «Обеспечите экологичность с помощью нашего инновационного [название продукта] – прокладывайте путь к более экологичному будущему».

Но помните, что в вашем коммерческом предложении должна быть четко указана цена и описаны любые дополнительные преимущества или функции, включенные в ваш пакет. Если ваши цены договорные, обязательно укажите это в своем предложении. Это не только приведет к дальнейшему обсуждению, но и подчеркнет вашу гибкость, что может стать выигрышной картой при заключении сделки.

6. Переговоры

На этом этапе основное внимание уделяется поиску точек соприкосновения с вашими потенциальными клиентами. Здесь вы обсуждаете такие детали, как цены, условия обслуживания, дату доставки и любые дополнительные услуги, которые могут им понадобиться.

• Прежде всего, внимательно слушайте, что они говорят. Понять их потребности и почему для них важны определенные термины;

• Подчеркните ценность вашего продукта, решения или услуги;

• Будьте гибкими, потому что переговоры – это компромисс;

• Установите четкие границы. Знайте свои пределы и будьте готовы уйти, если условия вам не подходят.

• Обязательно все документируйте. Это помогает избежать любых недоразумений в дальнейшем и гарантирует, что все будут на одной волне.

Не забывайте подходить к переговорам с непредвзятостью и четким общением. Таким образом, вы найдете решение, которое удовлетворит и вас, и вашего идеального клиента.

7. Заключите сделку

Завершение продажи — конечная цель любого процесса продаж. Именно здесь происходит волшебство и заключаются сделки. Но прежде чем забегать вперед, необходимо выполнить несколько ключевых шагов, которые помогут не только заключить сделку, но и оставить вашего клиента в восторге от своего решения.

К этому моменту доверие уже должно быть установлено. Теперь пришло время проявить обаяние и убедительность. Подумайте, как можно подсластить сделку, чтобы сделать ее неотразимой.

Подумайте о том, чтобы предложить им скидку, привлекательный подарок или провести специальную акцию специально для них. Вы хотите предложить ценность, перед которой они просто не смогут устоять. Речь идет о том, чтобы сделать сделку еще более привлекательной, помочь им увидеть непосредственные и долгосрочные выгоды от выбора вас.

Итак, продолжайте, внесите последние штрихи в свою презентацию и приготовьтесь закрыть продажу как профессионал. При правильной стратегии и творческом подходе ваш клиент сразу же скажет «да»!

Важные показатели воронки продаж

Хорошо, теперь давайте рассмотрим важные показатели воронки продаж – жизненно важные признаки вашего процесса продаж. Эти показатели помогут вам понять, насколько хорошо работает ваша воронка продаж и где можно внести улучшения.

1. Количество квалифицированных потенциальных клиентов. Этот показатель дает представление об общем количестве потенциальных клиентов, которые соответствуют заранее заданным критериям и считаются квалифицированными потенциальными клиентами. Это помогает оценить количество и качество потенциальных клиентов, входящих в вашу воронку продаж.

2. Коэффициент конверсии MQL в SQL. Коэффициент конверсии MQL в SQL измеряет процент квалифицированных потенциальных клиентов по маркетингу (MQL), которые становятся квалифицированными потенциальными клиентами по продажам (SQL). Это указывает на эффективность ваших маркетинговых усилий по привлечению потенциальных клиентов, которых отдел продаж считает ценными. Узнайте, почему отделам продаж нужен инструмент автоматизации Dripify.

3. Процент побед: Процент побед представляет собой процент возможностей продаж, которые приводят к закрытым сделкам. Он показывает, насколько успешно ваша команда продаж конвертирует потенциальных клиентов в платежеспособных клиентов, а также дает представление об эффективности и результативности продаж.

4. Средний размер сделки. Этот показатель рассчитывает среднюю денежную стоимость закрытых сделок. Это помогает оценить потенциальный доход от вашей воронки продаж и выявить возможности для увеличения ценности отдельных транзакций.

5. Стоимость привлечения клиента (CAC): Стоимость привлечения клиента измеряет общие расходы, понесенные при привлечении нового клиента. Сюда входят все затраты на маркетинг и продажи, связанные с привлечением и конвертацией потенциальных клиентов в клиентов.

6. Пожизненная ценность клиента (CLV). Пожизненная ценность клиента оценивает общий доход, полученный от клиента на протяжении всего периода его отношений с вашим бизнесом. Это помогает определить долгосрочную прибыльность привлечения и удержания клиентов.

7. Соотношение LTV к CAC. Соотношение LTV к CAC сравнивает пожизненную ценность клиента со стоимостью привлечения клиента. Он оценивает эффективность и прибыльность ваших усилий по привлечению клиентов: более высокий коэффициент указывает на лучшую отдачу от инвестиций.

8. Средний цикл продаж. Средний цикл продаж измеряет среднюю продолжительность, необходимую для заключения сделки от первоначального контакта до завершения продажи. Он дает представление об эффективности и результативности вашего процесса продаж.

Интеграция вашей воронки продаж с LinkedIn

Итак, как построить воронку продаж в LinkedIn? Вот как это сделать:

1. Поиск и привлечение потенциальных клиентов. Для начала лучше всего использовать LinkedIn для поиска потенциальных клиентов. Вы можете воспользоваться инструментами поиска платформы, чтобы найти потенциальных клиентов. Кроме того, присоединяйтесь к соответствующим группам и общайтесь с потенциальными клиентами посредством комментариев и обмена контентом. Это поможет вам построить сеть потенциальных клиентов.

2. Подходящие потенциальные клиенты. После того как вы определили потенциальных клиентов, используйте LinkedIn, чтобы узнать о них больше. Ознакомьтесь с их профилями, одобрениями и рекомендациями, чтобы оценить их пригодность. Кроме того, отправляйте персонализированные сообщения, чтобы задать уточняющие вопросы и определить уровень их интереса.

3. Построение отношений. Помните, что все дело в построении отношений в LinkedIn. Подумайте о том, чтобы ставить лайки и комментировать публикации потенциальных клиентов, делиться ценной информацией и отправлять персонализированные запросы на подключение. Это поможет вам завоевать доверие и доверие со стороны потенциальных клиентов.

4. Представьте свой продукт или услугу. Продемонстрируйте свои предложения в LinkedIn посредством публикаций, статей или прямых сообщений. Вы даже можете поделиться историями успеха и демонстрациями продуктов, чтобы продемонстрировать ценность. Используйте ChatGPT для обмена сообщениями в LinkedIn, чтобы получать последующие действия по презентациям и решать любые проблемы.

5. Переговоры. Используйте результаты инструмента LinkedIn Sales Insights для обсуждения условий и окончательного согласования деталей с потенциальными клиентами. Вы также можете использовать обмен сообщениями LinkedIn для общения в режиме реального времени и устранения возражений.

6. Закрытие продажи. После закрытия сделки оставайтесь активными в LinkedIn и общайтесь со своими клиентами. Также неплохо попросить оставить отзывы и опубликовать истории успеха о том, как ваш продукт или услуга помогли вашим клиентам.

Заключение

Как видите, создание воронки продаж в LinkedIn — это хитрый шаг, который может ускорить ваше привлечение потенциальных клиентов и успех продаж. Используйте ChatGPT, чтобы оптимизировать процесс продаж в LinkedIn, развивать отношения с клиентами и увеличивать свой доход. Секрет успеха заключается в понимании вашей аудитории, использовании правильных каналов привлечения потенциальных клиентов и умелом управлении потенциальными клиентами на каждом этапе конвейера.