Предложения маркетинговых агентств: как одно дизайнерское агентство закрывает контракты на 40-60 тысяч долларов в 70% случаев

Поиск правильной формулы для предложений вашего маркетингового агентства — часто недооцениваемый аспект оптимизации вашего процесса продаж.

Когда мы попросили нашу сеть узнать больше о том, что делает отличное предложение, друг указал нам на Златко Биелича, основателя Tako Agency, сказав, что предложения, которые он получил от Биелича, являются одними из лучших, которые он когда-либо видел. Поэтому мы связались с Биеличем, которого зовут «Z», и он был достаточно любезен, чтобы поделиться тем, как он усовершенствовал 70%-ную скорость закрытия для предложений на сумму 40 000–60 000 долларов.

Для большинства маркетологов процесс уточнения маркетинговых предложений — это старая школа проб и ошибок:

1. Просмотрите образцы предложений в Google и создайте свое предложение.
2. Отправьте предложение вашему потенциальному клиенту.
3. Потенциальный клиент решает пойти с другим агентством, или вы тратите часы на то, чтобы прийти к соглашению.
4. Вам остается пытаться улучшить и повторить свои предложения, чтобы в следующий раз они работали лучше.

Изучая опыт основателя агентства, который уже прошел через это, наша цель в этой статье — помочь вам ускорить ваш путь к оптимизации предложений вашего собственного маркетингового агентства.

Прежде чем мы перейдем к шаблону маркетингового предложения Z и к тому, как вы можете применить то, чему он научился, мы начнем с того, что поделимся распространенными ошибками, которые, как он видел, люди совершают (или совершали сами).

Если вы хотите ускорить свой рост и увеличить количество закрывающихся предложений, наша новая функция предложения маркетингового агентства скоро будет запущена! Подпишитесь на 7-дневную бесплатную пробную версию , чтобы получить доступ, как только она выйдет в эфир.

Наиболее распространенные ошибки, совершаемые с предложениями маркетинговых агентств

Ошибка №1. Объединение нескольких задач в одну позицию

Z говорит, что важно, чтобы клиент понимал, «за что он платит, что в него входит и почему на определенные вещи уходит так много времени».

Более четкое предложение сделает процесс продаж более плавным, так как вызовет меньше возражений со стороны потенциальных клиентов. Они могут точно видеть, как вы пришли к своему бюджету и прогнозируемому графику. В отличие от типичного открытого предложения, в котором отсутствуют конкретные часы, соответствующие конкретным задачам, маркетинговые предложения Tako Agency четко выделяют часы для конкретных задач, поставленных в сжатые сроки. Это позволяет клиенту понять, какая работа выполняется в любой момент проекта, почему она занимает столько времени и кто над ней работает.

Это полезно для увеличения количества закрытых клиентов, потому что оставляет мало места для недоразумений и помогает защитить вас от лишней работы и оттока клиентов.

Это был болезненный урок, который Z усвоил методом проб и ошибок. Вот некоторые примеры:

Пример 1. Прикройте себя от лишней работы

Однажды Z предложил изменить дизайн клиентского портала для компании, работающей по подписке. В самом предложении не было указано, какие именно страницы нужно будет переработать, в результате чего клиент попросил агентство работать больше часов для выполнения определенных задач, которые не были четко прописаны в предложении. Агентство в конечном итоге потеряло деньги на проекте из-за серых зон в предложении.

Z заявил, что, в конце концов, это вина его агентства, потому что они конкретно не указали, какие часы были выделены на какие части проекта.

Пример 2. Не выполняйте одну и ту же работу дважды

Еще одна причина, по которой важно указывать, какая работа выполняется в каждой позиции, заключается в том, что у потенциального клиента уже может быть другая компания, выполняющая эту задачу.

Например, если вы являетесь агентством контент-маркетинга, а также занимаетесь продвижением контента, объясните, что он содержит. Под категорией продвижения контента укажите, будет ли это реклама в Facebook или построение ссылок.

Если вы просто укажете «продвижение контента» в одной позиции, клиент может и не подумать сказать вам, что у него уже есть агентство социальных сетей, которое делает для него рекламу в Facebook. Подобные ситуации могут привести к разочарованию клиентов и увеличению оттока.

Пример 3. Будьте в курсе политики компании

Наконец, важно, чтобы вы не объединяли позиции, потому что некоторые изменения должны быть одобрены вышестоящими сотрудниками компании.

Если это действительно должно быть запущено по цепочке и одобрено высшим руководством, имейте в виду, что эти люди еще не разговаривали с вами, и предложение может быть единственным прямым контактом руководства с вашим агентством.

Поэтому очень важно, чтобы ваше предложение было четким и кратким и могло быть понятно постороннему человеку, который никогда не разговаривал с вами.

Например, вы, возможно, разговаривали по телефону с директором по маркетингу о продвижении контента и уточняли в звонке, что он включает рекламу Facebook. Поэтому в большинстве предложений будет просто указано «продвижение контента», потому что это уже обсуждалось на телеконференции, что это влечет за собой. Однако, если директор по маркетингу должен передать его директору по маркетингу для утверждения, вы должны понимать, что директор по маркетингу не поймет, что включает в себя «продвижение контента», и это приведет к серой зоне.

Ошибка №2. Агентства предполагают, что их потенциальные клиенты знают, что им нужно

Еще одна проблема с предложениями большинства агентств цифрового маркетинга заключается в том, что они не соответствуют целевой аудитории на их уровне.

Z заявляет, что «вы не можете ожидать, что клиент, который придет к вам за разработкой и дизайном, поймет технические детали, а также все тонкости этого предложения».

Например, есть очень большая вероятность, что человек, нанимающий для SEO-проекта, не поймет, почему так важно перенаправить 301 несколько ссылок.

Большинство агентств используют технический язык, чтобы прикрыть себя и, в некоторых случаях, произвести впечатление на потенциального клиента. Это работает, если человек, с которым вы разговариваете, является техническим специалистом и понимает этот язык, хотя часто это отталкивает потенциального клиента, который не является экспертом по цифровому маркетингу или является новым владельцем бизнеса.

Пример 1. Разговор с пассивными клиентами

Вместо этого Z советует: «Если человек немного более пассивен в отношении проекта и не хочет увязнуть в деталях, вам, вероятно, не нужно добавлять столько (к предложению)».

В этом случае закройте достаточно, чтобы четко указать, на что распределяются часы, и не оставляйте места для серых зон. Кроме того, нет необходимости объяснять, что такое 301-редирект и почему он важен.

Z подчеркивает, что важной частью является простое изложение вашего плана и четкое разъяснение «вот что мы делаем» и «вот что это повлечет за собой».

Пример 2: общение с техническими клиентами

Если вы обнаружите, что клиент более технический, важно, чтобы вы говорили на его языке и включали больше технических элементов, поскольку они будут более конкретными в том, как они хотят, чтобы все было сделано.

Еще одна распространенная проблема, от которой страдает большинство предложений маркетинговых агентств, — это чрезмерная проверка. Обычно это проблема, связанная с необъяснимым техническим языком. Секрет Z заключается в том, чтобы просто отметить, какие части предложения являются обязательными, а какие необязательными. Это устраняет путаницу и излишнее общение для обеих сторон и может значительно сократить ваш цикл продаж.

Ошибка №3. Недооценка ценности дизайна

Последней ошибкой, которую указал Z, были непрофессионально разработанные предложения.

Представьте, что вы просеиваете множество предложений от разных подрядчиков. Есть несколько электронных таблиц Excel, которые требуют, чтобы вы прочитали полностью, чтобы понять общий график и бюджет, а затем есть одно четкое, хорошо разработанное предложение с четким графиком и распределением работы, которое вы можете понять за 15 секунд.

Прежде чем прочитать какое-либо из предложений, какое из них сразу имеет преимущество?

Конечно, это тот, с чистым дизайном.

Z объяснил, что он видел, как многие другие агентства по развитию создают предложения в виде электронных таблиц Excel, которые выглядят как математические задачи, и с первого взгляда трудно понять, что они учитывают, и предполагаемые сроки.

Это также производит плохое первоначальное впечатление, поскольку запутанное предложение демонстрирует плохие коммуникативные навыки, даже если в остальном агентство имеет блестящую коммуникацию.

Процесс Z для создания предложений маркетингового агентства, которые закрываются на 70%

Наконец, Z раскрыл, что внутри его процесса предложения, который закрывает проекты на 40 000–60 000 долларов в 70% случаев. Вот обзор процесса и того, как он вписывается в его маркетинговую стратегию:

Шаг 1. Начальная форма, заполненная потенциальными клиентами

После того, как потенциальный клиент отправил запрос на предложение, процесс начинается с формы, которая собирает основную информацию как о клиенте, так и о проекте, чтобы увидеть, подходит ли он. Следующие элементы могут быть изменены и/или удалены в зависимости от сложности вашей отрасли, хотя это хорошая основа для всех.

• Общая информация и крайний срок проекта : это помогает установить точную временную шкалу или предупреждает потенциальных клиентов, которые ожидают слишком многого за слишком короткое время.

• Текущая ситуация . Для разработчика это включает такие вопросы, как, например, на какой платформе он работает, есть ли у него уже веб-сайт и есть ли у него уже собственная тема. Вы можете настроить это в зависимости от маркетинговых услуг, которые вы предлагаете, хотя в основном это то, где вы узнаете, что компания уже пробовала, их текущие стратегии и т. д.

• Приблизительный бюджет : это позволит отсеять людей, у которых нет бюджета для работы с вами, а также поможет вам оценить объем работы.

• Сотрудничество : если над проектом также работают другие люди/агентства, важно знать, кто, чтобы не выполнять двойную работу.

Шаг 2. Первоначальный контакт

Большинство запросов предложений приветствуются автоматическим электронным письмом. Тем не менее, Tako Agency отправляет электронное письмо от реального человека в течение первых 30 минут после получения формы. Z говорит, что иногда электронное письмо просто короткое: «Привет, мы получили ваш запрос и скоро просмотрим вашу информацию». Несмотря на простоту, это действие сразу устанавливает высокий стандарт общения.

Шаг 3. Подготовьте предложение

• Включить задачи проекта, распределенные по часам
• Установите сроки ожидания
• Четко отметьте, что является обязательным, а что нет
• Четко изложите любые конкретные детали, которые были запрошены клиентом
  • Например, Z упоминает, что если клиент веб-разработки хочет, чтобы определенный элемент исчезал или отражался, это следует отметить, поскольку это может потребовать большего количества тестов, бюджета, часов и т. д.
• Создайте естественный поток
  • Предложение должно выглядеть так же, как и целевая страница. Когда ваш потенциальный клиент дойдет до конца страницы, вы уже должны были ответить на все его возражения, и единственные оставшиеся вопросы должны касаться оплаты.

Шаг №4. Сотрудничайте с вашей командой для редактирования и уточнения

На этом этапе у вас уже должно быть довольно четкое представление о том, кто будет участвовать в проекте. Вовлеките ключевых людей в редакционный процесс, чтобы убедиться, что сроки являются разумными, а план — адекватным.

Шаг № 5. Отправить его клиенту

Это, пожалуй, самая легкая часть. Как только предложение будет завершено и отправлено, Z говорит, что оно в значительной степени не в ваших руках. Единственные вопросы, которые у них должны быть, должны касаться оплаты и ее утверждения высшим руководством. Если вы заметили, что возвращаются другие вопросы, обратите внимание и подумайте, как вы можете скорректировать свое предложение, чтобы уменьшить количество таких возражений.

Когда мы спросили Z, какие ответы чаще всего получает агентство Tako, вот что он сказал:

Некоторые люди изначально шокированы и никогда не подходили для начала. Некоторые из этих людей в конце концов вернутся (примерно через месяц) после изучения того, что действительно нужно для разработки хорошего веб-сайта (обратите внимание, что Тако не ведет переговоров о снижении цены).

Те, кто закрывается довольно быстро (большинство людей, которые запрашивают предложения), обычно звонят с несколькими вопросами об условиях оплаты перед отправкой депозита, и в некоторых случаях он получал депозиты в размере 5000 долларов, не задавая вопросов.

Вывод

Z упоминает, что его секретным оружием для автоматического исправления большинства этих распространенных ошибок является инвестирование в качественное программное обеспечение для предложений маркетинговых агентств.

Он автоматически имеет лучший дизайн, чем таблица Excel или Google Doc, что сразу выделяет вас на фоне конкурентов . Это создает ясность, четко определяя, сколько часов выделено для конкретных задач, и, наконец, заставляет вас чувствовать, что вы сделали все возможное, когда нажали кнопку отправки своему клиенту.

После того, как вы отправили его, вы знаете, что он точно отражает уровень профессионализма, общения и качества, за которые выступает ваше агентство. Это исключает возможность человеческой ошибки и устраняет недопонимание.

Z инвестирует в ежемесячное программное обеспечение, потому что ему нравится чувствовать себя уверенно, отправляя предложение.

«Они будут знать, как это читать». Z говорит: «…возьмут ли они его и скажут: «Да, мы хотим пойти с этим, или мы хотим пойти посмотреть на что-то другое, тогда это зависит от них». Но вы чувствуете, что сделали свою работу правильно».

Если вы хотите ускорить свой рост и увеличить количество закрывающихся предложений, наша новая функция предложения маркетингового агентства скоро будет запущена! Подпишитесь на 7-дневную бесплатную пробную версию , чтобы получить доступ, как только она выйдет в эфир.

Мы хотели бы выразить нашу благодарность Златко за его щедрость и время, потраченное на то, чтобы поделиться своей мудростью и опытом при совершенствовании предложений. Если вы хотите связаться с ним, вы можете найти его в Твиттере или на сайте www.takoagency.com .