Как модернизировать воронку продаж

Воронки продаж изменились.

Прошли те времена, когда продавцы могли подтолкнуть покупателей к процессу продаж и надеяться на лучшее.

Сегодня покупатели ожидают гораздо большего, и воронка продаж должна это отражать. А это означает смещение акцента с продавца на потребности покупателя.

Например, пока не заставлять потенциальных клиентов принимать решения, к которым они не готовы.

Это тема этой статьи.

Цель — поделиться мнениями широкого круга лидеров продаж и показать, какое влияние модернизированная, ориентированная на покупателя воронка продаж может оказать на вашу воронку продаж.

Мы также поделимся тактическими способами, которыми вы тоже можете модернизировать и обновить свою воронку продаж.

Прокрутите, чтобы начать

Важность модернизированной воронки продаж

Ваша воронка продаж определяет потенциальный курс, который пройдет ваш покупатель, когда проявит интерес к вашему продукту или услуге.

Здесь важно отметить, что в пути находится покупатель , а не продавец. Поэтому сформулируйте процесс вокруг них и того, что они хотят от него получить.

Это кажется очевидным. Но даже сегодня покупателям все еще кажется, что продавцы не учитывают их потребности:

Источник: снимок экрана из отчета LinkedIn «Состояние продаж» в одном из информационных бюллетеней The Buyer Focused Selling News.

Итак, если это проблема, то каково решение?

Все сводится к отказу от процесса, обращенного внутрь себя. Вот полезная иллюстрация из информационного бюллетеня LinkedIn, ориентированного на покупателя.

Ключевой вывод здесь?

Модернизированная воронка продаж ориентирована на укрепление доверия на каждом этапе.

Сильвия Фараг , основатель Farag Consulting & Coaching, сказала:

«Современная воронка продаж ориентирована на клиента и учитывает также опыт клиента после продажи. Мы знаем, что так обстоит дело с командами продаж, которые часто делятся на команды охотников (с упором на новый бизнес) и фермеров (с упором на существующий бизнес).

«Продавцу необходимо эффективно оценить потенциального клиента и глубоко понять его боли, выгоды и мотиваторы. Им также необходимо сделать каждое взаимодействие ценным для покупателя».

Янис Зех , основатель и генеральный директор Weflow, согласился:

«От осведомленности до обновления покупатели хотят получить бесперебойный опыт, основанный на том, как они могут повысить рентабельность инвестиций от текущего состояния к будущему».

Как модернизировать всю воронку продаж?

Легко потерять фокус на поддержании клиентоориентированности на каждом этапе воронки продаж. Особенно, когда сделка набирает обороты.

Но вот в чем дело.

Если вы не придерживаетесь такого образа мышления и ваша команда теряет концентрацию, это может стать причиной того, что важная сделка ускользнет у вас из рук.

Итак, вот как вы можете обеспечить соответствие вашей воронки продаж современному покупателю на каждом этапе ️

Стадия осведомленности

Шон Уолш , генеральный директор и основатель Pilot Passion, сказал:

«На этапе осведомленности покупательоориентированность предполагает создание контента, который будет интересен, информативен и соответствует намерениям покупателя».

«Это этап, который поможет потенциальным покупателям понять, как ваши предложения могут помочь им решить конкретные болевые точки ».

Добавил он:

«Речь идет о предоставлении потенциальным покупателям ценной, точной и доступной информации. Это позволяет им лучше ориентироваться в поиске продуктов и брендов, что часто может сбивать с толку».

Теоретически – это кажется легко.

Но даже сегодня, при таком объеме доступной информации, продавцам все еще трудно понять, кому они продают.

Фрида Оттоссон , наш вице-президент по продажам в США, рассказала, почему:

«Моя команда занимается продажами директорам, вице-президентам и т. д. Команда не была в этой роли, поэтому это может быть сложно».

«Чтобы сократить разрыв, я провел со своей командой «день знакомства с личностью». Недавно мы пригласили CRO и побеседовали с ней у камина».

Речь шла о таких вопросах, как:

• Как нам привлечь ваше внимание?
• Что тебя волнует?
• Как выглядит ваш повседневный день?

Фрида добавила:

«Эта сессия была очень полезной. Еще я видел, как загорелось несколько лампочек — это помогает продавцам не вести себя как роботы при обнаружении звонка. Потому что за задаваемым вопросом стоит намеренное понимание».

Как же узнать, что ваш подход работает на вершине воронки продаж?

Откуда вы знаете, что ваш подход удовлетворяет потребности ваших покупателей?

Абхишек Шах , основатель и генеральный директор Testify, сказал:

«Отслеживайте уровень взаимодействия с помощью различных точек взаимодействия (электронная почта, взаимодействие в социальных сетях и т. д.). Это может дать ценную информацию об интересах и обязательствах покупателя».

Этап рассмотрения

Все сводится к тому, чтобы помочь покупателям сориентироваться в выборе.

Шон сказал:

«Предлагайте персонализированный опыт, который поможет покупателям оценить свои варианты».

«Например, консультации, бесплатные пробные версии и персонализированные демонстрации продуктов . Помогите им понять, что ваш продукт или услуга могут сделать для них по сравнению с другими рыночными вариантами».

Здесь особенно полезно подумать о том, как ваша команда подходит к демонстрациям продуктов.

Крис Орлоб , генеральный директор pclub.io, отметил, что лучшие демо-версии — это те, которые не работают как демо-версии.

Другими словами, они полностью ориентированы на клиента:

«Когда мы обучаем торговые организации, которые испытывают трудности с демонстрациями, это происходит потому, что они очень ориентированы на продукт. Разговор обычно протекает примерно так: «Вы можете щелкнуть мышью и сделать то, то и т. д.».

«Вместо этого в центре демонстрации должен быть клиент — он герой истории, а не продукт. Демонстрация продукта должна быть позиционирована таким образом, чтобы позволить клиенту облегчить боль или воспользоваться возможностью, которую иначе он не смог бы реализовать».

Крис привел несколько примеров того, как продавцы могут быть ориентированы на клиента в своих демо-версиях:

Проведите их через определенный поток, а затем спросите:

На этом этапе воронки также будет много разных заинтересованных сторон, каждый из которых имеет конкурирующие приоритеты и вопросы.

Поэтому очень важно учитывать, как ваша команда подходит к общению с этими людьми.

Джонатон Илетт , наш глобальный вице-президент по продажам, сказал:

«Мы проводим совещания по рассмотрению сделок со всеми руководителями Cognism, чтобы ускорить наши крупные сделки. И мы постараемся сделать это как можно раньше, чтобы определить, где требуется помощь».

«Например, для поддержки сделки может потребоваться привлечь директора по продукту (CPO), чтобы разъяснить, как работает конкретная функция».

Этап принятия решения

Тот факт, что клиент подписал контракт, не означает, что работа окончена.

Во всяком случае, это, пожалуй, самый важный этап, на котором ваша команда может быть ориентирована на клиента. Особенно, если вы думаете о привлечении клиентов с высоким уровнем удержания.

Шон сказал:

«На этом этапе вы должны направить свои усилия на то, чтобы показать покупателю, что он сделал правильный выбор, купив у компании».

«Обеспечьте оперативную поддержку клиентов, веб-сайт, адаптированный для мобильных устройств, и послепродажное обслуживание клиентов».

Лучший способ добиться этого — тесно сотрудничать с вашей командой по работе с клиентами. Нажмите на ссылку, чтобы узнать , чего хотят продажи от успеха клиентов .

Современные метрики воронки продаж для отслеживания

Огромную часть современной воронки продаж составляют показатели и данные, которые вы отслеживаете.

Для начала давайте углубимся в…

Дебаты о БАНТ

Действуйте с осторожностью, думая о BANT, особенно о перспективе воронки.

Дело не в том, что BANT неправ, а в том, что некоторые его аспекты будут актуальны в зависимости от этапа воронки, на котором находится ваша команда.

Сильвия поделилась этим:

«Да, комбинация SDR и AE неизбежно потребует понимания каждого элемента BANT, чтобы сделка прошла через воронку. Но это больше не используется в качестве установленной повестки дня как таковой».

Например, Кайл Коулман , старший вице-президент по маркетингу Clari, сказал:

«Для СДР неестественно и самонадеянно начинать говорить о бюджете, особенно если это возможность, полученная за пределами страны. Потому что они еще даже не заслужили время потенциального клиента на демо-версию».

«В Clari мы больше уделяем внимание потребностям («N» в BANT). Где потенциальный клиент застревает на личном уровне, а затем на уровне компании?»

МЕДДИК И МЕДДИПИКК

Вот краткое напоминание о MEDDIPICC

Подобные методы квалификации немного более сложны и ориентированы на клиента. Это также обеспечивает более гибкий подход при ориентации на различные сегменты.

Сильвия предоставила свои два цента по этому поводу:

«В зависимости от конкретной стратегии GTM , настройки методологий квалификации также различаются в зависимости от сегмента, малого и среднего бизнеса, среднего бизнеса и предприятия».

«Некоторые организации предпочитают, чтобы команды, поддерживающие малый и средний бизнес, проходили более комплексный процесс квалификации. Поскольку объемы, как правило, выше, AE хотят убедиться, что потенциальный клиент имеет хорошую квалификацию, прежде чем обращаться к ним».

«С другой стороны, в случае с потенциальными клиентами MM-ENT AE могут захотеть взять на себя ведущую роль в квалификации и развивать отношения с потенциальным клиентом».

Она добавила:

«Вместо того, чтобы весь MEDDIC был просто покрыт командами по развитию продаж, возможно, он просто будет соответствовать требованиям «Я» - идентифицировать боль».

«Если есть необходимость или проблема, которую нужно решить, может быть достаточно передать ее AE для более крупных счетов. Каждый бизнес уникален, и цель состоит в том, чтобы сделать все возможное, чтобы опыт был ориентирован на клиента».

Планы клиентоориентированной комиссии

Шон предложил три способа, с помощью которых лидерство может стимулировать и поощрять клиентоориентированность отделов продаж.

1. Стимулируйте долгосрочный успех клиентов

«Награждайте продавцов не только за заключение сделок , но и за достижение показателей успеха клиентов, таких как удовлетворенность клиентов, уровень удержания или возможности дополнительных продаж».

2. Делайте упор на построение отношений

«Ввести структуры комиссионных, которые признают и стимулируют продавцов к установлению прочных отношений с клиентами. Например, лояльность клиентов, количество полученных рекомендаций или глубина взаимодействия с клиентами».

3. Учитывайте отзывы покупателей

«Поощряйте продавцов активно получать отзывы от покупателей и привязывать их к их вознаграждению. Это может стимулировать продавцов лучше понять точку зрения покупателя и внести необходимые коррективы».

Слушайте переопределение исходящего трафика

И вот оно! Именно так вы можете создать модернизированную воронку продаж. Общей темой здесь была ориентация на покупателя.

Если вы хотите узнать больше, посмотрите этот выпуск нашего подкаста «Переосмысление исходящего трафика».

Фрида побеседовала с гостем Крисом Фентоном , вице-президентом по развитию продаж и партнерства компании Altrata. Они рассказали о важности и нынешнем состоянии покупательской ориентации. Кроме того, выясните, поможет или помешает ИИ этой концепции.

Нажмите ️, чтобы прослушать.