Как управлять командой продаж: 12 стратегий, которые приносят результаты

Руководство командой продаж – это не только наука, но и искусство. Помимо простых цифр и квот, вам необходимо вдохновить на видение, указать четкий путь и культивировать победный стиль руководства.

Новички часто сталкиваются с трудной задачей управления динамикой команды, постановки достижимых целей и внедрения новых технологий. Но для опытных менеджеров это рычаги, стимулирующие рост.

Чтобы внести ясность, мы поговорили с тремя лучшими представителями Когниизма:

• Нусрат Хе , менеджер по развитию продаж в регионе EMEA.
• Тристан Джонс , старший менеджер по СДР.
• Александра Найт , менеджер по СДР.

Готовы овладеть искусством руководства командой продаж высшего уровня? Давайте начнем!

1. Определите четкие роли и ожидания

Чтобы эффективно управлять командой продаж, начните с четкого определения ролей и ожиданий.

Нусрат поделилась своим методом:

«У нас есть документ об ожидаемых навыках для всех наших SDR , и в зависимости от того, в каком сегменте они находятся, в нем есть список ожиданий относительно их технических навыков и мягких навыков».

Этот документ устраняет любую двусмысленность. В нем описываются технические и мягкие навыки, включая решение проблем, общение, работу в команде и знание продукта. Руководство разъясняет ожидания каждого члена команды. Четкие ожидания помогают команде продаж работать вместе!

2. Создайте позитивную командную культуру.

Установка правильного тона в рабочей среде вашей команды имеет решающее значение для долгосрочного успеха. Как сказал нам Нусрат:

«Мне нравится составлять для команды повестку дня на неделю. Поэтому каждый понедельник и пятницу я устраиваю мини-стендап со своей командой».

Эти регулярные проверки задают ритм и структуру, гарантируя, что все будут согласованы и работают над достижением общих целей .

Но дело не только в задачах и целях; речь идет о мотивации и моральном духе.

Нусрат добавил:

«Что касается положительных отзывов и поощрений, я стараюсь делать это хотя бы несколько раз в неделю, если у них был действительно хороший день».

Признание достижений и усилий членов команды создает позитивную атмосферу, делая процесс управления отделами продаж более плавным.

3. Определите индивидуальные мотиваторы

У каждого члена команды продаж B2B свои мотивы. Использование их может существенно повлиять на то, как вы управляете ими и вдохновляете их.

Тристан однажды использовал пробелы в производительности, чтобы мотивировать отстающего СДР:

«После нашего разговора, в котором я указал на области, которые они могли бы улучшить, представитель, казалось, был полон решимости доказать мою неправоту. Они как будто восприняли мой отзыв как вызов. С тех пор их выступление было невероятным».

С другой стороны, Нусрат подчеркнул необходимость постоянной мотивации и важность стимулов :

«Это непрерывный процесс. Я всегда спрашиваю команду: «Что бы вы хотели в качестве награды?»»

Некоторым представителям СДР нравятся групповые мероприятия, тогда как другие предпочитают бонусы, дополнительные выходные или возможности профессионального развития. Знание того, что нравится каждому человеку, может помочь команде добиться большего.

Просто разговаривая и слушая, менеджеры могут узнать, что движет каждым членом команды!

4. Установите открытое общение

В управлении отделом продаж эффективная коммуникация обеспечивает бесперебойную работу машины. Нусрат ценит как профессионализм, так и дух товарищества.

Как она нам сказала:

«Я сторонник подхода «друг/менеджер». Баланс важен!»

Доступность и сочетание похвалы и обратной связи укрепляет команду.

В конце концов, очень важно вместе праздновать победы, а также оказывать личную поддержку, когда возникают трудности.

5. Проводите регулярное обучение

Непрерывное обучение является краеугольным камнем управления командой продаж. Тристан подчеркивает это своим подходом к адаптации и обучению . Он объяснил:

«Мы начинаем с нашего структурированного плана адаптации. Каждую неделю мы проводим две тренировки. После завершения 12-недельной программы адаптации мы переводим их на наше корпоративное обучение».

Такой системный подход гарантирует, что новички не будут перегружены и получат широкие возможности еще раз вернуться к ключевым концепциям. Они могут уверенно интегрироваться в более широкую команду, обладая необходимыми знаниями.

6. Технология использования

Чтобы добиться успеха в современной технологической среде, менеджерам по продажам нужны правильные инструменты для повышения производительности. Давайте посмотрим поближе!

Анализ эффективности. Современные CRM-системы, такие как Salesforce, помогают менеджерам анализировать индивидуальную и общую производительность команды. Использование данных помогает менеджерам понимать эффективность своих команд и праздновать их победы, что повышает моральный дух.

Повышение квалификации. Технологии могут помочь поддерживать навыки вашей команды на современном уровне. Тристан повышает квалификацию команды с помощью SecondBody .

Он объяснил, как он это использует:

«Как менеджер, я использую SecondBody для загрузки типичных возражений, с которыми мы часто сталкиваемся. Затем я записываю свои ответы на эти возражения в качестве примеров».

«Когда присоединяются новые СДР, они могут войти в систему и получить доступ к этим возражениям. Это позволяет им записывать свои собственные ответы и сравнивать их с моими или ответами других успешных представителей».

Преимущество заключается в том, что представители могут совершенствовать свои навыки без постоянного участия менеджеров.

Помимо SecondBody, доступно множество других инструментов SDR — от видеообучений до интерактивных викторин — которые помогают торговым представителям оттачивать свои навыки во всем: от знания продукта до эффективного общения. Эти инструменты помогают команде оставаться в тонусе и быть готовыми к любым испытаниям!

В частности, инструменты для совместной работы, такие как Slack и Microsoft Teams, действуют как цифровой пульс загруженного офиса. В этих виртуальных пределах члены команды могут общаться, обмениваться документами и оставаться в курсе событий. Они удобны для отделов продаж; Александра объяснила почему:

«У нас есть британский чат SDR, где люди публикуют свои победы, задают вопросы или дают советы».

«У нас также есть глобальный чат SDR для советов и конкурсов. Кроме того, у каждой команды есть «чат» для более конкретных обсуждений и организации обзоров звонков».

7. Эффективно ставьте цели

Когда дело доходит до постановки целей, Нусрат выступает за рамки роста; она объяснила:

«Система роста помогает СДР брать на себя ответственность и ставить собственные цели, а также постоянно напоминать себе об этих целях».

Почему это эффективно?

Механизм роста позволяет странам СДР ставить перед собой собственные цели, разбивать их на достижимые шаги и лучше понимать себя. Делая цели более личными и мотивирующими, такой подход усиливает их стремление к их достижению.

Итак, что же лежит в основе концепции роста?

Это метод, направленный на предоставление людям возможности ставить перед собой цели и активно участвовать в их достижении. Это гарантирует, что они не просто сосредотачиваются на конечном результате, но также понимают и отслеживают путь к нему, оценивая каждый шаг.

Тристан поделился личным мнением:

«Когда я начал управлять, я в первую очередь сосредоточил свои цели на результатах. Но я осознал необходимость реконструировать процесс. Понимание тонкостей стоящих задач и постановка точных целей имеет решающее значение».

Понимая и отслеживая входные данные, менеджеры могут иметь более четкое представление о том, как достигаются цели и где могут потребоваться корректировки.

8. Будьте гибкими в постановке целей

Когда дело доходит до управления отделом продаж, ключевым моментом являются гибкость и адаптируемость.

Хотя постановка амбициозных целей для стимулирования команды жизненно важна, не менее важно понимать, когда эти цели могут показаться недостижимыми и деморализующими.

Тристан поделился примером того, как корректировка его подхода привела к изменениям:

«В течение месяца с низкой производительностью я снизил общую цель на 10%. В результате все подумали: «О, это выполнимо». Давайте действительно попробуем и добьемся этого». Мы закончили с показателем 95% от запланированного, что намного ближе к запланированным 80%.

Подход Тристана раскрывает важный аспект управления командой продаж: иногда постановка более реалистичных целей может стимулировать мотивацию и энтузиазм, позволяя командам приблизиться к первоначальным целям или даже превзойти их.

Речь идет о балансе амбиций и реализма, обеспечении вовлеченности и мотивации команды.

9. Точно измеряйте производительность

Умение управлять командой продаж означает, что вы всегда в курсе результатов работы каждого. Речь идет о том, чтобы каждый достиг своих целей.

Но как измерить производительность?

Нусрат сказал нам:

«Я часто использую Salesforce и Outreach. Salesforce помогает мне следить за общими показателями продаж , отслеживать сделки и взаимодействие с клиентами, а Outreach в основном предназначен для отслеживания активности и выявления отставания в SDR».

Вместе эти инструменты дают Нусрату комплексное представление о деятельности на макро- и микроуровне. Они помогают ей оценить эффективность отдельных действий, последовательностей, рабочих процессов и методов управления учетными записями. Это гарантирует отсутствие «слепых зон» в производительности!

Опираясь на это, Александра выделила полезную особенность:

«Мы представили в Salesforce панель коучинга, которая действительно помогает получить четкое представление о производительности SDR. Он позволяет понять, где все стоят, поэтому мы можем легко увидеть, отстает ли кто-то и нуждается в дополнительном руководстве».

10. Предоставляйте объективную обратную связь

Обратная связь важна при управлении отделами продаж. То, как вы даете обратную связь, действительно может повлиять на то, как она будет понята и использована членами команды.

Нусрат пояснил:

«Скажем, я замечаю, что представитель выглядит отвлеченным. Я не буду просто говорить: «Эй, ты отвлекся». Они могут огрызнуться: «Когда?» Что я сделал? и займите оборонительную позицию. Если быть точным, это зависит от меня как от менеджера. Если я не буду выражаться ясно и объективно, они легко могут это отклонить».

Вывод?

Оставляя отзыв, будьте конкретны. Укажите точные ситуации или примеры, уделяя особое внимание поведению, а не личностям. Такой подход позволяет членам вашей команды размышлять о конкретных событиях и действиях, что приводит к более конструктивным обсуждениям и явным улучшениям. Не будьте расплывчатыми!

11. Устраняйте низкую производительность с помощью персонализированной обратной связи

Недостаточная производительность — неизбежный аспект управления командой продаж. Успех зависит от того, как вы с этим справитесь.

Нусрат подчеркнул необходимость индивидуальных стратегий:

«Если члену команды не хватает уверенности, я создаю план, как его поднять. Это может означать рассмотрение их холодных звонков один на один и предоставление целевой обратной связи».

Нусрат верит в то, что необходимо выявить первопричину низкой производительности и разработать решения, которые позволят отстающим компаниям расти.

12. Отмечайте достижения

Силу признания нельзя недооценивать. Будь то крупная сделка или небольшая победа, каждое достижение заслуживает момента славы.

С психологической точки зрения признание удовлетворяет фундаментальную потребность человека чувствовать себя ценным. Признание успехов, больших или маленьких, укрепляет позитивное поведение, повышает моральный дух и вдохновляет на преданность делу.

Использование программного обеспечения для признания сотрудников может помочь вам признать достижения вашей команды, а возможность распечатать индивидуальные фотокниги предлагает ощутимый и персонализированный способ отпраздновать эти достижения.

Тристан подчеркнул:

«Нужно праздновать немедленно и публично! Как только будет какая-то победа. Счастливые продавцы — хорошие продавцы».

Развивая этот подход еще дальше, Тристан сделал признание частью своей повседневной жизни:

«У нас есть ежедневные стендапы с командой, на которых мы публично кричим о выступлениях предыдущего дня. Итак, если все прошло особенно хорошо, мы назовем имена этих людей и похлопаем их по аплодисментам. А затем мы кричим и на каналах Slack».

Итак, управляя командой продаж, попробуйте поделиться любовью! Это приведет к более удовлетворенным сотрудникам и лучшим результатам.

Это беспроигрышный вариант для любого менеджера отдела продаж!