Методы прогнозирования продаж электронной коммерции

Индустрия электронной коммерции развивается быстрыми темпами. Многие компании, признавая его потенциал, решают расширяться в этом направлении и продавать через этот канал сбыта. Однако без надежного анализа отдельных финансовых или нефинансовых данных гораздо сложнее разработать правильную стратегию компании и реагировать на изменения спроса. Вот почему так важно знать, как прогнозировать продажи, и в этой статье вы узнаете о некоторых методах, которые можно использовать в своем бизнесе!

Прогнозирование продаж электронной коммерции – что это?

Прогнозирование продаж электронной коммерции — это процесс прогнозирования будущих доходов от продуктов или услуг на основе различных бизнес-данных. Это облегчает принятие правильных бизнес-решений. В зависимости от области интереса эффективный прогноз позволит, в том числе:

• Разработать план продаж и его цели;
• Планировать бюджет компании, например, на маркетинговую деятельность;
• выбрать правильную ценовую стратегию;
• Развивать различные каналы продаж;
• Наймите и обучите сотрудников, например, службы поддержки клиентов.

Переменные в прогнозе продаж электронной коммерции

Какие внутренние и внешние факторы следует учитывать при прогнозировании продаж? Вот некоторые из них:

ВНУТРЕННИЕ ФАКТОРЫ

• Качественное обслуживание клиентов и клиентский опыт на каждом этапе взаимодействия с компанией;
• Цены на предлагаемые товары и услуги;
• Время выполнения заказов и доставки товаров клиентам;
• Внутреннее общение;
• Уровень мотивации и удовлетворенности сотрудников, текучесть кадров;
• Количество работников;
• Маркетинговая и сбытовая деятельность и ее охват;
• Распределение товаров;
• Степень автоматизации процессов в компании.

ВНЕШНИЕ ФАКТОРЫ

• Качество обслуживания клиентов у конкурентов;
• Цены на конкурирующие товары и услуги;
• Лояльность клиентов и отзывы о продуктах и ​​услугах компании;
• Качество продуктов и услуг конкурентов;
• Деятельность конкурентов на рынке по продвижению, коммуникации и продажам;
• Тенденции рынка, формирующие спрос;
• Влияние макроэкономической ситуации на отдельные процессы и затраты;
• Результаты продаж за более ранние периоды;
• Изменение правил.

Методы прогнозирования продаж

Существует множество способов прогнозирования продаж. К ним относятся:

• Анализ макроэкономических показателей

Это позволяет изучать бизнес-циклы, которые могут указывать на определенные тенденции продаж.

• метод Дельфи

Он основан на знаниях и опыте специалистов в области построения стратегии продаж.

• Запуск симуляций

Собирает информацию, воссоздавая процесс продаж в качестве рыночного эксперимента, например, при разработке нового продукта используются ранее не использовавшиеся онлайн-каналы.

• Исследования рынка

Он включает в себя сбор информации от потенциальных клиентов об их осознанных или неосознанных потребностях и желаниях. На основе опросов, наблюдений и т. д. можно определить, будет ли достаточный спрос на товар или услугу.

• Прогнозирование временных рядов

Это метод анализа прошлых данных, чтобы затем делать прогнозы будущей производительности на основе этих данных.

Преимущества прогнозирования продаж электронной коммерции

Зачем использовать прогноз эффективности продаж? Вот несколько причин:

• Способствовать достижению поставленных стратегических целей;
• Лучшая организация операций за счет повышения доступности продукции, сокращения сроков выполнения заказов и более высокого качества обслуживания приводит к удовлетворенности клиентов и повышению их лояльности к нашей компании;
• Удовлетворенность клиентов и лучшая организация также способствуют увеличению доходов;
• Выявление и понимание поведения клиентов;
• Выбор эффективной стратегии ценообразования – установка уровня цен, подходящего для целевой группы;
• Контроль рыночных изменений заставляет вас быстрее реагировать и принимать правильные деловые решения;
• Эффективное управление коллективом – исследование приверженности или удовлетворенности сотрудников с целью выявления их потребностей в создании условий для более эффективной работы и развития. Кроме того, это позволяет сократить расходы (подбор и прием на работу кандидата обходится гораздо дороже, чем переобучение уже трудоустроенных).

Недостатки прогнозирования продаж электронной коммерции

В свою очередь, с какими препятствиями вам придется столкнуться, если вы захотите провести такой анализ?

• Отсутствие достаточного количества данных или неполные данные — если вы только начинаете свой бизнес, вы не сможете сделать достоверный прогноз результатов продаж с учетом достаточно длительного периода. Вы можете анализировать свое макроокружение, конкурентов и т. д., но имейте в виду, что без ваших данных результаты могут быть не совсем объективными. Также стоит помнить о проверке достоверности полученной информации и о том, представляет ли она полную картину данной продажи;
• Технологии — без соответствующих программ для сбора и анализа данных прогнозирование продаж электронной коммерции будет невозможно. Это требует вложений в ИТ-инструменты, на которые не всегда есть средства;
• Субъективная интерпретация результатов – это ограничение связано с человеческой природой и тем фактом, что наша оценка часто отмечена эмоциями, ожиданиями и неправильными представлениями. Такое отношение затрагивает многие сферы жизни и связано, в том числе, с так называемым эффектом Даннинга-Крюгера, который проявляется в преувеличенной уверенности в принимаемых нами решениях;
• Отсутствие четко определенных целей и стратегий – внедрение прогнозирования продаж должно иметь обоснование и отвечать определенным задачам. Так вы будете знать, как управлять всем процессом, на что обратить внимание или что улучшить. Анализ без плана действий может вызвать хаос и, как следствие, не будет способствовать развитию вашего бизнеса, а только потратит время, деньги и другие ресурсы.

Краткое содержание

Бизнес-аналитика и прогнозирование продаж в настоящее время являются неотъемлемой частью роста электронной коммерции. Возможности методов, которые определяют изменения спроса, позволяют принимать более правильные решения и приносят более высокие доходы, создавая конкурентное преимущество. Однако это решение требует владения достаточными ИТ-инструментами и знаниями, чтобы правильно делать выводы и использовать собранную информацию в своем бизнесе.

Читайте также: Договоренность об удаленной работе с сотрудником, как это сделать?

Если вам нравится наш контент, присоединяйтесь к нашему сообществу занятых пчел в Facebook, Twitter, LinkedIn, Instagram, YouTube, Pinterest, TikTok.

Автор: Мартин Спаркс

Энтузиасты электронной коммерции, которые постоянно копаются в Интернете, чтобы убедиться, что он не пропустил ни одной важной информации по теме запуска и масштабирования прибыльных интернет-магазинов.

Просмотреть все сообщения