Середина воронки для SaaS: определение, типы контента, лучшие практики и ошибки

Воронка продаж — это маркетинговый термин, описывающий путь, который потенциальные клиенты проходят на пути к совершению покупки. Это дает командам по продажам ключевое представление о потребностях, проблемах и процессе принятия решений клиентов.

Цель контент-маркетинга — направлять ваших потенциальных клиентов по воронке продаж с помощью контента, который соответствует их потребностям на каждом этапе пути покупателя.

Что такое середина воронки?

Воронка продаж состоит из трех отдельных этапов:

1. Вершина воронки (ToFu): открытие и осознание
2. Середина воронки (MoFu): исследование и оценка решений
3. Нижняя часть воронки (BoFu): принятие обоснованного решения о покупке

В середине воронки потенциальные клиенты, которые все еще остаются, обычно являются вашими «идеальными клиентами». Они назвали и определили свою проблему, и их вопросы стали более конкретными.

Когда продавцы разговаривают с этими потенциальными клиентами, чтобы узнать, подходят ли они для своего предложения, эти лиды становятся квалифицированными. Затем их воспитывают с помощью закрытого контента в середине воронки и поощряют взаимодействовать с компанией SaaS для получения дополнительной информации.

Что такое контент в середине воронки?

Контент середины воронки, такой как списки плюсов и минусов, списки сравнения, контрольные списки и подробные руководства, имеет следующие характеристики:

• Он признает болевые точки потенциального клиента и последствия этих болевых точек и демонстрирует ваши продукты как решение этих проблем.
• Он предоставляет доказательства преимуществ вашего продукта по сравнению с другими конкурентами в виде отзывов клиентов, тематических исследований и сравнений продуктов.
• Это связано с этапом покупки потенциального клиента в воронке, когда он понимает свою проблему и какое решение ему нужно.

Почему контент в середине воронки имеет значение?

С контентом, находящимся в середине воронки, бренды SaaS позиционируют себя как лидера рынка в своей категории для решения проблемы потенциального клиента. Объем контента более детализирован и содержит целевые предложения.

Опрос показал, что когда посетитель веб-сайта становится лидом, 43% маркетологов использовали истории успеха, 38% использовали обзоры продуктов и 36% использовали тематические исследования, чтобы склонить их к конверсии.

Какие типы контента находятся в середине воронки?

Контент в середине воронки предоставляет подробную информацию о вашем продукте в соответствии с потребностями и проблемами потенциальных клиентов. Давайте подробно рассмотрим различные типы контента в середине воронки.

1. Сравнение продуктов

Почему это работает:

Честные и всесторонние сравнения вашего продукта с продуктами конкурентов облегчают покупателям принятие решения о покупке. Такие страницы помогают ранжироваться по брендовым запросам (с меньшей конкуренцией). Например, «бренд против бренда», «конкурент + альтернатива».

Рекомендации по созданию сравнений продуктов:

• Создайте отдельные страницы сравнения для каждого конкурента. Это даст вам больше возможностей оптимизировать страницы для ранжирования по ключевым словам конкурентов.
• Создайте подробную сетку сравнения, чтобы отличить свой продукт от продуктов ваших конкурентов. Например, на этой странице сравнения продуктов HubSpot всесторонне излагает различия между своим продуктом и Marketo, включая обзор, информацию о ценах и сравнение функций и возможностей. Не забудьте указать дату в сравнительной таблице, поскольку и вы, и ваши конкуренты будете регулярно обновлять свои предложения.
• Включите отзывы клиентов. Завоюйте доверие с помощью отзывов клиентов, которые перешли на ваш продукт с продукта конкурента. Посмотрите на страницу Basecamp «до и после», где собраны цитаты пользователей о том, как они ранее управляли проектами.
• Не продвигайте конкурентов, включая их брендинг. Ваша обширная страница сравнения продуктов может привлечь внимание к конкуренту, которого ваш потенциальный клиент не рассматривал. Чтобы избежать этого, не используйте логотипы или брендинг конкурентов и не давайте ссылки на их веб-сайты. Ненавязчиво подчеркните свой бренд, используя фирменные цвета, чтобы рассказать о своем продукте. Например, Podia использует фиолетовый шрифт (фирменный цвет), чтобы подчеркнуть свои преимущества по сравнению с SendOwl на этой странице сравнения .

Инструменты для создания сравнений продуктов:

Изучите свой бренд и тех, с кем вас сравнивают, используя автоподсказку Google. Введите название своего бренда или продукта и «против», чтобы получить список ваших конкурентов. Используйте Keywords Everywhere, Ubersuggest или LiveKeyword, чтобы получить данные об объеме поиска и стоимости клика.

Создатели сравнительных диаграмм, такие как Visme, Piktochart или Canva, можно использовать для создания сеток сравнения продуктов.

2. Тематические исследования

Почему это работает:

Тематические исследования — это мощный способ показать вашим потенциальным клиентам процесс решения проблемы и достигнутые результаты. Это реальные примеры того, как ваш продукт помог клиентам получить желаемые результаты. 46% покупателей B2B считают тематические исследования наиболее ценными на средних этапах процесса покупки. Они «предпочитают более практический контент, такой как тематические исследования и примеры того, что люди сделали с чем-то».

Лучшие практики для создания тематических исследований:

• Выберите подходящего кандидата в качестве основы для тематического исследования, в котором вы добились отличных результатов. Потенциальные клиенты могут обратиться к выделенному клиенту за дополнительной информацией. Вы показываете потенциальным клиентам, что понимаете их отрасль и ее специфические потребности и можете добиваться целевых результатов.
• Используйте рассказывание историй, чтобы заинтересовать читателей. Тематическое исследование должно отражать голос и индивидуальность вашего бренда. Включите как эмоциональные выгоды, так и цифры, чтобы показать потенциальным клиентам, что вы можете позаботиться о краткосрочных и долгосрочных результатах.
• Используйте заголовки, маркированные списки, изображения и текст, выделенный жирным шрифтом или курсивом, чтобы ваши тематические исследования было легко читать. Сделайте его доступным для сканирования, разбив фрагменты текста на разделы, которые читатели смогут легко найти. Рассмотрите возможность включения видеоинтервью и изображений реальных клиентов, чтобы сделать тематическое исследование более убедительным.
• Используйте конкретные и точные цифры, чтобы сделать ваши тематические исследования более правдоподобными. Избегайте расплывчатых выражений. Включите диаграммы, графики и аналитические данные.
• Опишите конкретную стратегию, которую вы использовали для решения проблемы клиента, вместо того, чтобы поверхностно рассказывать о своем процессе. Это показывает потенциальным клиентам, что у вас есть отраслевой опыт.
• Разместите тематические исследования на своем веб-сайте, расскажите о них в рассылках по электронной почте, оптимизируйте их для поиска и продвигайте в социальных сетях. Если ваши тематические исследования легче найти, они окажут большее влияние на ваши конверсии.

Инструменты для создания тематических исследований:

Программное обеспечение для создания тематических исследований, такое как Venngage, Visme, Piktochart и Xtensio, предлагает множество шаблонов для создания визуально привлекательных и увлекательных тематических исследований.

3. Списки альтернатив

Почему это работает:

Потенциальные клиенты обычно ищут «списки альтернатив», когда они недовольны продуктом, который используют в настоящее время, и ищут другие варианты. Или они проводят исследование, в котором знают об одном бренде и ищут альтернативы для сравнения, прежде чем принять решение о покупке.

Формат списка помогает читателям быстро найти другие варианты продукта, который они хотят купить. Создание контента для ранжирования по «альтернативам [бренда]» ценно, потому что вы захватываете поисковый трафик по терминам, которые люди уже ищут. Например , статья ClickUp об альтернативах Trello.

Лучшие практики для создания списков альтернатив:

• Сделайте краткий обзор. Перспективы уже ищут альтернативы; им не нужна история, чтобы убедить их переключиться.
• Сначала расскажите о своем продукте. Упомяните свой продукт в верхней части списка и расскажите о том, для кого он предназначен и какие болевые точки он решает. Предоставьте варианты использования и включите тематические исследования, если таковые имеются.
• Обеспечить непредвзятое мнение о других продуктах. Не говорите только о недостатках ваших конкурентов. Будьте честны в том, какие из их качеств хороши, а какие им подходят.
• Подкрепите свое мнение скриншотами, чтобы завоевать доверие. Расскажите об истории улучшения продукта, чтобы обеспечить большую ценность.

Инструменты для создания списков альтернатив:

Инструменты исследования ключевых слов, такие как KWFinder от Mangools или SERPChecker от SERPWatch, для поиска ключевых слов с небольшим объемом.

Используйте инструменты инфографики, такие как Venngage или Visme, чтобы создать обзорную таблицу функций каждого продукта.

4. Бронирование демо-лендингов

Почему это работает:

Потенциальные клиенты, которые заходят на демонстрационные целевые страницы бронирования, знают, что у них есть проблема, они оценили свои варианты и теперь готовы принять решение о покупке. Таким образом, такие страницы имеют более длинные формы сбора лидов для сбора более подробной информации, которую отдел продаж может использовать в процессе продаж. Средний коэффициент конверсии целевой страницы SaaS составляет 4,6% .

Рекомендации по созданию демонстрационных целевых страниц бронирования:

• Включите отзывы клиентов и / или логотипы клиентов, чтобы обеспечить социальное доказательство.
• Убедитесь, что ваша кнопка CTA всегда видна. Вы можете добавить кнопку CTA в конце каждого раздела страницы или добавить ее на верхнюю панель, которая всегда видна.
• Ограничьте поля формы, чтобы собирать только необходимую информацию о потенциальном клиенте. Дополнительную информацию можно получить во время демонстрации или запросить по электронной почте.
• Интегрируйте страницу с инструментом планирования и календарем, чтобы потенциальный клиент мог запланировать звонок торговому представителю, не покидая страницу.
• Добавьте видео, в котором кратко рассказывается о вашем продукте, чтобы повысить вовлеченность и конверсию.

Инструменты, используемые для создания целевых страниц бронирования:

Landingi, Instapage и Swipe Pages — отличные инструменты для создания демонстрационной целевой страницы SaaS.

5. Бесплатные курсы

Почему это работает:

Курсы представляют собой серию уроков последовательно по соответствующей теме в деталях. Потенциальные клиенты будут готовы поделиться некоторой личной информацией, такой как электронная почта и контактная информация, в обмен на ценные материалы курса. Хороший курс помогает установить отраслевой опыт и поощряет маркетинг из уст в уста.

Лучшие практики для создания бесплатных курсов:

• Рассмотрите возможность создания курса из существующего контента. В противном случае составьте план и разработайте уроки шаг за шагом, чтобы их можно было упаковать в курс.
• Изучите различные варианты мультимедиа и выберите лучший для себя: видео, аудио, викторины, электронные письма, посты/страницы или их комбинацию.
• Предоставляйте обратную связь в конце важных целей обучения, чтобы помочь участникам усвоить материал.

Инструменты для создания бесплатных курсов:

Camtasia, Screenflow, Canva и Teachable — популярные инструменты для создания онлайн-курсов.

6. Технические документы

Почему это работает:

В технических описаниях очень подробно обсуждаются функции вашего продукта и приводятся подробные данные, объясняющие, как ваш продукт может решить проблемы ваших потенциальных клиентов. Этот формат контента занимает первое место (№ 2) среди покупателей B2B как средство лучшего понимания продукта.

Белые книги могут быть подробным информационным бюллетенем о вашем продукте или компании или анализом отраслевых тенденций. Цель состоит в том, чтобы привлечь новых потенциальных клиентов, продемонстрировать свою ценность, создать список адресов электронной почты и позиционировать себя как идейного лидера.

Лучшие практики для создания технических документов:

• Используйте точные цифры и независимые данные для подтверждения каждого утверждения в вашем техническом документе. Вместо откровенной саморекламы он должен убедить потенциальных клиентов силой вашего исследования.
• Убедитесь, что вы следуете стандартному шаблону: заголовок/заголовок, резюме, введение, разделы и подразделы, боковые панели и заключение.
• Выберите востребованную и привлекательную тему. Не пытайтесь охватить слишком много в одном документе. Вы должны сосредоточиться на проблеме или подразделе проблемы и указать на ее решение (ваш продукт).
• Включите оглавление, изображения, мнения экспертов и цитаты клиентов, чтобы повысить доверие.
• Включите свой брендинг в изображения и нижние колонтитулы. Ссылка на другие полезные ресурсы на вашем сайте.

Инструменты для создания официальных документов:

Adobe Spark, Lucidpress или FlipHTML5 используются для разработки и публикации технических документов.

7. Вебинары

Почему это работает:

Как и тематические исследования, вебинары повышают авторитет бренда и дают дополнительную возможность собрать информацию о ваших потенциальных клиентах. 57% покупателей B2B считают вебинары наиболее ценным визуальным и аудиоконтентом, помогающим им принять решение о покупке.

Лучшие практики для создания вебинаров:

• Поделитесь ценностью в виде загружаемых шаблонов или контрольных списков, видео, учебных ресурсов или электронных книг. Предложение должно быть уникальным для участников вебинара.
• Структурируйте свои вебинары так, чтобы участникам было легко понять информацию, которую вы предлагаете: Введение (5 минут), Основная часть (20 минут), Вопросы и ответы (15 минут) и CTA (2 минуты).
• Персонализируйте свой вебинар для конкретных персон или вертикалей, чтобы сделать его более актуальным.
• Выберите время вашего вебинара в соответствии с часовым поясом (ами) вашей целевой аудитории. Большинство людей предпочитают 10 или 11 часов утра , и вторник кажется наиболее предпочтительным.

Инструменты для создания вебинаров:

Infusionsoft, EverWebinar, WebinarJam и Demio — отличные платформы для вебинаров с необходимыми маркетинговыми инструментами, которые помогут вам продавать во время вебинара.

8. Шпаргалки

Почему это работает:

Шпаргалки содержат ключевые моменты темы в удобном для понимания формате на 1-2 страницах. Это популярный тип контента, который обычно привлекает значительное количество репостов в социальных сетях. Шпаргалки можно создавать, извлекая основные моменты из более длинного контента, такого как посты в блогах или электронные книги.

Например, эта шпаргалка по Marketo for Financial Services предназначена для предоставления обзора возможностей продукта в сфере FinServ.

Лучшие практики для создания шпаргалок:

• Сделайте его коротким, легко читаемым (разумный размер шрифта) и используйте заголовки и подзаголовки.
• Используйте визуальные эффекты, такие как скриншоты и изображения, чтобы привлечь читателей.
• Не повторяйте информацию без необходимости. Убедитесь, что шпаргалка содержит сжатую информацию о том, как использовать ваш продукт для решения проблемы.

Инструменты для создания шпаргалок:

Шпаргалки можно создать, создав макет в Microsoft Word и экспортировав его в файл PDF.

В качестве альтернативы вы можете использовать такие программы, как Canva, Visme или Venngage, в которых есть готовые шаблоны шпаргалок.

9. Контрольные списки

Почему это работает:

Контрольные списки включают ряд практических шагов, которые помогают потенциальным клиентам достичь желаемого результата. Их легко создавать и продвигать, а также они предоставляют ценную информацию. Их можно интегрировать в сообщения блога или делиться ими в социальных сетях для большего охвата.

Например , Pipedrive использует этот контрольный список из пяти пунктов, чтобы уменьшить последствия увольнения продавца. Вы также можете получить этот контрольный список по электронной почте.

Рекомендации по созданию контрольных списков:

• Выберите тему, которая имеет отношение к вашему продукту/бренду и решает конкретную проблему ваших потенциальных клиентов.
• Убедитесь, что контрольный список прост и краток, чтобы помочь пользователям легко достичь своих целей.
• Организуйте контрольный список так, чтобы им было легко пользоваться, т. е. по категориям, шагам или целям.
• Создайте сертификат или бейдж для участников, успешно завершивших курс.

Инструменты для создания контрольных списков:

Создавайте визуально привлекательные контрольные списки с помощью Canva, Creately или Adobe Creative Cloud Express.

10. Более длинные демо-видео

Почему это работает:

Демонстрационные видеоролики предлагают вашим потенциальным клиентам захватывающий опыт, который позволяет им понять, как работает ваш продукт и чего они могут ожидать после регистрации. Они строятся на доверии к бренду, которое вы собрали, и распространяют его на доверие к продукту.

Например, взгляните на демонстрацию продукта Xero Projects .

Рекомендации по созданию демо-видео:

• Не повторяйте ролики, созданные для покупателей на стадии осведомленности. Предоставьте новую информацию и напомните потенциальным клиентам, почему они смотрят демоверсию.
• Выделите ваш продукт в использовании и покажите потенциальным клиентам, как он устраняет их болевые точки и обеспечивает решение их проблем.
• Делитесь подлинными отзывами или отзывами реальных клиентов, чтобы повысить конверсию.
• Следуйте логической последовательности: представьте каждую функцию, объясните ее и продемонстрируйте, как она работает.
• Включите ответы на все возможные вопросы, думая с точки зрения потенциального клиента.

Инструменты для создания демонстрационных видеороликов:

Adobe Captivate, Demo Builder от Tanida, Vyond и SnagIt от TechSmith — отличные инструменты для создания демо-видео.

11. Вовлекающие электронные письма

Почему это работает:

Кампании капельной электронной почты или автоматизация маркетинга рассылают заранее написанные электронные письма или «капли» потенциальным и клиентам в течение длительного времени.

Вы можете отправлять персонализированные сообщения в сегментированные списки адресов электронной почты, чтобы развивать потенциальных клиентов и укреплять доверие. Например, вы можете отправлять приветственные письма потенциальным клиентам, которые загрузили цифровой актив или посетили определенную целевую страницу.

Автоответчики имеют коэффициент открытия 26,47% и рейтинг кликов 3,6% .

Лучшие практики для создания капельных электронных писем:

• Отправляйте электронные письма о воспитании от реального человека, чтобы поощрять отклик и общение.
• Персонализируйте сообщение с помощью следующих элементов: используйте имя получателя в приветствии, используйте «вы» во всем электронном письме и приглашайте людей ответить на ваше сообщение.
• Предложите своим получателям выгоду с помощью скидок, отраслевых тенденций и новостей, а также актуальных предложений. Ссылайтесь на полноформатные ресурсы на вашем веб-сайте, чтобы поддерживать разговор.

Инструменты для создания капельных писем:

Mailchimp, Flodesk и ActiveCampaign — хорошие инструменты для создания простых или сложных капельных кампаний.

12. Часто задаваемые вопросы

Почему это работает:

Часто задаваемые вопросы обычно представляют собой веб-страницы, но их можно преобразовать в курсы электронной почты, концентраторы контента или руководства. Отслеживая, какие вопросы получают наибольшее количество кликов и просмотров, вы можете использовать страницу часто задаваемых вопросов для ранжирования ваших основных ключевых слов и повышения коэффициента конверсии.

Рекомендации по созданию часто задаваемых вопросов:

• Соберите вопросы от вашего внутреннего отдела продаж и службы поддержки клиентов, потому что именно они отвечают на них. Вы также можете запросить вопросы от потенциальных клиентов и клиентов.
• Пишите простым языком или используйте язык заказчика.
• Создайте оглавление, указатель или ссылки для перехода или предоставьте читателям онлайн-систему поиска, чтобы они могли быстро находить нужную им информацию.
• Используйте скриншоты, инфографику, изображения или видео, чтобы сделать ваши ответы более понятными.
• Напиши короткие ответы. Если требуется дополнительная информация, дайте ссылку на дополнительные ресурсы на вашем веб-сайте.

Инструменты для создания часто задаваемых вопросов:

На рынке доступно множество качественных программ для часто задаваемых вопросов: Helpjuice, Document360, ProProfs, SupportBee.

13. Платная реклама

Почему это работает:

Когда потенциальные клиенты видят платную рекламу, особенно медийную, на сторонних сайтах, они с большей вероятностью заинтересуются, поскольку знают о вашем бренде.

Платная реклама также может использоваться в кампаниях по ретаргетингу, чтобы попытаться привлечь потенциальных клиентов, которые ранее каким-либо образом взаимодействовали с вами, например, подписались на вебинар или нажимали на ваши объявления.

Вы также можете продвигать свои тематические исследования и официальные документы с помощью платной рекламы.

Рекомендации по созданию платных объявлений:

• Используйте контекст платформы, на которой будут размещаться объявления, чтобы сообщить о своем подходе к их созданию. Например, смогут ли потенциальные клиенты пропустить рекламу? Какую часть рекламы они должны увидеть, чтобы понять ваше сообщение?
• Используйте GIF-файлы или видео, чтобы привлечь внимание потенциальных клиентов и поделиться дополнительной информацией, используя меньше места.
• Убедитесь, что ваши изображения имеют правильные пропорции для платформы, на которой вы их размещаете.
• Создайте срочность, чтобы выделиться среди рекламы конкурентов.
• Протестируйте различные варианты своего объявления и оптимизируйте их, чтобы получить больше конверсий.

Инструменты для создания платной рекламы:

Saas-компании используют Google Ads, AdRoll, Adzooma или AdExpresso для управления платными рекламными кампаниями.

14. Целевая страница пробного периода

Почему это работает:

Целевые страницы пробного периода могут не только побудить потенциальных клиентов подписаться на бесплатную пробную версию, но и получить удовольствие от использования вашего продукта. Поскольку они должны пройти несколько шагов, прежде чем они смогут испытать ваш продукт, например, ввести свой адрес электронной почты и нажать кнопку CTA, ваша целевая страница должна мотивировать их на это.

Рекомендации по созданию целевых страниц пробного периода:

• Заголовки должны четко сообщать потенциальным клиентам о преимуществах. Подзаголовки могут продолжать продавать потенциального клиента по существу подписки на пробную версию.
• Предоставьте доказательства, подтверждающие ваши утверждения.
• Предоставляйте отзывы клиентов в качестве социального доказательства.
• Ограничьте поля формы, чтобы собрать абсолютно необходимую информацию.
• Используйте пробелы, маркеры и значки, чтобы помочь потенциальным клиентам понять ваше сообщение.

Инструменты для создания целевых страниц пробного периода:

Маркетологи SaaS используют Unbounce, LeadPages или Instapage для создания целевых страниц пробного периода.

14. Истории успеха

Почему это работает:

Истории успеха — это мощные ресурсы, подтверждающие возможности вашего продукта и повышающие доверие к вам. 43% маркетологов считают, что публикация историй успеха лучше всего способствует увеличению продаж. Они могут стать вечнозеленым контентом, привлекающим целевой трафик из поисковых систем .

Эрика Кесвин из HBR говорит: «Истории заставляют всех нас уделять больше внимания тому, что действительно важно».

Например, ConvertKit делится историями клиентов о своем продукте.

Лучшие практики для создания историй успеха:

• Подойдите к истории успеха с точки зрения того, насколько ваш продукт соответствует миссии вашего потенциального клиента.
• Используйте визуальные элементы, такие как инфографика, изображения и видео, для поддержки письменного контента.
• Подкрепляйте качественные утверждения достоверными данными для большего доверия.

Инструменты для создания историй успеха:

Используйте Typeform и SurveyMonkey для сбора информации от клиентов для создания историй успеха.

Canva, Ceros, Uberflip и Infogram можно использовать для создания визуально привлекательных историй успеха.

16. Оригинальное исследование

Почему это работает:

Оригинальное исследование — это формат контента №1 для покупателей B2B, изучающих свои покупки. Они стимулируют генерацию потенциальных клиентов, укрепляют доверие и авторитет, а также демонстрируют ваш отраслевой опыт.

Оригинальное исследование обычно проводится в форме отраслевых эталонных показателей, отчетов о состоянии, отчетов о тенденциях, анализа общедоступных данных или онлайн-опросов. Вы публикуете их на своем веб-сайте и распространяете через различные маркетинговые каналы.

Лучшие практики для создания оригинальных исследований:

• Ставьте четкие цели и задачи. Выберите покупателей, на которых вы собираетесь ориентироваться.
• Определите существующие пробелы в отраслевых исследованиях и сосредоточьтесь на этой области вместо проведения аналогичного исследования.
• Разработайте контент-стратегию на основе данных ваших исследований. Используйте его для создания технических документов, отчетов и сообщений в блогах.
• Закройте свое исследование, если вы хотите привлечь потенциальных клиентов. Предоставьте резюме отчета, чтобы потенциальные клиенты могли почерпнуть основные выводы. Они могут решить, хотят ли они обменяться своей контактной информацией, чтобы получить доступ к подробному отчету.

Инструменты для проведения оригинальных исследований:

Используйте такие инструменты опросов, как Pollfish, SurveyMonkey и JotForm, для проведения опросов в определенных демографических категориях.

LucidPress, Flipsnack и DesignCap можно использовать для разработки отчетов.

17. Поделитесь признанием в социальных сетях

Почему это работает:

Публикация медиа-размещений с изображением вашего бренда или продукта — отличный способ повысить осведомленность и доверие вашей аудитории. Это придает вашим заявлениям больше доверия и позволяет использовать узнаваемость бренда, связанную со СМИ.

Инструменты для распространения узнаваемости бренда:

Кроме того, инструменты социального мониторинга и прослушивания, такие как HootSuite Insights, Talkwalker и Nexalogy, отслеживают платформы социальных сетей и более широкую сеть на предмет упоминаний брендов, которые вы можете усилить в своих социальных сетях.

18. Комментируйте вопросы в социальных сетях

Почему это работает:

Маркетологи SaaS могут продемонстрировать свои знания на онлайн-форумах вопросов и ответов, таких как Quora, Reddit, LinkedIn Groups и HighTable. Эти форумы обеспечивают заинтересованную и заинтересованную аудиторию, готовую к решению их проблемы, которое может предоставить ваш продукт.

Лучшие практики для ответов на вопросы в социальных сетях:

• Не отвечайте на вопросы с коммерческим предложением. Вместо этого используйте голос идейного лидера, чтобы дать четкое руководство.
• Подкрепите свои утверждения статистикой и доказательствами.
• Признавайте альтернативные точки зрения, потому что потенциальные клиенты ищут всестороннее мнение.

19. Эпизоды подкастов

Почему это работает:

Подкасты SaaS предлагают потенциальным клиентам ключевые отраслевые идеи и помогают установить отраслевой опыт.

Одними из лучших подкастов SaaS являются The SaaS Revolution Show от Saastock, подкаст The Inside Intercom и SaaS Breakthrough Демио .

Лучшие практики для создания подкастов:

• Планируйте каждую серию так, чтобы она обращалась к вашей целевой аудитории.
• Опрос клиентов и стратегических партнеров.
• Убедитесь, что у каждого эпизода есть четкий призыв к действию.
• Размещайте эпизоды подкастов на своем веб-сайте или в блоге. Также создавайте заметки или стенограммы шоу.
• Распространяйте свой подкаст через популярные сети подкастов, чтобы максимизировать охват.
• Превратите свой подкаст в посты, видео или статьи в социальных сетях.

Инструменты для создания подкастов:

Riverside.fm, Zencastr и Buzzsprout — отличные инструменты для создания качественных подкастов и их продвижения.

20. Кураторские посты для групп Facebook

Почему это работает:

Группы Facebook помогают повысить узнаваемость бренда и расширить аудиторию, собирая при этом полезную информацию. Группы предлагают чувство общности и объединяют единомышленников. Маркетологи SaaS могут размещать контент прямо в группе и анализировать отклик, не тратя денег.

Например, Крисп ведет группу в Facebook под названием «Советы по повышению производительности», где он делится инструментами, советами и рекомендациями по повышению производительности.

Ahrefs Insider — это частная группа в Facebook, предназначенная только для клиентов, чтобы узнать больше о продукте и о том, как извлечь максимальную пользу из инструмента SEO.

Лучшие практики для создания постов в Facebook:

• Создайте стратегию перед публикацией в группах Facebook. Не спамьте группу ссылками на ваши посты в блоге.
• Начинайте разговоры и высказывайте ценные мнения. Покажите свою индивидуальность и помните о голосе своего бренда.
• Люди предпочитают взаимодействовать с реальными людьми, а не с аморфной учетной записью компании или ботом.

Инструменты для создания постов в Facebook:

Вы можете создавать посты в Facebook, используя Adobe Creative Cloud Express, Canva или Pablo от Buffer.

Лучшие практики производства контента в середине воронки

Взаимодействие с аудиторией, находящейся в середине воронки, — деликатное упражнение, потому что потенциальные клиенты обсуждают между вами и вашими конкурентами. Убедитесь, что ваш подход к контенту на этом этапе поддерживает исследование и оценку покупателя.

1. Создавайте материалы, которыми можно поделиться

Контент середины воронки должен быть хорошо проработанным, тщательным и богатым данными. Потенциальные клиенты должны чувствовать себя обязанными поделиться вашим контентом со своей сетью.

2. Расскажите о своем бренде, своем предложении и своих историях

Потенциальные клиенты уже знают, что у них есть проблема, и вы являетесь потенциальным поставщиком решения. Поощряйте их узнавать о вас больше, рассказывая о вашем бренде, ваших предложениях и историях успеха в вашем контенте.

3. Разработка проблемно-ориентированного контента

В середине воронки вы разговариваете с лидами, потенциальными и будущими клиентами, поэтому ваш контент должен вращаться вокруг того, как ваш продукт решает их проблемы.

4. Удвойте дифференцирующие факторы

Покупатели думают, стоит ли им выбирать вас, а не ваших конкурентов. Поэтому выделите свои отличительные факторы в своем контенте в середине воронки.

5. Персонализируйте

Если вы дадите своим потенциальным клиентам общую информацию, это не убедит их в том, что вы являетесь идеальным решением их проблем. Проведите исследование, выберите своих покупателей и нацельте свой контент на определенную аудиторию.

6. Говорите о проблемах клиентов

Не используйте подход «я…я…я», чтобы говорить о свойствах вашего продукта, потому что это оттолкнет ваши перспективы. Вместо этого расскажите об их болевых точках и проблемах, а также о том, как вы можете предложить решение.

7. Согласуйте контент с целями и видением пользователей

Соответствуя целям и видению ваших потенциальных клиентов, ваш контент мягко подталкивает их к этапу принятия решения в процессе покупки.

Ошибки производства контента в середине воронки

Вот несколько распространенных ошибок, которые вы можете допустить при создании контента в середине воронки:

1. Нежелание демонстрировать себя как поставщика решений

Чтобы быть убедительным и конкурентоспособным, ваш контент в середине воронки должен быть ориентирован на решение. Вы должны позиционировать себя как решение проблем потенциальных клиентов.

2. Чрезмерное внимание к услугам и отключение пользователей

Помните, что покупатели рассматривают ваш продукт в середине воронки и ищут дополнительную информацию, чтобы определить, соответствуете ли вы их потребностям. Не переусердствуйте с выделением ваших услуг.

3. В тексте звучит «продающе»

Покупатели ищут рекомендации, а не коммерческие предложения. Тонко расскажите о своем продукте.

4. Избегать неопровержимых фактов при сравнении с конкурентами

Чтобы предложить убедительную альтернативу потенциальным клиентам, подкрепите свои заявления о том, что вы лучше, фактами и цифрами.

5. Говорите о функциях больше, чем о преимуществах

Создавайте промежуточный контент с точки зрения клиента. Поговорите о том, какую пользу принесет им ваш продукт, если они перейдут на вас со своего существующего решения.

6. Непредоставление доказательств компетентности

Подкрепите свои заявления доказательствами того, что ваш продукт может решить отраслевые проблемы. Опишите фактические использованные стратегии и полученные результаты.

7. Сосредоточенность только на сообщениях в блогах и статьях

Контент в середине воронки служит мостом между концепциями высокого уровня, о которых вы говорите в сообщениях блога, и ценностью, которую ваш продукт может предоставить потенциальным клиентам. Таким образом, вы также должны выделять ресурсы на создание контента, такого как официальные документы, тематические исследования и «альтернативные» статьи.

8. Отсутствие призыва к действию в контенте

Без эффективных CTA вы не сможете привлечь квалифицированных потенциальных клиентов в свою маркетинговую воронку и потеряете ценных клиентов.

Давайте рассмотрим некоторые CTA, которые чаще всего используются в контенте в середине воронки, чтобы побудить потенциальных клиентов расстаться со своей информацией.

Заметный призыв к действию в середине воронки

В середине воронки потенциальные клиенты находятся на стадии рассмотрения и знают о вашем бренде. Ваша задача — убедить их в том, что ваш продукт — лучший выбор для их нужд.

CTA в середине воронки побуждают потенциальных клиентов обмениваться информацией для более подробного контента, который расскажет им больше о преимуществах использования вашего продукта. Контент подчеркивает вашу уникальную торговую точку и передает знания и доверие читателям.

Вот список известных CTA в середине воронки:

• Проверь сейчас
• Учить больше
• Расскажи мне больше
• Да, мне интересно
• Связаться с нами
• Скачать электронную книгу
• Скачать технический документ
• Присоединяйтесь к Slack-каналу
• Присоединяйтесь к нам
• Поболтай с нами
• Позвоните мне

Вывод

Контент-маркетологи SaaS часто совершают ошибку, тратя больше времени и ресурсов на создание первоклассного контента, такого как статьи с практическими рекомендациями. Тем не менее, это середина воронки, где информационный контент, подкрепленный неопровержимыми фактами и отзывами клиентов, убедит потенциальных клиентов в том, что вы лучший выбор.

Когда вы общаетесь с покупателями на этом этапе, вы должны идти в ногу с их потребностями и стремлениями в то время. Предоставьте контент, ориентированный на решение, с социальным доказательством, и вы обнаружите, что потенциальные клиенты это заметят.

Источники изображений — PixelMe , Semrush , Automizy , блог HubSpot , Storychief