Как измерить эффективность выставки (+7 ключевых показателей)

Выставки уже давно стали эффективной маркетинговой стратегией, предлагающей предприятиям платформу для прямых встреч со своими клиентами. Выставка — это место для налаживания новых отношений, запуска новых инновационных продуктов и, что наиболее важно, заключения нового бизнеса.

Несмотря на это, многие предприятия по-прежнему с осторожностью относятся к выставкам. Участие может быть дорогостоящим и часто отвлекает важных членов команды от их основных обязанностей на несколько дней.

Итак, стоит ли выжимать сок?

На этот вопрос компании могут ответить только в том случае, если они понимают ключевые показатели, которые им необходимо отслеживать для количественной оценки эффективности своей маркетинговой стратегии на выставках.

Роль выставочного маркетинга в 2024 году

Если все сделано правильно, выставки станут бесценной маркетинговой стратегией, которая может принести значительную прибыль от инвестиций в ваш бизнес. Несмотря на то, что технологии цифрового маркетинга продолжают распространяться, ничто не заменит тот опыт, который ваш бизнес может создать на живой выставке.

Но торговые выставки — это не просто мероприятие по созданию бренда: это возможность привлечь новых потенциальных клиентов, укрепить отношения с существующими клиентами и закрыть основные возможности продаж.

Когда комплексная стратегия соответствует безупречному исполнению, торговые выставки могут изменить правила игры, повысить положение вашего бизнеса в отрасли и заложить основу для надежного развития нового бизнеса.

7 показателей для измерения эффективности выставок

Отслеживая семь показателей, приведенных ниже, вы сможете получить количественное и качественное представление о рентабельности инвестиций в вашу выставку, а также определить возможности улучшения вашего следующего мероприятия.

1. Привлеченные лиды

Возможно, самый простой способ оценить успех выставки — это определить количество потенциальных клиентов, привлеченных вашей командой благодаря ее посещению.

Убедитесь, что вы квалифицируете своих потенциальных клиентов. Тот факт, что кто-то пришел к вам на стенд и оставил свою контактную информацию, не означает, что он квалифицированный покупатель. Они могут не иметь полномочий принимать решения или не соответствовать вашему покупателю.

Сделайте еще один шаг вперед, оценив свои перспективы продаж, чтобы определить качество потенциальных клиентов, полученных вами от мероприятия. Вы можете сделать это, попросив потенциальных клиентов, с которыми вы общаетесь на выставках, заполнить небольшой опрос, задав некоторые распространенные вопросы для оценки потенциальных клиентов, такие как:

• Сколько сотрудников в вашей компании?
• Какой предполагаемый бюджет вы выделили на такое решение, как наше?
• В какие сроки вы бы хотели внедрить такое решение, как наше?
• Каков примерный годовой доход вашей компании?

2. Стоимость за лид

Один из способов измерить эффективность мероприятия — это сопоставить стоимость посещения мероприятия с количеством потенциальных клиентов, привлеченных вашим бизнесом. Вы можете сделать это, используя следующую формулу:

Например, предположим, что посещение мероприятия стоит 10 000 долларов и привлекает 20 потенциальных клиентов. Ваша стоимость за лид составит 10 000 ÷ 20 долларов США, что составляет 500 долларов США.

Небольшие выставки могут принести меньше потенциальных клиентов, чем крупные выставки, но если они делают это со значительно более низкой стоимостью за потенциального клиента, они все равно могут стоить времени вашей команды. Этот дополнительный уровень анализа является ключом к разработке содержательных показателей выставки.

3. Коэффициент конверсии продаж

Лиды — это здорово, но они не оплачивают счета. Чтобы понять рентабельность инвестиций в выставку, вам необходимо определить скорость, с которой потенциальные клиенты, привлеченные на выставке, превращаются в платящих клиентов. Чтобы это выяснить, вам нужно рассчитать коэффициент конверсии продаж. Это простой расчет. Просто возьмите количество закрытых продаж на выставке и разделите это число на количество потенциальных клиентов, собранных вашей командой.

Итак, если вы привлекли 10 новых клиентов с выставки, но у вас было 50 потенциальных клиентов, коэффициент конверсии продаж составит 20%.

Этот KPI поможет вам понять, насколько аудитория на той или иной выставке соответствовала вашему бизнесу. Чтобы выставочный маркетинг был эффективным, очень важно, чтобы вы присутствовали на тех же мероприятиях, что и покупатели ваших продуктов и услуг. Ваш коэффициент конверсии продаж — лучший способ измерить это.

4. Трафик стенда

Вы никогда не будете единственным на выставке. На самом деле, вполне вероятно, что все ваши прямые конкуренты тоже будут присутствовать. Есть ли у вас что-то общее? Желание привлечь людей на свой стенд.

Мониторинг количества посетителей, посещающих ваш стенд, позволяет количественно оценить эффективность стратегий, которые вы применяете для привлечения людей на ваш стенд. Здесь можно использовать самые разные тактики: от раздачи подарков на выставках до проведения интерактивных выставок, которые вызывают любопытство посетителей. Измерение посещаемости вашего стенда от мероприятия к событию поможет вам с течением времени усовершенствовать эти стратегии.

5. Взаимодействие в социальных сетях

Выставка представляет собой ценную возможность представить ваш бренд новой аудитории и наладить связи, которые сохранятся еще долгое время после окончания мероприятия. Измерение уровня вовлеченности вашего бренда в социальных сетях во время выставки — это один из способов определить, нашли ли ваши сообщения отклик у посетителей.

Это особенно актуально, если во время мероприятия вы запускали мобильную рекламу с геозоной, ориентируя людей, находящихся поблизости от выставки, с сообщениями, побуждающими их посетить ваш стенд. Обратите внимание на показатели эффективности рекламы, включая показы, клики и рейтинг кликов, чтобы определить, были ли эти объявления успешными.

Если вы видите увеличение числа подписчиков, лайков, репостов или упоминаний после мероприятия, это признак того, что посетители нашли ваше присутствие привлекательным и хотят отслеживать вашу активность. Измеряя эту вовлеченность, не сосредотачивайтесь только на официальных профилях вашей компании в социальных сетях. Вам также следует включать в свои личные профили все новые связи, которые установила ваша команда.

6. Узнаваемость бренда

Посещение торговой выставки — это проверенный способ расширить охват вашего бренда как среди заинтересованных покупателей в вашей отрасли, так и среди отраслевых СМИ. Это особенно верно, если вы новая или уже существующая компания, впервые входящая в новую отрасль.

Рассмотрите возможность проведения простого опроса или опроса, определяющего узнаваемость, запоминаемость и восприятие бренда до и после выставки. После мероприятия отправьте электронное письмо с коротким опросом или, альтернативно, поместите планшет у выхода на стенд и задайте посетителям несколько простых вопросов об узнаваемости бренда, когда они уходят. Вот несколько вопросов, которые стоит задать:

• Почему вы сегодня зашли к нашему стенду?
• Были ли вы знакомы с нашим брендом до посещения нашего стенда сегодня?
• Как посещение нашего стенда сегодня изменило ваше впечатление о нашем бренде?
• Какие конкретные элементы нашего стенда и/или презентации впечатлили вас больше всего?
• Встречали ли вы наш бренд в социальных сетях до или во время этого мероприятия?

7. Взаимодействие с существующими клиентами

Выставки – это не только место для привлечения новых клиентов; они также предоставляют вашему бизнесу платформу для укрепления и обновления отношений с существующими и бывшими клиентами.

По оценкам экспертов, привлечение новых клиентов обходится в пять-шесть раз дороже, чем возобновление отношений с прежним клиентом. Проведение времени с бывшими, а также с существующими клиентами помогает укрепить базу доходов вашего бизнеса, одновременно предоставляя вашей команде платформу для понимания того, как они могут развивать свои отношения с существующими клиентами.

Не сосредотачивайтесь только на новых потенциальных клиентах, которые генерирует ваша команда. Также отслеживайте количество взаимодействий с существующими клиентами. Убедитесь, что любая информация, полученная в результате этих разговоров, добавлена ​​в ваше программное обеспечение для управления взаимоотношениями с клиентами (CRM), чтобы ваша команда могла принять меры после завершения мероприятия.

Начните планировать маркетинговую стратегию своей выставки

Нельзя отрицать, что торговые выставки остаются чрезвычайно влиятельной маркетинговой стратегией для компаний B2B.

При правильном планировании и проведении выставка предлагает брендам невероятную платформу для укрепления своей репутации и построения отношений с потенциальными клиентами. Установление четких показателей для оценки успеха выставки гарантирует вашей команде понимание, необходимое для постоянного совершенствования и совершенствования своей стратегии.

Свяжитесь с нами, если вам нужна помощь в планировании вашего следующего мероприятия. Наши эксперты будут тесно сотрудничать с вашей командой для разработки, реализации и измерения маркетинговой стратегии выставки, которая поможет вам достичь и превзойти цели вашего мероприятия.