Производственный маркетинг: 10 обязательных элементов для эффективной стратегии цифрового маркетинга

Ни для кого не секрет, что подход профессионалов B2B во всех отраслях к своим целевым покупателям резко изменился за последнее десятилетие, и обрабатывающая промышленность, безусловно, не является исключением. Давно прошли те времена, когда можно было просто полагаться на комбинацию каналов реселлеров и «традиционных» маркетинговых тактик (таких как реклама в печатных изданиях и ежегодная линейка торговых выставок и мероприятий); и тенденция, которая захлестнула промышленный сектор, такова: производственные фирмы переходят на цифровые технологии. Очень цифровой.

Более того, мы воочию убедились, что промышленные компании могут значительно сократить расходы, внедрив маркетинговую стратегию, ориентированную на цифровые технологии. Фактически, один из наших клиентов из обрабатывающей промышленности отказался от затрат на торговые выставки задолго до пандемии, используя только входящий маркетинг как средство привлечения потенциальных клиентов и клиентов. Но все ли производственные фирмы должны делать это, чтобы добиться успеха? Нет, не знают. Что важно, так это то, что вы не станете цифровым отстающим.

В этом блоге будут освещены десять основных атрибутов, которые должны быть включены на веб-сайт вашей производственной фирмы, и то, как их следует использовать при эффективном маркетинге для ваших клиентов и потенциальных клиентов.

1. Инвестируйте в чистый дизайн веб-сайта

Изучите ландшафт производственных малых и средних предприятий, и вы найдете всевозможные сайты, которые выглядят так, как будто они вышли из 1990-х годов. Конечно, в 90-х было популяризировано множество забавных вещей — Super Mario, микстейпы, MAD LIBS, — но вневременной дизайн веб-сайтов не попал в этот список. И быстрый способ саботировать свой бизнес-успех — подождать еще три-четыре года, прежде чем внедрять свежий взгляд. На самом деле, согласно InstantShift, 94% интернет-пользователей ссылаются на плохой дизайн как на причину, по которой они не доверяют определенным веб-сайтам. Если вы не адаптируетесь, вы можете легко потерять бизнес в пользу конкурентов, чьи сайты лучше приспособлены для просмотра в 2021 году.

Хотя полный редизайн часто стоит дорого, он того стоит, если ваш сайт не отвечает. Здесь мы можем с уверенностью сказать, что лучше стиснуть зубы и инвестировать в четкий, чистый дизайн — или, по крайней мере, обновить вашу домашнюю страницу, меню навигации и атрибуты, такие как шрифты и цвета. Иметь ввиду; ваш сайт также должен быть удобным для мобильных устройств и интуитивно понятным для использования на настольных компьютерах, планшетах и ​​мобильных устройствах.

2. Развивайте повествование, ориентированное на решение

По сравнению с вашей повседневной транзакцией между бизнесом и потребителем, циклы продаж на рынке B2B подвержены гораздо меньшему эмоциональному влиянию. Затем рассмотрите типичный процесс продаж производственной компании, и вы обнаружите, что решения о покупке экспоненциально более логичны и часто требуют участия большего числа заинтересованных сторон, более длительного процесса утверждения и соблюдения более строгих правил. При этом покупатели-производители тоже люди. Они не роботы. И они по-прежнему реагируют на информативный и ценный контент.

Мы знаем, что промышленные профессионалы в большинстве случаев не связываются с поставщиком, пока не оценят свои возможности, сравнив содержимое веб-сайта поставщика. Поэтому лучшее, что вы можете сделать как маркетолог, — это регулярно представлять решения проблем, с которыми сталкиваются покупатели из этого сегмента. В конце концов... как ваш продукт решает проблему?

Начните с создания страниц, ориентированных на решения, и разместите прямые ссылки на эти страницы в пользовательской навигации. Вместо того, чтобы рекламировать особенности вашего продукта, угол, который вы используете в своих маркетинговых материалах, должен быть направлен на то, чтобы помочь покупателю (или конечному пользователю) ответить на вопрос: «Что в этом для меня?» И эта тема должна просачиваться в сообщения в блогах вашей компании, официальные документы, призывы к действию и другие части вашего веб-сайта. Характеристики — это не то, что побуждает клиентов покупать. Люди должны знать, как вы собираетесь помочь им достичь цели.

Поэтому для аудитории, состоящей из инженеров, попробуйте подчеркнуть преимущества, такие как снижение затрат на проектирование и производство, экономия времени в условиях все более сжатых сроков и превышение ожиданий пользователей.

Подробнее : Маркетинг для инженеров [6 правил копирайтинга, которые можно и нельзя делать]

3. Покажите свой каталог товаров с помощью визуальных эффектов

Нельзя недооценивать важность этого пункта контрольного списка. Визуальные эффекты. Визуальные эффекты. Визуальные эффекты. Наш мозг устроен так, что переваривает и обрабатывает визуальный контент более эффективно, чем текст (в 60 000 раз быстрее!), и визуальные эффекты с гораздо большей вероятностью влияют на то, как мы воспринимаем продукт и компанию, продающую этот продукт. Включение профессиональных снимков продукта в сопровождении фактов — один из способов оживить ваш бизнес. Однако, хотя загрузка PDF и цифровые брошюры «делают свою работу», они быстро выходят из моды в производственном бизнесе.

Интерактивные каталоги продуктов и рабочие листы дизайна, которые позволяют вашим клиентам искать и просматривать в Интернете, гораздо более современны (и полезны!) Пользователи должны иметь возможность искать в вашем каталоге на основе ряда вариантов продукта и спецификаций, а ваш веб-сайт должен немедленно и точно предоставлять результаты поиска, которые точно отражают то, что они ищут. Более того, 84% современных промышленных специалистов используют Интернет для поиска необходимых им компонентов, оборудования и услуг, поэтому ваши покупатели ожидают, что этот процесс будет максимально гибким.

4. Обеспечить упрощенный способ отправки спецификаций

В дополнение к третьему: если потенциальные клиенты собираются покупать ваш продукт непосредственно на вашем веб-сайте, вам нужен простой, интуитивно понятный и организованный способ отправки технических спецификаций вашим командам по продажам, инженерам или производству. Убедитесь, что все формы на вашем веб-сайте детализированы, но точны, и оставляйте безопасное пространство между формами и другим текстом на одной странице, чтобы избежать путаницы. Наконец, не требуйте больше шагов в процессе подачи спецификаций, чем необходимо.

Мы рекомендуем тестирование взаимодействия с пользователем, чтобы измерить, сколько времени и усилий требуется, чтобы перейти от одного конца этого взаимодействия к другому. Делайте все возможное, чтобы обеспечить четкую навигацию на протяжении всего посещения пользователем вашего сайта. Опять же, удобство для покупателя имеет решающее значение. Если потенциальный клиент увидит, что он может загружать данные приложения и файлы одним нажатием кнопки, он с большей вероятностью совершит покупку. Если вы сомневаетесь, предоставьте очень четкие инструкции!

5. Предлагайте бесплатные ресурсы и контент

IHS Engineering 360 сообщает, что 56% инженеров уже находятся на втором или третьем этапе цикла покупки, прежде чем вступить в контакт с поставщиком, поэтому они полагаются на цифровые ресурсы для получения необходимой им информации. Но то, что побуждает многих покупателей B2B совершать покупки, — это элемент доверия… веры в то, что ваш продукт решит их проблемы, а также доверия к вашему опыту и первоклассному обслуживанию клиентов.

[Если вы создадите это, они придут: лучшие ресурсы по промышленному маркетингу]

Итак, какой проверенный и верный способ быстро завоевать доверие заинтересованных потенциальных клиентов? Отдача стоимости перед продажей. Хорошо, вы, несомненно, слышали выражение «Зачем покупать корову, если можно получить молоко бесплатно?» в какой-то момент вашей деловой карьеры. Что ж, мы не рекомендуем вам рассылать бесплатные образцы продуктов по всей вашей базе данных контактов. Но предоставление вашей аудитории возможности скачать бесплатные официальные документы, советы, инфографику, записи вебинаров и электронные книги — это отличный способ показать потенциальным клиентам, которые еще не готовы покупать, что 1) вы знаете, о чем говорите, и 2) вы узнаете их болевые точки и впоследствии поможете им!

Обратите внимание, что каждый ресурс или предложение должны быть скрыты за формой на уникальной целевой странице. Как только посетитель вашего сайта отправит вам свое электронное письмо в обмен на бесплатный ресурс, он может стать потенциальным лидом! В зависимости от вопросов, которые вы задаете в форме для квалификации лида, вы узнали о них немного больше. Вы можете использовать эту информацию, чтобы продавать им более эффективно, предоставляя дополнительную информацию и дополнительные материалы, которые они, вероятно, сочтут ценными. 93% B2B-компаний говорят, что контент-маркетинг генерирует больше потенциальных клиентов, чем традиционные маркетинговые стратегии для будущей конверсии продаж, поэтому обязательно используйте целевые страницы для генерации лидов на своем веб-сайте!

Еще раз, загвоздка в производственном бизнесе заключается в том, что ваша аудитория не хочет просеивать всякую ерунду. Язык должен быть простым и точно сообщать им, что они собираются получить, название предложения не должно быть слишком бесполезным, а содержание самого предложения должно содержать практические советы и простые в применении советы. . Читатель должен иметь возможность сразу же приступить к реализации ваших действенных предложений, поскольку такой быстрый результат в конечном итоге способствует более высокому уровню доверия к вашей компании.

6. Создайте и поддерживайте бизнес-блог

В книге есть почти все причины, по которым ваша производственная фирма должна вести блог. Даже если вы только начинаете публиковать сообщения ежемесячно, ведение блога имеет много преимуществ, которые делают его абсолютно обязательным маркетинговым инструментом. Главный среди них? HubSpot сообщает, что компании B2B, которые ведут блог, получают на 67% больше лидов, чем те, которые этого не делают.

И если этого недостаточно, чтобы вы написали следующую статью, ведение блога также позволяет вашей компании:

• Продемонстрировать свой опыт в различных областях.

• Открыто демонстрировать индивидуальность (что иногда бывает трудно найти при беглом просмотре контента на веб-сайтах фирм-производителей).

• Укрепляйте доверие потенциальных клиентов, отвечая на часто задаваемые вопросы и предоставляя информацию с практическими рекомендациями.

• Порадуйте текущих клиентов и партнеров.

• Станьте источником актуальной информации по актуальным темам в вашей области.

• И даже время от времени рекламируйте функции и обновления вашего продукта.

Кроме того, ведение блога позволяет постоянно создавать свежие страницы сайта для Google и других поисковых систем. Новый контент важен, потому что поисковые системы отдают предпочтение постоянно обновляемым сайтам при ранжировании их на страницах результатов. Кроме того, сообщения в блогах легко оптимизировать для органического поиска. При правильной стратегии ключевых слов вас с большей вероятностью найдут бизнес-покупатели, которые находятся на вершине воронки продаж и проводят поиск по темам, связанным с вашим бизнесом и отраслью.

Мы рекомендуем, чтобы ваши эксперты в предметной области (которые, вероятно, являются безграничным источником знаний, но могут не иметь письменных навыков или времени, чтобы регулярно общаться с читателями) объединились с техническим писателем, который сможет найти баланс между техническими ноу-хау , удобочитаемость и релятивность. Исследование цикла промышленных покупок, проведенное GlobalSpec, показало, что 83% покупателей просматривают до трех частей контента, прежде чем принять решение о промышленной покупке на сумму более 1000 долларов, поэтому наличие под рукой опытного писателя, который может постоянно выпускать высококачественный контент, может создать или разрушить присутствие вашего веб-сайта. !

7. Включите видеоконтент

Видео здесь, чтобы остаться. Отчет B2B Manufacturing Content Benchmarks, Budgets, and Trends показывает, что колоссальные 89% используют видео как часть своей контент-стратегии, а 70% маркетологов считают его эффективным (уступая только личным мероприятиям). Производители также начинают включать видео в свои процессы продаж. Все больше и больше компаний в настоящее время представляют своих инженеров и технических групп, рассказывающих о своих продуктах и ​​услугах на камеру.

Неудивительно, что 89% маркетологов используют YouTube — наиболее часто используемую платформу социальных сетей в этой отрасли и наиболее высоко оцененную с точки зрения эффективности. Тем не менее, YouTube также является второй по величине поисковой системой в мире, поэтому видеомаркетинг нельзя воспринимать легкомысленно. Особенно, если учесть влияние видео на бизнес-результаты…

Не знаете, какой видеоконтент может производить ваша фирма? Вот несколько идей, как заставить колеса вращаться:

• Образовательные вопросы и ответы с экспертом в вашей команде

• Интервью с влиятельным лицом отрасли

• Видео с инструкциями или разъяснениями (ознакомьтесь с недорогими решениями на Fiverr)

• Учебники по продуктам

• Витрина инвентаря

Имейте в виду, что это не обязательно должна быть ВСЕ работа, а не игра. Несколько беззаботных видео на странице вашей команды могут сработать! Не бойтесь пробовать что-то новое. Оригинальность часто приносит большую вовлеченность, а также больше времени, проводимого на вашем веб-сайте.

8. Объясните свой производственный процесс

Люди с большей вероятностью будут заполнять формы и совершать покупки на вашем сайте, если они чувствуют, что могут доверять вам свою информацию. Поэтому важно включить в свой веб-сайт элементы, говорящие о надежности вашей компании, такие как значки безопасности и сертификаты, а также подробное заявление о конфиденциальности.

Если вашу отрасль или рынок сложно понять, лучше всего представить производственный процесс вашей компании с поясняющим видео или инфографикой, подробно описывающей, как вы создаете свои продукты и какое влияние они оказывают на ваше сообщество. Без сомнения, члены производственной аудитории ценят, когда фирма активно придерживается своей стратегии устойчивого развития и ищет инновационные материалы или процессы, которые практически не оставляют углеродного следа. В опросе, проведенном Business News Daily, сообщалось, что более 80% участников опроса заявили, что считают «важным или чрезвычайно важным» для компаний разрабатывать экологически безопасные продукты.

9. Продемонстрируйте свое отраслевое портфолио

Еще один способ повысить свой авторитет и привлечь новых потенциальных клиентов — опубликовать тематические исследования, истории успеха клиентов и отзывы клиентов прямо на вашем веб-сайте. Тематическое исследование — это идеальный элемент контента, чтобы повлиять на потенциального клиента, который сидит на заборе, не совсем готов совершить покупку или все еще рассматривает возможность покупки у конкурента. Если вы можете привести конкретные примеры проблем, которые вы помогли решить для клиентов, и/или истории, в которых ваша компания удовлетворила потребности клиентов, аналогичные собственным бизнес-потребностям вашего потенциального клиента, вы будете удивлены тем, насколько это может измениться. Когда генеральный директор компании, с которой вы сотрудничаете, идет на риск, чтобы заявить о своем счастье от вашего имени, это говорит о многом не только о вашем продукте или услуге, но и о том, как вы ведете бизнес.

Говоря о том, как вы ведете бизнес… Предположим, вы обслуживаете несколько типов компаний и организаций. В этом случае также было бы неплохо создать страницу «Отрасли, обслуживаемые» для вашего веб-сайта, подробно описывая решения, которые вы предлагаете для разных ниш. Отраслевой опыт почти всегда превосходит универсальную компанию.

10. Используйте страницу «Спросите экспертов»

Этот последний элемент веб-сайта полезен, но маркетологи B2B часто почему-то упускают его из виду. Создав целевую страницу, на которой посетители могут задавать вопросы — о политике вашей компании, ваших продуктах, местоположении магазина или просто о чем-то, о чем они хотят услышать, о чем вы говорите в своем блоге — раздел «Спросите экспертов» на ваш сайт служит двойной цели.

Во-первых, это дает вашей компании возможность обслуживать занятых клиентов, которые могут просто захотеть позвонить вам, а не звонить по телефону и звонить представителю службы поддержки. Это также показывает, что ваш бизнес взаимодействует с вашей аудиторией и что вы хотели бы, чтобы они участвовали в процессе создания контента вместе с вами. Более того, это дает им еще один способ выразить свои опасения и потребности; просто убедитесь, что вы следите за каждым представлением! У одного из наших клиентов в сфере промышленного производства есть относительно новая форма «Спросите эксперта» на своем сайте, которая собрала почти 300 заявок! Чаще всего именно мелочи оказывают наибольшее влияние на лидогенерацию и удовлетворенность клиентов.

Нашим друзьям в сфере производства: мы надеемся, что вы нашли этот ресурс, полный полезных советов и советов, которые вы можете использовать для улучшения своих маркетинговых усилий. Пожалуйста, не стесняйтесь присылать нам отзывы! Нам нравится слышать от наших читателей, и, конечно же, если мы можем чем-то помочь вам с вашей маркетинговой стратегией B2B, мы все слушаем!

Мы оставим вас с этим прощальным советом. Если есть что-то, что вы можете почерпнуть из этого блога, так это то, что информацию, которую потенциальный клиент ищет на вашем веб-сайте, можно найти как можно проще — какой бы эта информация ни была. Покупатель не должен попадать на вашу домашнюю страницу и должен десять раз щелкнуть ее, чтобы получить то, за чем он пришел. Путь, по которому они должны идти, должен быть ясным и удобным для пользователя, поэтому всегда помните об удобстве использования при создании новых страниц веб-сайта, изменении дизайна старых и обновлении сообщений и маркетинговых материалов вашей компании.