10 способов привлечь потенциальных клиентов в сфере логистики [2024]

Когда дело доходит до привлечения потенциальных клиентов для логистических и транспортных компаний, лучшим подходом зачастую является смешанный подход, включающий как входящие, так и исходящие методы.

Это гарантирует, что вы охватите свою целевую аудиторию с разных точек зрения и охватите как можно больше высококачественных менеджеров по логистике и операциям, не кладя яйца в одну корзину.

Сегодня вы узнаете лучшие методы: от холодных звонков лицам, принимающим решения, до написания тематических исследований. Читая, подумайте, какие из них лучше всего помогут заполнить пробелы в вашем текущем плане.

1. Определите и нацеливайтесь на ключевых клиентов

Сильная стратегия привлечения потенциальных клиентов в сфере логистики и транспорта начинается со списка целевых компаний и лиц, принимающих решения, которые в них работают.

Это гарантирует, что ваша тактика привлечения потенциальных клиентов будет направлена ​​на людей, которым интересны ваши предложения. И это не позволит вам тратить время на обращение к предприятиям, которые вам не подходят.

Чтобы определить эти целевые компании, создайте профиль идеального клиента (ICP), описание вашего идеального клиента. Вы будете использовать его так же, как ботаник использует полевой справочник, когда ищет определенный вид растений.

Когда вы ищете потенциальных клиентов по продажам в сфере логистики, которые можно добавить в свой список, вы сравниваете их набор атрибутов с теми, которые указаны в вашем ICP.

Ручное интернет-исследование с помощью ПМС занимает много времени и может оказаться неэффективным. Есть гораздо более быстрый способ найти потенциальных клиентов —

С помощью платформы анализа продаж, такой как Cognism, вы можете за считанные секунды создавать списки целевых учетных записей и списки потенциальных клиентов, соответствующие вашим критериям ICP.

Просто отфильтруйте базу данных B2B по размеру компании, отрасли, местоположению, должностям и стажу потенциальных клиентов, чтобы создать список потенциальных клиентов в сфере логистики.

Например, вы можете составить список всех операционных менеджеров, менеджеров цепочек поставок и менеджеров по логистике компаний с более чем 500 сотрудниками в Северной Америке и регионе EMEA.

Вы также получите точные контактные данные, такие как адреса электронной почты и номера мобильных телефонов, а также их имена и другую информацию. Так что связаться с нами не составит труда.

2. Используйте данные о намерениях

Платформы данных о намерениях, такие как Bombara track, проводят цифровое путешествие по более чем 5000 премиальных веб-сайтов B2B и используют эту информацию, чтобы определить, когда у них есть намерение совершить покупку и для чего они находятся на рынке.

Наличие этой информации имеет решающее значение для привлечения клиентов в логистическом бизнесе, поскольку она позволяет вам отправить персонализированное сообщение в идеальное время, когда ваши шансы забронировать встречу наиболее высоки.

Например, если менеджер по логистике проводил много времени, просматривая страницы цен транспортных компаний, вы бы знали, что, вероятно, сейчас подходящее время, чтобы связаться с ним.

Cogniism заключила партнерское соглашение с Bombora, ведущим поставщиком данных о намерениях на рынке. Благодаря сочетанию точных контактных данных и 12 000 тем намерений вы будете знать, с какими руководителями в области логистики и транспорта вам следует связаться в первую очередь.

В результате ваш процесс привлечения потенциальных клиентов станет намного более эффективным.

3. Холодные звонки ценным клиентам

Холодные звонки начинаются с качественных контактных данных. Используйте Diamond Data от Cognism, чтобы найти проверенные номера рабочих мест и мобильных телефонов лиц, принимающих решения, в вашем списке.

Diamond Data — это проверенная база данных номеров мобильных телефонов премиум-класса Cognism. Наша группа по исследованию данных проверяет точность цифр, обзванивая потенциальных клиентов. Результат?

• Точность 87%.
• Увеличение скорости соединения в 3 раза.
• Соответствие CCPA и GDPR.

Команда данных Cognism также может получать и проверять номера мобильных телефонов по запросу. Никакие другие поставщики, такие как ZoomInfo или Apollo , не предлагают подобных услуг.

Качественные данные не позволяют вам звонить на мертвые номера и стационарные телефоны, что является огромной тратой времени, не говоря уже о нарушении состояния потока, в котором вы хотите находиться во время блокировки холодного звонка.

Беспокоитесь о том, что беспокоите занятых менеджеров по операциям и логистике? Не надо — пока ваше сообщение актуально, вы не будете их беспокоить.

Кроме того, существует стратегия открытия холодного звонка, которая поможет вам сразу же заявить о себе как о человеке, решающем проблемы.

После нескольких секунд вежливости приступайте сразу к делу. Сообщите руководителю, которому вы звоните, потому что такие логистические и транспортные компании, как они, столкнулись с проблемами X и Y.

Например, если вы холодно позвонили менеджеру по логистике и предложили комплексные услуги по управлению логистикой, вы могли бы упомянуть:

• Насколько утомительно управлять отношениями с несколькими поставщиками.
• Насколько дорого может стоить задержка доставки.
• Как большинство 3PL-специалистов не могут предвидеть потенциальные проблемы и, таким образом, в конечном итоге тушат большие пожары.
• Как 3PL-провайдеры используют старые методы и тем самым завышают цену для клиентов.

Если вы правильно выберете болевые точки, потенциальные клиенты на другом конце провода начнут обращать на вас внимание.

Они захотят, чтобы вы продолжали говорить, если у них возникнут проблемы, о которых вы упомянули. Они захотят узнать, как ваши логистические службы могут их решить.

Чтобы упростить холодные звонки, встройте наиболее важные болевые точки в сценарий многократного использования. Для вдохновения ознакомьтесь с нашими сценариями холодных звонков B2B .

4. Развивайте частоту поисков

Руководителям компаний, занимающихся комплексной логистикой и транспортными продажами, обычно требуется несколько контактов в течение нескольких недель, прежде чем они будут готовы к встрече по продажам.

Чтобы дать им эти возможности с помощью различных средств, рассмотрите возможность разработки ритма поиска.

Вот пример месячной каденции B2B :

Если бы вы следовали указанному выше графику, ваш первый день с новым лидом включал бы:

• Называя их.
• Отправьте им электронное письмо.
• Отправляю им сообщение в LinkedIn.
• Общение с ними в LinkedIn.

На третий день, если лид не ответил, вы позвоните ему, напишете электронное письмо и отправите видеосообщение. Посмотри, как это работает?

По сути, вы превращаете свою работу в процесс, который повторяете для каждого потенциального клиента. Это позволяет вам тратить меньше времени на размышления о том, как взаимодействовать с тем или иным лидом, и больше времени на исполнение.

Если вы увидите лид на 17-й день, знайте, что вам нужно ему позвонить. Если у них 30-й день, значит, пришло время для последнего письма.

Стоит отметить, что все эти штрихи должны быть персонализированы, особенно предыдущие. У менеджеров по логистике и операциям много работы.

Они не ответят, если не будут знать, что сообщение предназначено только для их глаз.

Часто торговые представители отслеживают позицию каждого потенциального клиента в каденции, используя платформу взаимодействия с клиентами, такую ​​​​как Outreach .

Эти платформы также позволяют вам заранее писать рекламные электронные письма, которые автоматически заполняются данными о каждом потенциальном клиенте, тем самым автоматизируя часть процесса работы с клиентами.

5. Вовлекайте множество заинтересованных сторон

Привлечение потенциальных клиентов в сфере логистики и транспорта обычно предполагает участие нескольких заинтересованных сторон, от главного операционного директора и менеджера по логистике до финансового контролера.

Когда на кону так много денег, вам нужно будет получить одобрение от нескольких высокопоставленных сотрудников.

Не ждите презентации на позднем этапе, чтобы начать вовлекать эти заинтересованные стороны в процесс оценки.

Иди за ними пораньше. Привлекайте нескольких лиц, принимающих решения из компании, на этапе привлечения потенциальных клиентов.

Например, вы можете определить трех потенциальных клиентов по логистике из ключевого аккаунта и отправить им всем холодные электронные письма, причем каждое письмо будет адаптировано к конкретным должностным обязанностям руководителя.

И вы можете отправить сообщение всем им в LinkedIn. Расширение браузера Cognism позволяет легко раскрыть информацию о коллегах потенциальных клиентов и их контактную информацию, пока вы используете LinkedIn.

Когда вы используете многопоточный подход к продажам , вы создадите ажиотаж в офисе. Вы заставите их поговорить друг с другом о вашем решении.

К тому времени, как вы проведете первую встречу, ваши услуги уже будут темой разговора за обедом. Это приведет к оживленным дебатам, целенаправленным исследованиям и одиночным размышлениям.

А это значит, что люди, пришедшие на встречу, будут готовы серьезно оценить ваши услуги.

6. Выход на новые рынки

Если бизнес идет хорошо и вы чувствуете, что можете взять на себя больше, подумайте о выходе на новые рынки. Это открывает для вас совершенно новый мир потенциальных клиентов.

Например, если вы занимались логистикой и доставкой только для малого и среднего бизнеса, теперь вы можете начать предлагать свои услуги компаниям среднего бизнеса.

Или, если вы занимались доставкой только на Восточном побережье, возможно, пришло время начать предлагать свои услуги компаниям на Среднем Западе.

Еще одним шагом является расширение вашего пакета услуг за счет включения эффективных диспетчерских решений.

Клиентам нравится, когда их партнер может взять на себя несколько или все этапы процесса управления цепочкой поставок и логистикой. Это означает, что им придется координировать свои действия с меньшим количеством поставщиков, и все будет идти более гладко.

Таким образом, благодаря расширенному предложению услуг вы получите презентацию, более заметную для большинства потенциальных клиентов.

7. Мониторинг конкуренции

Наблюдение за конкурентами, определение их успешных тактик привлечения потенциальных клиентов и последующее подражание им — отличный способ привлечь потенциальных клиентов в логистической отрасли.

Например, вы можете зайти на их веб-сайт и поискать дизайнерские идеи, которые помогут вам превратить больше посетителей вашего сайта в потенциальных клиентов.

Возможно, ваши конкуренты в сфере логистики и транспорта недавно обновили свою домашнюю страницу и сообщения. Или добавили социальные доказательства, чтобы подчеркнуть их авторитет и опыт? Возможно, пришло время провести аудит вашего сайта!

Затем вы сможете увидеть, что они делают в социальных сетях. Какие социальные сети они используют для продвижения своего бренда? Привлекают ли их посты много внимания? Какие качества позволяют добиться такого результата?

Независимо от тактики, процедура имитации идей конкурента по привлечению потенциальных клиентов проста:

• Найдите что-то, что они делают, что успешно привлекает потенциальных клиентов.
• Задавайте вопросы, чтобы понять, почему это работает так хорошо.
• Подумайте, можете ли вы сделать что-то подобное или лучше, чтобы привлечь больше потенциальных клиентов в сфере логистики.

Если вы хотите автоматизировать этот процесс, попробуйте инструмент конкурентной разведки, такой как Crayon. Он предоставляет информацию о ваших конкурентах в режиме реального времени.

8. Стимулируйте рефералов

Сарафанное радио — одна из старейших маркетинговых стратегий, которая хорошо работает для компаний, занимающихся цепочками поставок и логистикой. Слышать о прекрасном опыте работы с ведущим поставщиком логистических услуг от коллеги, которому мы доверяем, имеет больше силы, чем нам хотелось бы признать.

Теперь компании стимулируют клиентов продвигать свои услуги среди коллег. Это стало одним из наиболее экономически эффективных способов привлечения качественных потенциальных клиентов в сфере логистики и транспорта.

Чтобы побудить клиентов петь вам дифирамбы, предложите им вознаграждение, которое они получат, если привлеченный ими потенциальный клиент превратится в клиента. Это может быть небольшая скидка или дополнение к текущему пакету.

Globalia Logistics, например, предлагает экспедиторам скидку 25% на членский взнос (максимум четыре в год) за каждого потенциального клиента, который становится участником по рекомендации. Это означает, что участники могут снизить комиссию до нуля за четыре успешных реферала в течение одного года.

Помните: как только у вас появится хороший потенциал от клиентов, немедленно следите за рекомендациями, чтобы максимально эффективно использовать их.

9. Создавайте тематические исследования

Создание и продвижение тематических исследований — отличный способ убедить руководителей транспортных компаний в том, что ваш бизнес может достичь желаемых результатов.

Кейс – это, по сути, история о том, как вы помогли клиенту достичь цели или преодолеть проблему.

Обычно они следуют довольно определенной структуре:

• Объясните цель клиента.
• Назовите проблему, стоящую на их пути.
• Опишите, как вы помогли им преодолеть эту проблему.
• Перечислите потрясающие результаты, которые клиент получил благодаря вашей изобретательности и сервису.

В качестве иллюстрации ознакомьтесь с практическим примером на веб-сайте Noatum Logistics.

В нем рассказывается история о том, как они помогли клиенту из горнодобывающей промышленности перевезти восемь кабельных катушек весом 23 тонны из Шанхая в Перу всего за пять дней.

Это действительно поможет им привлечь потенциальных клиентов, которым нужен эффективный воздушный транспорт, а также потенциальных клиентов, которые ценят творческое решение проблем.

Рассмотрите возможность создания собственных тематических исследований, по одному для каждого из ваших основных сегментов. Найдите те моменты, когда ваша команда превзошла ожидания, а затем просто расскажите эту историю.

Создав несколько из них, вы получите чрезвычайно убедительные маркетинговые материалы, которые вы сможете отправлять потенциальным клиентам в холодных электронных письмах и размещать на своем веб-сайте.

10. Подготовьте индивидуальное предложение

Еще один способ привлечь потенциальных клиентов по продажам в сфере логистики — подготовить для них индивидуальное предложение. Особенно, если лид представляет собой большую сумму потенциального дохода,

Проведите небольшое исследование и определите их потенциальные потребности и болевые точки. Используйте данные с платформ анализа продаж, таких как Cognism (т. е. события, инициирующие продажи, технографию или данные о намерениях), чтобы сформировать глубокое понимание компании.

Если у вас есть информация об их нынешнем поставщике, используйте эту информацию, чтобы составить предложение, которое подчеркнет отличительные черты и представит вас как лучший выбор.

Возможно, напишите простое предложение на одну страницу с описанием вашего плана, пакета услуг, затрат и преимуществ, которые они получат от работы с вами.

В холодном электронном письме упомяните, что вы подготовили для них невероятное предложение, и попросите их встретиться с вами, чтобы увидеть и обсудить его.

Это должно вскружить голову некоторым, особенно если вы расскажете им о звездной цене или невероятном плане в своем электронном письме.

Как логистические компании привлекают клиентов?

Лучший способ привлечь потенциальных клиентов по продажам в сфере логистики — объединить контактные данные B2B с намерением. Это позволяет вам охватить нужных потенциальных клиентов в нужное время с помощью персонализированного охвата.

Если вам понравилось то, что вы прочитали, ознакомьтесь с нашим информационным бюллетенем по продажам.