Маркетинг 1-0-1: руководство индийских SaaS-стартапов по созданию идеального маркетингового плана с нуля

Индийская экосистема SaaS быстро развивается и к 2026 году может стать второй по величине страной SaaS, а ее общий доход, как ожидается, достигнет 100 миллиардов долларов.

С быстрым темпом цифровой трансформации и ростом облачных вычислений SaaS стала предпочтительной моделью доставки программного обеспечения, предоставляя стартапам множество возможностей выйти на рынок и оставить свой след на нем.

Однако, поскольку количество SaaS-компаний почти удвоилось за последние пять лет , становится сложно масштабировать продукт в переполненном индийском пространстве SaaS. Но это не означает, что нет места для нового бизнеса SaaS или масштабирование существующего бизнеса невозможно, но ваш маркетинг должен попасть в яблочко, если вы хотите добиться успеха.

Поскольку SaaS — это услуга на основе подписки, маркетинговые планы должны быть ориентированы на долгосрочных постоянных клиентов, а не на быстрые разовые продажи. И маркетинг для этих клиентов требует времени и усилий, от повышения узнаваемости бренда до закрытия сделки и превращения их в постоянных клиентов.

В этом руководстве мы разберем все, что вам нужно знать о создании надежного маркетингового плана для вашего продукта SaaS с нуля, чтобы помочь вам масштабироваться на этом переполненном рынке.

Маркетинговая воронка SaaS

Маркетинговая воронка дает представление о путешествии ваших потенциальных клиентов с вашим бизнесом, описывая все критические этапы, с которыми они сталкиваются. Благодаря хорошо отслеживаемой воронке вы можете эффективно масштабировать свой бизнес SaaS, постоянно оптимизируя стратегии маркетинга, продуктов, продаж и обслуживания клиентов.

Исследования показывают, что взращивание лидов приводит к увеличению продаж на 50 % при одновременном снижении затрат на 33 % . Поэтому очень важно работать с воронкой, которая поможет вам связаться с лидами на протяжении всего процесса принятия ими решений.

Маркетинговая воронка SaaS состоит из пяти этапов:

• Осведомленность: Ваша цель здесь — рассказать о своем программном обеспечении и бизнесе. Это место, где можно произвести сильное первое впечатление, привлечь новых потенциальных клиентов и создать шумиху и осведомленность.
• Рассмотрение : этот этап наступает после того, как люди узнают о вашем бренде. На этом этапе ваша цель — убедить потенциальных клиентов серьезно рассматривать ваш бренд как потенциальное решение их проблем.
• Решение: это когда потребители проводят свои окончательные исследования перед покупкой вашего продукта. В конечном счете, они будут выбирать между вами и вашими конкурентами, поэтому вы должны показать им, почему вы лучший выбор.
• Удержание: как только клиент совершит покупку, он решит, хочет ли он продолжить использование вашего решения, основываясь на своем опыте использования бренда и продукта до и после покупки.
• Адвокация: на этом этапе вы должны поощрять своих постоянных клиентов делать рефералов. Большинство клиентов, которые любят ваш продукт и услугу, будут рассказывать о вас, однако некоторым могут потребоваться стимулы, такие как программа лояльности.

В целом, маркетинговая воронка SaaS позволяет вам генерировать качественных потенциальных клиентов и помогает вам превращать заинтересованных людей в платных клиентов. Однако, чтобы эти воронки работали эффективно, вам нужен убийственный маркетинговый план, который поможет вам нацелиться на нужную аудиторию и позиционировать свой бренд как надежное решение.

5 шагов для создания маркетингового плана SaaS

Маркетинг продукта SaaS может быть очень сложным, поскольку у вас нет реального продукта для демонстрации. Кроме того, большинство продуктов SaaS имеют множество функций, что затрудняет их объяснение.

Поэтому ваши маркетинговые стратегии SaaS должны быть запоминающимися, простыми для понимания, а также достаточно информативными, чтобы убедить целевую аудиторию в том, что вы можете решить их проблемы.

Вот план из пяти шагов по созданию высокоэффективной маркетинговой дорожной карты:

Изучите своего целевого покупателя

Ваш продукт SaaS подойдет не для каждого бизнеса; поэтому важно определить вашу целевую аудиторию и ее потребности. Около 35% стартапов SaaS терпят неудачу из-за непонимания требований своей цели.

В результате понимание вашей целевой аудитории является первым и наиболее важным этапом в разработке эффективного маркетингового плана.

Чтобы лучше понять свою целевую аудиторию, вы можете начать с анализа вашей текущей клиентской базы. Это поможет вам сформулировать образ покупателя вашего продукта, дав вам организованное представление о нем на основе данных.

Вот образец портрета покупателя, созданный Buyerpersona.com , который поможет вам понять, как должен выглядеть портрет покупателя, и какие данные вам понадобятся для его создания.

Проведите исследование рынка и определите свои цели

Исследование рынка является жизненно важной частью любой успешной маркетинговой стратегии SaaS, поскольку это лучший способ полностью понять ваших клиентов, отрасль и конкурентов. Что еще более важно, это позволяет вам определить, какие каналы и тактики наиболее эффективны для их охвата и какие маркетинговые сообщения найдут у них отклик.

Вот как вы можете провести исследование рынка для своего маркетингового плана SaaS:

Установите цель исследования рынка

Это заявление, в котором указаны точные цели, которых вы намереваетесь достичь, с учетом ваших ресурсов и временных ограничений. Таким образом, маркетологи могут установить четкие ожидания в начале исследования, гарантируя, что они будут собирать полезную и актуальную информацию.

Провести исследование рынка

Существует четыре формы исследования рынка — первичная, вторичная, количественная и качественная. Каждый из них предоставит вам уникальную информацию о вашем рынке.

Рекомендуется для вас:

Ресурсы

Как платформа агрегатора учетных записей RBI предназначена для преобразования финансовых технологий в Индии

Амит Дас

31 июля 2022 г.

Новости

Предприниматели не могут создавать устойчивые масштабируемые стартапы с помощью Jugaad: Cit...

Джасприт К.

31 июля 2022 г.

Ресурсы

Как Metaverse изменит индийскую автомобильную промышленность

Вайбхав С.

31 июля 2022 г.

Ресурсы

Что означает положение о борьбе со спекуляцией для индийских стартапов?

Чаранья Л.

31 июля 2022 г.

Ресурсы

Как стартапы Edtech помогают повысить квалификацию рабочей силы Индии и стать готовыми к будущему ...

Анкуш С.

31 июля 2022 г.

Новости

Технологические акции нового века на этой неделе: проблемы Zomato продолжаются, EaseMyTrip публикует...

Тапанджана Р.

31 июля 2022 г.

Собранные данные можно использовать в качестве эталона для ваших маркетинговых усилий, а также для понимания того, как обстоят дела у других брендов в вашей нише. В результате вы сможете отказаться от метода проб и ошибок и сосредоточиться на каналах, которые приносят результаты.

Анализируйте подход конкурентов

Посмотрите, как ваши конкуренты представляют себя клиентам с точки зрения брендинга и языка, и проанализируйте, как вы можете сделать это более уникальным и эффективным образом.

Zoho, одна из ведущих SaaS-компаний по управлению взаимоотношениями с клиентами (CRM), сообщает, что она тратит 60% своего дохода на исследования, поскольку понимает, что жизненно важно знать рынок, прежде чем предлагать отличные продукты.

Планируйте свой бюджет и ресурсы для исполнения

Следующим шагом является оценка того, сколько будет стоить их выполнение. Вы можете планировать бюджет своей маркетинговой стратегии SaaS на основе затрат, связанных с каналом, который вы решили использовать, и прогнозируемой окупаемости инвестиций (ROI).

Вот что вам нужно учитывать при окончательном расчете маркетингового бюджета SaaS:

• Маркетинговые каналы с наибольшей рентабельностью: выберите их на основе исследования рынка и конкуренции.
• Маркетинговые каналы, обеспечивающие вторичные преимущества: просмотрите каналы, в которых можно использовать перепрофилированный контент.
• График результатов: определите продолжительность маркетингового плана.
• Бюджет для маркетинговых инструментов: предугадывайте свои технические потребности, чтобы понять стоимость создания стека маркетинговых технологий.

SaaS-единорог Freshworks запустил продукты на рынке, где доминируют более крупные компании. Однако они поняли, что это был крепкий орешек, поскольку было непросто конкурировать с их маркетинговым бюджетом.

В итоге Freshworks добилась 50-процентной окупаемости инвестиций за счет интеграции с BigQuery, многооблачной службой, которая помогла сосредоточить внимание на нужных кампаниях, регионах и ключевых словах.

Выберите свои маркетинговые каналы и стратегию

Для начала есть много каналов; однако важно выбрать каналы, которые соответствуют вашим бизнес-целям для достижения оптимальных результатов.

Здесь вам пригодятся ваши портреты покупателей, которые помогут вам выбрать правильные каналы на основе собранных вами данных. Однако не менее важно постоянно отслеживать эффективность этих каналов и выделять ресурсы на те из них, которые лучше всего работают с вашей аудиторией.

Вот некоторые распространенные маркетинговые каналы и стратегии SaaS:

Органический поиск (SEO)

Органический поиск относится к трафику, который исходит от людей, которые находят ваше решение через поисковые системы, такие как Google. Этот трафик, который поступает из органического поиска, может быть вашими самыми ценными лидами, потому что они активно ищут то, что вы можете предложить.

Правильная стратегия SEO может помочь вам занять более высокое место в этих поисковых системах. Вы можете начать свой подход к SEO, определив свои столбцы контента и группируя темы вокруг этих столпов, что поможет вашей команде по контенту разработать богатый контент для вашего веб-сайта. Результаты вашей поисковой системы, как правило, улучшаются по мере того, как ваш контент становится более подробным и глубоким.

Kissflow, SaaS-компания , предоставляющая цифровые рабочие места, использовала SEO для увеличения органического трафика на 500% всего за два года.

Платный поиск (КПП)

Платный поиск можно использовать для улучшения ваших усилий по SEO, размещая текстовую рекламу в поисковых системах. Эти объявления позволяют вашему веб-сайту появляться в верхней части поиска, когда люди ищут решения, связанные с вашими ключевыми словами.

Вот пример Icertis, SaaS-компании, которая предоставляет программное обеспечение для управления контрактами и запускает платную поисковую рекламу в Google.

Социальные медиа

Маркетинг в социальных сетях — это место, где вы создаете контент для своих страниц в социальных сетях и связываетесь со своей целевой аудиторией. Важно со временем завоевывать последователей и строить с ними отношения.

Вот пример Druva, компании, которая предлагает продукты для защиты и управления данными на основе SaaS , объясняя своим клиентам, как интегрировать свою платформу с AWS.

Рекламная рассылка

Электронный маркетинг — это наиболее эффективный канал в маркетинговой стратегии SaaS, который вы можете использовать для всех кампаний в верхней, средней или нижней части воронки.

Кроме того, кампании по электронной почте могут помочь в обучении и привлечении ваших клиентов, что позволит вам улучшить имидж вашего бренда, а также привлечь потенциальных клиентов.

Kissmetrics, SaaS-компания, улучшающая бизнес-показатели, должна была отличаться от Google Analytics, одного из своих основных конкурентов. Несмотря на то, что ее конкурентом был известный бренд, Kissmetrics добилась впечатляющих результатов, используя электронный маркетинг .

Улучшите свой пользовательский опыт и создайте социальное доказательство

Лучший способ выделить свой бренд среди конкурентов — улучшить пользовательский опыт и создать социальное доказательство. Кроме того, клиенты готовы тратить на 31% больше на бизнес с отличными социальными доказательствами.

Вы можете добиться этого, предоставив своим текущим клиентам отличный клиентский опыт и добившись выдающихся результатов. Кроме того, вы можете продемонстрировать, как вы успешно добились этих результатов, с помощью тематических исследований, чтобы создать социальное доказательство.

Shipprocket, компания-разработчик программного обеспечения для логистики , делает исключительную работу, демонстрируя истории успеха клиентов, которые подробно рассказывают и помогают читателям понять, как их компания может извлечь выгоду из их услуг.

Повысьте уровень своей маркетинговой игры SaaS

Хотя основы маркетинга SaaS остаются одинаковыми для всех SaaS-компаний, формула успеха варьируется от бизнеса к бизнесу. И единственный способ открыть эту формулу — постоянно следить за эффективностью вашего маркетинга и со временем вносить коррективы.

В то же время вам необходимо провести тщательное исследование рынка, понять свою аудиторию и использовать качественный контент для привлечения лидов, что составляет основу вашего маркетингового плана. Используя эти шаги, упомянутые в этой статье, вы можете создать маркетинговый план SaaS, который поможет вам достичь поставленных целей, а также отслеживать прогресс в достижении целей.