Размер рынка: измерение вашего TAM, SAM и SOM

Размер рынка зависит от потенциала. Это измерение, которое каждый предприниматель или владелец бизнеса хочет увеличить. Но прежде чем вы посмотрите, как получить больший кусок пирога; вам нужно установить размер вашего рынка, и только тогда вы сможете действительно составить план роста.

При запуске нового продукта, диверсификации вашего предложения или выходе в новые регионы крайне важно понимать потенциал рынка. Принятие серьезных и дорогостоящих решений требует обширных знаний, и вы должны использовать все доступные инструменты исследования рынка, чтобы всесторонне оценить потенциальный размер рынка.

Что такое размер рынка?

Размер рынка использует обоснованные оценки для определения потенциального объема рынка и дохода от продаж. Знание того, как рассчитать общий адресный рынок, так же важно для тех, кто хочет выйти на новый рынок, как и для стартапов.

Зачем делать анализ рынка?

Расчет размера рынка важен по нескольким причинам, поскольку он:

1. Позволяет организациям оценить потенциальную прибыль от нового продукта, услуги или бизнеса.
2. Помогает инвесторам решить, инвестировать ли в бизнес или нет.
3. Помогает разработать эффективную маркетинговую стратегию, которая подчеркивает потребности и потенциал основного рынка.
4. Дает более четкое представление о потребностях в найме до запуска, помогая оптимизировать стратегию найма.
5. Периодическая оценка рынка также даст ясность в отношении вашего TAM, SAM и SOM.

Что такое размер рынка?

Вы используете формулу определения размера рынка, чтобы оценить размер своего рынка. Это количество потенциальных клиентов, которым вы можете продать.

Как рассчитать размер рынка

При анализе размера рынка используется несколько показателей: если вы знакомы с формулами размера рынка, вы, вероятно, слышали о TAM, SAM и SOM. Эти расчеты используются, чтобы дать представление о размере компании по отношению к ее рынку и конкурентам.

Здесь мы подробно расскажем о том, что означает каждая метрика, и воспользуемся подходами к их расчету. Мы также разберем переменные, влияющие на размер вашего потенциально доступного рынка.

Общий адресный рынок (ТАМ)

TAM рассматривает всю потенциальную стоимость всего рынка (думаю, общую стоимость продаж зубных щеток в Соединенных Штатах в данном году). Оценка размера рынка — это огромное число, и, вероятно, недостижимое для одной компании (если мы не говорим о монополии). ТАМ может обеспечить основу для потенциала и стабильности рынка.

Вы рассчитываете TAM, складывая все продажи продуктов на рынке. Есть два способа сделать это:

1. Сложите данные о продажах зубных щеток по продуктовым сетям, аптекам и розничным продавцам.
2. Оцените, сколько зубных щеток покупает средний человек, умножьте это на количество людей в США, а затем на среднюю стоимость зубной щетки.

Обслуживаемый адресный рынок (SAM)

SAM относится к конкретной потенциальной аудитории для вашего продукта или предложения (в нашем примере с зубной щеткой — общая стоимость электрических зубных щеток для детей, доступных только в Интернете). Это максимальная рыночная стоимость вашей компании на основе этого целевого рынка.

Чтобы рассчитать SAM, сложите все продажи релевантных товаров на рынке (таким образом, сложите цифры онлайн-покупок электрических зубных щеток для детей).

Исправный доступный рынок (SOM)

SOM (также известная как доля рынка) — это представление доли вашего SAM, которую вы, вероятно, получите для своей компании. Если предположить, что вы не единственный производитель детских зубных щеток, это число будет меньше, чем у SAM.

Чтобы рассчитать SOM, разделите прошлогодний доход на прошлогодний SAM. Это ваша доля рынка. Теперь умножьте свою долю рынка на SAM в долларовом выражении за этот год.

Пример формулы размера рынка

Начинающая компания по производству постельного белья – поставка в бутик-отели.

Допустим, вы рассматриваете возможность начать бизнес по поставке роскошного постельного белья для отелей и хотите изучить эту возможность. Вот как можно рассчитать размер рынка.

Во-первых, выясните, сколько бутик-отелей представлено на вашем рынке (для этого примера мы рассматриваем рынок США). Это позволяет вам установить общий адресуемый рынок (ТАМ), на котором вы теоретически могли бы продавать свою продукцию.

Проведя это исследование, вы определили, что в Северной Америке насчитывается 50 000 отелей. Из этих 50 000 вы хотите продавать только независимым отелям, на которые приходится 10 000 заведений. Вы устанавливаете, что ваш основной целевой рынок включает 10 000 отелей. Затем вы проводите дальнейшее первичное исследование рынка, которое включает в себя общение с дистрибьюторами постельного белья и постельного белья, которые подтверждают, что приблизительный показатель успеха составляет 25% для ежегодных продаж в роскошные отели.

Используя этот сценарий, будет применяться следующая формула определения размера рынка.

10 000 отелей x 25% = 2 500 отелей

Исходя из предположения, что каждый отель принесет 20 000 долларов продаж, вы можете рассчитать потенциальный доход по следующей формуле.

2500 отелей x 20 000 долларов = 50 000 000 долларов

Эти цифры говорят вам о том, что если вы достигнете уровня проникновения 25%, вы потенциально можете заработать 50 миллионов долларов. Однако эта цифра не учитывает предложения конкурентов, поэтому важно быть осторожным при оценке того, какую часть рыночного потенциала вы можете использовать.

Совет для профессионалов: если вы запускаете новый продукт, проведите конкурентный анализ и оцените свой SOM на основе таких факторов, как веб-трафик, маркетинговый комплекс и расходы на рекламу.

Определение размера рынка по принципу «сверху вниз» и «снизу вверх»

Существует два подхода к определению размера рынка — «сверху вниз» и «снизу вверх». Сами по себе ни один из них не дает полной картины, поэтому важно использовать и то, и другое.

Вот почему.

Оценка рынка «снизу вверх» предполагает избыток клиентов в доступных вам сегментах. При определении размера рынка сверху вниз не учитываются потенциальные проблемы, такие как простота охвата определенного сегмента аудитории.

Что такое размер рынка сверху вниз?

Оценка рынка сверху вниз рассматривает рынок в целом, принимая во внимание потенциальный доход и клиентов на макроуровне. Начните с наибольшего числа, а затем уточните его в соответствии с реалистичными оценками целевого рынка. Подход «сверху вниз» к оценке рынка используется для определения вашего пригодного для использования рынка (SAM).

Что такое размер рынка снизу вверх?

Размер рынка снизу вверх начинается с малого, а затем постепенно увеличивается. Во-первых, вы определяете сегменты, которые вы собираетесь охватить. Затем делаются оценки с использованием предположений (и исследований рынка) для определения роста и размера. По сути, оценка рынка «снизу вверх» рассматривает, где можно продать продукт или услугу, продажи сопоставимых продуктов и долю текущих продаж, на которую вы можете рассчитывать.

Оценка рынка «сверху вниз» или «снизу вверх» — что лучше?
Начинайте любое определение размера рынка или анализ рынка снизу вверх, но также добавьте немного мышления сверху вниз. Как правило, это хорошая практика – встречаться где-то посередине.

Вы узнаете, когда у вас будет хорошая оценка размера рынка, когда обе ваши восходящие и нисходящие модели совпадут. Возможно, вам придется изменить некоторые из ваших предположений, чтобы достичь этого счастливого места, но обновления являются положительной частью процесса, который помогает сделать вашу окончательную оценку точной.

Инструменты для оценки размера рынка

Существуют способы измерения вашего TAM и SAM в дополнение к формулам размера рынка, упомянутым выше. Вот некоторые из них:

Первичные и вторичные исследования: начните читать в Интернете и найдите внешние ресурсы, которые предоставляют информацию о рынке. Это могут быть статьи, тематические исследования, официальные документы, объявления о запуске продукта и многое другое.

Финансовые отчеты: Публичные компании должны публиковать свои финансовые отчеты. Воспользуйтесь этой информацией, чтобы увидеть, как выглядит рынок и какие бизнес-планы у конкретных конкурентов.

Инструменты исследования рынка. Исследования рынка бывают разных видов и форм. Вы можете заплатить компании за создание разового отчета или использовать такие ресурсы, как Similarweb Digital Intelligence, для доступа по запросу к динамической информации о рынке. Подробнее о нашем предложении читайте здесь.

Интервью и личные визиты. Поговорите с представителями отрасли, чтобы понять, как они видят потенциал рынка, клиентов и проблемы. Это может включать изучение сегментов клиентов и анализ демографии аудитории.

Соберите все воедино: посмотрите на цифры и сгруппируйте всю информацию вместе, чтобы понять, имеет ли она смысл. Если вы рассчитали TAM в 1 миллиард долларов, но разговоры с владельцами бизнеса в космосе указывают на половину этой суммы, попытайтесь определить, где ваши оценки могли быть искажены, и соответствующим образом скорректируйте TAM, SAM и SOM.

В итоге

Хороший размер рынка предполагает углубление в цифры. Знание размера вашего рынка, AKA, вашего TAM, SAM и SOM поможет вам построить эффективную стратегию и принять ключевые решения о том, следует ли инвестировать, потенциальные возможности роста, маркетинговые стратегии и многое другое. От увеличения доли рынка до создания новых продуктов вы можете использовать различные инструменты и формулы для оценок, которые помогут вам принимать разумные решения, избегая ненужных рисков.

Вот диаграмма формулы размера рынка, чтобы вы могли начать:

Хотите узнать больше о размере рынка?

Ознакомьтесь с нашими соответствующими сообщениями в блогах «Сегментация рынка: пояснение советов, типов и преимуществ» и «4 типа сегментации рынка» (плюс несколько дополнений, которые вы можете пропустить).

Хотите начать работу с Similarweb?

• Получите практический опыт с нашим демо-счетом
• Запишитесь на индивидуальную консультацию со специалистом

Часто задаваемые вопросы о размере рынка

Что такое размер рынка?

Определение размера рынка — это процесс оценки потенциального размера рынка снизу вверх.

Каков размер моего рынка?

Размер вашего рынка — это количество потенциальных клиентов, которым вы можете продать товар или услугу.

Являются ли картирование рынка и определение размера маркировки одним и тем же?

Несмотря на то, что размеры и картирование рынка схожи, между ними есть ключевые различия. Размер рынка учитывает потенциальный размер рынка, что включает в себя понимание общего потенциального размера рынка снизу вверх. Картирование рынка — это основанная на данных стратегия исследования рынка, которая позволяет вам стратегически позиционировать себя на рынке. Это может помочь определить, кто ваши клиенты с точки зрения размера рынка и стоимости.

Как рассчитать размер рынка?

• TAM (сумма всех продаж продукта на рынке)
• SAM (учитывайте продажи только релевантных продуктов на рынке)
• SOM (разделить прошлогоднюю выручку на прошлогоднюю SAM)

Какие еще инструменты я могу использовать для расчета размера рынка?

• Первичное и вторичное кабинетное исследование
• Финансовые отчеты
• Продукты исследования рынка
• Личные интервью и визиты

Почему важен размер рынка?

Если вы можете точно оценить размер рынка, вы можете безопасно запускать новый продукт, выходить в новые регионы, диверсифицировать свое предложение или с легкостью принимать любые другие важные и дорогостоящие решения.