5 ошибок, которых следует избегать при составлении списка

Создание списка адресов электронной почты — один из самых традиционных методов цифрового маркетинга для интернет-магазинов, но и самый эффективный.

Электронный маркетинг в 40 раз эффективнее социальных сетей для привлечения новых клиентов. Он также обеспечивает среднюю рентабельность инвестиций в размере 122 процентов , что в четыре раза выше, чем у любого другого канала цифрового маркетинга.

Правило 3/47/50 является общим правилом в мире электронной коммерции:

• Сейчас только три процента посетителей вашего сайта готовы что-то купить.
• 47% ваших посетителей не готовы совершить покупку, но могли бы купить что-нибудь в будущем.
• 50 процентов ваших посетителей никогда ничего у вас не купят.

Большинство интернет-магазинов сосредоточены на конвертации этого небольшого процента посетителей, которые готовы что-то купить. Это может быть: предложения скидок, маркетинг по электронной почте, ретаргетинговая реклама или чат.

Игнорирование этих 47 процентов ваших посетителей означает, что вы оставляете деньги на столе.

Теперь, когда вы знаете, почему маркетинг по электронной почте важен для роста вашего интернет-магазина, давайте рассмотрим некоторые ошибки, которых следует избегать при создании списков адресов электронной почты .

Чем сложнее ваша форма подписки и чем больше информации вы запрашиваете , тем больше вы запутаете своих посетителей.

Слишком большое количество полей формы снижает вероятность того, что посетители подпишутся на ваш список.

Чем комфортнее чувствуют себя ваши покупатели, тем более склонны они делиться информацией. Поэтому лучше ограничить то, что вы от них просите.

Ваши регистрационные формы должны иметь два поля:

• Адрес электронной почты
• Имя

Если вам нужна дополнительная информация, вы, возможно, сможете пообщаться с ними через опрос позже, но только после того, как вы установите с ними доверие и отношения.

Вот пример простого, но эффективного всплывающего окна с намерением выхода, используемого Extreme Digital для построения списка .

Они предлагали посетителям сайта эксклюзивные и последние скидки в обмен на их электронные письма. Одно только это всплывающее окно принесло им десятипроцентную конверсию, что означало 900 новых подписчиков в течение первых семи дней .

Многие сайты электронной коммерции представляют посетителям стандартные всплывающие окна, просто запрашивающие адрес электронной почты. Эти всплывающие окна и сообщения не конвертируются, потому что они не предлагают посетителям никакого стимула.

Подобное всплывающее окно неэффективно и не предлагает посетителям прямой подписки. Отсюда и минимальная конверсия.

Мы рекомендуем вам прекратить использовать общие сообщения, такие как:

• Подпишитесь на нашу рассылку.
• Подпишитесь, чтобы получать самую свежую информацию.
• Подписывайся.
• Присоединяйтесь к нашему списку рассылки.

Вместо этого предложите что-то ценное с немедленной выгодой. Электронные книги, руководства, контрольные списки, инструменты или персонализированные рекомендации по продуктам — отличная дополнительная ценность для ваших посетителей.

Вот пример из MyExcelOnline . Они создали всплывающее окно с намерением выйти специально для посетителей, которые провели на сайте более двух минут. Предложением для новых подписчиков стал бесплатный курс обучения Excel.

В результате их список адресов электронной почты значительно увеличился, а объем продаж увеличился на 22 800 долларов США .

Магазины электронной коммерции также могут предлагать своим посетителям прямое поощрение, такое как скидки при первом посещении и коды купонов на бесплатную доставку.

Вот пример из BlendJet . Они показывали это всплывающее окно с намерением выйти посетителям, которые еще не совершили покупку.

В результате использования этого всплывающего окна коэффициент конверсии потенциальных клиентов в продажи увеличился до более чем 13 процентов по всему миру и более 20 процентов для посетителей из США.

Еще одна распространенная ошибка, которую мы замечаем, заключается в том, что интернет-магазины показывают одно и то же предложение или поощрение каждому посетителю.

Каждый посетитель уникален и, вероятно, находится на разных этапах пути клиента. Отображение одного и того же всплывающего окна для всех означает, что ваши сообщения не персонализированы.

Вот один распространенный сценарий.

Подписчик электронной почты возвращается на ваш сайт во второй раз. Но при обоих посещениях они видят одно и то же всплывающее окно.

Повторяющиеся сообщения — это верный способ раздражать покупателей и снижать интерес к вашим предложениям или вашему бренду.

Важно сегментировать посетителей на основе их покупательского пути. Затем отобразите соответствующее предложение.

Десятипроцентная скидка или бесплатная доставка могут привлечь только покупателей, готовых к покупке или чувствительных к цене.

Предположим, кто-то все еще изучает ваши продукты и еще не решил купить. Предложение о бесплатной доставке может им не подойти. Вместо этого предложите руководство по покупке или образовательный контент, чтобы укрепить их доверие к решению.

Чтобы правильно персонализировать свои предложения, первое, что вы должны сделать, — это сегментировать свою аудиторию. Затем покажите каждому сегменту отдельное сообщение.

Вот некоторые распространенные формы сегментации, основанные на поведении ваших посетителей:

• Новые посетители против постоянных посетителей.
• Существующий клиент против нового клиента.
• Сегментация по географическому признаку или местоположению.
• Сегментация по продуктам.
• Сегментация на основе источников перехода, таких как сообщения в блогах, социальные сети или другие веб-сайты.

Одним из примеров всплывающих окон с намерением выхода является Digital Marketer , онлайн-сообщество, которое предоставляет образовательные курсы и руководства для цифровых маркетологов.

Они создали несколько всплывающих окон и предложений на основе поисковых намерений своих посетителей и поведения на сайте. Они показывали этот лид-магнит «Шаблоны рекламы Facebook» любому посетителю, который просматривал любую из их веб-страниц со словом «Facebook» в URL-адресе.

Только благодаря этой кампании у нас появился 471 новый подписчик электронной почты .

Лучший способ построить эти отношения — отправить им памятное приветственное письмо.

Большинство потребителей ожидают получить приветственное письмо по электронной почте, особенно если они рассчитывают на какой-либо залог, такой как загрузка электронной книги или бесплатная доставка.

Приветственные письма имеют средний коэффициент открытия 42,2% и рейтинг кликов 10,5%. Кроме того, они приносят на 320 % больше дохода с одного электронного письма, чем рекламные электронные письма.

Правильное начало отношений поможет вам позже вернуться к тому же подписчику, а затем поделиться более актуальными предложениями. Есть шанс, что они потом сконвертируются.

Вот пример из Firefox . Они используют двойную подписку, когда пользователь получает это электронное письмо, чтобы они могли подтвердить, что посетители хотят подписаться на информационный бюллетень.

Средний коэффициент конверсии электронной коммерции составляет три процента . Несмотря на широкий спектр методологий оптимизации коэффициента конверсии (CRO), ресурсов, инструментов, анализа данных , цифры все еще невелики.

Если вы используете исключительно методы CRO для создания списка адресов электронной почты, вы наносите ущерб своему бизнесу.

Чтобы быть более эффективным, вам нужно играть в долгую игру и строить отношения с клиентами. Вместо того, чтобы предварительно показывать им форму подписки, которая может их не заинтересовать, узнайте, какое предложение идеально подходит для них. Только после этого отображайте эти предложения.

Оптимизация потребительской ценности (CVO) даст вам преимущество перед другими магазинами, которые просто используют методы CRO.

Оптимизация потребительской ценности — это создание отличного пути клиента и максимизация рентабельности инвестиций для всех маркетинговых мероприятий. Основное внимание уделяется оптимизации на протяжении всего жизненного цикла клиента, чтобы улучшить бренд и лояльность, а также создать клиентов на всю жизнь.

Всплывающие окна персонализируются на основе их уникальных интересов и поведения. Следовательно, они более эффективны в преобразовании большего количества подписок по электронной почте.

Но чтобы добиться успеха в CVO, вам сначала нужно понять 5 стадий осведомленности клиентов .

Каждый покупатель проходит эти этапы, прежде чем он будет готов разместить заказ в вашем магазине.

• Неосведомленный Осведомленность о проблеме Осведомленность о решении Осведомленность о продукте Полная осведомленность В зависимости от того, на какой стадии «осведомленности клиентов» находятся посетители , вы предложите им уникальную форму подписки по электронной почте.

  Вот как это может выглядеть:

  • Неосведомленность Создавайте и публикуйте статьи, подкасты, видео, вебинары и т. д., чтобы евангелизировать и обучать рынок. Поощряйте их подписываться на вашу рассылку, чтобы получать больше образовательного контента.
  • Осведомленность о проблеме Предлагайте образовательный контент, такой как руководства, викторины, электронные книги, в обмен на их адрес электронной почты.
  • Осведомленность о решениях Создавайте руководства по покупке, сравнительные таблицы, мастера. Вы можете побудить их подписаться на получение персонализированного сравнения продуктов.
  • Осведомленность о продукте Создавайте и демонстрируйте социальные доказательства, живые чаты и т. д. Вы также можете отправлять им истории клиентов и тематические исследования, чтобы уменьшить любое сопротивление.
  • Полная осведомленность Создавайте и отображайте коды купонов или своевременные предложения и информируйте их по электронной почте.

  Персонализируя и оптимизируя свои сообщения на основе пути их клиентов, вы добьетесь большего успеха в создании своего списка адресов электронной почты.

  ( Примечание. Если вы хотите быстро приступить к работе с оптимизацией потребительской ценности, изучите нашу библиотеку вдохновения. В ней представлены десятки новых вариантов использования, 13 новых и раскрашиваемых тем, сотни готовых к использованию шаблонов и рекомендации по таргетингу.)

  

Маркетинг по электронной почте продолжает оставаться доминирующим каналом привлечения потенциальных клиентов, привлечения клиентов и формирования лояльности для интернет-магазинов. Создание списка адресов электронной почты и развитие отношений с вашими подписчиками (эффективная стратегия электронного маркетинга) будет иметь важное значение для роста вашего интернет-магазина.

В этой статье были рассмотрены пять ошибок, которые интернет-магазины допускают при создании своих списков : задают слишком много вопросов, не предлагают никаких стимулов подписчикам электронной почты, не сегментируют аудиторию, не отправляют приветственное письмо и фокусируются только на краткосрочных конверсиях.

Если вы не будете совершать одни и те же ошибки, это поможет вам увеличить количество конверсий, увеличить число подписчиков электронной почты, увеличить продажи в электронной торговле и укрепить отношения с пользователями и клиентами.