Максимизация возможностей: изучение каналов для дальнейшего роста в B2B, B2G, D2D

Сегодня мы погружаемся в актуальный вопрос, заданный самим Кристианом.
«Как я могу увеличить свой конвейер?»

Этот вопрос находит отклик у многих из нас в деловом мире. Трубопровод — это основа любого предприятия, имеющая решающее значение для поддержания денежного потока и динамики.

Поэтому неудивительно, что мы все стремимся найти способы усилить его и сохранить импульс.

Теперь давайте поговорим о том, почему так важно исследовать различные каналы для расширения возможностей вашего воронки продаж. Полагаться только на один канал для вашего конвейера — все равно, что складывать все яйца в одну корзину — это рискованный бизнес. Диверсифицируя свой подход и используя несколько каналов, вы не только распределяете свой риск, но и открываете мир возможностей для роста и расширения.

В этом блоге я буду вашим проводником в лабиринте B2B, B2G и D2D. Мы исследуем неиспользованный потенциал, скрывающийся в каждом из этих направлений, и раскроем стратегии, позволяющие использовать их для достижения максимального эффекта. Так что пристегнитесь и приготовьтесь отправиться в путешествие открытий и роста. Пришло время повысить уровень вашей игры в конвейере и вывести свой бизнес на новую высоту!

Оглавление

1. Каналы и стратегии для бизнеса для бизнеса (B2B)
2. Каналы и стратегии взаимодействия бизнеса с правительством (B2G)
3. Каналы и стратегии для прямых продаж (D2D)
4. Заключение

Каналы и стратегии для бизнеса для бизнеса (B2B)

В сфере транзакций B2B (бизнес-бизнес) максимальное увеличение вашего конвейера имеет первостепенное значение для устойчивого роста. Использование различных каналов и стратегий, адаптированных к этому динамичному ландшафту, может открыть возможности и продвинуть ваш бизнес вперед. Давайте углубимся в эффективные методы улучшения вашего потока B2B и достижения успеха.

1. Сетевые мероприятия и конференции

Сетевые мероприятия и конференции открывают прекрасные возможности для расширения вашего профессионального круга и создания возможностей для бизнеса. Вот что вы можете сделать.

• • Подготовьте презентацию для лифта:
    Создайте краткую и убедительную презентацию, которая представит вас и ваш бизнес потенциальным связям.
  • Активно занимайтесь:
    Не стесняйся! Инициируйте беседы с участниками, задавайте содержательные вопросы и активно слушайте, чтобы узнать об их бизнесе и проблемах.
  • Контактная информация обмена:
    Обязательно обменяйтесь визитными карточками или контактными данными с людьми, которых вы встретите, чтобы оставаться на связи после мероприятия.
  • Следовать за:
    После мероприятия свяжитесь со своими новыми контактами по электронной почте или в LinkedIn, чтобы укрепить отношения и изучить потенциальное сотрудничество или возможности.
  • Стоимость предложения:
    Ищите возможности предложить пользу другим, будь то обмен отраслевыми знаниями, представление или решение их проблем. Это может помочь завоевать авторитет и укрепить доверие.

2. Контент-маркетинг

Сосредоточьтесь на создании ценного, информативного контента, отвечающего конкретным потребностям и проблемам вашей целевой аудитории. Вот что вы можете сделать, чтобы создать больше возможностей.

• Используйте разные форматы контента:
  Экспериментируйте с различными форматами контента, такими как сообщения в блогах, технические документы, тематические исследования, вебинары, инфографика и подкасты, чтобы соответствовать различным предпочтениям в обучении.
• Создайте образовательный контент:
  Разрабатывайте высококачественный образовательный контент, содержащий идеи, решения и практические советы, соответствующие отрасли или роли вашей аудитории.
• Взаимодействуйте со своей аудиторией:
  Поощряйте участие и взаимодействие, предлагая комментарии, вопросы и обсуждения вашего контента. Быстро и вдумчиво отвечайте на комментарии, чтобы способствовать установлению значимых связей.
• Предлагайте закрытый контент:
  Создавайте закрытый контент, например электронные книги, руководства или отчеты, для доступа к которым пользователи должны предоставить свою контактную информацию. Это помогает собирать потенциальных клиентов и создавать список адресов электронной почты.

3. Электронная почта

Цель — установить значимые связи с потенциальными клиентами и продвигать их через воронку продаж. Вот несколько стратегий, позволяющих создать больше возможностей.

• Обеспечьте ценность:
  Предлагайте ценную информацию, ресурсы или решения, которые помогут решить проблемы или интересы потенциальных клиентов. Позиционируйте себя как доверенного консультанта, делясь соответствующим контентом, практическими исследованиями или отраслевыми идеями.
• Сосредоточьтесь на преимуществах:
  Четко сообщите о преимуществах вашего продукта или услуги, а не просто перечисляйте функции. Помогите потенциальным клиентам понять, как ваше предложение может решить их проблемы, оптимизировать процессы или достичь целей.
• Включите четкие призывы к действию (CTA):
  Четко сформулируйте следующие действия, которые вы хотите, чтобы получатели предприняли, будь то планирование звонка, загрузка ресурса или посещение вашего веб-сайта. Сделайте призывы к действию заметными и убедительными, чтобы стимулировать действия.
• Стратегическое продолжение:
  Внедрите последовательность последующих действий, чтобы привлечь потенциальных клиентов, которые не ответили на ваше первое электронное письмо. Время имеет решающее значение, поэтому правильно распределяйте последующие действия и корректируйте обмен сообщениями в зависимости от поведения получателя.

4. Партнерские программы

Цель состоит в том, чтобы установить взаимовыгодные отношения с другими предприятиями для создания большего количества возможностей. Вот несколько стратегий для достижения этой цели.

• Я определяю идеальных партнеров:
  Определите компании, которые дополняют ваши продукты или услуги и имеют схожую целевую аудиторию. Ищите компании с хорошей репутацией, авторитетом и успешным опытом.
• Ценностное предложение:
  Четко сформулируйте ценностное предложение партнерства с вашим бизнесом. Подчеркните, как сотрудничество может принести пользу клиентам, улучшить их предложения или создать новые потоки доходов.
• Настройте партнерские пакеты:
  Разрабатывайте индивидуальные партнерские пакеты с учетом потребностей и целей потенциальных партнеров. Предлагайте гибкие варианты, такие как распределение доходов, возможности совместного маркетинга или доступ к эксклюзивным ресурсам.
• Создавайте совместные маркетинговые кампании: сотрудничайте с партнерами в совместных маркетинговых кампаниях, совместном контенте или рекламных мероприятиях.Используйте сети, аудиторию и опыт друг друга для расширения охвата и взаимодействия.

5. Торговые издания и отраслевые форумы

Цель — сделать ваш B2B-бизнес лидером мысли и наладить контакты с потенциальными клиентами или партнерами. Вот как создать больше возможностей.

• Публикуйте высококачественный контент:
  Публикуйте статьи, технические документы или тематические исследования в соответствующих отраслевых изданиях, которые демонстрируют ваш опыт и решают болевые точки отрасли. Предложите ценную информацию и практические советы, чтобы привлечь внимание.
• Участвуйте в обсуждениях:
  Активно участвуйте в отраслевых форумах, онлайн-сообществах и дискуссионных группах, которые часто посещает ваша целевая аудитория. Делитесь своими знаниями, отвечайте на вопросы и участвуйте в обсуждениях, чтобы завоевать доверие и заметность.
• Сеть с коллегами:
  Стройте отношения с другими профессионалами в вашей отрасли, участвуя в мероприятиях, общаясь в социальных сетях и участвуя в отраслевых ассоциациях или профессиональных группах. Используйте эти связи для обмена идеями и рекомендациями.
• Предлагайте решения проблем:
  Определите общие проблемы или тенденции в вашей отрасли и предложите инновационные решения или идеи в статьях, сообщениях в блогах или обсуждениях на форумах. Позиционируйте свой B2B-бизнес как ценный ресурс, способный удовлетворить специфические потребности отрасли.

Каналы и стратегии взаимодействия бизнеса с правительством (B2G)

Предприятия типа «бизнес-государство» (B2G) могут использовать различные каналы для расширения своих возможностей и расширения своих каналов продаж. Стратегически используя эти каналы, организации B2G могут расширить сферу своего влияния, установить ценные связи и повысить свои шансы на получение выгодных государственных контрактов. Вот некоторые распространенные каналы.

1. Порталы государственных закупок

Регистрация и участие в торгах на порталах государственных закупок, где агентства размещают заявки и возможности заключения контрактов. Порталы государственных закупок обычно можно найти на официальных веб-сайтах правительства на федеральном уровне, уровне штата и местном уровне. Вот несколько распространенных мест, где их можно найти.

• Федеральное правительство:
  Портал закупок федерального правительства США называется « SAM.gov » (ранее известный как «FedBizOpps»). Этот веб-сайт служит централизованной платформой для федеральных контрактов, заявок и наград.
• Правительство штата:
  В каждом штате обычно есть свой собственный портал или веб-сайт закупок, где агентства размещают заявки и возможности заключения контрактов. Эти порталы часто можно найти на официальном веб-сайте правительства штата или на специальном веб-сайте, посвященном закупкам.
• Местное правительство:
  Органы местного самоуправления, такие как города, округа и муниципалитеты, могут иметь свои собственные порталы закупок или использовать централизованные платформы для рекламы возможностей заключения контрактов. Эти порталы обычно можно найти на официальных сайтах местных органов власти или на региональных сайтах закупок.
• Специализированные порталы:
  Помимо государственных порталов, существуют также специализированные порталы и платформы, которые агрегируют возможности государственных контрактов из различных источников. Эти платформы могут предлагать дополнительные функции и услуги, которые помогут предприятиям более эффективно выявлять и использовать возможности.

При поиске порталов государственных закупок важно проверить подлинность веб-сайта и убедиться, что он является официальным источником информации о государственных контрактах.

2. Сетевые мероприятия и конференции

Участие в отраслевых мероприятиях и конференциях с участием государственных чиновников и специалистов по закупкам для установления связей и демонстрации возможностей. Ниже указано, где найти мероприятия и конференции.

• Правительственные сайты:
  Многие правительственные учреждения проводят или спонсируют отраслевые мероприятия и конференции. Посетите веб-сайты федеральных, государственных и местных правительственных учреждений, имеющих отношение к вашей отрасли, чтобы найти списки мероприятий.
• Отраслевые ассоциации:
  Отраслевые ассоциации часто организуют конференции, семинары и сетевые мероприятия, посвященные государственным контрактам и закупкам. Изучите ассоциации, связанные с вашей отраслью, и проверьте их календари событий.
• Агрегаторы событий:
  Онлайн-платформы, такие как Eventbrite, Meetup и LinkedIn Events, предоставляют списки сетевых мероприятий, конференций и семинаров. Используйте соответствующие ключевые слова, такие как «государственные закупки», «сети B2G» или «государственный контракт», чтобы сузить область поиска.
• Форумы по государственному контракту:
  Интернет-форумы и сообщества, посвященные государственным контрактам и закупкам, такие как GovLoop и GovCon, могут предоставлять информацию о предстоящих событиях и сетевых возможностях.
• Сетевые группы:
  Присоединяйтесь к сетевым группам или ассоциациям, занимающимся государственными контрактами и отношениями B2G. Эти группы могут организовывать свои собственные сетевые мероприятия или делиться информацией о соответствующих внешних мероприятиях.
• Порталы государственных закупок:
  Некоторые порталы государственных закупок включают списки отраслевых мероприятий и конференций, связанных с государственными контрактами. Изучите эти порталы для получения информации о мероприятиях и деталей регистрации.
• Торговые публикации и веб-сайты:
  Отраслевые отраслевые издания и веб-сайты часто рекламируют конференции, саммиты и семинары, посвященные государственным закупкам и заключению контрактов. Следите за объявлениями о мероприятиях в отраслевых публикациях и на веб-сайтах.

3. Консультанты и специалисты по контрактам

Сотрудничество с консультантами и специалистами по контрактам, которые специализируются на управлении процессом государственных закупок и выявлении возможностей. Я перечислил несколько каналов, чтобы их найти.

• Сайты государственных закупок:
  Многие правительственные учреждения ведут каталоги утвержденных консультантов и специалистов по контрактам.
• Отраслевые ассоциации:
  Отраслевые ассоциации часто имеют каталоги членов, в которые входят консультанты и специалисты, имеющие опыт работы в сфере государственных контрактов.
• Сетевые мероприятия:
  Посещайте сетевые мероприятия, конференции и семинары, посвященные государственным контрактам.
• Рефералы:
  Обращайтесь за рекомендациями к коллегам, деловым партнерам и другим компаниям, имеющим опыт работы в сфере государственных контрактов.
• Онлайн-платформы:
  Используйте онлайн-платформы, такие как LinkedIn, где вы можете искать консультантов и специалистов, обладающих опытом в области государственных контрактов.
• Консалтинговые фирмы:
  Исследовательские консалтинговые фирмы, имеющие успешный опыт в закупках B2G и обращающиеся за информацией об их услугах.
• Центры содействия государственным закупкам (PTAC):
  PTAC предоставляют бесплатную или недорогую помощь предприятиям, желающим получить государственные контракты. У них часто есть ресурсы и рекомендации для консультантов и специалистов, которые могут помочь с различными аспектами государственных закупок.

4. Центры развития бизнеса

Взаимодействие с финансируемыми государством центрами развития бизнеса, которые предоставляют ресурсы, обучение и помощь предприятиям, желающим получить государственные контракты.

5. Программы разнообразия поставщиков

Участие в программах разнообразия поставщиков, направленных на расширение возможностей государственных контрактов для малого бизнеса, предприятий, принадлежащих меньшинствам, и предприятий, принадлежащих женщинам.

6. Связи с правительством и бизнесом

Построение отношений с государственными органами по связям с бизнесом или офисами по связям в агентствах, которым поручено содействовать взаимодействию с частным сектором.

7. Запрос информации (RFI) и предварительные уведомления

Мониторинг запросов на информацию и предварительных уведомлений, выпущенных государственными учреждениями, для сбора информации и подготовки вашего бизнеса к предстоящим возможностям.

8. Возможности субподряда

Партнерство с генеральными подрядчиками, имеющими государственные контракты, и привлечение субподрядчиков к проектам в рамках их цепочек поставок.

9. Проекты и гранты, финансируемые государством

Изучение финансируемых государством проектов и грантов, доступных в областях, соответствующих возможностям и целям вашего бизнеса.

Каналы и стратегии для прямых продаж (D2D)

Компании, осуществляющие прямую доставку (D2D), могут использовать ряд каналов, чтобы максимизировать свои возможности и обогатить свой портфель заказов. Благодаря стратегическому развертыванию этих каналов компании D2D могут эффективно взаимодействовать с потенциальными клиентами, налаживать взаимопонимание и повышать свои шансы на конвертацию потенциальных клиентов в продажи. Вот некоторые распространенные каналы.

1. Команды продаж по принципу «от двери до двери»

Создание специализированных групп продаж для непосредственного взаимодействия с потенциальными клиентами у их порога — традиционный, но эффективный метод привлечения потенциальных клиентов и продаж.

• Целевой выбор района:
  Сосредоточьтесь на районах, демография которых соответствует вашему целевому рынку, чтобы максимизировать эффективность и результативность.
• Техника «Нога в двери»:
  Начните с небольшой просьбы или обязательства, например, спросите дорогу или предложите бесплатный образец, чтобы установить взаимопонимание и повысить вероятность положительного ответа на более масштабное коммерческое предложение.
• Техника «Дверь в лицо»:
  Начните с более крупной просьбы или предложения, от которого, как вы ожидаете, клиент откажется, а затем предложите более разумную просьбу или предложение, чтобы оно выглядело как уступка и увеличивало вероятность принятия.
• Использование правила взаимности:
  Предложите заранее что-то ценное, например полезную информацию или небольшой подарок, чтобы вызвать у клиента чувство долга и взаимности, повышая его готовность взаимодействовать с вами и рассматривать ваше предложение.

2. Местные общественные мероприятия и ярмарки

Участие в местных мероприятиях, ярмарках или фестивалях позволяет компаниям D2D связываться с жителями сообщества и демонстрировать свои продукты или услуги.

• Наличие стенда или ларька:
  Установите на мероприятии привлекательный стенд или киоск с привлекательными вывесками, рекламными материалами и демонстрациями продуктов, чтобы привлечь посетителей и вызвать интерес к вашим предложениям.
• Интерактивные мероприятия:
  Организуйте интерактивные мероприятия или игры на своем стенде, чтобы привлечь посетителей и создать незабываемые впечатления, которые оставят неизгладимое впечатление. Например, вы можете организовать демонстрации продуктов, конкурсы или розыгрыши подарков, чтобы стимулировать участие и взаимодействие.
• Рекламные предложения:
  Предлагайте участникам мероприятия эксклюзивные скидки, специальные предложения или ограниченные по времени рекламные акции, чтобы стимулировать немедленные покупки и стимулировать продажи.
• Фирменная продукция:
  Распространяйте фирменные товары, такие как ручки, блокноты или большие сумки с логотипом вашей компании и контактной информацией, чтобы повысить узнаваемость бренда и оставить у посетителей ощутимое напоминание о вашем бизнесе.
• Образовательные мастер-классы:
  Проводите образовательные мастер-классы или семинары, связанные с вашей отраслью или предложениями, чтобы позиционировать себя как идейного лидера и предоставлять участникам ценную информацию. Предлагая ценный контент и экспертные знания, вы можете завоевать доверие потенциальных клиентов.
• Деятельность по привлечению потенциальных клиентов:
  Внедряйте мероприятия по привлечению потенциальных клиентов, такие как розыгрыши призов, опросы или формы регистрации, чтобы собирать контактную информацию от заинтересованных участников и следить за ними после мероприятия, чтобы привлечь потенциальных клиентов и превратить их в клиентов.

2. Опрос соседей и листовки

Распространение листовок или рекламных материалов по домам в целевых районах может помочь повысить осведомленность и привлечь интерес со стороны потенциальных клиентов.

3. Реферальные программы

Поощрение довольных клиентов рекомендовать друзьям, родственникам или соседям может расширить охват D2D-бизнеса и привлечь новых потенциальных клиентов за счет рекомендаций из уст в уста.

4. Телемаркетинг и холодные звонки

Несмотря на то, что телемаркетинг и холодные звонки более навязчивы, они все же могут быть эффективными для прямого контакта с потенциальными клиентами и продвижения продуктов или услуг по телефону.

Заключение

В сегодняшнем блоге мы затронули вопрос, с которым сталкиваются многие из нас в деловом мире: «Как я могу увеличить свой конвейер?».Трубопровод — это источник жизненной силы любого предприятия, необходимый для поддержания денежного потока и динамики. Вот почему крайне важно изучить различные каналы для расширения возможностей. Диверсификация вашего подхода открывает мир возможностей для роста.

Я буду вашим гидом, пока мы будем раскрывать стратегии использования этих каналов для достижения максимального эффекта. Пристегнитесь, будьте готовы повысить уровень своей игры в конвейере и поднимите свой бизнес на новую высоту!

Присоединяйтесь к моему виртуальному мероприятию SMART Challenge, чтобы узнать больше о стратегиях развития вашего бизнеса. Мероприятие охватывает не только лидогенерацию Hight Ticket, но и конвертацию Hight Ticket, управление командой и т. д. Вы также можете задать мне вопросы непосредственно на мероприятии.